Thị phần doanh thu kiều hối của các ngân hàng TMCP Việt Nam
3.2.1.3. Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả.
Có thể nói, một ngân hang có sản phẩm và dịch vụ tốt thế nào, nếu không có kế hoạch marketing hiệu quả, sẽ chẳng thể nào lôi kéo khách hàng về với bản thân ngân hàng. Marketing ngân hàng được hiểu là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu thỏa mãn tối đa các nhu cầu về vốn cũng như các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng đối với một hay nhiều nhóm khách hàng mục tiêu đã được lựa chọn thông qua các chính sách nhằm hướng tới mục tiêu cuối cùng và cao nhất là tối đa hóa lợi nhuận. Marketing trở thành cầu nối giữa ngân hàng với thị trường, Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng.Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau.Vì thế, hiểu được nhu cầu thị trường để gắn chặt chẽ hoạt động của ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao.Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing. Bởi Marketing giúp ban giám đốc ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Nhờ có Marketing mà ban giám đốc ngân hàng có thể phối hợp, định hướng được hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.Như vậy, áp dụng trong trường hợp ngân hàng đại lý, đó là việc hướng sản phẩm dịch vụ nghiệp vụ ngân hàng đại lý đến một hay nhiều nhóm khách hàng mục tiêu đã được lựa chọn thông qua các chính sách.
Ngân hàng Thương mại Cổ phẩn Hàng hải Việt Nam cần phát triển chính sách 4P như sau:
> Product: thể hiện việc mang ra thị trường những hình dung về chi tiết, đặc
điểm của sản phẩm dịch vụ nghiệp vụ ngân hàng đại lý. Sự cạnh tranh trên thị trường
về sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng đang diễn ra hết sức khốc liệt cũng là một
nhân tố giúp đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ trên thị trường ngân hàng, khi một
ngân hàng A đưa một gói sản phẩm cho vay tiêu dùng nào đó thì ngay lập tức
các ngân
hàng B,C... cũng đưa ra những sản phẩm tương tự và phù hợp với khả năng cũng như
quy trình, quy định và chính sách của các ngân hàng đó. Do đó, thật khó để
Ngân hàng
Thương mại Cổ phẩn Hàng hải Việt Nam có thể có một sản phẩm hay dịch vụ độc
quyền nhằm tạo ra sản phẩm siêu ngạch, chính sách này được hiểu là việc hướng tới
từng nhóm khách hàng chuyên biệt, với những sản phẩm được may đo cho chính
nhóm khách hàng đó, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng chỉ được thể hiện qua từng
tiểu tiết nhỏ giữa các sản phẩm có tính tương tự nên, chính sách này là tối quan trọng.
> Pricing: Việc định giá được hiểu là quá trình mang đến và giúp khách hàng tiếp
nhận và chấp nhận giá cả của sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Nó không đơn thuần
chỉ là
sự biểu hiện bằng tiền của các phẩm dịch vụ mà nó còn là sự quan tâm và thời
gian mà
> Placement — distribution: Là việc làm sao để có thể mang sản phẩm đến với
tay
khách hàng. Nó bao gồm vị trí điểm bán sản phẩm dịch vụ có thuận tiện và vị trí sản
phẩm có dễ dàng lọt vào tầm mắt của khách hàng hay không. Hiểu rộng ra nó
còn bao
hàm cả kênh phân phối sản phẩm dịch vụ đến từng khu vực địa lý cũng như
từng đối
tượng khách hàng khác nhau.
Đối với mỗi sản phẩm dịch vụ khác nhau hướng đến những đối tượng khách hàng khác nhau cần có những kênh phân phối khác nhau.Một doanh nghiệp lớn và một doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ có các kênh phân phối khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu riêng biệt. Điều này cần sự quan tâm đặc biệt
> Promotion: Bao gồm cả việc quảng cáo, quảng bá sản phẩm, bán giá khuyến
khích, khiến khách hàng chú ý đến, bán riêng cho khách hàng cũng như liên hệ nhiều
phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp.
Phát triển thêm khách hàng mới là mục tiêu quan trọng nhưng đồng thời vẫn giữ vững
thị phần với những khách hàng trung thành do vậy bên cạnh hình thức giảm giá, các
ngân hàng còn có những chương trình tri ân tặng quà các khách hàng truyền
thống đã
gắn bó lâu năm và tin tưởng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Ngân hàng Thương mại Cổ phẩn Hàng hải Việt Nam cũng không ngoại lệ, đánh vào tâm lý thích khuyến mãi của khách hàng, cần tận dụng những hình thức khuyến mãi như giảm giá một phần hoặc miễn phí cho khách hàng khi sử dụng một hay một nhóm các dịch vụ. Bên cạnh đó, phát triển thêm khả năng tiếp cận khách hàng từ các hình thức quảng cáo thông qua thư điện tử và qua mạng, nhằm giảm chi phí và tăng cao khả năng tiếp cận.
Thực tế đã cho thấy rằng, trong nền kinh tế ngày nay, lòng trung thành của khách hàng phụ thuộc vào thời gian đáp ứng, tính an toàn và chất lượng dịch vụ. Đối với các dịch vụ tài chính, các yêu cầu này đang ngày càng phụ thuộc vào hệ thống công nghệ thông tin. Một trong những tiêu chuẩn là các ngân hàng phải có một hệ thống hạ tầng CNTT được xây dựng thống nhất, đáp ứng được nhu cầu mở rộng và cấu trúc sao cho có thể triển khai các ứng dụng khác nhau một cách nhanh chóng, chính xác, khoa học và thuận tiện. Hiện nay, các ngân hàng đang đầu tư mạnh mẽ, đưa khoa học ứng dụng vào thực tế, thông qua đó phát triển thêm nhiều dịch vụ, sản phẩm và quản lý nội bộ chặt chẽ, hiệu quả hơn.
Một số giải pháp phát triển CNTT trong lĩnh vực ngân hàng:
> Lập kế hoạch ngân sách cho chiến lược phát triển hạ tầng công nghệ và xác định mức độ ưu tiên cho từng thời kỳ: Đây là việc làm hàng đầu vì hệ thống
công nghệ
thông tin là hệ thống đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc và tốn kém. Bên cạnh đó, Ngân
hàng Thương mại Cổ phần Hàng hải Việt Nam vừa triển khai hệ thống công nghệ
thông tin ngân hàng mới và rất hiện đại, nên cần thiết phải có một kế hoạch đầu tư
ngân sách hiệu quả và hợp lí hơn.
> Bồi dưỡng nâng cao trình độ và khả năng ứng dụng công nghệ thông tin của nhân viên, để nâng cao hiệu quả sử dụng công nghệ hiện đại: Yếu tố con người
luôn là
yếu tố quan trọng nhất khi nói đến khả năng làm chủ công nghệ, với một nền công
nghệ ngân hàng mới và hiện đại, con người đòi hỏi nhiều kĩ năng hơn để nắm bắt
được. Do đó, việc làm cấp thiết lúc này là phải bồi dưỡng trình độ cán bộ, khả năng
làm chủ công nghệ hiện đại, nhằm giúp cho hệ thống được vận hành thông suốt
tục của hệ thống, nhằm tạo ra chuẩn mực chung cho sự chính xác nghiệp vụ. Qua đó, tạo ra tính ổn định của hệ thống công nghệ, giúp ngân hàng thực hiện những nghiệp vụ của mình tốt hơn, có khả năng cao hơn trong việc phát triển thêm sản phẩm trên nền tảng công nghệ có sẵn.
> Thuờng xuyên cập nhật thông tin về các thành tựu ứng dụng CNTT trong lĩnh vực ngân hàng, đặc biệt đối với hoạt động ngân hàng quốc tế để có chiến luợc nắm bắt kịp thời: Việc Ngân hàng Thuơng mại Cổ phần Hàng hải Việt Nam áp dụng một quy trình công nghệ hiện đại nhất hiện nay, tạo ra cho ngân hàng đó một lợi thế trên thị truờng và cuộc đua dành thị phận nghiệp vụ thanh toán quốc tế và ngân hàng đại lý, nhung vì sự hiện đại đi đôi với sự mới mẻ khi áp dụng công nghệ, dẫn đến việc Maritimebank cần phải chú trọng hơn nữa vào công việc cập nhật tình hình, cập nhật thành tựu ứng dụng mới trong lĩnh vực ngân hàng nhằm bổ khuyết những khuyết điểm và phát triển nội tại hiện có.