6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
2.2.1. Phân tích môi trƣờng marketing trong thời gian qua
a. Môi trường vĩ mô
- Môi trƣờng kinh tế
Tổng sản phẩm xã hội trên địa bàn (GRDP, giá so sánh 2010) năm 2012 của Đà Nẵng ƣớc đạt 36.253 tỷ đồng, tăng 8,16% so với năm 2011. Năm 2013, GRDP ƣớc đạt 41.570 tỷ đồng, tăng 8,11% so với năm 2012 (kế hoạch:
tăng 9,5 - 10%). GRDP năm 2014 ƣớc đạt 41.714 tỷ đồng, tăng 9,28% so với năm 2013(kế hoạch: tăng 9 - 9,5%).
Tổng sản phẩm trên địa bàn tỉnh Quảng Nam (GRDP) năm 2012 ƣớc đạt 30.903 tỷ đồng, tăng 11,2% so với năm 2011 (theo giá so sánh 2010). Tăng trƣởng kinh tế (giá năm 2010) năm 2013 ƣớc đạt 30.903 tỷ đồng, tăng 11,15% so với năm 2012. Năm 2014 GRDP tăng 11,5%, cao hơn mức tăng của năm 2013.
Tổng hợp từ số liệu do Phòng Thƣơng mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) cung cấp và báo cáo về năng lực cạnh tranh cấp tỉnh (PCI) các năm 2005-2014 cho thấy trong giai đoạn 2005-2009, điểm số PCI của Đà Nẵng có xu hƣớng tăng dần qua các năm. Từ năm 2010 trở đi, điểm số PCI của thành phố sụt giảm dần, năm 2012 tụt xuống vị trí thứ 12. Đến năm 2013, Đà Nẵng trở lại dẫn đầu trong tổng số 63 tỉnh, thành phố; và 2014 tiếp tục giữ vị trí thứ nhất trong bảng xếp hạng PCI.
Chỉ số PCI của Quảng Nam trong nhiều năm có điểm tổng hợp tốt trong cả nƣớc. Theo VCCI, chỉ số PCI năm 2012 của Quảng Nam với 60,27 điểm, xếp vị thứ 15/63 tỉnh thành. Năm 2013, Quảng Nam xếp vị thứ 27/63 tỉnh thành với 58,76 điểm. Năm 2014 Quảng Nam đạt 59.97 điểm và xếp vị thứ 14/63 tỉnh thành, chất lƣợng điều hành cũng đã chuyển từ nhóm Khá lên Top 10 tỉnh dẫn đầu chỉ số PCI và có năng lực cạnh tranh, thu hút đầu tƣ cao nhất nƣớc. (Phụ lục 2,3)
Nhìn chung, các chỉ số vĩ mô trên đã cho thấy dấu hiệu tích của nền kinh tế, điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm tiếp theo.
- Môi trường luật pháp
Hiện nay, Công ty hoạt động kinh doanh theo nghị định số 83/2014/NĐ- CP (Nghị định 83) về kinh doanh xăng dầu của Chính phủ ban hành ngày 03/09/2014. Về nguyên tắc quản lý giá bán xăng dầu, Nghị định 83 nêu rõ, giá
bán xăng dầu đƣợc thực hiện theo cơ chế thị trƣờng, có sự quản lý của Nhà nƣớc. Thƣơng nhân đầu mối đƣợc quyền quyết định giá bán buôn. Thƣơng nhân đầu mối và thƣơng nhân phân phối xăng dầu đƣợc điều chỉnh giá bán lẻ xăng dầu nhƣng hiện nay quyền quyết định giá bán lẻ là của Liên bộ Công thƣơng và Bộ tài chính. Nhƣ vậy, công ty không thể chủ động trong việc quyết định giá bán lẻ xăng dầu. Nghị định 83 cũng tạo ra môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng, nếu nhƣ trƣớc đây chỉ có 3 thành phần tham gia thị trƣờng này là đầu mối xuất nhập khẩu, tổng đại lý và đại lý xăng dầu thì giờ đây có thêm 2 thành phần nữa là TNPP và TNNQ bán lẻ xăng dầu
b. Môi trường vi mô - Nhà cung cấp:
Nguồn cung cấp của Công ty là Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Tập đoàn mua hàng từ Dung Quất – Quảng Ngãi khoảng 20%, còn lại 80% nhập khẩu từ Trung Đông, Trung Quốc, Singapore, Thái Lan.
Công ty Xăng dầu khu vực V là Công ty tuyến 1 của Tập đoàn, hàng tháng, trên cơ sở các Công ty tuyến 2 đặt hàng tại Công ty Xăng dầu khu vực V và kế hoạch bán hàng của Công ty thì Công ty làm 01 đơn đặt hàng từng tháng gửi Tập đoàn, Tập đoàn sẽ bảo đảm đủ cung cấp theo đơn đặt hàng.
Hàng nhận, 50% - 60%, Công ty nhập trực tiếp từ tàu nƣớc ngoài. Phần còn lại Công ty nhập nội bộ ngành từ các Công ty Xăng dầu khu vực II, Công ty Xăng dầu khu vực III, Công ty Xăng dầu Bình Định.
Nguồn cung trên cho thấy sự ổn định về sản phẩm mà Công ty cung cấp cho các khách hàng trƣớc những biến động trên thị trƣờng xăng dầu thế giới.
- Khách hàng
Khách hàng của Công ty phân bổ trên phạm vi rất rộng: Đà Nẵng, Quảng Nam, Lào, CamPuChia,… Chúng ta có thể tham khảo sản lƣợng tiêu thụ của
các nhóm khách hàng để thấy hơn đƣợc tầm quan trọng của mỗi nhóm khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty:
Bảng 2.8. Sản lƣợng tiêu thụ của các nhóm khách hàng
ĐVT: m3
STT KHÁCH HÀNG Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Khách hàng mua bán lại 80.000 75.000 60.000 2 Khách hàng sản xuất 10.808 12.221 12.977 3 Khách hàng tiêu dùng 7.146 7.287 7.942 4 Khách hàng nội bộ 212.112 155.337 174.651 5 Khách hàng nƣớc ngoài 2.746 3.492 3.081 Tổng 312.812 253.337 258.651
(Nguồn: Phòng kinh doanh xăng dầu) Khách hàng mua bán lại: Là những khách hàng mua sản phẩm của Công ty để bán lại nhằm mục đích thu lợi nhuận từ chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Chiếm khoảng 25,57% sản lƣợng tiêu thụ.
Khách hàng sản xuất: Là những khách hàng mua sản phẩm của Công ty nhằm phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh. Chiếm khoảng 3,5% sản lƣợng tiêu thụ.
Khách hàng tiêu dùng: Là những khách hàng mua sản phẩm của Công ty nhằm tiêu dùng cho cá nhân và gia đình. Chiếm khoảng 2,3% sản lƣợng tiêu thụ.
Khách hàng nội bộ: Là các khách hàng trong cùng ngành xăng dầu, trực thuộc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam. Công ty bán xăng dầu cho các khách hàng này chủ yếu theo sự điều động của Tập đoàn. Chiếm khoảng 68% sản lƣợng tiêu thụ.
Khách hàng nước ngoài: Lào, Campuchia, các khu chế xuất, các tàu nƣớc ngoài.Chiếm khoảng 0,9% sản lƣợng tiêu thụ.
Khách hàng nội bộ tuy chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lƣợng tiêu thụ của Công ty (68%) nhƣng không phải nhóm khách hàng chủ chốt mang lại lợi
nhuận cao cho Công ty. Vì chủ yếu Công ty bán hàng cho khách hàng này theo sự điều động của Tập đoàn (Tăng hay giảm là do Tập đoàn, Công ty chỉ đóng vai trò nhƣ trung gian trung chuyển).
Các nhóm khách hàng quan trọng mà Công ty chú trọng nhiều đó là: khách hàng mua bán lại, khách hàng sản xuất và khách hàng tiêu dùng.
- Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, do đời sống xã hội ngày càng phát triển nên nhu cầu về tiêu thụ xăng, dầu là rất lớn. Các cơ sở tƣ nhân xăng, dầu ngày càng thành lập nhiều hơn để cạnh tranh với nhau trong lĩnh vực mua, bán xăng dầu trên thị trƣờng. Do đó thị trƣờng xăng dầu luôn có sự cạnh tranh khốc liệt.
Trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên ngoài công ty Petrolimex Đà Nẵng còn có các công ty lớn khác chuyên kinh doanh xăng dầu nhƣ: Công ty PVOIL Miền Trung, Công ty thƣơng mại và kỹ thuật đầu tƣ (PETEC), Công ty xăng dầu Quân Đội và một số công ty khác.
Thị phần kinh doanh của Công ty và các đối thủ
Bảng 2.9. Thị phần kinh doanh của công ty và các đối thủ
Tên công ty Thị phần kinh doanh
Công ty xăng dầu khu vực V 50%
Công ty PVOIL Miền Trung 20%
Công ty thƣơng mại và kỹ thuật đầu tƣ (PETEC) 8%
Công ty xăng dầu quân đội 12%
Các công ty khác 10%
(Nguồn: Phòng Kinh doanh xăng dầu)
Hầu hết các đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần nhỏ, uy tín trên thị trƣờng chƣa cao, thiếu hệ thống kho bãi, hệ thống phân phối nhỏ hẹp và còn phụ thuộc nhiều vào các trung gian, lực lƣợng bán hàng không chuyên nghiệp và thiếu kinh nghiệm, thái độ nhân viên bán hàng của họ chƣa đƣợc lòng khách hàng.