7. Kết cấu của đề tài:
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của Bancassurance
Dich vụlBancassurance trong thời đại hiện nay là một phần quan trọng trong quá trình phát triển của các ngân hàng thương mại. Để đánh giálmức độ phát triển hoạt động của dịch vụ Bancassurance tác giả phân tích theo 2 nhóm chỉ tiêu, đó là nhóm chỉ tiêu định tính và nhóm chỉ tiêu định lượng như sau:
1.2.3.1 Các chỉ tiêu định tính
Tiêu chí định tính là những tiêu chí không lượng hóa được bằng con số mà chỉ sự phát triển của dịch vụlbảo hiểm qua kênh ngân hàng về bản chất, xu hướng. Nhóm tiêu chí định tính bao gồm:
- Tiện ích của sản phẩm và mức độ đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng
Sự hài lòng khách hàng làltrạng thái cảm xúc đối với sản phẩm dịch vụ đã từng sử đụng, là mức độ của trạng thái cảmlgiác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳ vọng của họ.
30
nghiệm, đặc biệt được tích lũy khi mua sắm và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.
Sau khi mua và sử dụng sản phẩm khách hàng sẽ có sự so sánh giữa hiện thực
và kỳ vọng, từ đó đánh giá được hài lòng hay không hài lòng.
Giá trị và sự thỏa mãn của khách hàng giờ đây cũng đã và đang trở thành một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu của các công ty bảo hiểm cũng như các Ngân hàng thương mại. Khi khách hàng thỏa mãn thì doanh nghiệp sẽ bán được hàng, mang lại những giá trị kinh tế cho doanh nghiệp đồng thời tạo ra giá trị và sự thỏa mãn cho khách hàng chính là tạo ra các giá trị thặng dư, và giá trị này mang tính lâu dài cho doanh nghiệp.
Đối với kênh Bancassurance, sự hài lòng của khách hàng thể hiện qua rất nhiều yếu tố như thái độ của khách hàng khi cán bộ tư vấn đặt vấn đề về bảo hiểm, hoặc khách hàng nghi ngờ về năng lực của đơn vị bảo hiểm liên kết hoặc cũng có thể khách hàng chưa sẵn sàng cho một sản phẩm tích hợp kèm theo nhu cầu tín dụng, hoặc đã từng xảy ra khuất mắc trong công tác phục vụ sau bán hàng, do vậy tâm lý không thoải mái,...
Sự phát triển của Bancassurance không chỉ căn cứ vào số lượng dịch vụ mà còn căn cứ vào tiện ích của sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Khi mà ngân hàng hướng tới phát triển sản phẩm mang nhiều tiện ích, phù hợp với thị hiếu của đa số khách hàng, đồng thời giá cả cạnh tranh, khi đó khách hàng sẽ cảm nhận được sự chu đáo đến từ ngân hàng và đây cũng là cách giữ chân khách hàng một cách hiệu quả.
- Hình ảnh thương hiệu, uy tín và vị thế của kênh Bancassurance trên thị trường
Uy tín và thương hiệu của Ngân hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá mức độ phát triển Bancassurance. Uy tín và thương hiệu là tài sản vô hình nhưng lại có giá trị vô cùng lớn và cần thiết trong việc đưa
31
hình ảnh của kênh Bancassurance đến với khách hàng. Ngân hàng có thương hiệu uy tín, lịch sử hoạt động ổn định, an toàn, tăng trưởng tốt sẽ luôn là lựa chọn hàng đầu của đại đa số khách hàng, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm, nơi mà uy tín là cốt lõi của mối quan hệ Ngân hàng - Bảo hiểm - Khách hàng.
Rất dễ nhận ra rằng khi mà cùng một sản phẩm ra mắt khách hàng, khi mà các yếu tố giá cả, tiện ích, chất lượng phục vụ không chênh lệch với nhau nhiều thì chính hình ảnh thương hiệu của ngân hàng sẽ quyết định đến việc lựa chọn của khách hàng. Một ngân hàng có thương hiệu mạnh luôn tạo được sự tin tưởng, an tâm cho khách hàng, ngay cả đối với cả những khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ tại ngân hàng.
1.2.3.2. Các chỉ tiêu định lượng
Tiêu chí định lượng là nhóm các tiêu chí đo lường mức độ phát triển của dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng được lượng hóa bằng những con số. Tiêu chí định lượng bao gồm:
- Sự tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm từ dịch vụ Bancassurance
- Sự gia tăng số lượng đại lý Bancassurance
- Sự gia tăng số lượng số lượng sản phẩm của kênh Bancassurance
- Sự gia tăng hoa hồng phí kênh Bancassurance
- Sự gia tăng số lượng hợp đồng khai thác mới
- Sự gia tăng lợi nhuận từ dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance
Sự gia tăng doanh thu phí bảo hiểm từ dịch vụ Bancassurance
Doanh thu phí bảo hiểm là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá quy mô và sự phát triển của công ty bảo hiểm. Sự gia tăng doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance là sự tăng lên của doanh thu khi bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng qua các năm..
32
Nếu chỉ nhìn vào chỉ số tăng trưởng của lợi nhuận ròng, khó có thể đánh giá một công ty bảo hiểm có thực sự phát triển hay không vì lợi nhuận có thể tăng trong trường hợp doanh nghiệp cắt giảm chi phí mà không cần tăng doanh thu.
Tuy nhiên, chi phí chỉ có thể giảm đến một mức độ nào đó và khi dừng lại ở mức tối ưu, công ty muốn phát triển thì việc đẩy mạnh doanh thu là tất yếu.
Sự gia tăng doanh thu phí của kênh Bancassurance được thể hiện bằng số tuyệt đối và tỷ lệ tăng trưởng.
R = DT(t1)- DT(to) (1.1)
DT(t1) - DT(to)
P =--- (1.2)
DT(to)
Trong đó: DT(t0): Doanh thu từ phí bảo hiểm năm t0 DT(t1): Doanh thu từ phí bảo hiểm năm t1
R: Sự gia tăng doanh thu từ phí BH
P: Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ phí BH
Đối với một kênh phân phối, doanh thu qua kênh sẽ phản ánh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đó đạt được và nó cũng là kết quả phản ánh qui mô thị trường mà kênh Bancassurance đó đạt được. Việc doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào để từ đó phân bổ và sử dụng nguồn lực có hiệu quả vào dịch vụ Bancassurance.
Sự gia tăng số lượng đại lý Bancassurace
Xây dựng hệ thống đại lý bancassurance hiệu quả cũng giống như tạo lập nên những nền móng vững chắc giữ vai trò quan trọng, quyết định con đường và hướng đi để chinh phục khách hàng của công ty bảo hiểm. Các nhà
33
phân phối, đại lý và trung tâm bán lẻ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc đua sản phẩm của công ty bảo hiểm đến với khách hàng. Hay nói cách khác, hệ thống đại lý chính là cánh tay nối dài của các công ty bảo hiểm trong việc đua sản phẩm ra thị truờng và đến với nguời tiêu thụ.
ĐLBH = SLĐL(ti)- SLĐL(to) (1.3)
Trong đó: SLĐL(t0): Số lượng đại lý bảo hiểm năm t0 SLDL(t1): Số lượng đại lý bảo hiểm năm t1
ĐLBH: Sự gia tăng số lượng đại lý BH
Đối với kênh Bancassurance, sự gia tăng số luợng đại lý là sự tăng lên của hệ thống chi nhánh, phòng giao dịch, số luợng nhân viên của các ngân hàng thực hiện triển khai bán bảo hiểm. Chỉ tiêu này phản ánh mức độ mở rộng kênh phân phối Bancassurance về luợng của công ty bảo hiểm. Khi số luợng đại lý Bancassurance đủ nhiều và phủ rộng về mặt địa lý sẽ cho thấy tính phủ rộng và sẽ phản ánh khả năng tiếp cận khách hàng của DNBH. So với các đại lý bảo hiểm không phải là ngân hàng, đại lý kênh Bancassurance có lợi thế hơn về khách hàng tiềm năng, mặt bằng chất luợng liên quan đến trình độ học vấn của đại lý thuờng cao hơn đại lý thông thuờng.
Sự tăng lên về số lượng sản phẩm của kênh Bancassurance
Sản phẩm mới là một trong những yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của công ty kinh doanh dịch vụ, trong đó có các công ty bảo hiểm. Khi liên tục phải đối mặt với thị truờng cạnh tranh gay gắt cùng với nhu cầu thuờng xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên mỗi công ty phải có chiến luợc tung ra sản phẩm mới cũng nhu điều chỉnh, cải tiến những sản phẩm hiện tại phù hợp hơn với xu thế thị truờng để ổn định doanh thu..
34
Có nhiều cách để duy trì sự hài lòng của khách hàng mà không cần phải tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ mới. Việc điều chỉnh, cải tiến thuờng xuyên sẽ giúp sản phẩm hay dịch vụ hiện tại tốt hơn và giữ chân khách hàng lâu dài hơn nếu công ty tập trung vào những điều thực sự có ý nghĩa với khách hàng. Vì việc phát triển sản phẩm mới rất rủi ro và tốn kém nhung đó lại là điều cần thiết để bù đắp tổn thất doanh thu từ các sản phẩm hiện hữu khi các sản phẩm này lỗi thời và đến giai đoạn suy tàn của một vòng đời sản phẩm, các công ty bảo hiểm có thể trì hoãn những tổn thất này bằng cách liên tục cải thiện sản phẩm họ đang cung cấp cho khách hàng nhung việc này là không thể nào triệt để bằng việc thay thế bằng một sản phẩm mới phù hợp với xu thế thị truờng hơn..
Đối với các công ty nhỏ, khi mà chi phí để nghiên cứu sản phẩm mới đuợc xem là hết sức tốn kém thì thuờng chọn cách tạo nét mới cho sản phẩm cũ bằng cách tăng thêm một số điều khoản, điều kiện hoặc tính năng mới để giữ chân khách hàng.
Số luợng sản phẩm bảo hiểm của một kênh Bancassurance cung cấp ra thị truờng càng nhiều và đa dạng chừng nào thì càng biểu thị nỗ lực của công ty bảo hiểm đó trong việc đáp ứng, thỏa mãn các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng trên thị truờng.
Sự gia tăng hoa hồng phí kênh Bancassurance
Thực tế hiện nay, để đẩy mạnh doanh thu khai thác và mở rộng thị phần, các DNBH thuờng trích hoa hồng chi trả trực tiếp cho khách hàng hoặc nguời giới thiệu để khuyến khích họ mua bảo hiểm và mang lại dịch vụ.
Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, hệ lụy của việc chi hoa hồng tràn lan cho khách hàng là việc rất nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ có thể điềm nhiên “đàm phán ” đòi đuợc trích hoa hồng cao hơn và mức chi hoa hồng ra sao sẽ quyết định luôn cả việc hợp
35
tác giữa NĐBH và DNBH. Thực trạng này đã dẫn đến việc các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ phải lựa chọn giữa “đứng ngoài ” cuộc chơi hoặc “từ bỏ ”
những khách hàng lớn. Điều này khiến chi phí bán hàng của một số công ty bảo hiểm phi nhân thọ đội lên rất cao. Cuộc rượt đuổi về chi hoa hồng và các
“dịch vụ kèm theo ” dành để giữ chân khách hàng, cùng với các khoản phải chi khác để duy trì và khuyến khích đại lý hoạt động, do vậy đã làm nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ trong nước đối mặt khó khăn vì thu không đủ bù chi.
Do đó để phát triển dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance được đảm bảo, doanh nghiệp bảo hiểm cần cân nhắc phát triển hoa hồng phí theo hướng giảm tỷ lệ trả hoa hồng cho các dịch vụ khai thác qua các đại lý là chi nhánh ngân hàng nhưng cố gắng tăng số lượng dịch vụ khai thác được để đem lại nguồn hoa hồng lớn hơn cho các đối tác là chi nhánh ngân hàng..
Đây là tiêu chí phản ánh quyền lợi mà kênh Bancassurance mang lại cho Ngân hàng. Hoa hồng trích lại về ngân hàng càng cao sẽ cho thấy hoạt động Bancassurance phát triển và hoạt động khai thác tại kênh Bancassurance đem lại kết quả cao. Hoa hồng phí kênh Bancassurrance cũng là nhân tố động lực tăng mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phát triển hoạt động Bancassurance.
Sự gia tăng số lượng hợp đồng khai thác mới
Doanh thu và lợi nhuận từ kênh Bancassurance mang lại có thể tăng lên (do tăng mức trách nhiệm của các sản phẩm bảo hiểm hoặc cắt giảm chi phí), nhưng đôi khi không thể hiện được sự phát triển về lượng của kênh phân phối do vậy, số lượng hợp đồng khai thác mới phản ánh số hợp đồng bảo hiểm được khai thác mới trong năm nghiệp vụ từ đó cho biết số nhu cầu bảo hiểm thực tế đối với sản phẩm bảo hiểm theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ và sự gia tăng số lượng hợp đồng khai thác mới là
36
sự tăng lên của số lượng hợp đồng khai thác được..
Sự gia tăng về số lượng hợp đồng khai thác mới còn cho thấy được mức độ quan tâm của khách hàng đối với hình ảnh, uy tín thương hiệu của ngân hàng phân phối. Được tính bằng công thức sau:
A = HĐ(ti)- HĐ(to) (1.4)
HĐ(ti) - HĐ(to)
G =--- (1.5) HĐ(to)
Trong đó: HĐ(t0): Số lượng hợp đồng Bancassurance năm t0 HĐ(t1): Số lượng hợp đồng Bancassurance năm t1 A: Sự gia tăng số lượng hợp đồng Bancassurance
G: Tốc độ tăng trưởng số lượng hợp đồng Bancassurance
Số lượng hợp đồng Bancassurance ngày càng tăng thể hiện khách hàng quan tâm tới dịch vụ này của ngân hàng, một khi thu hút được khách hàng sử dụng và tin dùng một sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng thì ngân hàng sẽ dễ dàng thuyết phục họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác điều này sẽ kéo các sản phẩm khác cùng phát triển. Số lượng khách hàng ngày càng tăng thì uy tín của ngân hàng được nâng lên rõ rệt, điều này có ý nghĩa rất lớn trong việc giữ vững khách hàng quen thuộc và thu hút được những khách hàng mới.
Sự gia tăng lợi nhuận từ dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance
Lợi nhuận từ dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance = Thu nhập từ dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance - Chi phí từ dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance
Thu nhập từ dịch vụ bảo hiểm qua kênh Bancassurance chính là các khoản hoa hồng và hỗ trợ chi lại được từ phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm do Ngân hàng cấp cho khách hàng.
37
sự tăng thêm của lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm qua kênh Bancassurance năm nay so với năm truớc.
Tiêu chí này cũng đuợc thống kê hằng quý, hằng năm bằng số tuyệt đối và tỷ lệ tăng truởng để so sánh mức độ phát triển của kênh phân phối qua các giai đoạn khác nhau.
1.2.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển Bancassurance tại Ngân hàng Thương Mại.
Nhân tố khách quan:
- Điều kiện về kinh tế-xã hội: Tại bất cứ hình thái kinh tế nào, khi mà đời sống kinh tế - xã hội đuợc ổn định và cải thiện đều đồng nghĩa với việc thị truờng tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của nguời dân đuợc nâng cao, kéo theo đó là sự phát triển của các dịch vụ tài chính nhu ngân hàng, bảo hiểm và sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Mô hình Bancassurance sẽ không phát triển khi chua có nền tảng phù hợp, ở đây truớc hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị truờng tài chính nói riêng. Khi nguời dân trong xã hội có một sự hiểu biết nhất định về lĩnh vực tài chính - ngân hàng thì họ sẽ có nhu cầu đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo, trọn gói, do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển.
- Môi truờng pháp lý: Kinh nghiệm từ các nuớc đã triển khai mô hình Bancassurance và đã thành công cho thấy các quy định về hành lang pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp tới hoạt động