Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kiểm soát hiệu quả hoạt động này cũng góp phần vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Để kiểm soát bán hàng nhà quản trị sử dụng một số biện pháp sau:
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan tới việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã được thỏa thuận như: khiếu nại về việc chậm giao hàng, khiếu nại về hàng hóa kém chất lượng…đây cũng là một trong những công cụ quan trọng trong việc đánh giá hoạt động bán hàng.
- Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: thư góp ý hoặc ý kiến thăm dò khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được gửi đến khách hàng. Thư góp ý chứa đựng những thông tin về người bán được góp ý và khách hàng đóng góp ý kiến. Mục đích của việc sử dụng thư góp ý về hàng hóa nhằm đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng.
- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng định kỳ theo tháng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Đây là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
- Báo cáo về tình hình thị trường: làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng… Báo cáo có thể được xây dựng định kỳ hoặc đột xuất, cung cấp các thông tin cần thiết để nhà quản trị bán hàng ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng, để từ đó có kế hoạch để kiểm soát lực lượng bán hàng.
- Hoạt động kiểm tra, giám sát, được lập Biên bản kiểm tra, công tác kiểm soát hoạt động bán hàng mang tính chất thường xuyên, phải được tiến hành định kỳ đều đặn để thuận tiện trong việc kiểm soát bán hàng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
- Để có được dữ liệu thống kê một cách đơn giản, chính xác nhất, doanh nghiệp có thể áp dụng phần mềm quản lý bán hàng có tích hợp tính năng báo cáo, tất cả các dữ liệu đều được lưu giữ trong hệ thống và truy xuất dễ dàng thông qua việc báo cáo thống kê.
Bảng 3.4 Tổng hợp và so sánh hiệu quả thực hiện các giải pháp so với hoạt động sản xuất kinh doanh bình thường
Chỉ tiêu Năm 2016 Sau khi thực hiện cả các nhóm giải pháp (1000.000đ) Chênh lệch Số tuyệt đối (1000.000đ) Số tương đối (%) 1. Doanh thu 1.179.910 1.227.755 47.845 104,06 2. Các khoản giảm trừ 4.663 4.852 189 104,06 3. Doanh số thuần 1.175.247 1.222.903 47.656 104,06 4. Giá vốn hàng bán 969.126 937.573 -31.553 96,74 5. Lãi gộp 206.121 285.330 79.210 138,43 6. Thu nhập tài chính 35.881 35.881 0 100,00 7. Chi phí tài chính 21.110 21.110 0 100,00
- Trong đó: Chi phí lãi
vay 13.615 13.615 0 100,00
8.Chi phí bán hàng 14.225 14.225 0 100,00
9. Chi phí quản lý doanh
nghiệp 221.485 221.485 0 100,00
10 Lãi/(lỗ) từ hoạt động
kinh doanh -14.817 64.393 79.210 -434,59
12. Chi phí khác 16.695 16.695 0 100,00
13. Thu nhập khác, ròng 134.980 134.980 0 100,00
14. Lãi/(lỗ) ròng trước
thuế 120.164 199.373 79.210 165,92
15. Thuế thu nhập doanh
nghiệp – hiện thời 32.514 39.875 7.361 122,64
16. Thuế thu nhập doanh
nghiệp – hoãn lại 0 0 0 0
17. Lợi nhuận sau thuế
thu nhập doanh nghiệp 87.650 159.499 71.849 181,97
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Phú Riềng năm 2014 - 2016)
Với việc áp dụng các giải pháp làm cho doanh thu bán hàng tăng, chi phí giá thành làm ra sản phẩm giảm đã nâng cao được lợi nhuận cho Công ty so hiện nay.
3.2.4. Các giải pháp phát triển bền vững ngành Cao su của Tập đoàn và Nhà nước
Để phát triển bền vững ngành cao su Việt Nam trong tương lai, một hệ thống các giải pháp đồng bộ cần thiết nên được thực hiện. Cụ thể một số giải pháp chủ yếu là:
- Diện tích cao su tiểu điền có xu hướng tăng, nhưng hầu hết các vườn cao su tiểu điền có năng suất thấp (do sử dụng giống cũ, kỹ thuật chăm sóc, khai thác và quản lý còn hạn chế). Do đó công tác khuyến nông, chuyển giao khoa học kỹ thuật rất cần thiết cho các nông hộ trồng cao su, nhất là công tác giống (nhanh chóng đổi mới giống). Hiện nay công tác khuyến nông cây cao su nông hộ đã được đưa vào chương trình khuyến nông quốc gia. Chương trình nhằm hỗ trợ việc phát triển cao su tiểu điền, đặc biệt là tại các vùng vùng sâu, vùng xa, vùng đồng bào dân tộc.
- Giá cả thị trường Cao su biến động, một trong những nguyên nhân do tình hình kinh tế thế giới và giá cả các hàng hóa liên quan (như dầu thô), nhưng cũng
cần xem xét đến tình hình cung cầu cao su trên thế giới. Cao su là cây dài ngày, trung bình sau từ 6 đến 7 năm mới cho thu hoạch, do vậy giá cả cao su hôm nay có thể ảnh hưởng đến lượng cung của 10-20 năm sau. Điều đó cho thấy công tác dự báo cần phải được đặc biệt chú ý. Hiện nay, công tác dự báo cung cầu các nông sản Việt Nam còn nhiều bất cập. Trong tương lai các phương pháp và mô hình dự báo mới trên thế giới nên được áp dụng cho các mặt hàng nông sản tại Việt Nam nói chung và cao su nói riêng.
- Giá cao su có sự biến động rất lớn, giá tăng liên tục trong một số năm qua, nhưng do giá dầu thô sụt giảm và khủng hoảng tài chính toàn cầu. Hệ quả trực tiếp là giá cao su lại có xu hướng giảm từ cuối năm 2013 và giảm với tốc độ rất nhanh đến năm 2014 có dấu hiệu tăng nhẹ nhưng sau đó năm 2015 và 2016 tiếp tục giảm. Theo các chuyên gia, hiện vẫn chưa thấy dấu hiệu nào cho thấy cuộc rớt giá cao su theo chiều thẳng đứng sẽ dừng lại. Trong thời gian qua, vì giá cao, ngoài diện tích cao su đã quy hoạch trong cơ cấu cây trồng của các tỉnh thì phong trào trồng cao su (đặc biệt là cao su tiểu điền) tăng rất nhanh. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình quy hoạch cơ cấu cây trồng và mức rủi ro mà nông dân trồng cao su có thể phải gánh chịu. Điều đó cho thấy sự khuyến cáo của các cơ quan quản lý và nghiên cứu về các khả năng rủi ro có thể xảy ra đối với hộ trồng cao su chưa được quan tâm đúng mức. Viện Nghiên cứu Cao su cần có bộ phận ra các khuyến cáo này cho người trồng cao su.
- Để giảm bớt những rủi ro có thể xảy ra đối với ngành cao su, thì các Công ty cao su đa dạng hóa cây trồng, chuyển hướng trồng một số giống cây cao su lấy gỗ, vì giá gỗ cao su hiện nay rất cao mang lại nguồn thu lớn trong hoạt động khác của doanh nghiệp. Các địa phương có diện tích trồng cây cao su tiểu điền nhiều cần có chính sách hướng dẫn chuyển hướng cây trồng phù hợp để giúp nông dân giảm bớt rủi ro có thể xảy ra.
- Xuất khẩu cao su của Việt Nam hiện nay mới chỉ là sản phẩm thô (mới qua sơ chế là chủ yếu). Trong tương lai gần cần chú ý hoàn thiện hệ thống chế biến mủ cao su phát triển các xưởng sản xuất nhỏ với các loại sản phẩm phù hợp, nâng cao
chất lượng chế biến. Trong dài hạn, cần suy nghĩ và phát triển công nghiệp chế biến sản phẩm cao su, nhất là đổi mới công nghệ. Ngành công nghiệp này đòi hỏi phải có vốn lớn, cho nên cần phải thu hút sự đầu tư của nước ngoài để tiếp cận với công nghệ hiện đại, kỹ thuật quản lý tiên tiến, sản phẩm sản xuất ra có đủ sức cạnh tranh trên thị trường thế giới.
- Thị trường xuất khẩu: Hiện nay Trung Quốc là nước nhập khẩu cao su lớn nhất của Việt Nam. Tương lai cần định hướng chuyển sang phát triển thị trường các nước Châu Âu, Mỹ.
Giải pháp về thị trường xuất khẩu: Hỗ trợ xây dựng Website thương mại điện tử cho các doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp các sản phẩm chủ lực có kim ngạch xuất khẩu lớn; giúp các doanh nghiệp tiếp cận thương mại điện tử, phương thức kinh doanh qua thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. Hỗ trợ quảng bá, giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp xuất khẩu của tỉnh lên các website, cổng thông tin của Bộ Công thương, Cục Xúc tiến thương mại, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, UBND tỉnh và các website của các Sở, ban, ngành của tỉnh. Hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc cung cấp thông tin thị trường, tăng cường mạnh mẽ công tác thu thập và phổ biến thông tin về thị trường nước ngoài như: các cơ chế chính sách của các nước, dự báo các chiều hướng cung - cầu hàng hóa và dịch vụ.... Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham quan, khảo sát thị trường nước ngoài, học hỏi kinh nghiệm quản lý kinh doanh của các nhà xuất khẩu thành công.
Về phía doanh nghiệp: Đầu tư và xây dựng hạ tầng cơ sở chuẩn bị cho việc thực hiện các phương thức kinh doanh thương mại hiện đại, đặc biệt là thương mại điện tử. Đẩy mạnh xúc tiến thương mại; cung cấp thông tin thị trường trong và ngoài nước, giúp các doanh nghiệp điều chỉnh hoạt động sản xuất, kinh doanh sản phẩm phù hợp với từng thị trường; phổ biến, hướng dẫn các doanh nghiệp, hiệp hội tiếp cận và tham gia các chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm của quốc gia, các nội dung của chương trình xúc tiến thương mại hàng năm của tỉnh; phát huy hiệu quả các chính sách thuộc chương trình xúc tiến thương mại quốc gia.
- Giải pháp về phát triển mặt hàng xuất khẩu: da dạng hóa sản phẩm xuất khẩu, phát huy thế mạnh các phẩm doanh nghiệp, tạo thương hiệu sản phẩm riêng. Xây dựng và thực hiện các chiến lược xuất khẩu theo mặt hàng/thị trường, chiến lược marketing xuất khẩu nhằm thực hiện quá trình đưa sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thâm nhập thị trường quốc tế trên cơ sở nghiên cứu toàn diện môi trường kinh doanh quốc tế và lựa chọn các hình thức tham gia thị trường quốc tế ban đầu phù hợp, tiến tới việc hợp tác với đối tác quốc tế trong các lĩnh vực mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh để phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế cho doanh nghiệp.
3.3. Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Tập đoàn Cao su Việt Nam 3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước 3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước
Đề nghị Chính phủ tạo điều kiện cho Tập đoàn Cao su Việt Nam mở rộng tầm hoạt động và quy mô phát triển để có đủ sức mạnh sẵn sàng hội nhập vào nền kinh tế thế giới.
- Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (NN&PTNT) cần điều chỉnh lại quy hoạch đất rừng để có nguồn dôi dư giao cho ngành cao su phát triển diện tích. Hiện nay, đất rừng Bộ NN&PTNT quy hoạch là 19 triệu ha, trong đó có 13 triệu ha có rừng, 6 triệu ha chưa có rừng. Trong 13 triệu ha rừng, rừng đặc dụng là 2 triệu ha, rừng phòng hộ thực tế chỉ 6 triệu ha (theo quy hoạch là 9 triệu ha), rừng kinh tế 5 triệu ha (quy hoạch là 8 triệu ha). Từ thực tế trên, và cũng theo sự chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ, Bộ NN&PTNT cần phải quy hoạch, điều chỉnh lại đất rừng. Có thể giảm rừng phòng hộ còn 6 triệu ha theo thực tế, rừng đặc dụng 2 triệu ha, rừng kinh tế 8 triệu ha. Tổng diện tích đất rừng là 16 triệu ha thay vì 19 triệu ha như trước đây. Trong quỹ đất dôi ra 3 triệu ha, hoàn toàn có được vài trăm ngàn ha đất thích hợp để trồng cao su.
- Lãnh đạo Ủy ban nhân dân các tỉnh có diện tích đất quy hoạch trồng cao su phải hết sức tích cực hỗ trợ cho Tập đoàn trong công tác đền bù, giải tỏa, thu hồi đất bị lấn chiếm trái phép để thực hiện theo quy hoạch, xem đó là nhiệm vụ phát
triển kinh tế - xã hội của địa phương mình, bởi đây là một vấn đề hết sức phức tạp mà chỉ có chính quyền địa phương mới có thể giải quyết được.
Về các chính sách quản lý nhà nước:
- Những năm gần đây tình trạng trộm cắp mủ ngoài vườn cây diễn ra khá phổ biến, dẫn tới thiệt hại cho doanh nghiệp và mất an ninh trật tự trên địa bàn. Đã có không ít trường hợp xô xát giữa bảo vệ công ty và dân địa phương lên lô cao su trộm mủ, thậm chí dẫn đến chết người. Do vậy, đề nghị các cơ quan chức năng Nhà nước sớm ban hành những văn bản pháp quy điều chỉnh cụ thể đối với những trường hợp này, cũng như có những biện pháp can thiệp, hỗ trợ nhằm lập lại trật tự an toàn xã hội trên các vùng cao su.
- Nhà nước cần có chủ trương, chính sách, biện pháp cụ thể trong việc quy hoạch, đầu tư cho sự phát triển ngành công nghiệp sản xuất các sản phẩm tiêu dùng và công nghiệp từ nguyên liệu cao su sơ chế; đồng thời có những chính sách hổ trợ phù hợp để khuyến khích ngành này phát triển nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nhân dân và lợi ích kinh tế cho nước nhà.
-Trong kế hoạch phát triển 2016 - 2020, ngành cao su Việt Nam sẽ triển khai mạnh về việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ nông nghiệp sang công nghiệp, mà mũi nhọn là phát triển ngành công nghiệp chế biến cao su thành phẩm. Đề nghị Nhà nước có chính sách đầu tư, tài trợ kinh phí cho các đề tài nghiên cứu sản xuất các sản phẩm cao su từ cao su nguyên liệu, nhằm khuyến khích ngành công nghiệp chế biến cao su
-Thành lập quỹ bình ổn giá cao su nhằm hổ trợ ngành cao su trong nước ổn định sản xuất kinh doanh khi thị trường cao su thế giới biến động bất lợi.
3.3.2. Kiến nghị với Tập đoàn Cao su Việt Nam
Về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý:
- Tập đoàn Cao su Việt Nam cần có sự điều chỉnh về cơ cấu tổ chức và bộ máy điều hành tại Công ty mẹ cho phù hợp với mô hình hoạt động mới. Chẳng hạn:
+ Không nên để tồn tại song song hai ban có chức năng, nhiệm vụ chồng chéo nhau như Ban kế hoạch – đầu tư và Ban hợp tác đầu tư. Hoàn toàn có thể xác nhập hai ban này thành một, vừa tinh giảm cơ cấu tổ chức vừa tập trung đầu mối chỉ đạo. + Ban kỹ thuật hiện nay gồm hai bộ phận chính: nông nghiệp (phụ trách vườn cây) và cơ điện (phụ trách máy móc thiết bị) hoạt động gần như độc lập hoàn toàn với nhau. Để hợp lý hơn, theo tôi nên chuyển bộ phận cơ điện qua Ban Xây dựng cơ bản thành Ban Xây dựng cơ bản – Cơ điện, vì hai lãnh vực này có tính chất và quan hệ gần nhau hơn là lãnh vực cây trồng.
+ Ban Xuất nhập khẩu cần xác định chức năng nhiệm vụ chính của mình là thăm dò, tìm hiểu, thâm nhập, tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại và tham mưu cho lãnh đạo ra những quyết sách đúng đắn về định hướng thị trường, chiến lược thị trường, chính sách giá cả tại từng thời điểm nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ổn định lâu dài cho cả Tập đoàn; thay vì nghiêng nhiều về việc mua bán mủ cao su như hiện nay. Muốn đẩy mạnh hoạt động mua bán này, Tập đoàn có thể thành lập một đơn vị thành viên mới là Công ty Xuất nhập khẩu cao su, có tư cách pháp nhân đầy đủ, thay cho Ban Xuất nhập khẩu thực hiện việc mua bán cao su.
+ Đối với các Công ty thành viên – là những doanh nghiệp có tư cách pháp nhân đầy đủ – Tập đoàn không nên can thiệp quá sâu (bằng cách này hay cách khác) vào công tác tổ chức cũng như những hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể mà điều lệ đã đưa ra, nhằm để phát huy tính chủ động sáng tạo của các đơn vị cơ sở.
Về lĩnh vực sản xuất kinh doanh: