4.1.2.1. Phát triển thị trường theo khu vực
Công ty TNHH KSMC là công ty chuyên kinh doanh máy hàn, thiết bị máy móc phụ tùng công nghiệp để cung cấp cho thị trường. Với sự phát triển của ngành công nghiệp như hiện nay, nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của công ty là rất lớn. Tuy là một công ty nhỏ nhưng với sự cố gắng, nỗ lực của bản thân công ty đã và đang tạo ra nhiều bước tiến. Và bước tiến lớn của công ty là đã đưa được sản phẩm của mình đến nhiều nơi trên đất nước. Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ sản phẩm nên ngay năm 2013 Công ty TNHH KSMC đã chú trọng các biện pháp chính sách nhằm tăng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong năm 2013, công ty đã mở rộng được thị trường ở một số tỉnh, thành phố như:Hải Phòng, Thái Nguyên. Đến năm 2014 thì thị trường của công ty đã vươn đến các tỉnh miền trung như Nghệ An. Như vậy tính đến hết năm 2014 thị trường tiêu thụ của công ty đã bao trùm các công ty liên doanh thuộc các khu công nghiệp lớn miền Bắc. Sự mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.1. Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường
Tỉnh
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Tốc độ tăng trưởng (%)
Giá trị (1000đ) Cơ cấu % Giá trị (1000đ) Cơ cấu % Giá trị (1000đ) Cơ cấu % 14/13 15/14 BQ I. Địa bàn cũ: Hà Nội 65.300.210 44,24 63.450.250 41,84 64.128.950 40,44 97,17 101,07 99,12 Bắc Ninh 29.538.740 20,01 29.580.150 19,50 27.037.720 17,05 100,14 91,40 95,77 Hưng Yên 25.850.000 17,51 26.540.590 17,50 26.639.770 16,79 102,67 100,37 101,52 Hải Dương 18.585.887 12,59 18.841.461 12,42 18.204.778 11,48 101,38 96,62 99,00 Nam Định 8.340.073 5,65 8.469.938 5,58 13.585.010 8,56 101,56 160,39 130,97 II.Địa bàn mới Thái Nguyên 1.358.332 0,89 2.579.425 1,63 189,90 Hải Phòng 3.415.693 2,25 4.150.130 2,62 121,50 Nghệ An 2.250.235 1,42
Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2015)
Qua bảng 4.1 trên ta thấy giá trị doanh thu tiêu thụ theo vùng địa lý cũng tăng lên. Cụ thể:
-Năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hơn: 147,614 tỷ đồng. -Năm 2014 tổng doanh thu hơn: 151,656 tỷ đồng.
Trong đó: doanh thu của hai thị trường mới Thái Nguyên và Hải Phòng lần lượt 1,358 và 3,415 tỷ đồng.
-Năm 2015 tổng doanh thu: 158,576 tỷ đồng trong đó có 2,25 tỷ đồng của thị trường mới Nghệ An.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu 2015 so với 2014 của hai thị trường Thái Nguyên và Hải Phòng tương đối cao, lần lượt 189,90% và 121,50%
4.1.2.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng mở rộng khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh và công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hơn nữa, khách hàng chính là mục tiêu công ty hướng tới phục vụ và đáp ứng như cầu. Vì vậy, khi có sự thay đổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng để ảnh hưởng tới các hoạt động của công ty.
Khi mới thành lập, khách hàng của công ty chỉ là một số các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài trong lĩnh vực sản xuất cơ khí nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế. Sau đó, nhờ các chính sách như: chủng loại sản phẩm, chính sách về giá cả, các chính sách mang tính hỗ trợ xúc tiến khác mà đối tượng khách hàng của công ty ngày càng được mở rộng.
Bảng 4.2. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tên khách hàng ĐVT 2013 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014 So sánh (%)
I.Khách hàng cũ
1. Các Công ty trong khu công nghiệp:
- Số lượng Công ty Công ty 85 93 107 109,41 115,05 - Số đơn hàng lớn Đơn hàng 300 347 383 115,67 110,37 - Doanh thu Tỷ đồng 76,14 80,14 102,35 105,25 127,71
2. Các Công ty mua tiêu dùng và đại lý:
- Số lượng Công ty Công ty 65 71 84 109,23 118,31 - Số đơn hàng lớn Đơn hàng 132 153 170 115,91 111,11 - Doanh thu Tỷ đồng 51,23 57,256 56,225 111,76 98,20
II. Khách hàng mới
- Số lượng công ty Công ty 05 07 18 140,00 257,14 - Số đơn đặt hàng lớn Đơn hàng 10 12 35 120,00 291,67 - Doanh thu Tỷ đồng 2,21 3,25 7,12 147,06 219,08
Công ty tăng cường hơn nữa lượng mua hàng bằng các đơn đặt hàng, các hợp đồng về sản xuất lớn và tính chiến lược lâu dài, bền vững.
Trên đây là sự mở rộng nhóm khách hàng của của công ty. Ngay trong từng nhóm khách hàng thì cũng có sự mở rộng. Một số khách hàng trước đây là khách hàng của các công ty đối thủ với Công ty nay cũng chuyển sang là khách hàng của công ty và là khách hàng lớn có uy tín và có những hợp đồng có giá trị cao. Sự mở rộng này thể hiện rõ hơn qua số công ty đã tiêu thụ sản phẩm tăng lên, hợp đồng tăng lên và doanh thu cũng tăng lên.
4.1.2.3. Chính sách đã áp dụng cho phát triển thị trường theo chiều rộng
a. Chiến lược sản phẩm
- Đa dạng hoá sản phẩm:
Sản phẩm là một trong những yếu tố giúp công ty khẳng định uy tín, thương hiệu của mình giúp công ty tham gia vào thị trường kinh doanh. Sản phẩm đa dạng, phong phú với các tính năng: Chất lượng đảm bảo, mẫu mã, kiểu dáng phong phú đấy là điều kiện để công ty gia tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, công ty đã tiến hành đa dạng hoá sản phẩm của mình. Việc đa dạng hoá có ý nghĩa lớn đối với công ty, nó giúp công ty có thêm nhiều cơ hội để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Chất lượng sản phẩm:
Bên cạnh đa dạng hoá sản phẩm, yếu tố nâng cao chất lượng sản phẩm cũng góp phần to lớn giúp cho thị phần của công ty được phát triển. Do nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm nên công ty luôn đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu với tiêu chí “Chất lượng - Hiệu quả”.
Xem bảng 4.3 ta thấy, có đến 75% lượng khách hàng được điều tra cho rằng sản phẩm máy hàn, phụ tùng máy móc của công ty có chất lượng rất tốt và tốt, 15% đánh giá là bình thường, và chỉ có 10% đánh giá là chưa tốt. Như vậy, chúng ta có thể thấy sản phẩm của công ty TNHH KSMC có chất lượng tốt, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về chất lượng.
Bảng 4.3. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm máy hàn, thiết bị phụ tùng máy móc của công ty năm 2015
(ĐVT: %) Diễn giải Chất lượng SP Giá cả SP Chủng loại SP Mẫu mã SP DV bán hàng và sau bán hàng Rất tốt 75 Bình thường 15 Chưa tốt 10 Rất cao 80 Bình thường 10 Thấp 10 Rất thấp 0 Phong phú 80 Bình thường 20 Chưa phong phú 0 Phong phú 55 Bình thường 25 Chưa phong phú 20 Rất tốt 55 Bình thường 30 Chưa tốt 15
Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra khách hàng (2015) Nhiều khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm máy hàn, phụ tùng máy móc của công ty, nhưng khi được hỏi về giá cả thì có tới 80% khách hàng cho rằng giá của sản phẩm cao và rất cao, chỉ có 10% khách hàng cho là thấp. Qua đó có thể thấy, sản phẩm của công ty mới chỉ đáp ứng được nhu cầu của những công ty liên doanh, khách hàng có nhu cầu sử dụng máy tốt, còn những khách hàng có thu nhập trung bình và thấp thì chưa tiêu dùng được sản phẩm của công ty.
Chủng loại là các loại sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Theo đánh giá của khách hàng thì có tới 80% cho rằng chủng loại sản phẩm phong phú và 20% khách hàng đánh giá là bình thường, còn không có khách hàng nào đánh giá là không phong phú. Như vậy có thể thấy, chủng loại sản phẩm của công ty rất phong phú, đáp ứng được nhu cầu
Đại lý, nhân viên tiêu thụ
tiêu dùng của khách hàng.
Chủng loại sản phẩm được đánh giá là phong phú, nhưng mẫu mã lại chưa đáp ứng được yêu cầu của một bộ phận khách hàng. Qua điều tra thì có 55% khách hàng đánh giá là phong phú, 25% đánh giá là bình thường và 20% đánh giá là chưa phong phú. Những người đánh giá là chưa phong phú thì họ cho rằng mẫu mã sản phẩm của công ty TNHH KSMC có nhiều sản phẩm bị nhái lại các họa tiết và kiểu dáng. Đây là vấn đề mà Công ty cần nghiên cứu để sản phẩm của mình thật đa dạng, phong phú, đáp ứng được yêu cầu thẩm mỹ của khách hàng.
Sản phẩm đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng sản phẩm phải đảm bảo các tiêu chí trong ngành về kiểm định đo lường chất lượng.
Việc đưa ra thị trường sản phẩm phong phú đa dạng, kết hợp với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đúng thời điểm đã giúp công ty hoạt động ngày càng tốt và đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng làm tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng đã có những đánh giá tương đối sát về chất lượng sản phẩm của công ty.
b. Chính sách phân phối
Là một Công ty có quy mô vừa, vốn không nhiều, nhưng Công ty đã mạnh kinh doanh các mặt hàng cao cấp, có các phòng trưng bày, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng và đáp ứng ngay khi khách hàng có nhu cầu. Ngoài ra Công ty còn là nhà cung cấp sản phẩm cho một số Công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị máy móc công nghiệp.
Công ty sử dụng 2 hệ thống kênh phân phối cấp I và cấp II cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Kênh trực tiếp (Kênh cấp I) Khách hàng
Kênh gián tiếp ( kênh cấp II)
Sơ đồ 4.1 Mạng lưới kênh phân phối
Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh phân phối cấp I): là loại hình phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty tới các công ty sản xuất. Khách hàng chủ yếu của kênh
tiêu thụ trực tiếp là các xưởng cơ khí, các công ty, các khu công nghiệp lân cận Hà Nội là chủ yếu.
Kênh tiêu thụ gián tiếp ( Kênh cấp II): Là hình thức phân phối sản phẩm từ công ty qua trung gian là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là cửa hàng, đại lý hoặc nhân viên tiêu thụ của công ty.
Hiện tại kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý tập trung chủ yếu ở một số tỉnh như Hưng Yên, Hà Nội, Hải Dương Khi tiến hành làm đề tài này, tôi cũng trực tiếp khảo sát một số đại lý trong và ngoài Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Dương và Hưng Yên, nhận thấy rằng vẫn có một số đại lý mặc dù bán sản phẩm thật của công ty nhưng do giá bán cao hơn với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh nên đại lý bán kèm sản phẩm của công ty khác như: Công ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Thiết Bị Công Nghiệp Hoàng Hà, Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Mười Thịnh...
Những năm vừa qua, Công ty rất chú trọng tới công tác phát triển hệ thống các đại lý. Cho tới nay, Công ty đã phát triển được hơn 200 đại lý, Công ty tiêu thụ được phân bố chủ yếu ở hà Nội và các tỉnh lân cận có khu công nghiệp. Hệ thống các đại lý, khách hàng của Công ty được thể hiện qua biểu đồ sau:
0 50 100 150 200 250
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Năm S ố lư ợ n g Đại lý Công ty SX khu công nghiệp Công ty SX ngoài khu công nghiệp
Biểu đồ 4.1. Số lượng đại lý, khách hàng của công ty
Qua biểu đồ trên có thể nhận thấy, đa số khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty là các công ty sản xuất thuộc các khu công nghiệp, các công ty sản xuất ngoài khu công nghiệp là ít hơn.