Phần 3 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu
3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
3.1.2. Đặc điểm Công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam
3.1.2.1. Giới thiệu cơng ty
•Là tập đồn BHNT độc lập, có nguồn gốc Châu Á lớn nhất Thế giới được niêm yết, có 100% vốn nước ngồi.
•AIA chính thức hoạt động tại Việt Nam từ tháng 2/2000, cho đến nay đã thiết lập hệ thống hơn 130 văn phòng tại 53 tỉnh với đội ngũ hơn 500 nhân viên và hơn 24.300 đại lý trên cả nước tính đến cuối tháng 12/2014.
•AIA là một thương hiệu được khách hàng và công chúng tin cậy. Tính đến cuối tháng 9/2014, AIA Việt Nam đang phục vụ khách hàng của hơn 520.000 hợp đồng bảo hiểm và đã chi trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn 280.000 trường hợp với số tiền khoảng gần 2 tỉ đồng
Các danh hiệu đạt được:
-Giải thưởng Rồng Vàng cho phong cách kinh doanh và phục vụ tốt nhất -Top 50 nhà tuyển dụng hàng đầu tại Việt Nam năm 2013
-Top 100 nơi làm việc tốt nhất
-Ba năm liên tiếp được bình chọn là thương hiệu nổi tiếng năm 2006, 2008, 2010
-Doanh nghiệp ưu tú 2014 hạng mục Môi trường làm việc tốt
Hệ thống văn phòng quản lý bao gồm: rất nhiều phịng ban nhưng có thể phân thành các nhóm phịng ban chính như sau:
* Phịng tài chính kế tốn: cung cấp thông tin chi tiết về tình hình kinh doanh của cơng ty, giúp cơng ty nắm bắt được chính xác kết quả hoạt động kinh doanh của mình đồng thời cung cấp các số liệu chính xác và trung thực cho các cơ quan, ban ngành có liên quan.
* Phịng Nhân sự: chịu trách nhiệm các cơng việc hành chính và tìm kiếm những người có năng lực, tổ chức, đào tạo đội ngũ nhân viên và đại lý của cơng ty.
* Phịng Quản lý rủi ro và Pháp chế: theo dõi, quản lý và nghiên cứu các chính sách nhằm hạn chế và đề phòng rủi ro trong kinh doanh, đặc biệt đề ra những điều luật, chế tài để xử lý những ĐL vi phạm nguyên tắc kinh doanh.
* Phịng cơng nghệ và quản lý thơng tin: có trách nhiệm nghiên cứu tìm tịi ra những phương pháp tính phí bảo hiểm, thiết kế ra những sản phẩm bảo hiểm mới phục vụ nhu cầu ngày càng cao của đời sống nhân dân và bộ phân này cũng là bộ phân kết nối mọi người trên mọi miền đất nước. Bên cạnh đó, có trách nhiệm xử lý hệ thống quản lý bảo hiểm trong cơng ty
* Phịng nghiệp vụ: chia làm hai bộ phận
- Bộ phận thẩm định: chuyên xử lý các giấy tờ có liên quan đến các hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, thẩm định và phát hành hợp đồng bảo hiểm của khách hàng, quản lý các hợp đồng khai thác mới, các hợp đồng còn hiệu lực,…Đồng thời cung cấp các biểu mẫu về phí bảo hiểm, bảng tỷ lệ tử vong…
- Bộ phận giải quyết quyền lợi bảo hiểm: chuyên giải đáp các thắc mắc liên quan đến quyền lợi bảo hiểm và thực hiện chi trả quyền lợi bảo hiểm cho NĐBH.
* Phịng dịch vụ khách hàng: có chức năng tổ chức thực hiện các mặt cơng tác như: quản lý tình trạng hợp đồng, hỗ trợ phịng Nghiệp vụ cung cấp thơng tin và giải đáp thắc mắc cho khách hàng, chăm sóc khách hàng …
* Bộ phận kinh doanh bao gồm các phòng kinh doanh đứng đầu là trưởng phịng kinh doanh đảm nhiệm cơng việc chính là quản lý các trưởng nhóm và hàng trăm Đại lý dưới quyền và quản lý việc khai thác các HĐBH mới, duy trì các HĐBH cũ của Đại lý. Do đó các trưởng phịng có vai trị rất quan trọng góp phần vào sự phát triển kinh doanh của công ty. Đứng đầu sẽ có Tổng giám đốc và phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ phận kinh doanh của công ty BHNT AIA Việt Nam tại Hà Nội
3.1.2.2. Các sản phẩm chính cơng ty đang triển khai
Hiện tại công ty đang triển khai các sản phẩm BHNT các loại bao gồm có các sản phẩm BHNT chính và các điều khoản bổ sung. Các sản phẩm chính thường là: An Tâm Thượng Lộ, Nhất Niên Gia Hạn, An Sinh Bình An, An Sinh Bình An Đặc Biệt, An Sinh Thịnh Vượng 15 năm, An Tâm Bảo Phí, An Tâm Tịnh Dưỡng, An Phúc Hưng Gia, An phúc Hưng Lộc, An Phúc Thành Tài, An Phúc Trọn Đời. Và các điều khoản bổ sung thường là: Miễn Thu Phí Đặc Biệt, Bảo Hiểm Tử Vong Và Thương Tật Do Tai Nạn, Bồi Hồn Chi Phí Nằm Viện Và Phẫu Thuật, Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo, Hỗ Trợ Chi Phí Nằm Viện…
Trên thực tế, đi cùng với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, công ty đã từng triển khai rất nhiều loại hình bảo hiểm cũng như nâng cấp, thay thế các sản phẩm cũ. Qua các năm sản phẩm được triển khai mang lại doanh thu cao nhất chính là An Phúc Trọn Đời, năm 2011 có doanh thu phí là 3104 Trđ, con số này đã tăng lên rất nhanh vào năm 2013 đạt 17094 Trđ và tiếp tục tăng đạt 27417 Trđ vào năm 2015, một con số đáng tự hào của bảo hiểm AIA Hà Nội. Đây là sản phẩm được chú trọng để khai thác chính trong tồn bộ hệ thống các sản phẩm của cơng ty. Có thể nói, cùng với sự phát triển khơng ngừng của nền kinh tế, cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao. Trong những năm vừa qua, sản
với nhiều phiên bản đa dạng đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng cũng như sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Nằm trong xu thế đó và cũng để bắt kịp tình hình thị trường sau nhiều năm giới thiệu loại hình sản phẩm này. Cơng ty AIA Việt Nam đã nghiên cứu và phát triển thêm một phiên bản mới với tên gọi Bảo hiểm liên kết chung quyền lợi ưu việt- An Phúc Trọn Đời Ưu Việt (trước đó là An Phúc Trọn Đời và An Phúc Trọn Đời Nâng Cao với quyền lợi cơ bản và quyền lợi nâng cao), sự phát triển này góp phần đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng với nhiều lựa chọn sản phẩm bảo hiểm. Đây là một giải pháp tài chính tối ưu mang lại sự bảo vệ vững chắc và an tâm về mặt tài chính trong cuộc đời. Kết hợp linh hoạt giữa bảo vệ tài chính và tích lũy tiết kiệm, An Phúc Trọn Đời Ưu Việt giúp khách hàng hoàn toàn chủ động trong việc hoạch định và thực hiện kế hoạch tài chính lâu dài. Sản phẩm này đã được ví gắn với câu “Hãy là nhạc trưởng của cuộc đời mình”_ một sản phẩm rất tuyệt vời.
Sản phẩm được khai thác với doanh thu phí cao thứ 2 trong số các sản phẩm chính là An Phúc Hưng Lộc. Năm 2011, doanh thu phí đạt 676 Trđ thì đến năm 2015 con số này đã tăng lên đạt 5976 Trđ. Đặc điểm nổi bật của sản phẩm này chính là người tham gia chỉ cần đóng phí 10 năm và được bảo vệ 15 năm, bên cạnh đó mức tiết kiệm cũng ở mức cao, có thể lên đến 100% số phí bảo hiểm đã đóng khi đáo hạn. Tuy nhiên, một hạn chế ở đây chính là với mức phí khá cao thì người tham gia mới được bảo vệ ở mức trung bình. Do vậy, với nhiều người với mong muốn mức bảo vệ cao mà mức phí tương đối thì họ sẽ không lựa chọn sản phẩm này. Ở AIA Hà Nội, thời gian đầu khi vừa tốt nghiệp khóa đại lý thì đại lý chỉ được bán 2 sản phẩm, trong đó có sản phẩm này, ngồi ra cơng ty sẽ có chính sách khuyến khích đại lý khai thác mới bằng cách đưa ra một khoản thưởng cho đại lý khi khai thác được sản phẩm với mức phí và trong thời gian quy định. Chính vì thế, doanh thu phí của sản phẩm này hầu như thu được từ giai đoạn này của mỗi đại lý.
Một sản phẩm cũng được khai thác khá đều đặn qua các năm là An Phúc Thành Tài. Năm 2011, doanh thu phí đạt 65 Trđ và tăng dần đến năm 2015 đạt 216 Trđ, tuy nhiên con số này là khá khiêm tốn. Đây là sản phẩm bảo hiểm dành cho khách hàng có mong muốn lập một kế hoạch học vấn cho con cái. Ưu điểm của sản phẩm này chính là quyền lợi bảo vệ toàn diện cao, bảo vệ 3 người trong cùng một hợp đồng bảo hiểm. Mang tính nhân văn khá cao. Tuy nhiên, khi đáo hạn hợp đồng, mức tiết kiệm thu được là không đáng kể. Do vậy, với hiểu biết hiện nay về tính bảo vệ của BHNT cịn hạn chế của đa số người dân, và họ tham
gia với mong muốn thu được khoản lãi sau này thì việc thuyết phục họ tham gia sản phẩm này là khá khó khăn. Chính vì thế, doanh thu phí đạt được cịn ở mức thấp, khơng đáng kể.
Một số sản phẩm chính khác như An Tâm Thượng Lộ, Nhất Niên Gia Hạn, An Sinh Bình An, An Phúc Hưng Gia,...thời gian đầu triển khai thu lại mức doanh thu khá thấp, tính ưu việt khơng cao, nhận thấy thực tế này, cơng ty cũng ít tập trung vào khai thác các sản phẩm này và chú trọng khai thác các sản phẩm đang là xu hướng hiện nay và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân hơn.
Đối với các sản phẩm bổ sung, có một số sản phẩm được triển khai và thu lại doanh thu đều đặn qua các năm. Sản phẩm được người tham gia quan tâm đến nhiều nhất phải kể đến sản phẩm Hỗ Trợ Chi Phí Nằm Viện, với doanh thu phí năm 2011 là 98 Trđ, năm 2013 là 357 Trđ và tiếp tục tăng đạt 596 Trđ vào năm 2015. Sở dĩ có được doanh thu như vậy là do đây là một sản phẩm đáp ứng thực tế hiện nay của người dân, giúp giảm bớt gánh nặng tài chính trong trường hợp ốm đau bệnh tật, giảm bớt nỗi lo tài chính cho người thân, đồng thời bù đắp một phần thu nhập mất đi do không thể đi làm trong thời gian nằm viện. Đặc biệt sản phẩm này không cần đến thời gian chờ như các sản phẩm khác nên được tham gia nhiều hơn.
Tương tự là sản phẩm Bồi Hồn Chi Phí Nằm Viện Và Phẫu Thuật. Đây là sản phẩm giúp người tham gia bảo hiểm trang trải chi phí y tế và chăm sóc sức khỏe, khơng chỉ trong thời gian nằm viện và phẫu thuật, mà cho cả quá trình trước và sau khi nằm viện. Bên cạnh đó, sản phẩm Bảo Hiểm Tử Vong Và Thương Tật Do Tai Nạn cũng được chú trọng. Sản phẩm này đảm bảo để khách hàng hoàn toàn an tâm về tài chính trước những rủi ro không mong đợi trong cuộc sống, đảm bảo nguồn thu nhập chính của gia đình ngay cả khi gặp rủi ro, đồng thời mở rộng và nâng cao quyền lợi bảo hiểm. Cùng với sự tư vấn thuyết phục của đội ngũ đại lý, các sản phẩm này dần được khách hàng quan tâm hơn và mua kèm sản phẩm chính để được bảo vệ tối đa.
Một thực tế hiện nay, nguy cơ mắc các căn bệnh hiểm nghèo ngày càng nhiều, hậu quả để lại của nó là rất lớn, nhiều gia đình phải chạy vạy khắp nơi để vay tiền đưa người thân đi chữa trị, để lại một khoản nợ lớn khi họ mất đi, cuộc sống người thân sau này cũng nhiều khó khăn. Một số người khi khơng có khoản tiền lớn để chữa trị đành chấp nhận để căn bệnh oái oăm hủy hoại dần, người thân của họ lại thấy ăn năn hối hận vì khơng làm gì để cứu được họ. Nhận thấy thực tế này, sản
phẩm Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo được ra đời nhằm giảm bớt gánh nặng về tài chính trong trường hợp khơng may bị bệnh hiểm nghèo, giúp khách hàng an tâm về tài chính khi phải điều trị bệnh hiểm nghèo, đồng thời giảm bớt nỗi lo tài chính cho người thân. Hiện nay, hầu hết khách hàng tham gia các sản phẩm chính ở AIA Hà Nội đều mua kèm thêm sản phẩm này để mở rộng quyền lợi bảo vệ cho mình và người thân. Theo thống kê cho thấy, doanh thu phí của sản phẩm này năm 2011 là 46 Trđ và đến năm 2015 con số này đã tăng lên đạt 184 Trđ.
Ngoài ra phải kể đến một sản phẩm có tính ưu việt khá cao đó chính là Miễn Thu Phí Đặc Biệt, sản phẩm giúp loại bỏ gánh nặng đóng phí và hỗ trợ tài chính cho người phụ thuộc làm cho các kế hoạch bảo vệ tài chính gia đình trở nên chắc chắn hơn bao giờ hết cho dù có rủi ro xảy ra với Người trụ cột- người đóng phí bảo hiểm. Sau đây là bảng tổng hợp về tình hình khai thác theo sản phẩm của AIA Hà Nội đã triển khai trong 5 năm gần đây
Bảng 3.1 Tình hình khai thác theo sản phẩm của AIA Hà Nội
ĐVT: triệu đồng
Năm
Các sản phẩm 2011 2012 2013 2014 2015
1.An Tâm Thượng Lộ 72 59
2. An Phúc Hưng Gia 121 93
3.An Phúc Hưng Lộc 676 1.368 3.726 3.868 5.976
4.An Phúc Thành Tài 65 97 152 178 216
5.An Phúc Trọn Đời 3.104 6.279 17.094 17.745 27.417
6.Miễn Thu Phí Đặc Biệt 72 97 128
7.Bảo Hiểm Tử Vong Và Thương Tật Do
Tai Nạn 78 135 158 206
8.Bồi Hồn Chi Phí Nằm Viện Và Phẫu
Thuật 36 54 102 133 195
9.Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo 46 89 103 184
10.Hỗ Trợ Chi Phí Nằm Viện 98 128 357 395 596
3.1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty BHNT AIA Việt Nam
tại Hà Nội
Từ việc khai thác được nhiều Hợp đồng bảo hiểm mới doanh thu của cơng ty cũng theo đó tăng lên. Qua biểu đồ 3.2 ta thấy doanh thu phí của cơng ty tăng lên rất nhanh qua các năm.
0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000 2011 2012 2013 2014 2015 Doanh thu Năm
Nguồn: Phòng Kinh doanh, BHNT AIA (2015)
Biểu đồ 3.2: Doanh thu phí bảo hiểm của AIA qua các năm
Thời gian vào cuối năm 2011, doanh thu phí bảo hiểm là 3980 Trđ và con số này tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo. Do nguyên nhân khách quan nhiều vụ Đại lý vi phạm pháp luật, trục lợi bảo hiểm, tư vấn sai từ các doanh nghiệp bảo hiểm khác dẫn đến một bộ phận nhỏ người dân mất niềm tin nhiều vào BHNT nên khách hàng chủ yếu là những người thân quen với cán bộ, công nhân viên trong cơng ty. Vì vậy số lượng hợp đồng khai thác được hạn chế phí thu được do đó cũng thấp hơn so với các năm sau đó.
Năm 2012, công ty đã tuyển dụng đào tạo thành lập mạng lưới đại lý khai thác đưa sản phẩm bảo hiểm bán rộng rãi trên địa bàn Hà Nội không chỉ trong trung tâm TP Hà Nội mà cả các quận mới thành lập như Bắc Từ Liêm, Nam Từ Liêm. Và doanh thu phí tăng hơn năm trước đạt 8050 Trđ.
kết hợp tiết kiệm cao đã đáp ứng được nhu cầu phong phú của khách hàng. Các phòng kinh doanh đã quyết tâm và thật sự nỗ lực, cố gắng hoàn thiện nhiệm vụ được giao, tự nghiên cứu, chủ động tìm ra phương pháp riêng cho từng địa bàn, tổ chức tuyên truyền, vận động làm cho nhu cầu bảo hiểm tăng kên và khách hàng tham gia nhiều hơn. Do vậy, vào cuối năm 2013, doanh thu phí đã tăng vượt bậc đạt 31.916 Trđ, tăng 14.866 Trđ so với năm trước.
Sang năm 2014, doanh thu phí tiếp tục tăng lên đến 62.750 Trđ. Đặc biệt doanh thu phí tăng cao nhất vào năm 2015 với số tiền 86.918 Trđ. Dưới đây là minh họa số liệu doanh thu qua các tháng trong năm 2015:
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 Doanh thu Tháng
Nguồn: Phòng Kinh doanh, BHNT AIA (2015)
Biểu đồ 3.3: Doanh thu phí bảo hiểm qua các tháng trong năm 2015
Doanh thu qua các tháng hầu hết thu được đều trên 2 tỷ đồng phí, trong đó có những tháng đạt ở mức cao như tháng 8 là 5509 Trđ; tháng 10 là 4595 Trđ;