doanh nghiệp trong và ngoài nước.
2.2.1.1. Kinh nghiệm của các doanh nghiệp nước ngoài
Trong thế giới phức tạp ngày nay tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc bánh, tìm kiếm việc làm… Marketing là hoạt động không thể thiếu đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Marketing tác động đến
lợi ích cuả mỗi chúng ta trong suốt cuộc đời. Với nhiều lựa chọn trong cuộc sống, với sự giao tiếp rộng mở và cơ hội trên môi trường internet, người tiêu dùng ngày nay đủ thông minh để lựa chọn sản phẩm chất lượng và nhà cung cấp uy tín. Điều này đặt ra một thách thức cho những người làm marketing để có thể giúp thương hiệu của mình trở nên nổi bật.
a) Các hình thức khuyến mãi thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Hơn bao giờ hết, giá sản phẩm là yếu tố then chốt trong marketing. Đó chính là yếu tố khiến khách hàng quyết định sẽ mua hoặc tránh xa sản phẩm của bạn. Một nghiên cứu của Cahners Advertising Research Report cho thấy 98,7% khách hàng bị ảnh hưởng bởi giá khi họ mua một sản phẩm nào đó (Doanh nhân Sài Gòn, 2010).
Việc thiết lập giá sản phẩm đòi hỏi sự tính toán rất phức tạp và đầy tính khoa học. Hầu hết các nghiên cứu cho thấy sản phẩm có giá kết thúc bằng số lẻ đạt doanh số cao hơn các sản phẩm có giá kết thúc bằng số chẵn. Khoảng 80% giá sản phẩm kết thúc bằng số 9 hoặc 5. (Doanh nhân Sài Gòn, 2010).
Jo Marney, một chuyên viên tư vấn về quảng cáo/truyền thông ở Toronto cho rằng: “Định giá là một môn khoa học phức tạp và thay đổi theo sản phẩm và thị trường. Rất nhiều sách marketing căn bản cho rằng, giá kết thúc với các số lẻ (ví dụ 1,3,5,7,9), hoặc gần một con số làm tròn nào đó (ví dụ: 99, 98) sẽ kích thích người mua.
Brian Wansink đã có một khám phá thú vị về giá cả và hình thức sản phẩm. Nếu khách hàng được mua súp đóng hộp với giá 79 cent không giới hạn số lượng, thường thì họ sẽ mua 3 hoặc 4 hộp cùng lúc. Tuy nhiên, nếu áp đặt giới hạn một khách chỉ được mua 12 lon, khách hàng sẽ mua trung bình khoảng 7 hộp, nghĩa là tăng số lượng mua tăng lên đến 112%. Trong cùng một mạch như vậy, một poster quảng cáo khuyến mại mua 4 hộp với giá 4 đô la sẽ bán chạy hơn lời chào mời “1 lon giá chỉ 1 đôla” (Doanh nhân Sài Gòn, 2010).
b) Các phương thức phân phối gốm sứ mỹ thuật (GSMT) tại Nhật Bản
- Tại các showroom, gian hàng giới thiệu sản phẩm của Tập đoàn Noritake Co., Limited. Sản phẩm của công ty có hệ thống phân phối độc quyền tại hơn 100 quốc gia khác nhau. Đặc điểm của loại hình này là khách hàng có thể lựa chọn được rất nhiều sản phẩm – tác phẩm gốm sứ mỹ thuật trong cùng 1 cửa hàng và thường là được nhân viên bán hàng am hiểu lĩnh vực này tư vấn thậm chí
một số cửa hàng còn có các nghệ nhân gốm sứ trực tiếp hay gián tiếp hỗ trợ tư vấn. Mang tính chất là gốm sứ cao cấp, tinh xảo. Chinh phục khách hàng bởi vẻ ngoài và chất lượng sản phẩm. Chế độ hậu mãi sản phẩm tốt, chăm sóc khách hàng rất chu đáo, có được lòng tin từ người tiêu dùng. (Trần Thị Thu Hà, 2013)
- Tại các hệ thống siêu thị: Trong siêu thị các quầy, các kệ trưng bày sản phẩm gốm sứ của Công ty Toto Nhật bản. Khách hàng tự tìm hiểu về các loại sản phẩm trên và tự chọn cho mình loại sản phẩm gốm sứ mỹ thuật mình mong muốn. Loại hình kinh doanh này có hạn chế là không có sự tư vấn của người bán – hàng bán thường là loại sản xuất số lượng và khá phổ cập. Các chuỗi siêu thị lớn trên thế giới như Wal–Mart, Aeon, Metro, … có bán các sản phẩm từ gốm sứ mỹ thuật đến gốm dân dụng, theo các chuyên gia về kinh doanh siêu thị thì kinh doanh các sản phẩm trên là có hiệu quả vì tính phổ cập, dễ sử dụng của sản phẩm gốm sứ mỹ thuật. (Trần Thị Thu Hà, 2013)
2.2.1.2. Kinh nghiệm hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nước
a) Kinh nghiệm của Công ty TNHH Gốm Luy Lâu
Công ty TNHH Gốm Luy Lâu chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ… là thành viên của Hiệp hội Gốm sứ Bát Tràng, có trụ sở và nhà xưởng tại xã Bát Tràng,
Từ khi đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh đến nay công ty TNHH Gốm Luy Lâu đã không ngừng phát triển. Từng bước vượt qua khó khăn trong môi trường cạnh tranh gay gắt và đã khẳng định được uy tín trên thị trường gốm sứ Việt Nam. Doanh thu từ 2013 đến nay tăng đều, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm gốm sứ cũng tăng lên. Để đạt được kết quả trên là do công ty đã kịp thời nắm bắt được nhu cầu của thị trường, đưa ra được các chiến lược marketing phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gốm sứ của mình. Cụ thể:
Công ty có chính sách sản phẩm phù hợp với từng vùng, từng thị trường. Công ty có cán bộ chuyên trách có trình độ làm việc này, do đó xây dựng được chính sách sản phẩm bám sát vào nhu cầu từng thị trường. Chất lượng sản phẩm ngày càng được chú ý và không ngừng nâng cao.
Chính sách giá của công ty đa dạng, hợp lý và linh hoạt: xác định giá bán sản phẩm dựa vào cách tính toán các khoản mục cấu thành chi phí; dựa vào yếu tố thị trường và dựa vào yếu tố môi trường
Công ty xây dựng thành công hệ thống kênh phân phối. thông tin được phản hồi nhanh từ các đại lý, người bán nuôn về mẫu mã, chất lượng sản phẩm cũng như nhu cầu của thị trường hay những góp ý của khách hàng giúp công ty linh hoạt hơn trong sản xuất
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty như các chương trình quản cáo, giới thiệu sản phẩm đa dạng nhiều hình thức (báo, sách, tạp chí, webside; vật phẩm, ấn phẩm, pano, áp phích; bảng hiệu, hộp đèn, …); các chương trình khuyến mại thường được tổ chức vào các dịp lễ, tết, các sự kiện lớn; chính sách giảm giá, chiết khấu hấp dẫn; công ty tham gia vào các chương trình hội thảo, hội chợ, triển lãm của ngành
Để tạo hiệu ứng truyền thông, thời gian qua, công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị, diễn đàn với các sở, ban, ngành phụ trách về văn hóa, du lịch, các công ty lữ hành nhằm kết nối giao thương với mong muốn đây là điểm thu hút khách du lịch trong và ngoài nước. Đồng thời, công ty hoàn thiện các công trình phụ trợ, dịch vụ phục vụ nhu cầu ẩm thực, mua sắm của du khách; Đẩy mạnh hoạt động marketing và xúc tiến du lịch nhằm chiếm lĩnh thị trường, thúc đẩy sản xuất, kinh doanh và du lịch. Công ty đã kết hợp các kênh truyền thông và mạng xã hội để quảng bá thương hiệu, hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp. (Nguyễn Thị Cẩm Lệ, 2014)
b) Kinh nghiệm của Công ty Cổ phần gốm Chu Đậu
Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) đã thành lập Xí nghiệp gốm Chu Đậu (nay là Công ty Cổ phần gốm Chu Đậu). Với quy mô rộng 33.250m2 được xây dựng, tổng vốn đầu tư giai đoạn 1 là 24 tỷ đồng, ban đầu có 20 nghệ nhân từ Hà Nội, Bình Dương, Biên Hòa, Hải Dương... đã nhận lời hợp tác vừa nghiên cứu những nét đặc sắc của gốm Chu Đậu vừa thiết kế những mẫu sản phẩm mới để đưa ra thị trường, Xí nghiệp đã thu hút, tuyển chọn được 178 công nhân chủ yếu là người địa phương.
Từ năm 2001, sản lượng gốm của Công ty Gốm Chu Đậu liên tục tăng, bình quân tăng trên 30%/năm, năm 2015 đạt trên 30 tỷ đồng. Phương châm hoạt động của Công ty hiện nay là bên cạnh việc phát triển hoạt động sản xuất - kinh doanh, thì phải giữ được bản sắc văn hóa về kiểu dáng, họa tiết, hoa văn, chất men độc đáo... của gốm sứ Chu Đậu. Chính bản sắc này cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, kết hợp giữa truyền thống và hiện đại sẽ
tạo ra những sản phẩm thực sự khác biệt, luôn bắt kịp xu thế của thời đại, nhưng vẫn giữ bản sắc riêng.
Hiện nay, sản phẩm gốm của Chu Đậu đã có mặt tại các thành phố lớn và các tỉnh, như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh,.. Các thành phố này được chọn là thị trường mục tiêu về nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng đồ gốm, đặc biệt là gốm mỹ nghệ của người dân nơi đây khá cao, họ không những trang trí cho gia đình mình, mà còn trang trí ở công sở, cơ quan làm việc. Gốm Chu Đậu được tiêu thụ thông qua mạng lưới phân phối gồm cửa hàng, đại lý tại các tỉnh, thành phố trên toàn quốc.
+ Tạo ra dòng sản phẩm khác biệt dựa trên tinh hoa của gốm Chu Đậu, đáp ứng phân khúc khách hàng cao cấp. Sản phẩm được nhiều khách hàng ưa chuộng là bình hoa, đồ trang trí, ấm chén… lấp lánh ánh vàng. Đó chính là những sản phẩm gốm Chu Đậu vẽ vàng kim. Theo những nghệ nhân ở đây, với sản phẩm vẽ vàng sau lần nung đốt này, người nghệ nhân sẽ tuyển chọn những sản phẩm xuất sắc nhất và thêm hai công đoạn vẽ vàng kim và nung thêm một lần nữa trong 10 giờ ở nhiệt độ 1.000 độ C để vàng bám chặt vào nền sản phẩm. Vàng vẽ lên gốm Chu Đậu là vàng kim, nhập khẩu từ Đức, giá sản phẩm vẽ vàng cao gấp ít nhất hơn 5 lần, đắt bởi giá trị của vàng trang trí và ở sự kỳ công tinh xảo, độc nhất vô nhị. Dòng sản phẩm này là một trong những phương thức marketing độc đáo đưa thương hiệu Gốm Chu Đậu đến khách hàng.
+ Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm. Năm 2014, Chu Đậu chỉ mới có hơn 100 mẫu thì hiện nay đã có trên 380 mẫu sản phẩm vẽ vàng, tập trung vào 3 dòng chính, là: bình hoa, đồ phong thủy và đồ gia dụng, mà chủ yếu là ấm chén. Sản phẩm vẽ vàng hiện có giá cao nhất hiện nay là bộ đôi sản phẩm bình hoa lam và bình tỳ bà, cỡ đại, giá 500 triệu đồng (250 triệu đồng/sản phẩm). Những sản phẩm có giá trị cao mức giá từ 30 - 60 triệu đồng có tỷ lệ doanh thu cao. (Tạ Thị Minh Loan, 2017)