3.3.2.1. Điểm mạnh trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh vượng
Thứ nhất, công tác lập kế hoạch cho vay KHCN đã phát huy được vai trò của
mình đối với ngân hàng trong thực tế. Nó đã trở thành một hoạt động không thể thiếu được của ngân hàng và đã được sự quan tâm thích đáng của ngân hàng. Đây cũng chính là bước trung gian biến ý tưởng thành hiện thực. Lập kế hoạch đã chi tiết hoá ý tưởng, đã chi tiết hoá những cái chung chung mang tính chất định tính thành những con số cụ thể. Công tác lập kế hoạch cho vay KHCNcủa VPBank đã thể hiện như một công cụ quan trọng trong quản lý cho vay KHCN của ngân hàng trong những năm qua là khá trôi chảy, thuận lợi, mặc dù ngân hàng đã phải trải qua nhiều biến động và khó khăn.
Công tác lập kế hoạch cho vay KHCN của ngân hàng ngoài việc phát huy tác dụng là phân bố và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của ngân hàng. Thông qua
việc lựa chọn các phương án tối ưu mà ngân hàng đã tiết kiệm nguồn lực của tổ chức và sử dụng nguồn lực một cách có trọng tâm, trọng điểm. Công tác lập kế hoạch đã định hướng được cho sự phát triển của ngân hàng, sự định hướng này thể hiện thông qua các kế hoạch cụ thể về sản phẩm, khách hàng..., nó đã vạch ra con đường đi cụ thể cho hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng.
Thứ hai, quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch cho vay KHCN được thực hiện
tương đối tốt:
-VPBank đã sử dụng các phương pháp, các chính sách quản lý hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng hiệu quả.
-Quy mô cho vay đối với KHCN tăng trưởng qua các năm, đáp ứng nhu cầu về vốn ngày càng cao của khách hàng, trên cơ sở đó góp phần mở rộng thị phần của VPBank trên thị trường.
-Nợ quá hạn và nợ xấu đang được kiểm soát chặt chẽ: VPBank đã tiến hành sàng lọc, phân khúc khách hàng để có chính sách tín dụng phù hợp, thành lập Tổ thu hồi nợ xấu tại các chi nhánh cơ sở, tổ này họp hàng tuần để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng, khả năng thu hồi nợ, đưa ra các biện pháp xử lý, triển khai, rút kinh nghiệm, phối hợp với sự ủng hộ của các cơ quan pháp luật, chính quyền địa phương, thực hiện các giải pháp tháo gỡ khó khăn cho khách hàng để cơ cấu nợ, giãn nợ, cấu trúc lại khoản vay,... giúp khách hàngổn định, duy trì, tiếp tục hoạt động SXKD, tạo ra nguồn tiền để trả nợ Ngân hàng.
Thứ ba, hoạt động kiểm soát việc thực hiện kế hoạch cho vay KHCN được
VPBank thực hiện tương đối bài bản với hệ thống công cụ rõ ràng, bước đầu đã đảm bảo kế hoạch cho vay KHCN được thực hiện tốt với chi phí thấp, mức độ an toàn cao.
3.3.2.2. Điểm yếu trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh vượng
Thứ nhất, VPBankchưa thật sự chủ đô ̣ng trong viê ̣c xây dựng kế hoa ̣ch cho
vay KHCN, việc phối hợp giữa các cấp của VPBank còn chưa chặt chẽ, việc đánh giá các căn cứ môi trường (bên trong, bên ngoài tổ chức), đặc biệt là ở cấp cơ sởcòn
yếu. Do đó, kế hoạch đặt ra thường thấp hơn tương đối nhiều so với thực tế thực hiện.
Thứ hai,bộ máy quản lý hoạt động cho vay KHCN chậm được đổi mới, cả về
cơ cấu tổ chức và đội ngũ cán bộ, nhân viên. Về cơ cấu tổ chức còn sử dụng cơ cấu tổ chức truyền thống, gắn với thực hiện các nghiệp vụ theo yêu cầu chuyên môn hóa, chưa tạo ra được bộ máy hướng đến khách hàng, nguồn tiền cho ngân hàng.
Qua kết quả kiểm tra , giám sát, đánh giá hoa ̣t đô ̣ng cho vay KHCN của VPBank thì
đô ̣i ngũ nhân lực này đã bô ̣ lô ̣ nhiều vấn đề (nhất là đối với đô ̣i ngũ CBTD thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng ). Kỹ năng bán hàng của CBTDchưa cao, còn yếu tố e dè, chưa mạnh dạn xông xáo trong công tác tìm kiếm, lôi kéo khách hàng, thuyết phục khách hàng bằng các tiện ích, lợi thế sẵn có của VPBank.
Đội ngũ CBTD còn trẻ, thiếu kinh nghiệm cũng là một khó khăn trong vấn đề mở rộng tín dụng KHCN. Chất lượng CBTD còn nhiều bất cập, chưa đáp ứng yêu cầu thực tế, chất lượng thẩm định chưa đạt yêu cầu, không đối chiếu phân tích với các nguồn thông tin khác vào bản thẩm định khá phổ biến; kiểm tra các mặt tài chính thiếu chính xác; kiểm tra sử dụng vốn vay ít không đảm bảo chất lượng,...
Thứ ba, về công tác tổ chức thực hiện cho vay:
-Việc ban hành chính sách quản lý hoạt động cho vay KHCN cònnhiều bất cập và chồng chéo, hay thay đổi, không có kế thừa vàổn định lâu dài.
-Hệ thống quy trình hướng dẫn quản lý hoạt động cho vay của VPBank áp dụng cho KHCN còn chồng chéo, chưa rõ ràng và mang tính ổn định nhất quán, quá nhiều điều chỉnh dẫn đến những sai sót trong quá trình nhận thức, do vậy, các đơn vị thực hiện chính sách nhiều khi bị động ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng. Ví dụ: Khi Chuyên viên đi tiếp xúc với khách hàng đưa ra các điều kiện ưu đãi của VPBank, tuy nhiên khi về làm hồ sơ thì quy trình, sản phẩm lại thay đổi do vậy những điều kiện đã thỏa thuận với khách hàng lại sửa đổi cho phù hợp với quy định của VPBank.
-Chính sách tín dụng áp dụng cho các KHCNcòn lỏng lẻo so với các nhóm khách hàng khác dẫn đến tiềm ẩn nhiều RRTD.
vay KHCN của VPBank có tần suất thấp, chủ yếu là kiểm tra theo kế hoạch định kỳ hàng năm, thiếu những đợt kiểm tra đột suất mang tính thời điểm. Do đó, VPBank chưa thể đánh giá sát sao và tỉ mỉ để có thể gột tả được hết các vấn đề tồn tại trong hoạt động cho vay KHCN.
3.3.2.3. Nguyên nhân của điểm yếu trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh vượng
a) Những nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất, việc cho vay KHCN của VPBank do thiếu thông tin tín dụng,
thông tin thương mại làm cho việc xem xét cho vay nhiều khi không chính xác như: không biết rõ tình hình thực tế của khách hàng nên nhiều khi họ thua lỗ mà vẫn cho vay, hoặc họ vay trả nợ ngân hàng khác mà không biết, thậm chí bị lừa đảo mà cán bộ ngân hàng không phát hiện được.
Thứ hai,vai trò giám sát của một số cán bộ quản lý chưa đầy đủ, thường
xuyên trong việc kiểm tra, giám sát, nhắc nhở đối với CBTD.
Thứ ba,một số CBTD chưa quan tâm đến hướng dẫn quy trình nghiệp vụ,
thậm chí không tuân theo quy trình nghiệp vụ đã quy định. Việc thẩm định cho vay CBTD đã thực hiện đúng quy trình nghiệp vụ. Tuy nhiên, một số ít cán bộ thẩm định món vay còn hạn chế, chưa xem xét kỹ về nguồn trả nợ của khách hàng và khả năng thực hiện SXKD. Vì vậy, có một số món vay phải chuyển nợ quá hạn do dự án chưa hiệu quả, không có nguồn để trả nợ ngân hàng.
Thứ tư, CBTD đôi khi do tiết kiệm thời gian nên cùng khách hàng lập dự án
SXKD mang tính hình thức, đối phó, chưa nêu cao ý thức trách nhiệm dẫn đến hiệu quả vốn tín dụng chưa được tốt. Tình trạng phổ biến là CBTD chỉ dùng cơ sở thủ tục hành chính để cho vay. Phần lớn các khoản vay chủ yếu được đảm bảo bằng tư cách và tài sản của người vay. Điều này dễ làm mất khả năng trả nợ của khách hàng vì tính khả thi và hiệu quả của khoản vay không được xác định.
Thứ năm, chất lượng công tác thẩm định tín dụng chưa tốt. Việc xác định giá
trị TSĐB còn chưa chuyên nghiệp; việc kiểm tra, giám sát và đánh giá lại giá trị tài sản chưa được thực hiện thường xuyên. Công tác kiểm tra sau cho vay còn hạn chế: chưa thực hiện thường xuyên, vì vậy không nắm bắt kịp thời sự thay đổi của khách
hàng, không phát hiện sớm được những rủi ro của khách hàng để có biện pháp xử lý kịp thời hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
b) Những nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, các yếu tố môi trường kinh tế vĩ mô ảnh hưởng xấu đến hoạt động
SXKD của khách hàng khiến cho khả năng trả nợ vốn vay của họ bị ảnh hưởng, bao gồm: biến động tỷ giá hối đoái thay đổi theo hướng bất lợi; sự bất ổn của giá dầu trên thế giới làm cho nền kinh tế trong nước ảnh hưởng; tỷ lệ lạm phát trong nước còn cao; lãi suất cho vay không ổn định. Hiện nay, nền kinh tế nước ta có nhiều biến động và bất ổn, nhiều chính sách, cơ chế quản lý của Chính phủ còn đang dần tiếp tục hoàn thiện. Bên cạnh đó,diễn biến phức tạp của thị trường vốn, tác động mạnh của cuộc khủng hoảng kinh tế, suy thoái toàn cầu và sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM ảnh hưởng đến hoạt động của cả ngân hàng cũng như hoạt động SXKD của khách hàng, trong đó có khách hàng.
Thứ hai, hệ thống văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động tín dụng nói
chung, tín dụng dành cho lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn nói riêng tuy đã cải thiện nhưng vẫn còn chưa thực sự khoa học, đồng bộ và phù hợp với môi trường cạnh tranh của cơ chế thị trường. Thủ tục và điều kiện cho vay nhiều khi còn rườm rà, phức tạp khiến cho ngân hàng phải từ chối nhiều khoản vay. Cơ chế chính sách thay đổi thường xuyên trong thời gian qua nên ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của khách hàng cũng như hoạt động tín dụng của ngân hàng (thay đổi chính sách quản lý, tổ chức lại ngành nghề,...).
Thứ ba, những yếu tố tự nhiên như thiên tai bão lụt, hạn hán, hoả hoạn, dịch
bệnh,... làm cho khách hàng vay vốn hoạt động SXKD kém hiệu quả thua lỗ, nên nhiều trường hợp không thực hiện được nghĩa vụ trả nợ với ngân hàng.
Thứ tư, nhiều khách hàng không đủ tài sản thế chấp hợp pháp, dẫn đến khả
năng tiếp cận các nguồn vốn của ngân hàng là rất khó khăn.
Thứ năm, một số khách hàng sử dụng vốn vay sai mục đích, không cung cấp
thông tin về sự sụt giảm thua lỗ trong hoạt động SXKD cho ngân hàng, có biểu hiện bưng bít thông tin và chậm trả gốc lãi theo lịch trả nợ dẫn đến khoản vay bị quá hạn.
CHƢƠNG 4
PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
CỔ PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG
4.1. Phƣơng hƣớng hoàn thiện quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Việt Nam Thịnh vƣợngđến năm 2025
Trên cơ sở nghiên cứu các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước kết hợp với những mục tiêu kế hoạch, định hướng kinh doanh đặt ra, Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượngđánh giá xu thế phát triển và vai trò quan trọng của nhóm KHCN đối với nền kinh tế, đối với hệ thống ngân hàng. Qua đó đã đưa ra những phương hướng nhằm hoàn thiện quản lý cho vay KHCN như sau:
- Tiếp tục tiếp cận các khách hàng có lịch sử vay vốn tốt, có phương án kinh doanh hiệu quả để cho vay, đồng thời có chính sách ưu đãi lãi suất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu vốn cho khách hàng.
- Thực hiện nghiêm chỉnh việc xây dựng kế hoạch cho vay,chính sách về cho vay cụ thể, tài sản bảo lãnh và đảm bảo tiền vay, trên cơ sở kiểm soát được chất lượng tín dụng, đảm bảo an toàn và hiệu quả vốn vay.
- Tích cực đôn đốc công tác thu hồi nơ, nhắc nợ các khoản vay có dư nợ dưới tiêu chuẩn, đảm bảo tỷ lệ nợ quá hạn ở mức cho phép. Cùng với đó quán triệt CBTD chấp hành tốt quy định, nội quy ngân hàng và pháp luật về tín dụng.
Từ những định hướng hoạt động cho vay KHCN trên, các yêu cầu đặt ra cho hoạt động quản lý cho vay KHCN tại VPBank, như sau:
- Xây dựng một kế hoạch, chính sách tiếp thị khách hàng một cách khoa học, có hiệu quả.
- Tổ chức quy trình cho vay KHCN chuyên biệt. Đồng thời, thiết lập cơ chế và công cụ kiểm soát thường xuyên việc tuân thủ quy định và quy trình của tổ chức về các hoạt động đã và đang diễn ra nhằm đảm bảo công tác kiểm soát hoạt động cho vay một cách hiệu quả.
- Tăng cường đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, tiếp thị của CBTD trong việc khai thác tìm kiếm, thẩm định, cho vay doanh nghiệp XDCB.
- Xây dựng chính sách chăm sóc, duy trì khách hàng hiện hữu của toàn hệ thống, tăng cường các biện pháp giám sát và tìm ra các biện pháp thu hồi nợ quá hạn, nợ xấu.
4.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Việt Nam Thịnh vƣợng thƣơng mại cổ phần Việt Nam Thịnh vƣợng
4.2.1. Hoàn thiện công táclập kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân
Thứ nhất, thu thập thông tin KHCN một cách đầy đủ và chính xác.
Khách hàng là tài sản vô cùng quan trọng đối với tất cả các đối tượng kinh doanh. Để tồn tại và phát triển, điều cần phải làm là giữ được càng nhiều khách hàng cũ càng tốt và có thêm nhiều khách hàng mới. Để làm được điều này thì việc củng cố các mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo dựng các quan hệ cá nhân với khách hàng cần phải được tập trung chú ý . Đây cũng là bước khởi đầu quan tro ̣ng trong viê ̣c xây dựng kế hoạch cho vay KHCN của ngân hàng. Muốn làm tốt công tác này, việc quản lý thông tin khách hàng phải được thực hiện kịp thời ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng.
Công việc luôn được tập trung trong quy trình bán hàng hiện đại đó là lưu trữ thông tin. Để lưu trữ thông tin hiệu quả cần phải chú ý đến vấn đề thu thập thông tin chính xác.Việc thu thập thông tin có thể dựa vào nhiều nguồn khác nhau: từ báo cáo chính phủ, từ các hiệp hội thương mại v.v... Nhưng vào những thời điểm khác nhau, ngân hàng cần những thông tin khách hàng thích hợp khác nhau, và không đơn thuần chỉ là các thông tin cơ bản mà phải chuyên sâu vào khai thác các nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mà ngân hàng đang có. Cụ thể:
- Trước khi đi vào tìm kiếm khách hàng phải xác định ngân hàng s ẽ bán
những sản phẩm dịch vụ gì cho tệp KHCN đang nhắm tới và cách tiếp cận như thế nào? Nhận dạng KH và chuẩn bị những Salekit phú hợp cho tệp KH nhắm tới.
- Khi tiếp cận với một khách hàng hay một khách hàng tiềm năng, ngân hàng
tượng đầu tiên của họ về ngân hàng là gì ? Họ có thể kiếm những sản phẩm dịch vụ
thay thế (cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ) ở đâu? Họ thích gì ở những ngân
hàng đối thủ?
- Khi đã bán được sản phẩm, ngân hàng cần tìm hiểu xem liệu khách hàng có
hài lòng với sản phẩm đã mua không, thu thập những thông tin, ý kiến của khách hàng về sản phẩm dịch vụ để thay đổi cho phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng. Nhân viên nên thường xuyên thăm hỏi khách hàng, tạo mối quan hệ tốt để giữ chân khách hàng bằng tình cảm thay vì bằng lợi ích.
- Cuối cùng là giai đoạn cuối của mối quan hệ khi một khách hàng dừng việc giao dịch với ngân hàng, họ trở thành nguồn thông tin vô cùng quan trọng mà ngân hàng nhất thiết phải tìm hiểu.
Thứ hai, xây dựng một cơ cấu danh mục cho vay KHCN hợp lý.
VPBank cần phải xác định một danh mục tín dụng hợp lý, đa dạng hoá các ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh. Tránh cho vay tập trung vào một nhóm khách hàng, một ngành nghề kinh doanh, một lĩnh vực cụ thể.
Xây dựng một danh mục cho vay KHCN hợp lý nhằm xác định tổng hoà lợi