Phần 3 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu
4.3. Đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng đại lý BHNT của công ty TNHH
4.3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng ĐLBHNT của công ty TNHH BHNT AIA
AIA Việt Nam tại Hà Nội
Năm 2015, được dự báo là năm mà kinh tế nước ta tiếp tục phát triển ổn định ở mức khá cao, lãi suất ngân hàng và lạm phát có xu hướng thay đổi nhưng vẫn ở mức cho phép, vì vậy ngồi yếu tố cạnh tranh thì có thể coi đây là những yếu tố thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm nhân thọ nói chung và Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam nói riêng. Với thuận lợi đó, để thực hiện tốt yêu cầu và định hướng kinh doanh của Tổng cơng ty trong tình hình mới là “đổi mới tồn diện, tăng trưởng cao và hiệu quả vững mạnh, đạt mục tiêu trăm tỉ”, với mục tiêu trước mắt cụ thể năm 2016 là phấn đấu tuyển dụng 870 đại lý khai thác mới, phát triển đội ngũ Đại lý ngoại hạng…
Để góp phần cùng tổng cơng ty thực hiện hồn thành kế hoạch đặt ra trong năm 2016, giữ vững vị trí trong top 10 các cơng ty bảo hiểm nhân thọ tiềm năng trên địa bàn Hà Nội. Tôi xin được đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng Đại lý của công ty TNHH BHNT AIA Việt Nam như sau:
4.3.2.1. Hồn thiện cơng tác tuyển dụng đại lý
- Hiện nay việc tuyển dụng được nguồn tư vấn bảo hiểm nhân thọ ngày càng gặp nhiều khó khăn, lại bị chia sẻ bởi nhiều cơng ty, khi mà những công ty này đang muốn mở rộng chiếm lĩnh thị trường do vậy họ rất quan tâm đến công tác tuyển dụng đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, để có thể tuyển dụng được những tuyển viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ đảm bảo cả về số lượng lẫn chất lượng thì cơng ty nên thành lập bộ phận chuyên phụ trách công tác tuyển dụng của công ty.
- Từ thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo tại BHNT AIA, ta thấy có những bất cập như: Số đại lý có trình độ từ cao đẳng và đại học còn hạn chế, công ty vẫn áp dụng kênh tuyển đại lý mới thông qua đại lý cũ và cán bộ giới thiệu do đó cần có biện pháp khắc phục những hạn chế của kênh tuyển dụng này, các đợt tuyển dụng đại lý nhiều nhưng số đại lý vào ra còn nhiều gây tổn thất trong khâu tuyển dụng, chưa thực sự làm đúng với quy trình tuyển dụng (một số khâu trong quy trình đơi khi bị bỏ qua)…Từ đó một số đề xuất của tôi đối với công tác tuyển dụng tại công ty như sau:
Đối với công tác lập kế hoạch tuyển dụng:
Đây là khâu chuẩn bị cho việc tuyển dụng, khâu này rất quan trọng quyết định đến hiệu quả, tiến độ tuyển dụng, do đó phải thực hiện nghiêm túc khâu này. Tùy từng giai đoạn hoạt động công ty xác định mục tiêu của mình như: mở rộng thị phần nhanh
chóng, triển khai sản phẩm mới trên phạm vi rộng, đảm bảo số đại lý hoạt động, tăng doanh số và thực hiện cung ứng sản phẩm của mình đến mọi người dân…và căn cứ vào tiềm năng của thị trường để xây dựng kế hoạch tuyển dụng cho từng thời kỳ. AIA cần có một đội ngũ phân tích, dự báo thị trường một cách chuẩn xác để giúp bộ phận lập kế hoạch tuyển dụng có thể đưa ra những quyết định đúng đắn, sẵn sàng giúp đỡ những cán bộ tuyển dụng của từng phòng kinh doanh.
AIA cần tập trung đề cao cho việc nâng cao chất lượng Đại lý là chủ yếu, bên cạnh đó vẫn nên mở rộng việc tuyển đại lý.
Bảng 4.19 Chỉ tiêu số lượng đại lý bảo hiểm của cty BHNT AIA giai đoạn 2016-2021
Năm 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Đại lý 780 800 900 1000 1100 1300
Nguồn: Phịng Kinh doanh, BHNT AIA (2015) Chính sách tuyển dụng của công ty thể hiện nhiều bất cập. Để có chính sách tuyển dụng hợp lý, cơng ty có thể áp dụng quy trình tuyển dụng sau:
Sơ đồ 4.2. Quy trình tuyển dụng
Đối với tiêu chuẩn tuyển dụng
Trong q trình tuyển dụng cơng ty nên áp dụng một cách linh hoạt những tiêu chuẩn tuyển dụng của mình để có chất lượng đại lý như đã dự kiến. Tuy
Nhu cầu tuyển dụng
Xác định tiêu chí tuyển dụng Lập kế hoạch tuyển dụng Xác định nguồn tuyển dụng Tiến hành tuyển dụng Đánh giá và quyết định Phỏng vấn Xem xét phân loại hồ sơ
nhiên theo tơi BHNT AIA có thể chú ý đến những điểm sau:
- Trình độ học vấn: không nên tuyển những ứng viên tốt nghiệp THPT đơn thuần mà nên có thêm các điều kiện đã có kinh nghiệm làm việc, hoặc các ứng viên tốt nghiệp đại học, trong quá trình tuyển cần chú ý đến khả năng giao tiếp, quan hệ với người xung quanh.
- Độ tuổi phù hợp và hạn chế được những nhược điểm đã xét ở trên là độ tuổi từ 30 - 45 vì những người trong độ tuổi này có nhiều ưu điểm nhất, đó là: có kinh nghiệm làm việc, có những mối quan hệ cần thiết, có khả năng giao tiếp tốt nhất, có cuộc sống gia đình khá ổn định và họ cũng cịn đủ năng động để thực hiện cơng việc đại lý của mình.
Về nguồn tuyển dụng:
Hiện nay BHNT AIA thường áp dụng kênh tuyển dụng chủ yếu là thông qua cán bộ và đại lý giới thiệu và qua hội chợ việc làm. Theo tơi ngồi hai kênh này AIA nên chú ý đến kênh tuyển dụng thơng qua các doanh nghiệp có
lao động dôi dư. Đây là kênh khá hiệu quả bởi xu hướng cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước giai đoạn hiện nay vẫn đang được xúc tiến, số lao động dôi dư ngày càng tăng, mà lực lượng này rất phù hợp với công việc đại lý (như đã phân tích ở trên). Do đó AIA nên có những biện pháp để triển khai hiệu quả kênh tuyển dụng này.
Mặt khác hội chợ việc làm là nơi có rất nhiều lao động có trình độ từ cao đẳng trở lên đang có nhu cầu việc làm, họ thường là những sinh viên mới tốt nghiệp hoặc những người muốn kiếm thêm thu nhập. Nếu BHNT AIA chú trọng tới kênh này thì chất lượng đầu vào của cơng ty sẽ được cải thiện nhanh chóng, nếu có chế độ đãi ngộ nhất định, những biện pháp khuyến khích kịp thời thì AIA sẽ có thể có được một đội ngũ tư vấn tài chính hùng hậu trong tương lai không xa.
BHNT AIA có thể tăng cường việc tuyển đội ngũ cộng tác viên hoặc Đại lý là các sinh viên (đặc biệt là các sinh viên chuyên ngành bảo hiểm) bằng cách liên hệ về khoa, về bộ môn bảo hiểm của các trường cao đẳng, đại học ở địa bàn Hà Nội. Theo tôi, nên tăng cường tuyển lực lượng này làm cộng tác viên vì đây là đội ngũ khá năng động trong việc khai thác thông tin của các khách hàng tiềm năng (thông qua hệ thống mạng, sách báo, tạp chí hoặc trực tiếp đi lấy thông tin). Lực lượng này sau khi hoạt động dưới vai trò cộng tác
viên sẽ được tham gia khoá đào tạo khởi nghiệp để thành đại lý chính thức của cơng ty, đây sẽ là lực lượng đại lý có kinh nghiệm và cơng việc đào tạo họ sẽ dễ dàng hơn, hiệu quả hơn.
4.3.2.2. Hồn thiện cơng tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ đại lý
- Cơng ty nên có sự quy hoạch tổ chức mạng lưới đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu theo các quận huyện. Tức là, mỗi quận, huyện sẽ có một phịng giao dịch. Trong mỗi phịng nên chia ra làm các nhóm kinh doanh, các tổ , cơng ty cũng nên có khoản trợ cấp đối với các trưởng nhóm, tổ đại lý nhằm nâng cao hơn nữa trách nhiệm của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ được giao.
- Công ty nên nghiên cứu, tiến hành thăm dò ý kiến của các học viên để xây dựng bộ giáo trình phù hợp với doanh nghiệp, đồng thời dễ hiểu và có tính thực tế cao để các học viên dễ nắm bắt và vận dụng. Ngồi ra khi có sự biến đổi khách quan hay chủ quan liên quan đến công tác đào tạo thì cơng ty nên cập nhật những những thay đổi này và thể hiện thơng qua bộ giáo trình để các học viên mới hay các đại lý đào tạo lại có thể nắm bắt.
- Về thời gian đào tạo: Lực lượng đại lý là lực lượng phong phú, đa dạng về tuổi tác, trình độ học vấn, khả năng nhận thức, thời gian giành cho hoạt động đại lý… Phải chăng công ty nên triển khai việc sắp xếp lịch học và các lớp học có xét đến các yếu tố này. Sau khi đã hoàn thành khóa học sơ bộ Nhận thức chung về BHNT, cơng ty có thể sắp xếp lịch học cho các ứng viên theo ba độ tuổi như sau:
Bảng 4.20: Phân lớp học theo độ tuổi nghề cho Đại lý
Khóa học Độ tuổi <32 Độ tuổi 32-45 Độ tuổi 46-55
Kỹ năng tư vấn Thứ hai Thứ ba Thứ tư
Kỹ năng giao tiếp với KH Thứ năm Thứ sáu Thứ bảy
Bên cạnh đó xây dựng các chuyên đề: Tổ chức huấn luyện định kỳ hàng tháng về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm (ôn tập/nâng cao), Huấn luyện kiến thức tâm lý mua hàng của khách hàng
- Tổ chức Huấn luyện thực tế (Joint Field Work) hàng tháng
- Phối hợp tổ chức các họat động thúc đẩy Tuyển dụng & Hội thảo Tuyển dụng (BOSS), tìm tịi, mở rộng các kênh tuyển dụng.
thị trường mới, mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh.
- Xây dựng nội dung và tổ chức truyền thông các chuyên đề liên quan đến tuyển dụng và khai thác cho các nhóm đối tượng kể trên
- Tổ chức truyền thơng các chương trình thi đua dài kỳ và ngắn kỳ, xây dựng mục tiêu cho từng nhóm Đại lý, hướng họ đến mức thưởng cao nhất để họ nỗ lực đạt được, theo dõi & thúc đẩy thi đua của Khu vực
- Hỗ trợ Đại lý chốt hợp đồng tập thể, hợp đồng VIP
Ngồi ra cơng ty có thể xem xét đổi mới các khóa đào tạo cơ bản và nâng cao liên quan đến kỹ năng cần thiết cho đội ngũ Đại lý công ty để các khóa học được mới lạ và phong phú hơn so với các lớp truyền thống.
Chương trình đào tạo gồm 2 phần chính: Chương trình Đào tạo cơ bản và Chương trình Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm
Thời gian đào tạo tối thiểu của mỗi phần là 24 giờ tập trung a, Địa điểm đào tạo
Trụ sở Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam tại Hà Nội Tòa nhà Indochina, 241 Xuân Thủy, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
b, Cán bộ giảng dạy
- Cán bộ Bộ phận Nhân sự Hà Nội, phòng Đào tạo và Huấn Luyện
- Cán bộ phòng phát triển kinh doanh c, Nội dung đào tạo
Gồm 2 giai đoạn: Phần Cơ bản và Sản phẩm Nội dung phần cơ bản bao gồm:
- Những kiến thức chung về Bảo hiểm
- Một số nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản
- Pháp luật hiện hành về kinh doanh bảo hiểm
- Đại lý bảo hiểm
- Quyền, nghĩa vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm, Doanh nghiệp bảo
- Đạo đức hành nghề đại lý bảo hiểm, và những quy định liên quan Nội dung phần sản phẩm bao gồm:
- 15 thuật ngữ bảo hiểm nhân thọ
- Sản phẩm An phúc thành tài ưu việt
- Sản phẩm An phúc hưng gia
- Sản phẩm An phúc trọn đời ưu việt
- Sản phẩm An tâm bảo phí
- Sản phẩm bổ sung
- 6 bước trong quy trình tư vấn BHNT
4.3.2.3. Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm cơng tác quản lí đại lý
- Cơng ty nên chú trọng trong việc nâng cao tính chuyên nghiệp của cán bộ đào tạo, tăng cường bồi dưỡng phương pháp sư phạm và kiến thức chuyên môn cho cán bộ làm công tác đào tạo. Cần đổi mới giáo trình giảng dạy đại lý để sau khố học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng hơn để tự tin trong công việc. Công ty cũng nên tổ chức các lớp bồi dưỡng nâng cao các kỹ năng khai thác cho các cán bộ khai thác, cộng tác viên định kỳ hàng tháng qua hình thức như mời chuyên gia giới thiệu về các chủ đề : giao tiếp ứng xử, kiến thức kinh tế, văn hoá -xã hội …ngồi ra, khi có điều kiện, cơng ty nên sắp xếp, bố trí cơng việc, cử cán bộ có kinh nghiệm và năng lực, có nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm nhân thọ ở nước ngồi, trên cơ sở đó có thể học hỏi cách thức quản lý hoạt động của các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới, có điều kiện hoàn thiện phương thức quản lý, hồn thiện các loại hình bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Từ đó có thể nghiên cứu vận dụng đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của người dân.
- Có biện pháp đào tạo phù hợp để phát huy hết khả năng của từng Trưởng ban /Trưởng nhóm hướng đến mục tiêu kinh doanh và quản lý hiệu quả các đại lý thuộc nhóm, ban
- Huấn luyện Trưởng ban /Trưởng nhóm vận dụng quy trình 5T, sử dụng tài liệu tuyển dụng cá nhân hiệu quả, kỹ năng kèm cặp & động viên tinh thần, kỹ năng họp 1:1 với đại lý, kỹ năng thuyết trình họp ban nhóm….
- Đào tạo lại tồn bộ đại lý quy trình 6 bước khai thác hợp đồng Bảo hiểm, nhưng đi sâu và có Đại lý thành cơng chia sẻ kinh nghiệm
dụng 6 bước trong quy trình bán hàng hiệu quả nhất, chia thành nhiều chuyên đề để đào tạo đại lý mới.
- Định hướng Trưởng ban /Trưởng nhóm thường xuyên liên lạc, kèm cặp, đào tạo đại lý mới.
4.3.2.4. Chú trọng đến quyền lợi, chính sách đãi ngộ đại lý BHNT
Như chúng ta đã biết, đại lý có vai trị đặc biệt quan trọng trong việc khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, quyết định kết quả kinh doanh của công ty. Quản lý lực lượng này là cả một nghệ thuật khơng chỉ kích thích sao cho họ hồn thành được kế hoạch đặt ra mà cịn làm sao cho họ gắn bó với cơng ty, làm việc hết mình vì cơng ty. Để làm được điều này, đòi hỏi các nhà quản lý làm sao phải gắn quyền lợi của họ với quyền lợi của công ty.
- Quyền lợi này được thể hiện trực tiếp nhất đó là hoa hồng đại lý, nếu hoa hồng hấp dẫn họ sẽ gắn bó với cơng việc mình đang làm, hết mình vì cơng ty và ngược lại, nếu tỷ lệ hoa hồng kém hấp dẫn hơn nơi khác rất có thể họ sẽ chuyển đi làm ở chỗ khác hoặc họ có làm nhưng không thật sự tâm huyết với cơng việc mình đang làm. Tỷ lệ hoa hồng của cơng ty thấp hơn một số công ty bạn, vì thế để khuyến khích các đại lý cơng ty nên xem xét lại tỷ lệ hoa hồng của một số sản phẩm để có tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn, hoặc cơng ty nên có khoản phụ thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác được.
- Đối với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, để họ gắn bó tâm huyết với cơng việc và với công ty, công ty nên tạo điều kiện cho họ được đóng bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, từ đó các đại lý yên tâm hơn với nghề nghiệp của mình. Để tạo điều kiện cho các đại lý khai thác, công ty nên có sự hỗ trợ vật chất, nhân lực nhiều hơn cho đại lý trong việc khai thác các thị trường mới.
- Công ty nên quan tâm nhiều hơn nữa đến tâm tư của đại lý, để có thể có những chế động viên, khuyến khích, đãi ngộ thoả đáng. Cơng đồn của mỗi phịng kinh doanh nên quan tâm hơn nữa đến tâm tư, tình cảm của từng đại lý,