5. Kết cấu của đề tài
3.2.1. Giải pháp 1: Cải tiến trong khâu chào giá cho khách hàng
Cơ sở của giải pháp
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường thì điều trước tiên là phải có được tập
hợp khách hàng hiện hữu. Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải đáp ứng thỏa mãn mong muốn, yêu cầu của khách hàng, vì khách hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Vì vậy, tất cả các doanh nghiệp đều tìm cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giữ mối quan hệ bền vững với khách hàng thường xuyên bằng nhiều cách khác nhau nhằm tăng số lượng đơn hàng giao nhận và tăng doanh thu cho Công ty.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Hầu hết các đơn hàng giao nhận được chỉ định từ đại lý bên nước ngoài, chưa có bước đột phá. Công ty cần chủ động liên hệ với khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Trong đó, công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua internet, website, các trang mạng xã hội, các mối quan hệ,… và chủ động liên hệ, chào giá cho khách hàng thường xuyên của Công ty là rất quan trọng. Ngoài ra, Công ty cần tham gia tìm kiếm khách hàng tại các hội chợ triển lãm do hiệp hội doanh nghiệp xuất khẩu VEXA, ITPC, Viettrade… tổ chức nhằm tìm kiếm khách hàng cũng như khảo sát thị trường về lĩnh vực giao nhận. Tìm hiểu, tham gia các chương trình hội thảo, hội chợ triển lãm dành cho các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước và quốc tế.
Hiện nay, các nhân viên của Công ty đều nhận yêu cầu hỏi giá của khách hàng rồi mới tiến hành liên hệ với hãng hàng không và chào giá cho khách hàng. Điều này làm cho Công ty không chủ động trong công tác chào giá cho khách làm giảm tính chuyên nghiệp. Công ty nên cho nhân viên Sales có bản kế hoạch làm việc cụ thể, chủ động gửi E-mail hoặc gọi điện thoại cho khách hàng định kì theo những danh sách đã tìm kiếm sẵn để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Xây dựng mối quan hệ tốt với các hãng hàng không để liên tục cập nhật những thông tin từ các hãng hàng không như bảng báo cước trong từng thời điểm. Công ty phải biết lợi thế của từng hãng hàng không đối với từng tuyến đường vận chuyển để có giá cước tốt nhất để có thể chào giá cước tốt nhất cả về chi phí và chất lượng dịch vụ cho khách hàng.
Đồng thời Công ty nên tiến hành giảm giá dịch vụ đặc biệt với những khách hàng mới có tiềm năng hay những khách hàng thân thiết lâu năm. Tuy Công ty có thể rơi vào tình trạng làm ăn không lãi, thậm chí lỗ. Nhưng nếu không làm gì, Công ty cũng sẽ vẫn phải trả lương nhân viên, khấu hao máy móc thiết bị. Còn nếu thực hiện
chiến lược giảm giá, Công ty có thể duy trì và mở rộng mối quan hệ với khách hàng, điều này là cái lợi tiềm tàng, khó có gì mua được.
Khi tiến hành giảm giá, Công ty phải nghiên cứu mức giá hợp lý, vừa thu hút được khách hàng vừa đảm bảo được lợi nhuận. Điều này không đơn giản chút nào vì vào mùa hàng xuống, các hãng hàng không đồng loạt giảm giá khiến hầu hết các doanh nghiệp giao nhận cũng đều giảm giá. Vì vậy mà sự quen biết và hợp tác với những hãng hàng không cũng như các đại lý lâu năm ở nước ngoài có thể sẽ giúp Công ty có được mức giá tốt nhất.
Hiện nay, Công ty đã có website riêng, đây là một thuận lợi cho việc quảng bá những thông tin về hàng hoá, dịch vụ của Công ty và những thông tin liên quan. Ngoài ra Công ty phải thường xuyên làm phong phú website của mình bằng cách cập nhật những thông mới về hàng hoá, dịch vụ, giá cả để cho khách hàng tiện theo dõi và dễ dàng trong giao dịch. Đây cũng là cách quảng cáo Công ty với phạm vi rộng có thể sẽ nâng cao được tên tuổi của Công ty và kiếm đựơc nhiều khách hàng mới trên khắp thế giới. Tuy nhiên nên thêm vào ngôn ngữ tiếng Việt để giảm bớt rào cản ngôn ngữ cho khách hàng.
Kết quả đạt được từ giải pháp
- Công ty nâng cao được tính chủ động trong công việc tìm kiếm và phục vụ khách hàng. Tránh phụ thuộc vào các đơn hàng giao nhận chỉ định và các khách hàng quen biết.
- Việc nâng cao tính cạnh tranh về giá, chất lượng dịch vụ, giảm giá cho các khách hàng mới hay những khách hàng lâu năm, giúp cho Công ty mang đến được giá cước tốt nhất và làm hài lòng khách hàng.
- Tham gia các hội chợ, triển lãm và thay đổi website chính là cách thông minh nhất đem Công ty đến gần với các khách hàng mục tiêu.
STT CÔNG VIỆC HIỆN TẠI CẢI TIẾN HIỆU QUẢ
1 Tìm kiếm khách hàng mới Dựa vào sự quen biết trong mối quan hệ làm ăn và website là 90%
Tham gia 2 -3 hội thảo, hội chợ triển lãm/ năm dành cho các doanh nghiệp xuất khẩu trong và ngoài nước.
Cơ hội tìm kiếm thêm được 5 – 10 khách mới. Giúp tăng lợi nhuận trung bình là USD 1000/ khách hàng/ năm.
2 Việc hỏi giá hãng hàng không 98% là khi khách hàng có yêu cầu hỏi giá mới tiến hành hỏi giá hãng hàng không.
Cần có những Tariff trong tháng hoặc năm sẵn có của 3 - 4 hàng hàng không thường dùng như: China Airline (CI), Etihad (EY), Vietnam Airline (VN),…
Giúp chào giá cho khách hàng nhanh hơn 1/3 thời gian so với các forwarder khác.
Chiếm lợi thế cao và có được mức giá tốt. 3 Nắm bắt thông tin về các bảng giá của Công ty Hiện nay, không có bất kỳ bảng giá tham khảo nào trên website của Công ty để khách hàng tham khảo. Cần có 3 bảng giá cơ bảng như sau: LCL hàng Sea, FCL hàng Sea, giá Air Freight hàng Air. (Vì đa số Công ty thường làm các mặt hàng đó).
Giúp các khách hàng tiềm năng có sự lựa chọn nhanh chóng, hơn 50% khách hàng không thích tốn quá nhiều thời gian cho việc hỏi giá.