CÔNG TY TNHH KSMC
Từ thực tiễn nghiên cứ mu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Chúng tôi rút ra một số bài học kinh nghiệm có thể được áp dụng cho công ty TNHH KSMC như sau:
- Coi hoạt động phát triển thị trường là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu cần được quan tâm
- Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các chương trình khuyến mãi, khuyến mại cho khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác Marketing - Mix, coi đây là biện pháp để nâng cao hiệu quả tăng doanh số bán hàng, góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Chủ động khai thác, phát huy thế mạnh của công ty cũng như của địa phương để phát triển thị trường, có kế hoạch chi tiết cụ thể ngay từ đầu năm đối với hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động phát triển thị trường để tránh bị động trong hoạt động kinh doanh.
PHẦN 3. ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1. ĐỊA ĐIỂM NGHIÊN CỨU
3.1.1. Thông tin chung
Tên giao dịch tiếng việt: Công ty TNHH KSMC
Trụ sở chính: Số 61/53 Phường Đức Giang, Quận Long Biên, TP Hà Nội. - Số điện thoại: 043.8771700
- Số fax: 043.8770229
3.1.2. Ngành nghề kinh doanh
Phân phối máy hàn và các thiết bị hàn Hakko. Công ty TNHH KSMC là đại diện độc quyền duy nhất của hãng HAKKO - Nhật Bản chuyên máy hàn và thiết bị hàn tại Việt Nam.
Các dòng máy hàn, dụng cụ hàn tiêu biểu của HAKKO:
- Các thiết bị máy móc dùng trong các nhà máy công nghiệp.
- Các loại chi tiết phụ tùng linh kiện thay thế cho các máy công nghiệp tự động hóa.
- Thiết bị thủy lực khí nén (xi lanh, pitton, van, điện từ, đồng hồ áp…)
- Thiết bị tự động hóa (cảm biến nhiệt, cảm biến điện quang, bộ lập trình PLC…)
- Các loại vòng bi - motor - bơm công nghiệp.
- Các dụng cụ cắt gọt cơ khí.
3.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển
- Công ty TNHH KSMC được thành lập từ năm 2000 và chính thức đi vào hoạt động từ đầu năm 2001.
- Trụ sở chính của công ty hiện nay: số 61/53 Phường Đức Giang, Quận Long Biên, TP Hà Nội.
- Giấy phép kinh doanh số 0102002626 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 11/05/2000 (sửa đổi bổ sung lần 4 ngày 03/04/2007)
- Công ty TNHH KSMC là công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên. Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã chú trọng đến phương pháp quản lý khoa học và tuân thủ pháp luật. Trên đà phát triển và dần đi vào ổn định, công ty đã từng bước tạo dựng mối quan hệ tốt với các chủ đầu tư, các cơ quan ban ngành và các doanh nghiệp bạn bè tại địa phương. Với phương châm và chiến lược kinh doanh là “Hướng tới khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng” công ty đã và đang tạo dựng được sự tín nhiệm cao từ các ngành, địa phương trong các lĩnh vực kinh doanh mà công ty đang thực hiện.
3.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH- KSMC
Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản trị của công ty
Nguồn: Phòng tổ chức hành chinh (2015) - Giám đốc: Là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo đúng quy định của pháp luật, theo điều lệ của công ty. Chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước tổng công ty về hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phòng Tổ chức Hành chính: Chức năng của phòng là quản lý và giải quyết mọi vấn đề liên quan tới nhân sự. , theo dõi và đề bạt cán bộ, tuyển dụng, sắp xếp và bố trí nguồn nhân lực, thông báo các quyết định như: vấn đề khen thưởng, kỷ luật, lương...phụ trách một số công việc mang tính chất phục vụ, tiếp nhận và xử lý các công văn đến và đi.
- Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề về mặt hành Ban Giám đốc Phòng tổ chức hành chính Phòng kỹ thuật vật tư Phòng kinh doanh Phòng kế hoạch-bán hàng Phòng tài chính kế toán
chính của các văn phòng công ty.
- Phòng Tài chính Kế toán: Chức năng của phòng tài chính kế toán là tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty trong quản lý tài chính kế toán của công ty, thực hiện hạch toán kế toán doanh thu, chi phí, tiền lương, tính giá thành sản phẩm, quản lý và theo dõi tình hình sư dụng vốn và tài sản của công ty. Thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách và các nghiệp vụ phát sinh trong toàn công ty. Kiểm tra xét duyệt báo cáo của các đơn vị phòng ban, tổng hợp số liệu để lập báo cáo cho toàn công ty.
- Phòng Kỹ thuật Vật tư: Nhiệm vụ của phòng là quản lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh như máy hàn, máy nén khí, thủy lực... xây dựng kế hoạch, phương án mua sắm các thiết bị, phương tiện phục vụ cho kinh doanh. Kế hoạch sửa chữa các thiết bị, phương tiện...
- Phòng Kinh doanh: Nhiệm vụ chính của phòng này là chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm mục tiêu về doanh số, thị phần đi...
Chức năng chính của phòng Kinh doanh:
Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống Khách hàng, hệ thóng nhà phân phối.
Thực hiện hoạt động bán hàng tới các Khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho Doanh nghiệp.
Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, phân phối... nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho Khách hàng.
- Phòng Kế hoạch - Bán hàng: Nhiệm vụ chính của phòng này là đưa ra một bản kế hoạch kinh doanh, dịch vụ chăm sóc khách hàng.
3.1.5. Tình hình lao động của công ty
- Qua bảng 3.1 ta thấy nhìn chung số lượng lao động của công ty qua 3 năm đều tăng: năm 2014 tăng 21,31% so với năm 2003, năm 2015 tăng 21,62% so với năm 2014, bình quân tăng 21,47%. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty có kế hoạch phát triển nguồn lao động hợp lý để phù hợp với sự phát triển chung của các doanh nghiệp cùng ngành.
43
Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm gần đây
STT Chỉ tiêu
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (%)
Số lượng (người) Cơ cấu (%) Số lượng (người) Cơ cấu (%) Số lượng (người) Cơ cấu (%) 14/13 15/14 BQ 1 Tổng 61 100,00 74 100,00 90 100,00 121,31 121,62 121,47 2 Theo giới tính Nam 46 75,41 53 71,62 63 70,00 115,22 118,87 117,03 Nữ 15 24,59 21 28,38 27 30,00 140,00 128,57 134,16 3 Theo tính chất Gián tiếp 25 40,98 24 32,43 37 41,11 96,00 154,17 121,66 Trực tiếp 36 59,02 50 67,57 53 58,89 138,89 106,00 121,33 Nguồn: Phòng tổ chức hành chính (2015) download by : skknchat@gmail.com
- Xét theo giới tính ta thấy lao động nam chiếm số đông trong tổng số so với nữ vì do tính chất đặc thù của công việc là đòi hỏi phải đi xa, đi nhiều nên phù hợp với nam giới hơn. Số lượng lao động nữ trong công ty qua các năm nhìn chung là tăng. Năm 2014 tăng 40% so với năm 2013, năm 2015 tăng 28,57% so với năm 2014, bình quân tăng 34,16%.
Năm 2014 số lao động nam tăng 15,22% so với năm 2013, năm 2015 tăng 18,87% so với năm 2014, bình quân tăng 17,03%.
- Xét theo tính chất lao động thì lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số do công ty thực hiện công việc đa số theo hình thức nhận khoán các dự án. Lao động gián tiếp chiếm tỷ lệ nhỏ nhưng có xu hướng tăng nhanh hơn lao động trực tiếp qua các năm do công ty ngày càng nhận được nhiều dự án nên phải bổ sung thêm lao động để tham gia cùng
3.1.6.Tình hình kinh doanh của công ty TNHH KSMC
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm (2013 -2015)
Đơn vị tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm2015
1.Doanh thu thuần 147,614,910 151,656,414 158,576,018
2.Giá vốn 131,390,093 132,652,398 134,749,420
3.Lợi nhuân gộp 16,224,817 19,004,016 23,826,598 4.Doanh thu từ hoạt động tài chính 702,141 654,176 613,901 5.Chi phí tài chính 2,220,402 2,570,188 1,855,822 - Trong đó: Lãi vay phải trả 2,141,211 2,222,422 2,410,034 6.Chi phí bán hàng 3,122,870 4,117,650 4,543,928
7.Chi phí quản lý doanh nghiệp - - -
8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính 11,583,686 12,970,354 18,040,749
9.Thu nhập khác - 198,890 -
10.Chi phí khác - 166,892 -
11.Lợi nhuận khác - 31,998 -
12.Tổng lợi nhuận trước thuế 11,583,686 13,002,352 18,040,749 13.Thuế thu nhập doanh nghiệp 2,316,737.2 2,600,470.4 3,608,149.8 14.Lợi nhuận sau thuế 9,266,948.8 10,401,881.6 14,432,599.2 Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2015)
Công ty TNHH KSMC cũng như các công ty khác kinh doanh trên thị trường đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Trên thực tế trong quá trình kinh doanh có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp như: doanh số bán, giá vốn, chi phí…nhưng yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến lợi nhuận của doanh nghiệp đó là doanh số bán ra, tăng doanh số bán, phấn đấu giảm thiểu các khoản chi phí không cần thiết, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới đạt được các mục tiêu mà mình đã đặt ra.
Từ bảng số liệu trên có doanh thu của công ty như sau:
* Về doanh thu
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013, 2014, 2015 ta thấy doanh số bán của công ty không ngừng tăng lên cụ thể:
Năm 2014/2013: doanh số bán tăng lên với số tiền là 4,041 tỷ đồng hay tăng 2,74%.
Năm 2015/2014: doanh số bán tăng lên 6,919 tỷ đồng hay tăng 4,56% * Về mặt lợi nhuận của công ty ta thấy cụ thể:
Bảng 3.3: So sánh về lợi nhuận giữa các năm gần đây:
Đơn vị: 1000(đồng) Chỉ tiêu So sánh năm14/13 So sánh năm15/14
Giá trị 1,134,932.8 4,030,717.6
Tỷ lệ % 12.25 38.75
So sánh năm 2014 với năm 20113 thấy lợi nhuận kinh doanh đã tăng lên hơn 1.134 tỷ đồng tức là tăng: 12,25%. So sánh năm 2015 với năm 20014 lợi nhuận tăng lên hơn 4.143 tỷ đồng tức là tăng: 38.75%.
Tuy nhiên con số tăng lên về lợi nhuận kinh doanh vẫn nhỏ hơn so với sự tăng lên về chi phí cho hoạt động kinh doanh. Vấn đề đặt ra ở đây mà công ty cần xem xét quan tâm, nghiên cứu điều chỉnh ra sao để cố gắng giảm tối thiểu các khoản chi phí không cần thiết, có như vậy mới làm tăng lợi nhuận hàng năm cho công ty.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng
hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các loại hàng hoá, số lượng của một loại hàng hoá được tiêu thụ. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán và gía mua. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp. Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp xác định được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường.
Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua
bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu 3.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu
Tiến hành nghiên cứu tại một số đại lý, công ty, khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC. Địa điểm nghiên cứu là những thị trường tiêu thụ chính của công ty như Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên.
3.2.2. Phương pháp thu thập số liệu
3.2.2.1. Thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các báo cáo tông hợp, báo cáo tài chính của công ty. Số liệu thứ cấp được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua và kế hoạch kinh doanh trong những năm tiếp theo.
Số liệu thứ cấp còn được thu thập qua các tài liệu, sách báo khác và các trang thông tin điện tử có liên quan đến thị trường của công ty.
3.2.2.2. Thu thập số liệu sơ cấp
Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng các phiếu điều tra các đại lý, khách hàng của công ty ở một số thị trường từ đó nắm được nhu cầu của khách hàng là cơ sở để xây dựng chiến lược kinh doanh.
Thông tin được thu thập qua quá trình phỏng vấn nhiên viên kinh doanh, phòng kinh doanh, phòng kế toán trong công ty.
Mẫu điều tra gồm: 15 đại lý, 25 công ty, 50 khách hàng.
_Đại lý: Chúng tôi chọn 15 đại lý lớn, chiếm tỷ lệ 16,67%. Các đại lý lớn tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương.
_Công ty: Chúng tôi chọn 25 công ty lớn, chiếm tỷ lệ 27,78%. Các công ty lớn này nằm chủ yếu ở khu công nghiệp Thăng Long Hà Nội, KCN Yên Phong Bắc
Ninh, KCN VSIP Bắc Ninh, KCN Đại An Hải Dương.