6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
(N ồ : P ò ạ )
Ƣu điểm của mô hình:
Nhân viên bán hàng phát huy hiểu biết chuyên sâu của mình về sản phẩm để phục vụ tốt nhất cho khách hàng quan tâm về một dòng sản phẩm cụ thể của công ty.
Doanh nghiệp thuận lợi trong việc phá huy tính chuyên sâu cho nhân viên bán hàng.
Nhƣợc điểm của mô hình này:
Nhân viên chỉ biết thông tin về ngành hàng mà mình phụ trách, gây khó khăn trong tình huống tƣ vấn cho những khách hàng cần thông tin về các sản phẩm.
2.1.4. Nguồn lực của công ty
Hệ thống văn phòng và kho hàng hiện nay của công ty có mặt tại các thị trƣờng trọng điểm mà công ty đang đầu tƣ mạnh.
- Trụ sở chính đặt tại nhà máy ở Bình Dƣơng.
- Văn phòng bán hàng và kho hàng tại thành phố Hồ Chí Minh, điều phối toàn bộ hoạt động bán hàng ở các nƣớc.
- Văn phòng bán hàng ở Hải Phòng chủ yếu phục vụ cho sơn Tàu Biển và sơn Công nghiệp.
- Văn phòng bán hàng ở Hà Nội chủ yếu phục vụ cho việc phát triển sơn trang trí ở miền Bắc.
- Văn phòng bán hàng ở Đà Nẵng chủ yếu phục vụ cho việc phát triển phân phối sơn trang trí và sơn nƣớc công nghiệp ở miền Trung.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Trong thời gian tính từ đầu năm 2015 đến cuối tháng 7 năm 2015, Jotun chỉ phát triển thêm đƣợc 8 đại lý trên phạm vi cả nƣớc trong đó Thành phố Hồ Chí Minh không có một đại lý mới nào. Thực trạng này cùng với việc hơn
30% hệ thống đại lý hiện hữu hoạt động không hiệu quả đã ảnh hƣởng nghiêm trọng đến mục tiêu đặt ra từ đầu năm của công ty. Trong năm 2013 doanh số từ lĩnh vực sơn trang trí đạt 2,6 triệu USD với 70 trung tâm pha màu. Theo số liệu của phòng Kế toán, Công ty Jotun Việt Nam, doanh số cho lĩnh vực này, tính đến cuối tháng 7 năm 2015 chỉ đạt 750 ngàn USD, xấp xỉ 28,8% chỉ tiêu đề ra và tổng số trung tâm pha màu chỉ dừng lại ở con số 50. Tình hình kinh doanh của Công ty trong giai đoạn này trở nên tồi tệ, đặc biệt là lĩnh vực sơn nƣớc công nghiệp. Nguyên nhân là do vào thời điểm hiện nay, nhiều công ty sơn tại Việt Nam đã đƣa hệ thống máy pha màu tự động bằng vi tính xuống hệ thống đại lý của họ, điển hình là TOA, Seamaster và trƣớc đó là ICI, 4 Orange. Lợi thế ban đầu của Jotun Việt Nam trong lĩnh vực sơn công nghiệp có nguy cơ bởi các đối thủ cạnh tranh bắt kịp. Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh này đang áp dụng phƣơng thức tặng máy pha màu hoặc cho đại lý mƣợn hệ thống này chứ không thu tiền nhƣ phƣơng pháp Jotun Việt Nam đang áp dụng. Điều này ảnh hƣởng nghiêm trọng đến cơ hội phát triển hệ thống đại lý của Jotun Việt Nam.
Năm 2013, doanh thu của tập đoàn giảm sút do một số hợp đồng với các đối tác lớn bị mất trong khi thị trƣờng của khu vực Châu Á chƣa có chuyển biến tích cực.
Từ năm 2013 đến năm 2016 với sự đóng góp quan trọng từ thị trƣờng Trung Quốc, Hàn Quốc và một số nƣớc trong khu vực Asian, Jotun đã tăng trƣởng rất tốt và ổn định.
2.2. PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM SƠN NƢỚC CÔNG NGHIỆP JOTUN
Sơn công nghiệp là lĩnh vực kinh doanh chất bảo vệ bề mặt và chống ăn mòn. Khách hàng của sơn công nghiệp đa dạng nhƣng đa số là các tổ chức, không phải là khách hàng hộ gia đình thông thƣờng nhƣ sơn trang trí.
Trong lĩnh vực Sơn công nghiệp đòi hỏi yếu tố kĩ thuật rất nhiều vì vậy trong tất cả các lĩnh vực Jotun tham gia thì lĩnh vực sơn công nghiệp đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao nhất.
Sản phẩm của mảng sơn này khá phức tạp, có đến gần vài trăm sản phẩm trong dãy sản phẩm sơn công nghiệp với nhiều đặc tính kĩ thuật khác nhau.
Nhờ những đặc điểm trên về các loại sơn nƣớc công nghiệp Jotun, có thể đƣa ra các chiến lƣợc marketing tập trung vào các vấn đề sau của công ty:
Thời gian lâu đời của thƣơng hiệu: Quảng bá về mức độ uy tín và trƣởng thành của doanh nghiệp cũng nhƣ của sản phẩm.
- Sản phẩm phong phú dành riêng cho các công trình công nghiệp lớn, từ đó xây dựng hai hƣớng chiến lƣợc marketing khác nhau và phù hợp cho từng loại hình sơn.
- Đặc điểm sản phẩm bền màu, mùi nhẹ, chống lại vi khuẩn... có thể định hình ngay các hình thức đƣa ra chính sách cho từng điểm nổi bật của sản phẩm. Chiến lƣợc viral cũng nên tập trung vào những đặc tính này để ngƣời dùng thấy đƣợc điểm nổi trội của sơn Jotun so với các hãng khác trên thị trƣờng.