Trong vòng 5 năm trở lại đây, công nghiệp cơ khí là một trong những ngành công nghiệp thuộc vào nhóm những ngành công nghiệp phát triển nhanh, quá trình tiêu thụ máy hàn trong nước tăng nên theo từng năm,xuất hiện nhiều các công ty mới chuyên kinh doanh, sản xuất lắp ráp máy hàn bên cạnh những doanh nghiệp truyền thống trong lĩnh vực này.Nguyên nhân do nhu cầu của người khách hàng về sản phẩm máy hàn ngày càng tăng và có những thay đổi về thị hiếu,mẫu mã chủng loại hàng hóa nên khiến cho số lượng máy hàn cung cấp trên thị trường rất đa dạng về cả số lượng và chất lượng,mẫu mã chủng loại.Chính vì vậy đã hình thành nên nhiều doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất lắp ráp máy hán để phục vụ cho nhu cầu khách hàng trong nước. Đặc điểm của những doanh nghiệp này là biết nắm bắt các nhu cầu thị trường, áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến,nên đã cho ra được những sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nên có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp truyền thống trong lĩnh vực này.
Kinh tế VN tiếp tục phát triển nhanh chóng với mức tăng trưởng GDP đạt 8,3% năm 2007 và dự báo đạt 8,5% năm 2008. (Vneconomy - thứ 2 17/09/2007). Số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan ghi nhận tổng giá trị xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam năm 2007 đã tăng mạnh 31,3%, mức tăng về số tương đối cao nhất trong giai đoạn 2003-2012, tương đương tăng 26,52 tỷ USD so với năm 2006.
Sau 6 năm là thành viên của WTO, thương mại hàng hóa của Việt Nam trong năm 2012 đã đạt 228,31 tỷ USD, cao gấp hơn 2 lần so với kết quả thực hiện của năm 2007. Trước đó xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam đã cán mốc 200 tỷ USD vào những ngày cuối cùng của năm 2011. (Customs.gov.vn. 19/09/2013). Đây là những điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thiết bị máy hàn cắt.
Tiềm năng tiêu thụ máy hàn trong nước rất lớn, có khả năng mang lại doanh thu cao. Nhưng đa số các doanh nghiệp lại tập trung quá nhiều vào khách hàng là các đối tượng lớn mà bỏ quên các khách hàng nhỏ lẻ. Hướng đến đối
tượng khách hàng nhỏ lẻ là có nhiều tiềm năng nhưng doanh nghiệp cần phải có vốn mạnh để xây dựng hệ thống phân phối, bán lẻ, và trữ hàng tồn kho.
Qua nghiên cứu lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ, kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trên thế giới và ở Việt Nam, xuất phát từ thực tiễn hoạt động của công ty TNHH KSMC thì việc nghiên phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với công ty TNHH KSMC là yếu tố cần thiết để phục vụ cho hoạt động phát triển của công ty.
a, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Mười Thịnh:
Công ty TNHH sản xuất & thương mại Mười Thịnh (Muoi Thinh Co., Ltd) là công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các loại máy, thiết bị, phụ kiện và vật liệu hàn cắt kim loại, các loại máy cơ khí chuyên dùng, các loại cổng xếp, cửa xếp chất liệu inox hoặc hợp kim nhôm. Công ty đã áp dụng những chiến lược cho phát triển thị trường:
- Chiến lược sản phẩm:
+ Đưa ra thị trường nhiều thương hiệu máy hàn Tig, Mig, Mag để chiếm nhu cầu đa dạng của thị trường
+ Đưa ra thị trường những máy thương mại có giá rẻ, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Chiến lược giá:
+ Áp dụng giá theo thị trường từng theo khu vực.
+ Hỗ trợ giá cho đại lý tạo động lực cho đại lý kinh doanh cùng hợp tác công ty và đã phát triển thị trường một cách rộng rãi.
- Chiến lược phân phối:
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý hợp tác và bán hàng với số lượng lớn như chậm tài chính trong thời gian cho phép, thường là trong vòng một tháng thì thanh toán hết công nợ mới được phép lấy hàng của tháng tiếp theo với hình thức chậm tài chính.
+ Mở rộng hình thức hợp tác như thiết lập hệ thống các đại lý cấp 1 để trong thời gian đầu đại lý kết hợp cùng đại lý cấp 1 của họ khai thác thị trường một cách tốt hơn, sau đó bằng việc đưa ra thị trường một thương hiệu mới thì chuyển thành đại lý cấp một của công ty. Điều này đã tạo điều kiện cho công ty khai thác thị trường với thương hiệu mới một cách hiệu quả.
+ Phân cấp tiêu thụ theo mạng lưới tiêu thụ được thiết lập từ công ty đến đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2 và tới khách hàng. Điều này nhằm chia sẻ bớt rủi ro trong kinh doanh của hệ thống cung cấp nguồn hàng cho thị thị trường và tạo điều kiện thu hút vốn kinh doanh cho đại lý.
- Chiến lược xúc tiến yểm trợ:
+ Cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu.
+ Thực hiện hội thảo chuyển giao kĩ thuật sử dụng cho khách hàng, trao đổi kinh nghiệm với các đại lý.
+ Tùy theo từng vùng khác nhau, từng thời điểm khác nhau để đưa ra chiến lược khuyến mại, hỗ trợ thị trường phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
b, Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hàn Việt
Là một công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, vật liệu hàn, cắt, đào tạo và chuyển giao công nghệ hàn, máy công cụ, thiết bị công nghiệp và các dịch vụ khác trong lĩnh vực hàn và công nghiệp chế tạo máy Trải qua 6 năm hình thành và phát triển, đến nay Hàn Việt đã trở thành một trong những thuơng hiệu máy hàn đuợc quý khách hàng ưa chuộng và là địa chỉ quen thuộc của nhiều nhà đầu tư lớn. Các chiến lược mà công ty đã và đàng áp dụng:
- Chiến lược sản phẩm:
+ Cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm máy hàn với chất lượng tốt. + Đưa ra thị trường với 5 thương hiệu máy hàn AC, DC, TIG, MIG, MAG. Trong giai đoạn đầu tập trung chính với hai thương hiệu là AC và DC sau đó nhờ vào uy tín của các sản phẩm cung cấp mới phát triển thêm các thương hiệu khác để khai thác thị trường.
- Chiến lược giá:
+ Mục tiêu của công ty là khai thác nhu cầu của khách hàng lớn nên giá cả của các sản phẩm mà công ty cung cấp tương đối phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Tùy vào từng loại máy mà giá cả của các loại máy không giống nhau.
+ Trong thời gian qua công ty sử dụng đa dạng các hình thức giá cả khác nhau và rất linh hoạt theo giá cả của thị trường như áp dụng chế độ thưởng theo số lượng máy tiêu thụ, chiết khấu giá...
+ Phân phối kết hợp với các sản phẩm phụ trợ, mở rộng đại lý kinh doanh. Hiện nay công ty có hai kênh tiêu thụ sản phẩm: kênh tiêu thụ qua hệ thống đại lý và kênh tiêu thụ trực tiếp đến khách hàng có nhu cầu mua.
+ Hiện nay công ty đang có xu hướng phát triển mạnh kênh tiêu thụ qua hình thức trực tiếp đến khách hàng là các cá nhân, công ty cơ khí...đem lại cho công ty mức doanh thu lớn. Vì hình thức kinh doanh trực tiếp này đã giảm được chi phí trung gian qua đại lý, mặt khách khách hàng nhận được giá tốt. Qua đó công ty giảm được chi phí kinh doanh.
- Chiến lược yểm trợ:
+ Hỗ trợ cho tài chính cho đại lý trong giới hạn 50 triệu bằng hình thức ký hợp đồng vay mượn.
+ Tổ chức các hoạt động hội thảo chuyển giao kỹ thuật cho khách hàng, trao đổi kinh nghiệm với các đại lý.