8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến chính sách tín dụng
Việc xác định chính xác một chính sách tín dụng đối với một khách hàng hay nhóm khác hàng là vô cùng quan trọng, nhằm giúp cho việc thực hiện các chiến lƣợc kinh doanh đã đề ra. BIDV DakLak đã xác định các DN là nhóm khách hàng chiến lƣợc, tuy nhiên chƣa có chính sách cụ thể đối với nhóm khách hàng này. Để có thể mở rộng cho vay đối với DN BIDV DakLak cần thực hiện các chính sách tín dụng sau:
- Chủ động tiếp cận trực tiếp DN.
Cán bộ cho vay cần thƣờng xuyên tiếp cận trực tiếp khách hàng hơn. Khi trực tiếp tiếp cận khách hàng thì ngoài mục đích giới thiệu sản phẩm dịch vụ, cán bộ ngân hàng có thể có cơ hội để tìm hiểu sâu thêm nhiều yếu tố liên quan và đôi khi là quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
nhƣ: Tình trạng trụ sở làm việc, trình độ và tay nghề của cán bộ, công nhân, khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh, qui trình công nghệ, điều kiện làm việc của công nhân, đƣờng giao thông, hệ thống cấp điện, nƣớc…hoặc sự thay đổi nhân sự, thay đổi địa điểm làm việc, thay đổi ngành nghề kinh doanh, đây là các yếu tố rất quan trọng đối với ngân hàng trong quá trình quyết định cho vay và giám sát khoản vay bên cạnh việc nghiên cứu tình hình tài chính do khách hàng cung cấp.
- Tăng cƣờng công tác chăm sóc các mối quan hệ tín dụng đối với DN hiện có.
Muốn giữ vững thị phần, BIDV Dak Lak phải thƣờng xuyên chăm sóc đối với các khách hàng hiện đang quan hệ thông qua việc quan tâm, hỗ trợ về mặt tƣ vấn nghiệp vụ, tác nghiệp, đơn giả hóa các thủ tục. Đƣa ra các gói hỗ trợ về lãi suất, về phí dịch vụ đối với khách hàng truyền thông. Giữ vững đƣợc khách hàng hiện có là một nền tảng quan trọng trọng giúp Ngân hàng khẳng định đƣợc uy tín, vị thế và phát triển đƣợc thị phần.
- Thành lập bộ phận tƣ vấn, hỗ trợ cho khách hàng
Hiện nay công tác tƣ vấn hỗ trợ cho khách hàng DN đều do một cán bộ cho vay đƣợc phân công phụ trách doanh nghiệp thực hiện nên chất lƣợng hỗ trợ và tƣ vấn không cao. Điều này do nhiều nguyên nhân nhƣ trình độ và kinh nghiệm của cán bộ cho vay, số lƣợng doanh nghiệp và số ngành kinh tế đƣợc phân công phụ trách, hoặc trình độ của của doanh nghiệp trong việc lập Báo cáo tài chính không rõ ràng, khả năng lập và bảo vệ các dự án, phƣơng án sản xuất kinh doanh kém, ngại làm các thủ tục giấy tờ khi tiếp cận nguồn vốn vay từ NHTM. Vì vậy để có thể duy trì và mở rộng cho vay đối với DN, BIDV DakLak cần phải thành lập bộ phận tƣ vấn chuyên trách nhằm hỗ trợ, tƣ vấn cho DN trong khâu lập dự án, phƣơng án sản xuất kinh doanh, lập hồ sơ vay đảm bảo đúng qui trình. Sẵn sàng tƣ vấn cho DN trong các lĩnh vực đầu tƣ,
cảnh báo rủi ro về ngành hàng, đồng thời có thể tƣ vấn cho DN thay đổi ngành hàng, tìm kiếm thị trƣờng mới hay thu hẹp sản xuất để hạn chế rủi ro. Khuyến khích DN lập báo cáo tài chính, thực hiện kiểm toán báo cáo tài chính đúng qui định, đây cũng là một trong những yếu tố giúp việc tiếp cận vốn vay dễ dàng hơn.
- Có chính sách ƣu đãi riêng về phí, lãi suất cho DN
Hiện nay BIDV nói chung và BIDV DakLak nói riêng chƣa có một chính sách ƣu đãi riêng về phí và lãi suất đối với DN, bên cạnh đó trong các thời kỳ khó khăn do Chính phủ áp đặt chính sách thắt chặt tín dụng, hoặc khi lãi suất thị trƣờng biến động thì DN là một trong những đối tƣợng đầu tiên phải cắt giảm hạn mức tín dụng hay bị điều chỉnh lãi suất theo hƣớng bất lợi, gây khó khăn cho hoạt động của DN. Tạo cho DN tâm lý không yên tâm khi vay vốn ngân hàng nên thƣờng có xu hƣớng chuyển sang tìm kiếm nguồn vốn khác hoặc sang các ngân hàng khác vay, điều này cũng ảnh hƣởng không nhỏ đến khả năng mở rộng cho vay. Vì vậy, BIDV DakLak cần có một chính sách lãi suất phù hợp hơn đối với DN đó là áp dụng lãi suất thấp hơn so với mặt bằng chung trong điều kiện có thể, áp dụng lãi suất cố định hoặc có cam kết không tăng lãi suất trong thời hạn cho vay đối với hợp đồng vay hạn mức. Ngoài ra cần giảm hoặc miễn các loại phí dịch vụ nhƣ phí chuyển tiền, phí kiểm đếm…đối với những khách hàng truyền thống có quan hệ tốt với BIDV Daklak hoặc các khách hàng sử dụng dịch vụ tổng thể nhƣ chuyển tiền, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế…Ngoài ra BIDV DakLak phải luôn đồng hành cùng DN trong những giai đoạn mà doanh nghiệp gặp khó khăn, sẵn sàng giúp đỡ, hỗ trợ doanh nghiệp khắc phục khó khăn nhƣ đầu tƣ thêm vốn, kéo dài hoặc cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn giảm lãi suất… Nâng dần tỷ trọng cho vay DN trên tổng dƣ nợ vay. Ƣu tiên dành một phần vốn trung, dài hạn để tăng dần tỷ trọng cho vay trung, dài hạn đối với DN.
- Phân chia thị trƣờng theo từng đoạn thị trƣờng hay từng nhóm ngành kinh tế để có chính sách khách hàng phù hợp.
Cần phải phân chia DN theo nhóm ngành kinh tế, từ đó để có những chính sách riêng đối với từng nhóm ngành tuỳ thuộc vào tình hình kinh tế và chính sách tín dụng từng thời kỳ. Trong từng nhóm ngành, thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, các cơ quan thuế, pháp luật và các thông tin trên thị trƣờng chứng khoán để tiến hành lựa chọn các khách hàng tốt, khách hàng tiềm năng, có hoạt động kinh doanh tốt nhằm có chính sách riêng cho những khách hàng này. Chẳng hạn, đối với những DN trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng hay chế biến nông sản là những ngành đang đƣợc địa phƣơng quan tâm tạo điều kiện để phát triển và xu hƣớng phát triển của những ngành này trong tƣơng lai tại địa phƣơng là rất tốt, nhƣng hiện tại những doanh nghiệp nay làm ăn chƣa thực sự hiệu quả theo yêu cầu đầu tƣ của ngân hàng. Tuy nhiên ngân hàng vẫn có thể xém xét để cho các DN này vay vốn và có chính sách ƣu đãi nhƣ hạ lãi suất, miễn giảm các loại phí dịch vụ và trong tƣơng lai khi những ngành này phát triển mạnh, nhu cầu vốn tăng lên thì chắc chắn BIDV DakLak sẽ là một trong những địa chỉ đỏ mà họ tìm đến. Ngƣợc lại cần có các biện pháp để hạn chế rủi ro đối với các ngành đang phát triển nóng. Ví dụ, đối với ngành sản xuất thép xây dựng hiện nay do nhu cầu thị trƣờng lớn nên một số DN tập trung đầu tƣ mới hoặc mở rộng đầu tƣ vào công nghiệp cán thép từ phôi nhập khẩu hoặc nhập khẩu phế liệu để cán thành phẩm đang đem lại lợi nhuận cao. Nhƣng đa phần công nghệ cán thép hiện nay của các DN là công nghệ cũ, có sản lƣợng thấp, tiêu tốn nhiều nhiên liệu và gây ô nhiễm môi trƣờng. Nếu ngân hàng không nghiên cứu về xu hƣớng phát triển công nghệ, tình hình kinh tế vĩ mô, không nắm bắt đƣợc xu hƣớng phát triển của ngành thép trong thời gian tới mà tập trung cho vay vào ngành thép thì vài năm nữa khi Chính phủ thay đổi chính sách về giá điện, than
và chú trọng đến bảo vệ môi trƣờng thì công nghệ mà DN đang sử dụng hiện nay sẽ không còn hiệu quả, sản phẩm sản xuất ra không bán đƣợc, hoặc phải yêu cầu thay đổi công nghệ phù hợp thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn, không có khả năng trả nợ ngân hàng dẫn đến phá sản.
- Chủ động tìm kiếm, mở rộng thị phần cho vay
Với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt trong việc duy trì, phát triển thị phần huy động và cho vay của các NHTM, tuy nhiên, với vị thế và một phần kế thừa từ tƣ tƣởng bao cấp, các ngân hàng quốc doanh dƣờng nhƣ vẫn còn nặng tƣ tƣởng khách hàng cần ngân hàng. Các chính sách khách hàng thƣờng chỉ tập trung các các đối tƣợng khách hàng lớn mà hầu hết là doanh nghiệp Nhà nƣớc.
Mặc dù đã có nhiều thay đổi tuy nhiên, BIDV Dak Lak cần tích cực và chủ động hơn nữa trong việc tìm kiếm và mở rộng thị phần cho vay, đặc biệt đối với DN. Cần liên hệ với nhiều tổ chức, hội của các DN, tổ chức các hội thảo nhằm tăng cƣờng công tác quảng bá, giới thiệu hình ảnh của mình đến với các khách hàng.
Việc chủ động tìm kiếm khách hàng còn giúp các ngân hàng chủ động trong việc điều chỉnh danh mục đầu tƣ phù hợp với chiến lƣợc của mình.