6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3. NHẬN XÉT CHUNG VỀ VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠ
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V
2.3.1. Ƣu điểm
Chính nhờ việc quản trị kênh phân phối hiệu quả đã góp một phần không nhỏ vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm qua.
Mạng lƣới phân phối của Công ty rộng lớn, vững mạnh với hệ thống kho bãi và các TNPP, TNNQ, cửa hàng bán lẻ bao phủ rộng khắp thị trƣờng và đây cũng là vũ khí cạnh tranh khá hiệu quả để củng cố và phát triển vị thế của Công ty trên thƣơng trƣờng. Hệ thống phân phối đa kênh đƣợc thiết lập khá hợp lý, mỗi kênh phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng. Những điều này đã giúp Công ty chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng với thị phần rộng lớn.
Trong công tác quản trị kênh phân phối, Công ty đã xây dựng các quy chế, chính sách để thu hút trung gian, khuyến khích và tạo điều kiện cho các trung gian hợp tác với Công ty ngày một hiệu quả hơn. Nhờ đó, trong những năm qua, hệ thống kênh phân phối của Công ty đã hoạt động trôi chảy, mang lại cho Công ty nguồn lợi nhuận và đáp ứng cơ bản nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng.
Nhờ vào việc nỗ lực trong hoạt động quản trị kênh phân phối mà Công ty xăng dầu khu vực V đã thiết lập đƣợc mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty và các thành phần tham gia trong kênh.
Công ty sử dụng loại kênh ngắn bƣớc đầu đã mang lại những hiệu quả tốt cho Công ty trong tiêu thụ hàng hoá nhƣ giảm chi phí lƣu thông hàng hoá.
Về sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, trong những năm qua, giữa Công ty và các trung gian cũng nhƣ giữa các trung gian với nhau chƣa xảy ra tranh chấp gì lớn, chỉ có một chút tranh chấp nhỏ về giá
2.3.2. Hạn chế
- Hệ thống cửa hàng chƣa bao phủ hết thị trƣờng, kể cả những khu vực đông dân cƣ. Thị trƣờng bỏ ngỏ đã tạo chỗ trống cho các đối thủ cạnh tranh.
- Vẫn còn tồn tại các trung gian không trung thành, yếu kém về tài chính, yếu kém về nghiệp vụ,…
- Chất lƣợng đầu vào của lực lƣợng bán hàng Công ty vẫn chƣa cao. - Chƣa tạo đƣợc sự gắn bó chặt chẽ về lợi ích giữa trung gian với Công ty. - Các thành viên chƣa coi trọng chất lƣợng dịch vụ cung cấp cho khách. - Công tác đánh giá các thành viên kênh chƣa đƣợc làm một cách có hệ thống. - Chƣa tổng hợp, so sánh đƣợc với các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng.
2.3.3. Nguyên nhân của các hạn chế
- Mặc dù Công ty đã có nhiều đầu tƣ phát triển mạng lƣới cửa hàng, đón đầu các tuyến đƣờng mới, nhƣng còn nhiều tuyến đƣờng còn bỏ trống hay chƣa xây dựng và chƣa mở rộng đƣợc thị trƣờng ở các khu vực vùng sâu, vùng xa - những nơi còn có nhiều khó khăn do điều kiện tự nhiên nhƣ đi lại không thuận tiện, thiếu điện, thiếu nƣớc, cơ sở hạ tầng còn yếu kém; tuyến đƣờng cao tốc Đà Nẵng.... Do đó, hệ thống cửa hàng chƣa bao phủ hết thị trƣờng.
- Công ty chƣa chủ động tìm kiếm các trung gian mà chủ yếu là các trung gian tự tìm đến với Công ty. Công ty ngoài áp dụng các điều kiện đối với TNPP, TNNQ theo Nghị định số 83 về kinh doanh xăng dầu của Chính phủ thì chƣa xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cần thiết của riêng công ty. Dó đó nhiều tồn tại các trung gian yếu kém về tài chính, yếu kém về nghiệp vụ,…
- Khi tuyển chọn nhân viên bán hàng, Công ty đã tổ chức thi tuyển nhƣng hầu nhƣ chỉ mang tính hình thức là chủ yếu. Do đó, chất lƣợng đầu vào của lực lƣợng bán hàng Công ty vẫn chƣa cao.
- Các trung gian hoạt động vì lợi ích của họ chứ không vì lợi ích của Công ty nên chƣa tạo đƣợc sự gắn bó chặt chẽ về lợi ích giữa trung gian với Công ty.
- Chỉ tiêu và phƣơng pháp đánh giá chƣa phản ánh toàn diện mức độ cố gắng của các trung gian, đặc biệt là chất lƣợng hoạt động. Do đó, kích thích các trung gian chạy theo số lƣợng, ít coi trọng chất lƣợng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
- Các chính sách khuyến khích các thành viên kênh và xử lý mâu thuẫn kênh vẫn còn nhiều hạn chế cần đƣợc hoàn thiện hơn nữa.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Trong chƣơng này luận văn đã khái quát về Công ty, thể hiện đƣợc các mặt hàng kinh doanh của Công ty tại 2 thị trƣờng chủ yếu là Đà Nẵng và Quảng Nam. Từ đó phân tích môi trƣờng marketing, nêu đƣợc thị phần kinh doanh của các công ty đối thủ, cho thấy thị phần của Công ty Xăng dầu khu vực V chiếm 50% trên địa bàn kinh doanh. Luận văn cũng đã nêu mục tiêu và yêu cầu đối với kênh phân phối của Công ty các năm qua, các dạng tổ chức kênh với sản phẩm tiêu thụ qua các kênh và tiếp tục làm rõ thêm qua các cửa hàng bán lẻ, nhà phân phối qua các năm và qua các địa bàn.
Tiếp theo luận văn cũng đã nêu đƣợc chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối (tiêu chuẩn về thƣơng nhân phân phối, thƣơng nhân nhận quyền; tiêu chuẩn lực lƣợng bán hàng); chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối (chính sách thù lao, thù lao bổ sung, chính sách tín dụng - công nợ, thù lao theo công nợ - cho các đối tƣợng bán hàng, các hình thức phạt tƣơng ứng…). Các chính sách khác nhƣ chính sách hỗ trợ vốn, khuyến khích bán hàng… cũng đƣợc đề cập trong phân tích. Từ đó đƣa đến các tiêu chuẩn đánh giá các đối tƣợng bán hàng.
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC V