Ngoài cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách mở rộng thị trường thì Công ty đã phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình theo chiều sâu. Điều đó được thể hiện như sau:
4.1.3.1. Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có để tăng doanh số tiêu thụ
Bảng 4.4. Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống Tên khách hàng 2013 (Tỷ đồng) 2014 (Tỷ đồng) 2015 (Tỷ đồng) So sánh (%) 14/13 15/14 1 Công ty TNHH Denyo Việt Nam 17,172 17,581 18,015 102,38 102,47 2. Công ty TNHH Hoya Glass Disk
Việt Nam 49,493 50,127 50,724 101,28 101,19
3. Công ty ATSUMITEC Việt Nam 3,778 3,819 4,092 101,09 107,15 4 Công ty FUJIKIN Việt Nam 4,013 4,335 5,012 108,02 115,62 5.CTY TNHH JUKI Việt Nam 7,178 7,490 7,587 104,34 101,29 6. Công ty TNHH SHOWA AUTO-
PARTS Việt Nam 11,290 11,331 11,771 100,36 103,88
7. Công ty TNHH Samsung Việt Nam 9,107 9,571 10,517 105,09 109,88 8. Công ty TNHH DENSO Việt Nam 23,083 24,173 26,015 104,72 107,62 9. Công ty TNHH YAMAHA MOTOR
Việt Nam 17,120 17,552 18,217 102,52 103,78
10. Khách hàng khác 5,380 5,677 6,626 105,52 116,72 Nguồn: Phòng Tài chinh- Kế toán (2015) Hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu bằng cách là xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hay nói cách khác là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên thị trường tiêu thụ sản phẩm vốn có của mình. Hiện nay đây là một trong những phương thức phát triển thị trường tiêu thụ mà Công ty đang áp dụng trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty ý thức được tầm quan trọng của khách hàng hiện tại của mình, nên đối với những khách hàng truyền thống của Công ty như
các Công ty đang hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cơ bản thì có những chính sách chiến lược để giữ chân khách hàng đồng thời kích thích tiêu thụ của những khách hàng này. Với chiến lược về giá: giá cả mang tính cạnh tranh được đề ra trên cơ sở chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh công ty thực hiện chính sách giảm giá cho khách hàng là khách hàng truyền thống của công ty. Thấy được sự ưu tiên về giá các khách hàng sẽ tiêu dùng nhiều hơn, trung thành hơn với sản phẩm của Công ty. Ta có thể thấy điều trên qua bảng kết quả doanh thu của Công ty đối với khách hàng truyền thống.
4.1.3.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cho Công ty
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC có mặt tại các khu công nghiệp lớn miền Bắc và đang từng bước được mở rộng hơn nữa. Khách hàng của Công ty tương đối đa dạng, nhưng từ khi thành lập đến nay thì Công ty đã phân chia khách hàng theo vai trò của từng thị trường. Dựa vào tiêu thức này Công ty TNHH KSMC có các đoạn thị trường sau:
Thị trường chính: Là các thị trường truyền thống của Công ty và có doanh số bán hàng cao như: Hà Nội, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh, Nam Định. Trong thị trường này nhu cầu của khách hàng cao và vẫn tiếp tục gia tăng, khách hàng đã quen với Công ty TNHH KSMC, khách hàng thì phong phú và đa dạng ba gồm các doanh nghiệp kinh doanh, Công ty KCN và cả những khách hàng tiêu dùng lẻ. Thị trường nhánh: Là các tỉnh tình còn lại. Tại thị trường này thì nhu cầu chưa nhiều nhưng đang có xu hướng tăng và khách hàng chủ yếu mới chỉ là các Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp điện tử...
Từ hai đoạn thị trường trên ta thấy thị trường trọng điểm của Công ty hiện nay là 5 tỉnh, thành: Hà Nội,Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Nam Định. Mặc dù đây có nhiều Công ty là khách hàng truyền thống của Công ty TNHH KSMC, nhu cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ cao nhưng ở đây cũng có rất nhiều các Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm có khả năng cạnh tranh và là đối thủ lớn của công ty. Tuy nhiên đối với các thị trường là thị trường nhánh của Công ty thì Công ty vẫn tìm cách tiếp cận, xâm nhập thị trường và phát triển thị trường này.
Việc phân đoạn thị trường này chỉ mang tính tương đối vì bởi lẽ trong mỗi đoạn thị trường có thể phân thành các đoạn thị trường nhỏ hơn với đặc điểm cụ
thể hơn. Ví dụ trong thị trường chính thì ta có thể phân thành các đoạn thị trường thuộc từng tỉnh, thành phố. Vì lý do trên Công ty TNHH KSMC đã xây dựng chiến lược phù hợp với từng phân đoạn thị trường.
Dưới đây là một số thị trường trọng điểm mà Công ty quan tâm:
Thị trường Hà Nội: Nơi có dân số cao, mật độ các doanh nghiệp cao có nhiều KCN lớn. Đây là một trong những đoạn thị trường mà lượng tiêu thụ các mặt hàng của Công ty là lớn nhưng ở đây là có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Thị trường Bắc Ninh: Đây là trọng điểm khu công nghiệp của miền Bắc, do đó rất có lợi cho Công ty khi chọn Bắc Ninh là thị trường tiêu thụ trọng điểm của mình. Đây là thị trường có doanh số cao của Công ty hiện nay. Đoạn thị trường này trong những năm gần đây đã thu hút được rất nhiều vốn đầu tư và có nhiều dự án lớn, đó là điều kiện để Công ty chọn đây là thị trường mục tiêu của mình.
Thị trường Hải Dương:Hải Dương là tỉnh có tốc độ đô thị hóa vào loại cao của Đông Bắc Bộ,các khu công nghiệp trong tỉnh Phát triển mạnh mẽ: KCN Đại An (TP Hải Dương), KCN Nam Sách (Nam Sách- Hải Dương), KCN Tân Trường (Cẩm Giàng- Hải Dương)….Đây là một thế mạnh cho việc tập trung sản phẩm của công ty vào các doanh nghiệp trong tỉnh Hải Dương. Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là các doanh nghiệp trong tỉnh, hiện tại Công ty có một đại lý ủy quyền được đặt tại Đại An-Hải Dương. Dự định trong những năm tới của Công ty là mở thêm một đại lý tại huyện Bình Giang- Hải Dương. Vì Hải Dương là một thị trường tiềm năng lớn của Công ty mà hiện tại công ty chưa có đủ năng lực khai thác hết.
Thị trường Nam Định: Hoạt động của công ty ở thị trường Nam Định là tập trung vào KCN cảu tỉnh Nam Định. Cũng chỉ với một đại lý ủy quyền ở Nam Định. Công ty bán các sản phẩm cho các Công ty trong khu công nghiệp và các doanh nghiệp trong tỉnh. Tại thị trường Nam Định công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp thương mại cùng ngành trong đó phải kể đến là Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Thiết Bị Công Nghiệp Hoàng Hà, sản phẩm của Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Thiết Bị Công Nghiệp Hoàng Hà có thương hiệu lớn trên thị trường, được nhiều khách hàng biết đến. Do đó việc phát triển thị trường của công ty tại thị trường này còn gặp nhiều khó khăn.
Bảng 4.5. Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu
Chỉ tiêu Đặc điểm Mục tiêu Xúc tiến
I. Thị trường chính: 1. Hà Nội - Khách hàng quen thuộc - Đã ổn định lâu năm Ổn định và giữ vững - Tăng cường chính sách khuyến mại, giảm giá 2. Bắc Ninh 3. Hải Dương 4. Hưng Yên 5. Nam Định II. Thị trường nhánh - Hải Phòng
- Mới hình thành Mở rộng Đẩy mạnh công tác quảng cáo
- Thái Nguyên - Nghệ An
- Độ tin cậy của khách hàng chưa cao
Mở rộng Đẩy mạnh công tác khuyến mãi, chào hàng, quảng cáo Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính (2015)
4.1.3.3. Chiến lược giá
Với chiến lược phát triển thị trường, công ty đã đặt cho mình một chiến lược về giá dựa vào giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí tài chính, đồng thời xem xét thêm mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định một mức giá cho phù hợp với từng loại sản phẩm và đạt lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mục đích của công ty khi tiến hành thay đổi giá trên thị trường thì sẽ tăng lượng bán ra. Mỗi loại sản phẩm khác nhau thì công ty có chiến lược khác nhau trong việc định giá. Cơ sở của xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào hạch toán chi phí. Từ đó, các công ty đưa ra phương pháp tính giá phù hợp cho công ty mình.
Xem bảng 4.6 cho thấy giá bán của tất cả loại sản phẩm đều tăng do giá nhập đầu vào nhiên liệu đầu vào đều tăng, chính sách tăng mức lương cơ bản của chính phủ, ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của công ty, làm tăng giá bán sản phẩm.
Giá bán một số sản phẩm luôn cao và tăng theo thời gian. Nguyên nhân chủ yếu do giá chi phí vận chuyển tăng, mức thuế nhập khẩu đối với sản phẩm cao. Tuy nhiên, lượng sản phẩm của công ty bán ra nhiều và tăng qua các năm. Điều này chứng tỏ loại sản phẩm này được thị trường ưu thích, do đó công ty nên có chiến lược kinh doanh, nghiên cứu thị trường nhằm phát triển nâng cao chất lượng cũng như số lượng của sản phẩm này bền vững trên thị trường. Do đó nhằm ổn định giá thành và chủ động nguồn sản phẩm công ty nên mở rộng địa bàn khai thác. Công thức xác định: Giá bán = Giá vốn + Chi phí kinh doanh + Lợi nhuận dự kiến.
Bảng 4.6. Giá bán một số loại sản phẩm chính của công ty ĐVT: đồng/chiếc STT Các loại sản phẩm Năm So sánh 2013 2014 2015 14/13 15/14 BQ 1 Máy hàn Hakko FX 936 2.050.000 2.215.000 2.450.000 108,05 110,60 109,32 2 Máy hàn Hakko FX888D 2.550.000 2.700.000 2.850.000 105,88 105,55 105,71 3 Máy hàn Hakko FM206 3.890.000 4.050.000 4.250.000 104,11 104,93 104,52 4 Máy hàn Hakko FX951 1.050.000 1.150.000 1.250.000 108,09 108,69 108,39 5 Hút thiếc Hakko 474 615.000 655.000 700.000 106,50 106,87 106,68 6 Tay hàn cho máy
Hakko FX888D 301.000 315.000 350.000 104,65 111,11 107,88 7 Tay hàn cho máy hàn
Hakko 907 70.000 75.000 80.000 107,14 106,66 106,90 8 Giá để mỏ hàn Hakko 40.000 45.000 50.000 112,50 111,11 111,80 9 Dây hàn Hakko 611 100.000 110.000 120.000 110,00 109,09 109,54 10 Khử tĩnh điện 431 215.000 225.000 250.000 104,65 111,11 107,88
Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán (2015)
4.1.3.4. Hoạt động xúc tiến yểm trợ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Không thể nói là đầy đủ khi mà công ty đã áp dụng chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá cả, chính khách hàng biết đến sản phẩm của công ty là nhờ các chính sách xúc tiến, hỗ trợ bán hàng được áp dụng.
- Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của công ty. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin như: Internet, catalogue, tham gia các hội chợ triển lãm, qua đó giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng.
- Các hoạt động yểm trợ:
Công ty luôn chú trọng hoạt động sau bán hàng: Đó là việc bảo hành sản phẩm, điều kiện bảo hành sản phẩm của công ty. Trong thời gian bảo hành cho các sản phẩm mà Công ty đã cung cấp nếu trong thời gian bảo hành có vấn đề gì thì Công ty hoàn toàn chịu trách nhiệm với khách hàng về chất lượng sản phẩm của mình. Đây cũng là một yếu tố để khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều hơn.
- Phương thức thanh toán:
Khách mua sản phẩm của công ty được thanh toán nhanh gọn thuận tiện, có thể thanh toán bằng các hình thức: Chuyển khoản, tiền mặt…Cách thức thanh toán cũng rất linh hoạt với từng loại sản phẩm hay giá trị của hợp đồng.