8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.2.Tình hình cho vay hộ kinh doanh của các ngân hàng trên ñị a bàn
3.1.2. Tình hình cho vay hộ kinh doanh của các ngân hàng trên ñịa bàn thị xã Buôn Hồ bàn thị xã Buôn Hồ
Chủ yếu cho vay hộ kinh doanh nông sản (cà phê, tiêu, ñiều,..) và kinh doanh tạp hóa.
3.1.3. ðịnh hướng hoạt ñộng kinh doanh của NHNo&PTNT VN ñến năm 2020
Năm 2015, Agribank ñã hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh với những dấu ấn quan trọng. Tính ñến 31/12/2015, tổng nguồn vốn huy ñộng ñạt 804.259 tỷ ñồng, tăng 16,5% so với cuối năm 2014, hoàn thành vượt mục tiêu tăng trưởng năm 2015; tổng dư nợ cho vay ñạt 673.435 tỷñồng, tăng 16% so với cuối năm 2014. Cơ cấu nguồn vốn và tín dụng ñược chuyển ñổi theo hướng tích cực, tỷ trọng cho vay lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn ñạt 73%. Thu dịch vụ tăng 14,6% so với năm 2014; lợi nhuận trước thuế vượt kế
hoạch, ñạt 3.700 tỷ ñồng. Agribank ñã ñóng góp hơn 8.000 tỷñồng hỗ trợ lãi suất cho ñối tượng khách hàng ưu tiên, chủ ñộng trích lập dự phòng và xử lý rủi ro, ñồng thời thu hồi ñược trên 10.000 tỷ ñồng ñối với nợ ñã xử lý rủi ro,
giảm thiểu thiệt hại và ñảm bảo tài chính toàn ngành, ñảm bảo ñời sống và ổn
ñịnh tinh thần ñối với cán bộ, viên chức và người lao ñộng.
Trong chiến lược kinh doanh 2016-2020, tầm nhìn ñến 2030 của mình, Agribank ñặt mục tiêu xây dựng ngân hàng phát triển ổn ñịnh, vững chắc theo hướng ngân hàng thương mại hiện ñại, sẵn sàng thực hiện cổ phần hóa theo chỉ ñạo của Chính phủ. Quá trình ñổi mới và hội nhập sẽ gắn chặt theo từng giai ñoạn phát triển của ngân hàng với những ñịnh hướng cụ thể. Theo ñó, bên cạnh việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực với những tiêu chí như năng lực, trình ñộ, khả năng nội nhập, hiệu quả công tác và phẩm chất ñạo ñức, Agribank phấn ñấu xây dựng mỗi châu lục có một ngân hàng lớn, uy tín là ñối tác toàn diện từ hợp tác kinh doanh ñến trao ñổi kinh nghiệm, giới thiệu sản phẩm và ñào tạo cán bộ. Agribank cũng ñang xây dựng chiến lược, ñịnh hướng cơ chế tài chính cụ thể, tập trung hợp tác với ba thị trường lớn có hoạt
ñộng thương mại, ñầu tư lớn nhất tại Việt Nam hiện nay là Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc; cải thiện các chỉ số tài chính nhằm tăng uy tín của ngân hàng với các nhà tài trợ quốc tế như ADB, WB, AFD.
Năm 2015, Agribank phấn ñấu ñạt ñược các mục tiêu tăng trưởng cụ
thể, ñó là: nguồn vốn tăng tối thiểu 18%; dư nợ tăng tối thiểu 7%; tỷ lệ cho vay nông nghiệp, nông thôn ñạt tối thiểu 90%/tổng dư nợ; nợ xấu dưới 1,9%;
ñảm bảo các tỷ lệ an toàn theo quy ñịnh của NHNN Việt Nam.
3.1.4. ðịnh hướng phát triển hoạt ñộng cho vay ñối với hộ kinh doanh
Với ñặc ñiểm tình hình kinh tế xã hội của thị xã Buôn Hồ, Agribank Buôn Hồ xác ñịnh cho vay hộ kinh doanh là một sản phẩm dịch vụ chiến lược, có tiềm năng phát triển hơn nữa.
Tập trung cho vay HKD và tiếp tục phát triển mạnh hơn nữa ở các lĩnh vực như: Lĩnh vực kinh doanh tiểu thủ công nghiệp, chế biến, vận tải, xây
dựng ñể mở rộng cho vay hộ kinh doanh. Hiện tại hộ kinh doanh chủ yếu vay kinh doanh tạp hóa nhỏ, kinh doanh nông sản nên cần mở rộng ñể kích thích hộ vay vốn ñầu tư các ngành nghề khác.
Thị phần cho vay khách hàng HKD trong ñịa bàn mục tiêu ñạt trên 30%.
Xem xét xây dựng chính sách ưu ñãi ñối với khách hàng vay là hộ kinh doanh hiệu quả và bài bản, kiểm soát rủi ro tốt.
Nâng cao dần tỷ trọng cho vay trung, dài hạn trong tỷ trọng dư nợ cho vay HKD của chi nhánh nhằm tăng tính ổn ñịnh và lợi nhuận.
Mục tiêu năm 2016 là chi nhánh ñạt mức tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng HKD chiếm 20% / tổng dư nợ cho vay toàn chi nhánh.
Số lượng khách hàng ñạt trên 4.500, trong ñó tập trung cả nhưng khách hàng hộ kinh doanh quy mô nhỏ lẻ nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Phát triển cho vay kinh doanh một cách vững chắc, an toàn, bền vững và quản trị tốt rủi ro. Nợ nhóm 2 chiếm 10%, nợ nhóm 3-4-5 kiểm soát ở mức dưới 1%.
Tập trung chăm sóc và ñầu tư vốn vào những HKD có tổng doanh thu lớn, với doanh thu một năm ñạt trên 500 triệu ñồng.
Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ. Củng cố, nâng cấp cơ sở vật chất của 14 chi nhánh và PGD hiện có, thực hiện
ñiều ñộng nhân sự, bố trí công tác các vị trí phù hợp với mỗi người, tăng cường công tác ñào tạo, huấn luyện, nhằm mục ñích ñẩy mạng công tác cho vay, huy ñộng vốn và các mảng nghiệp vụ khác.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ðỘNG CHO VAY ðỐI VỚI HỘ KINH DOANH TẠI NHNo & PTNT – CHI NHÁNH BUÔN HỒ, TỈNH ðĂK LĂK
3.2.1. Tìm kiếm và chọn lựa khách hàng
Khi phát triển quy mô cho vay Hộ gia ñình cá nhân kinh doanh vấn ñề
lớn nhờ vào quan hệ của CBTD ñể thu thập thông tin. Tài sản bảo ñảm tiền vay của ñối tượng này thường là nhà ở và ñất, nhưng có một bộ phận không có Giấy chứng nhận quyền sử dụng và quyền sơ hữu do thủ tục cấp các Giấy chứng nhận trên còn rườm rà, chi phí lớn, nên khách hàng có nhu cầu vay không có tài sản thế chấp ñể vay vốn và tìm các nguồn vốn vay “nóng” ngoài thị trường. Thường các Hộ gia ñình cá nhân kinh doanh sử dụng tiền mặt ñể
thanh toán trong kinh doanh, nên việc kiểm soát vốn vay gặp nhiều khó khăn.
ðể chủ ñộng tìm kiếm các hộ kinh doanh tốt, có dự án kinh doanh khả
thi, hiệu quả, chi nhánh cần quan hệ với Chính quyền cơ sở, như Thôn trưởng, Chi bộ thôn, Chi hội phụ nữ , ñể giới thiệu các Hộ kinh doanh trên ñịa bàn có nhu cầu vay ñể kinh doanh cho ngân hàng. Những hộ này ñã ñược sàng lọc trước và ñã hội ñủ ñiều kiện do ngân hàng quy ñịnh như : Có uy tín trong quan hệ cộng ñồng, kinh doanh những năm qua ñược ñánh giá thuận lợi, có lượng khách mua bán ñông, ổn ñịnh, có tài sản ñảm bảo ñể vay vốn....trên cơ
sở ñó Ngân hàng tiếp tục thẩm ñịnh và xen xét cho vay.
Mở rộng ñối tượng khách hàng là các hộ tiểu thương, hộ kinh doanh tại các chợ lân cận có tình hình kinh doanh ổn ñịnh, hiệu quả. ðối với khách hàng này, Chi nhánh có thể thông qua Ban quản lý chợ lập danh sách những người có nhu cầu vay vốn. Sau ñó, tiến hành xem xét tình hình kinh doanh và khả năng trả nợñể quyết ñịnh việc cho vay.
Những hộ gia ñình, cá nhân kinh doanh dọc các ñường chính của các huyện, thị xã, thành phố, chi nhánh thường xuyên tiếp cận thông qua phát tờ
rơi ñể giới thiệu các hoạt ñộng cấp tín dụng của mình, cũng như hoạt ñộng huy ñộng vốn và các dịch vụ ngân hàng như chuyển tiền, thanh toán thẻ...ñể
khách hàng kinh doanh biết.
Hàng tháng, cử cán bộ ñến các ban quan lý chợ, phòng kế hoạch các huyện, thị xã, thành phố in danh sách các hộ kinh doanh mới ñược cấp giấy
phép ñể tiếp cận mở tài khoản tiền gửi thanh toán và giới thiệu các nghiệp vụ
về tín dụng và dịch vụ của Chi nhánh .
Thực hiện tìm kiếm và gia tăng khách hàng mới song song với việc giữ
chân khách hàng cũ vì từ các khách hàng cũ này Ngân hàng cũng có thể tìm kiếm thêm các khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Giao chỉ tiêu mở rộng dư nợ ñối với CBTD gắn với chi lương hàng tháng, tạo ñộng lực thúc ñẩy ñể tăng dư nợ.
Ngoài các giải pháp trên, Chi nhánh cần ñơn giản hoá các thủ tục cho vay như quy ñịnh các mẫu biểu, các loại giấy tờ cần thiết; thời gian quyết
ñịnh cho vay thực hiện nhanh chóng; áp dụng các chính sách lãi suất, phí dịch vụ có tính cạnh tranh như xây dựng chính sách giá linh hoạt, chú ý phân biệt tới từng nhóm khách hàng trong ñó ưu tiên nhóm khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và cả những nhóm khách hàng mới cần thu hút. Có thể chấp nhận không thu phí hoặc thu phí thấp các dịch vụ hỗ trợ ñể thu hút thêm các giao dịch lớn có khả năng ñưa lại tổng lợi nhuận cao hơn.
Chi nhánh cần tuân thủ ñúng các quy ñịnh tín dụng hiện hành của NHNN, NH No&PTNT Việt Nam. Không vì ñặt mục tiêu cạnh tranh khách hàng mà có thể bất chấp hoặc xem nhẹ quy ñịnh mang tính nguyên tắc của quy trình nghiệp vụ tín dụng, nới lỏng các ñiều kiện cho vay. ðảm bảo phát triển cho vay an toàn, hiệu quả.
3.2.2. Nâng cao chất lượng phục vụ, chăm sóc khách hàng
Ngành ngân hàng là ngành dịch vụ, sự tăng trưởng của ngành ngân hàng xuất phát từ tiếng tăm về sự thỏa mãn của khách hàng thông qua việc
ñem lại hoặc cung cấp sự quan tâm và chăm sóc khách hàng ở chuẩn mực cao hơn. Hoạt ñộng chăm sóc khách hàng là một yếu tố quan trọng của marketing
ñể phát triển và khởi xướng những tiện ích tài chính mới. Tuy nhiên, việc do lường kết quả cụ thể từ việc chăm sóc khách hàng lại hoàn toàn không ñơn
giản. Do ñó, nhiều ngân hàng xem việc chăm sóc khách hàng là chức năng hoạt ñộng hoặc vận hành hơn là một phần của chức năng Marketing. Ngoài ra, ngân hàng cũng cần phải cân ñối giữa phí tổn bỏ ra với lợi ích thu ñược tự
việc chăm sóc khách hàng.
Với tầm quan trọng trên, chi nhánh cần phải xây dựng một phong cách giao dịch thật tốt, thật ấn tượng ñể tạo niềm tin, dấu ấn tốt ñẹp nơi khách hàng là ñiều cực kỳ quan trọng ñối với ngân hàng.Vì thế các cán bộ tín dụng nói riêng, cán bộ nhân viên ngân hàng nói chung cần phải tự rèn luyện bản thân mình, tự xây dựng cho mình một kỹ năng giao tiếp thật tốt ñể ñáp ứng ñược yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Mỗi cán bộ tín dụng cần có cách phục vụ tốt, nhanh chóng, luôn niềm nở, nhã nhặn, thân thiện, nhiệt tình hướng dẫn và chia sẽ cùng khách hàng. Ban lãnh ñạo cũng cần có phương pháp theo dõi ñể phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những cán bộ có thái ñộ giao tiếp không tốt, thiếu tế nhị nhằm mang lại sự hài lòng tuyệt ñối cho khách hàng.
Một bộ phận khách hàng hộ kinh doanh có trình ñộ chưa cao nên cán bộ tín dụng cần giải thích một cách ñơn giản nhưng phải cụ thể, rõ ràng và chính xác về các ñiều khoản trong hợp ñồng, những quy ñịnh và thay ñổi trong chính sách tín dụng, nhất là lãi suất và cách tính, thu lãi trong quá trình vay vốn nhằm tránh gây mâu thuẫn, xung ñột về sau do sự hạn chế hiểu biết của khách hàng gây ra.
Trên cơ sở phân loại khách hàng, ngân hàng nên có chính sách cấp “Giấy chứng nhận khách hàng VIP” ñể từ ñó có cơ sở áp dụng các biện pháp
ưu ñãi về lãi suất, về hồ sơ vay vốn, ñáp ứng tối ña nhu cầu vay vốn ñể ñộng viên, khuyến khích và có thể cho vay một phần không bảo ñảm bằng tài sản.
ðây cũng là ñộng lực thúc ñẩy các khách hàng khác trở thành khách hàng tốt. Bên cạnh ñó, cần có sự ưu tiên phục vụ trước ñối với các khách hàng này,
ñảm bảo mọi giao dịch với ngân hàng luôn nhanh chóng, chính xác. Việc rút ngắn thời gian giao dịch ñến mức thấp nhất là ñiều mà các khách hàng rất quan tâm, ñiều này giúp tiết kiệm ñược thời gian, tiền bạc, công sức của cả
ngân hàng và khách hàng, ñồng thời công việc sẽ ñạt hiệu quả cao hơn.
Ban lãnh ñạo cần thường xuyên thăm hỏi khách hàng, quan tâm ñến ñời sống các hộ kinh doanh. Qua ñó vừa tìm hiểu thêm về tình hình kinh doanh của khách hàng, vừa tìm kiếm khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của khách hàng này.
Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay, ngân hàng nên chủ ñộng tìm ñến khách hàng. Nên tăng cường công tác tiếp thị trực tiếp ñến các hộ kinh doanh tiềm năng, tìm hiểu những khó khăn và nhu cầu của họ. Các hoạt ñộng cụ thể như:
+ ðịnh kỳ có kế hoạch tổ chức các buổi hội thảo với hộ kinh doanh, qua ñó vừa tri ân ñến những khách hàng ñã gắn bó lâu dài với chi nhánh, vừa tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng vay vốn của họ, vừa ñánh giá ñược mức ñộ hài lòng của họ trong thời gian qua ñể từ ñó ñưa ra các sản phẩm dịch vụ mới tốt hơn, phù hợp hơn.
+ Tổ chức khảo sát sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ Chi nhánh cung cấp. Trong ñó, nêu rõ thái ñộ phục vụ của nhân viên, thủ tục hồ sơ khách hàng phải cung cấp và thực hiện có gây phiền hà cho khách hàng không, cơ
sở vật chất phục vụ khách hàng....
+ Thường xuyên cập nhật, phân tích các dữ liệu khách hàng hiện có, thống kê theo dõi sự biến ñộng về số lượng và ñối tượng khách hàng, về
doanh số, số dư khách hàng ñang sử dụng từng loại hình vay vốn. Trên cơ sở ñó nhằm giải quyết nhanh những vướng mặt, khó khăn khách hàng gặp phải, thu hút nhiều hơn số lượng hộ kinh doanh ñến giao dịch với ngân hàng cũng như giúp ñỡ, hỗ trợ hộ kinh doanh một cách kịp thời.
+ Có những tặng phẩm giá trị nhỏ vào những dịp cuối năm, sinh nhật khách hàng, ñể thể hiện sự quan tâm của ngân hàng ñối với khách hàng.
+ Có chính sách giảm giá sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng, như phí chuyển tiền, phí mở thẻ ATM, phí sử dụng internetbanking...
3.2.3. ða dạng hóa cơ cấu cho vay hộ kinh doanh
Hiện nay, Ngân hàng No&PTNT Việt Nam quy ñịnh NHNo & PTNT nơi cho vay có thể lựa chọn các phương thức cho vay. Tuy nhiên, việc cho vay ñối với các hộ sản xuất, kinh doanh tại CN NH No&PTNT Buôn Hồ ña số là áp dụng phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng và từng lần. Các phương thức cho vay theo dự án ñầu tư, cho vay lưu vụ, cho vay theo hạn mức tín dụng dưới 100 triệu với thời hạn vay tối ña 36 tháng (Theo Quyết
ðịnh số 889/Qð – NHNo – HSX ngày 29/08/2014 của Tổng Giám ðốc Agribank) không có khách hàng Hộ gia ñình, cá nhân nào vay. Nguyên nhân của việc chưa mở rộng cho vay ñược các phương thức trên ñối với Hộ gia
ñình, cá nhân là do việc cho vay này tương ñối phức tạp về cách xác ñịnh nhu cầu vay vốn và tính toán hiệu quả của dự án, hơn nữa CBTD chưa giới thiệu cho khách hàng biết ñược các phương thức vay này.