4.3.2.1 Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm là một trong những phương thức cơ bản để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, tạo điều kiện để công ty mở rộng và phát triển thị trường. Không những đem lại lợi ích cho công ty mà người tiêu dùng- đối tượng phục vụ của mỗi một đơn vị sản xuất kinh doanh cũng có nhiều sự lựa chọn, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng.
Sự đa dạng về khách hàng ở mỗi vùng miền khác nhau nên thị hiếu tiêu dùng cũng khác nhau. Như ở miền nam các khách hàng ưa chuộng các sản phẩm có màu sắc tươi sáng như vàng, đỏ nên công ty cần bổ sung thêm các sản phẩm có màu sắc như vậy.
Sản xuất những sản phẩm với các mức chất lượng và giá phù hợp với từng phân đoạn thị trường riêng. Phát triển các sản phẩm với những tính năng và công dụng khác biệt nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích của những người tiêu dùng trên các phân đoạn thị trường.
Những sản phẩm phục vụ cho số đông người tiêu dùng trên thị trường cần đi kèm với mẫu mã đẹp, chất lượng và các tính năng hiện đại, cùng với một mức giá phù hợp đáp ứng tốt những nhu cầu của người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình trên thị trường.
Những sản phẩm phục vụ cho bộ phận người tiêu dùng có thu nhập thấp trên thị trường cần đi kèm với việc đảm bảo đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật về mẫu mã, về hình ảnh… cùng với một mức giá tương đối thấp đáp ứng tốt những nhu cầu của người tiêu dùng.
Một bộ phận người tiêu dùng ngày nay coi gốm sứ không chỉ là một sản phẩm đơn thuần mà còn là vật trang trí, thể hiện cá tính, phong cách. Do đó công ty có thể đầu tư sản xuất những sản phẩm mang tính cá biệt nổi bật như cho ra đời những dòng sản phẩm có thiết kế đẹp. Những sản phẩm này nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của một bộ phận người tiêu dùng có thu nhập cao và thích tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ khác biệt. Xu hướng cuộc sống hiện nay, những
hộ gia đình, những cá nhân trẻ tuổi có thu nhập cao luôn thích những sản phẩm có thể thể hiện bản thân họ nhiều hơn.
Sản phẩm là một yếu tố không thể thiếu và có vai trò quan trọng với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, đặc biệt trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong đó, chất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu trong sản phẩm. Mẫu mã và kiểu dáng bắt mắt sẽ dễ dàng thu hút KH, sự đa dạng tạo cho KH nhiều sự lựa chọn hơn. Ngoài ra yếu tố độc đáo trong mẫu thiết kế giúp sản phẩm ăn điểm trong việc ghi lại dấu ấn trong lòng KH. Những yếu tố này góp phần tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đem lại doanh thu bước đầu cho công ty. Tuy nhiên, nếu chỉ dừng lại ở mẫu mã đẹp thì doanh thu đó chỉ là trước mắt. Về lâu dài và ảnh hưởng một cách bền vững tới sự phát triển của một công ty thì lại nằm ở yếu tố chất lượng. Qua thời gian, chất lượng mới là điều khách hàng lựa chọn và tin dùng sản phẩm.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì phải xuất phát thị hiếu người tiêu dùng. Phải xem xét và tìm hiểu kỹ xem khi tiêu dùng sản phẩm họ gặp phải vấn đề gì, sản phẩm có điểm nào đạt, điểm nào chưa… họ mong muốn giải quyết như thế nào? Từ đó công ty có kế hoạch và đưa ra giải pháp cho phù hợp. Việc làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng chính là nâng cao chất lượng sản phẩm.
Cụ thể, biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm là:
- Tìm nguồn đất tốt đảm bảo thời gian phong hóa từ 4 đến 12 tháng. - Xử lý tạp chất trước khi đưa vào sản xuất.
- Nâng cao tay nghề của công nhân, điều chỉnh công suất thích hợp sao cho nhiệt lượng tỏa ra đều khắp, hạn chế tối đa những sản phẩm không đạt yêu cầu.
- Cải tạo hệ thống lò nung và lắp thêm hệ thống sấy trước lò nung chín sản phẩm để sấy thật khô, xử lý nguyên liệu đầu vào cho men và đất có sự tương thích, không bị sốc nhiệt; nâng cấp giấy hoa, khuôn mẫu đạt tiêu chuẩn kỹ thuật cao nhất… và bước cuối cùng là huấn luyện, đào tạo lại thợ gốm cho phù hợp với quy trình công nghệ mới
- Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu đưa vào sản xuất, làm tốt ngay từ khâu đầu của quy trình công nghệ. Kiểm tra lại qua từng công đoạn sản xuất,
loại bỏ ngay những sản phẩm lỗi trong sản xuất và kiểm tra kỹ khi nhập kho và xuất xưởng.
4.3.2.2.Hoàn thiện chính sách giá
Giá là một yếu tố then chốt có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng, đặc biệt trong hoàn cảnh nước ta còn là một nước có thu nhập bình quân đầu người thấp thì giá vô cùng quan trọng trong hành vi mua sắm, giá cả là phương thức cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Khi chất lượng sản phẩm của các công ty như nhau, không thua kém gì nhau ,để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường thì một công cụ cạnh tranh không thể thiếu của các doanh nghiệp đó là chính sách giá. Khi giá cả hợp lý thấp hơn công ty khác khi mà chất lượng ngang nhau thì sản phẩm có giá thấp hơn sẽ chiếm lĩnh thị trường.
Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh được thực hiện thông qua các biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho của công ty. Chỉ có giảm giá thành sản phẩm mới là yếu tố chủ yếu và bền lâu trong cạnh tranh trên thị trường. Có nhiều cách giảm giá thành sản phẩm hàng hoá, mà vẫn đảm bảo chất lượng hàng hoá như:
- Tiết kiệm chi phí ngay trong sản xuất, bằng cách nâng cao năng suất lao động trong mỗi ca làm việc và nâng cao trình độ vận hành máy móc, cải tiến công nghệ sản xuất, đặc biệt là hệ thống lò nung, lò sấy nhằm tiết kiệm nguyên liệu, nhiên liệu …
- Tăng cường công tác quản lý, thu mua và dự trữ nguyên vật liệu để ổn định sản xuất và giá cả hàng hoá của công ty bán ra thị trường. Vì sự biến đổi về giá nguyên vật liệu đầu vào sẽ làm ảnh hưởng lớn tới giá cả sản phẩm đầu ra, từ đó sẽ làm ảnh hưởng tới lợi nhuận và tâm lý người tiêu dùng.
- Thường xuyên cập nhật thông tin về chính sách, giá cả sản phẩm hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời, thường xuyên theo dõi giá cả nguyên vật liệu và giá cả sản phẩm đầu ra trên thị trường, để thực hiện chiến lược giá một cách hợp lý và linh hoạt
Đối với những thị trường mới nên áp dụng chính sách khuyến mại nhất định là hạ giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để khách hàng chú ý đến sản phẩm của công ty từng bước chiếm lĩnh thị trường và phát triển thị trường này. Khi ổn định sẽ đưa về mức giá ban đầu.
Đối với những khách hàng truyền thống cũng nên tạo sự ưu đãi giảm giá thay vì khung giá quy định chung để duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Điều này chỉ nên để công ty và đối tượng được hưởng khuyến mại biết tránh sự so sánh giữa các khách hàng với nhau.
Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc dẩy doanh nghiệp thanh toán nhanh, hạn chế các khoản nợ. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải được tính toán hợp lý, khoa học, có hiệu quả. Để có thể định hình được mức chiết khấu phù hợp cần đặt nó trong mối quan hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng. Vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả chậm, doanh nghiệp phải đi vay vốn để kinh doanh.
Khi khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được hưởng một khoản chiết khấu thích hợp để khuyến khích tăng lượng hàng mua
4.3.2.3.Cải thiện hệ thống kênh phân phối
Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và gần nhất thì công ty sử dụng các kênh phân phối khác nhau như hợp tác với các phòng trưng bày, hội chợ thương mại… nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty bán theo đơn đặt hàng Internet sử dụng hình thức bán hàng online để thu nhận đơn hàng và giao hàng tận nhà. Hệ thống phân phối được tổ chức, điều hành một cách hợp lý thì nó sẽ là phương tiện hiệu quả để sản phẩm tiếp cận với thị trường. KH bao giờ cũng muốn mua hàng ở những nơi hình thức mua bán, thanh toán và vận chuyển tiện lợi nhất. Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp sản phẩm tiếp cận đúng nơi có nhu cầu một cách kịp thời, yếu tố thời gian là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả của bất kỳ DN nào.
- Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh, điều này là rất quan trọng bởi nó sẽ cho công ty thấy được những thuận lợi, khó khăn của từng kênh, nguyên nhân ở đâu và để có những giải pháp khắc phục. Hơn thế nữa hoạt động đánh giá các thành viên kênh còn liên quan đến lợi ích kinh tế của các thành viên trong kênh. Vì vậy công tác này là rất quan trọng. - Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường. Hiện tại thì các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, các biện pháp thu thập và xử lý thông tin chưa được công ty chú trọng nhiều, vì vậy việc phân tích đưa ra thiếu chính xác và khoa học. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty chưa đạt kết quả thật tốt. Chính vì vậy để tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần
tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của các thị trường, nghiên cứu quy mô thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối hợp lý. Để tăng cường quản lý hệ thống phân phối Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các đại lý, cửa hàng của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý, cửa hàng tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng
- Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
- Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu và phân tích thị trường. Tích cực làm công tác tìm kiếm thị trường. Công ty phải tăng cường hơn nữa vào đội ngũ nhân viên phát triển, đầu tư chi phí cho hoạt động này. Công ty cần tuyển thêm những cán bộ có chuyên môn về marketing, thực hiện chính sách hoa hồng ưu đãi cho những nhân viên này. Có như vậy mới khuyến khích các nhân viên này nỗ lực hết mình vào công việc của mình.
- Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng. Công ty cần tạo điều kiện để các cán bộ nghiên cứu thị trường đi khảo sát nắm bắt thực tế để từ đó đưa ra các đánh giá chính xác.
- Có chính sách hỗ trợ, chiết khấu và chế độ đãi ngộ thoả đáng cho các thị trường mới.
Hoàn thiện và phát triển mối quan hệ với các đại lý: Huấn luyện đội ngũ nhân viên trong việc thiết lập mối quan hệ tốt với các đại lý của mình, nắm sát tình hình kinh doanh, tiềm năng của từng đại lý để từ đó đưa ra chính sách ưu đãi, tỷ lệ chiết khấu hợp lý, khuyến khích họ bán sản phẩm của công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối. Chú trọng khai thác hiệu quả những tiện ích của công nghệ thông tin. Muốn vậy phải có được một trình duyệt giúp khách hàng thuận lợi nhất để thực hiện mua hàng.
Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động bán hàng online, hoàn thiện và trau chuốt từng sản phẩm, đồng thời tích cực giới thiệu hàng hóa trên Internet.
4.3.2.4.Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng : Các hoạt động này bao gồm quảng cáo, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng… được sử dụng để cung
cấp thông tin về sản phẩm, lôi kéo khách hàng về phía mình, tăng khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và giới thiệu được với khách hàng về thế lực, điểm mạnh của công ty, từ đó nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
- Nghiên cứu phương tiện quảng cáo: có rất nhiều phương tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng và tác dụng khác nhau. Hiện nay Công ty TNHH Gốm Luy Lâu đang sử dụng hình thức quảng cáo qua website của công ty, và các trang xã hội. Tuy vậy, hình thức này chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty nên sử dụng các phương tiện quảng cáo khác như: Đầu tư biển hiệu có in tên sản phẩm, biểu tượng của công ty cho các đại lý; Quảng cáo trên sách báo, tạp chí, truyền hình; Tham gia nhiều hội chợ, triển lãm…
Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm của công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi sư dụng sản phẩm. Thông qua hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán, công ty kích thích, gợi mở nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. Có thể người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của Công ty, hoặc họ đang lưỡng lự so sánh các sản phẩm nhưng khi nhận được thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng.
Phương tiện quảng cáo thứ hai là qua báo chí. Công ty thông tin cho những người tiêu dùng, đối tác, những người quan tâm đến sản phẩm của công ty. Qua đó hướng thông tin thuyết phục vào khách hàng. Quảng cáo của công ty dựa trên mục đích là thuyết phục khách hàng ưa thích các sản phẩm của mình và khuyến khích các khách hàng tiềm năng chuyển sang dùng sản phẩm của công ty. Sử dụng phương tiện này có hai mặt ngoài ưu điểm là linh hoạt, kịp thời, bao quát rộng, thu hút mạnh sự chú ý, độ tin cậy cao thì giá thành cao.
Sự phát triển của Internet với tốc độ ngày càng nhanh, công ty cần tận dụng lợi thế này để có thể đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng. Đa số người tiêu dùng hiện nay đều tìm kiếm thông tin sản phẩm trên Internet. Vì vậy, giới thiệu về sản phẩm, nhãn hiệu của công ty cũng như xây dựng hình ảnh công ty qua phương tiện hữu ích này. Hơn nữa lựa chọn phương tiện này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí, linh hoạt.
Theo tâm lý tiêu dùng đám đông, khi người tiêu dùng tìm kiếm sự xác nhận thông tin về một sản phẩm bất kỳ mà đã có người từng sử dụng và thấy hiệu
quả thì khách hàng có xu hướng tin tưởng những người dùng trước. Những ý kiến đó xuất phát từ chủ quan cá nhân nhưng lại có một sức ảnh hưởng nhất định tới số đông vốn đang e dè thử dùng sản phẩm.
Hiện nay Công ty chưa có phòng marketing, việc quảng bá, truyên truyền sản phẩm đều do cán bộ phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Đội ngũ nhân viên làm marketing ít, trình độ còn hạn chế, phần nhiều các nhân viên phải kiêm nhiều