4.1.4.1. Các nhân tố bên trong
Phương thức bán hàng và phương thức thanh toán của Công ty TNHH KSMC
Phương thức bán hàng: Là một phương thức mà qua đó có thể thu hút sự chú ý của người mua. Sản phẩm của Công ty TNHH KSMC được bán theo các hợp đồng được ký trước và chủ yếu xuất khẩu. Sự hình thành hợp đồng trên cơ sở khách hàng đến thăm để lựa chọn và đi đến ký hợp đồng. Đối với công ty, thì các hình thức quảng cáo, khuếch trương sản phẩm còn chưa được áp dụng rộng rãi, chưa tạo được thương hiệu có chỗ đứng trên thị trường nên phương thức quảng cáo còn hạn chế,
Phương thức thanh toán: Đối với khách hàng là đại lý hình thức thanh toán theo phương thức trả trong vòng 1 tháng. Đối với khách hàng là công ty trong các khu công nghiệp thì phương thức thanh toán chủ yếu là thanh toán ngay. Còn về giao hàng thì Công ty TNHH KSMC thường áp dụng giá bán là giá cố định không bao gồm giá vận chuyển.
Công ty TNHH KSMC áp dụng hình thức chiết khấu, giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều. Từ đó, góp phần kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Tác động của chất lượng và tính thẩm mỹ của sản phẩm.
Đối với nhiều loại hàng hóa thì chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả là yếu tố quyết định hành vi tiêu dùng của khách hàng. Đối với máy hàn, thiết bị máy hàn thì yếu tố chất lượng chính là chìa khóa quyết định sự thành công hay thất bại của sản phẩm thị trường. Tùy thuộc vào chất lượng và nhu cầu của từng khách hàng để xác định giá bán sản phẩm. Do chưa tạo được nhiều kiểu dáng và mẫu mã phong phú nên quá trình tiêu thụ của Công ty TNHH KSMC gặp nhiều khó khăn trước các đối thủ cạnh tranh.
- Tác động hình thức định giá.
Giá cả là một trong những thông tin quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua bán. Do đó, mỗi sự thay đổi giá đều ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. Vì vậy, việc định giá hợp lý sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và ngược lại sẽ kìm hãm và giảm lượng tiêu thụ lớn. Hơn thế nữa, việc định giá khác nhau phụ thuộc vào các bên tham gia, ưu thế thuộc về bên nào thì phần định
giá phụ thuộc và bên đó. Đối với máy hàn, thiết bị máy móc thì phần định giá phụ thuộc vào nguyên vật liệu, nhiên liệu và kích thước của từng loại mặt hàng. Công ty TNHH KSMC áp dụng khung giá chung cho bán lẻ khoảng 132 đến 135 % giá vốn. Với các đại lý bằng giá bán lẻ cộng chi phí vận chuyển, và áp dụng chiết khấu giảm giá cho các đơn đặt hàng có giá trị lớn.
- Hoạt động quảng cáo, tiếp thị: Đây là những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của công ty. Công ty TNHH KSMC đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin công cộng như: Internet, catalogue, tham gia các hội chợ triển lãm qua đó giới thiệu sản phẩm của công với khách hàng. Đội ngũ cán bộ phòng tổ chức hành chính đã tổ chức tốt các hội nghị khách hàng thường niên đây là một trong những chính sách quảng cáo và tiếp thị sản phẩm của công ty để xúc tiến và hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt.
4.1.4.2. Các nhân tố bên ngoài
a. Nhóm nhân tố kinh tế vĩ vô.
Hiện nay, Việt Nam là thành viên chính thức của Hiệp hôi các quốc giá Đông Nam Á – ASEAN; hợp tác kinh tế trong khuôn khổ khu vực kinh tế thương mại tự do ASEAN – Trung Quốc, ASEAN – Hàn Quốc; diễn đàn hợp tác Châu Á – Thái Bình Dương APEC và mới đây là tổ chức thương mại Thế giới WTO. Thực hiện chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Nam nhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng thâm nhập vào thị trường thế giới đối với hàng xuất khẩu của Việt Nam; cải thiện cơ chế giải quyết tranh chấp trong thương mại với các nước, khuyến khích đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, và quan trọng hơn là thúc đẩy công cuộc cải cách và phát triển kinh tế. Đây là động lực quan trọng thúc đẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tế, đặc biệt là thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước tự sắp xếp lại, chủ động chuyển hướng đầu tư, nâng cao trình độ kinh doanh, thực hiện chuyển giao công nghệ để tăng khả năng cạnh tranh, tạo ra tư duy làm ăn mới thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên bên cạnh những cơ hội do hội nhập đem lại thì Việt Nam phải thực hiện những nghĩa vụ và quy tắc phi thuế quan để tiến tới tự do thương mại hoá, giảm thuế nhập khẩu và dỡ bỏ hàng rào phi thuế quan. Với cơ chế mới này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta. Các công ty nước ngoài có thể mở các đại lý cấp 1 của mình tại
nước ta hoặc đưa sản phẩm vào nước ta dưới hình thức liên doanh với các doanh nghiệp sẵn có trên thị trường vì thế sẽ gây khó khăn cho các công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm máy hàn nói riêng và các doanh nghiệp khác sẽ dần mất đi những sản phẩm mà trước đây khan hiếm trên thị trường.
b. Chính sách pháp luật của Nhà nước
Nhằm phát triển ngành sản xuất trong nước và phát triển quy hoạch sản xuất ổn định, tiết kiệm nguyên vật liệu, sản xuất có hiệu quả, gắn chặt công nghiệp sản xuất với việc phát triển kinh tế xã hội phục vụ đời sống xã hội.
Với mục tiêu phát triển đến năm 2020 ngành sản xuất công nghiệp Việt Nam sẽ đạt trình độ tiên tiến và có chỗ đứng vững trên thị trường trong ngoài nước. Nhà nước quy định phi thuế quan ở mức cao nhất nhằm hạn chế nhập khẩu, bảo hộ các sản phẩm trong nước, tăng cường xúc tiến, kêu gọi đầu tư các dự án trong điểm, xây dựng các trung tâm kiểm định chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá nhân lực, điều chỉnh quy hoạch gắn liền với sản xuất thực tế và phù hợp với tình hình phát triển kinh tế xã hội của Việt nam và quốc tế.
c. Môi trường kỹ thuật và công nghệ.
Sự phát triển trong công nghệ truyền thông, thông tin tạo điều kiện triển khai các hoạt động truyền thống và hình thức bán hàng hiện đại và tiện dụng. Phương tiện truyền thống Telemarketing được sử dụng bằng kỹ thuật vô tuyến và mạng máy để truyền đi các thông điệp ra thị trường nhằm xúc tiến và bán sản phẩm. Telemarketing có thể thay thế cho các cuộc chào hàng cá nhân có chi phí cao và tạo được nhiều ưu thế.
Việc ra đời và ứng dụng rộng rãi thẻ ATM, thẻ tín dụng, các máy thanh toán tại điểm bán hàng… giúp việc thanh toán thay đổi, hỗ trợ cho các hình thức bán hàng qua mạng, giúp việc mua bán và thanh toán trở nên thuận tiện, nhanh chóng.
Những ứng dụng tiến bộ kỹ thuật khác như máy tính bán hàng, máy tính phân tích khách hàng, máy phân tích đặc điểm của sản phẩm cạnh tranh, tính toán chi phí, thanh toán định kỳ.. sẽ giúp cho nhà quản trị xử ký nhanh chóng những vấn đề phát sinh.
d. Môi trường ngành
+ Thị trường
hưởng quyết định đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Với sản phẩm là máy hàn, thiết bị hàn chủ yếu phục vụ cho nhu cầu sử dụng hàn công nghiệp. Mặt hàng của Công ty TNHH KSMC chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty trong nước có thương hiệu lâu năm như: Công Ty TNHH Đầu Tư Và Phát Triển Thiết Bị Công Nghiệp Hoàng Hà, Công Ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Mười Thịnh...các máy có nguồn gốc từ Trung Quốc, Đài Loan.
+ Đối thủ cạnh tranh
Sản xuất bất kỳ sản phẩm nào cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại và những sản phẩm thay thế. Vấn đề vượt qua đối thủ cạnh tranh luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của đơn vị sản xuất kinh doanh.
Ngày nay, máy móc đang thay thế dần người thợ trong cơ cấu sản xuất sản phẩm mà đặc biệt là các công ty sản xuất kinh doanh máy hàn nước ngoài đang dần chiếm lĩnh thị trường trong nước với nhiều mẫu mã, kiểu dáng phong phú với giá thành phù hợp đáp ứng tối ưu thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam. Do vậy, công ty cần xác định chính xác từng đối thủ cạnh tranh.
Bảng 4.7. Các đối thủ cạnh tranh của công ty
STT Công ty Địa chỉ Thị trường chính
1 Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Thiết Bị Công Nghiệp Hoàng Hà
Long Biên- Hà Nội Bắc Ninh, Hà Nội 2 Công Ty Cổ Phần Thiết Bị
Công Nghiệp Hàn Việt Hoàng Mai- Hà Nội Hà Nội, Hưng Yên 3 Công Ty TNHH Sản Xuất Và
Thương Mại Mười Thịnh Long Bên- Hà Nội Bắc Ninh, Hà Nội 4 Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Và
Phát Triển Công Nghệ Nam Vượng
Cầu Giấy-Hà Nội Hà Nội, Hải Dương 5 Công Ty Cổ Phần Xuất Nhập
Khẩu Thiết Bị Và Công Nghiệp Sao Đỏ
Hai Bà Trưng- Hà Nội Hải Dương, Hà Nội, Hưng Yên
6 Công Ty TNHH Công Nghệ
Và Thiết Bị Hàn Cầu Giấy- Hà Nội
Hưng Yên, Hà Nội, Hải Dương
Nguồn: Phòng kinh doanh (2015) Đặc điểm chung dễ nhận thấy của công ty khi phát triển ra các thị trường
ngoài tỉnh là khó khăn về giá cả. Như ta đã biết sản phẩm máy hàn do công ty hân phối có nguồn gốc nhập khẩu từ Nhật Bản có giá cao, hơn nữa ở các tỉnh ngoài có các đối thủ cạnh tranh lớn thương hiệu từ lâu đời như: máy hàn Jasic, máy hàn Riland, máy hàn FEG, máy hàn Hutong, máy hàn Wim, máy hàn DonSun, máy hàn Muller… do vậy phát triển ra các thị trường này là một vấn đề khó khăn của công ty.
Hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty đã khá rộng và không ngừng phát triển. Các sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết ở các tỉnh và thành phố phía Bắc. Công ty đang cố gắng đưa sản phẩm của mình đến nhiều thị trường hơn nữa và đặc biệt là thị trường Miền Trung.
Thị trường có quy mô lớn nhất là Hà Nội có tới trên 32 đại lý, khu công nghiệp Sài Đồng, Bắc Thăng Long. Xu hướng chính của công ty là sử dụng các kênh ngắn mà hoạt động tốt ngay tại cấp đại lý.
+ Nhà cung cấp
Công ty không chỉ chú trọng đến việc khai thác nhu cầu của thị trường mà còn đặc biệt chú trọng nhu cầu tạo nguồn hàng. Ngoài nhà cung cấp sản phẩm chính thì hiện nay với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình thì công ty đang chủ động tìm kiếm thêm nguồn khách hàng mới. Việc mở rộng nhà cung cấp giúp cho công ty tránh được sự ép giá của cung ứng và nâng cao khả năng thương lượng giá với nhà cung ứng.