7. Kết cấu của đề tài:
2.3. Đánh giá việc phát triển Bancassurance tại Agribank Bình Định
2. 3.1. Những kết quả đạt được
Những kết quả mà Agribank Bình Định đã đạt được trong việc phát triển dịch vụ Bancassurance trong những năm gần đây là:
- Quy mô của kênh ngày một phát triển, ngày một nhiều các đại lý tham qua vào hoạt động của kênh, ngoài các đại lý viên trực tiếp từ hệ thống
67
Agribank Bình Định, còn có hệ thống đại lý viên là người nhà của cán bộ ngân hàng, mạng lưới đại lý ngày một sâu rộng và được đào tạo bài bản để giữ uy tín cho hình ảnh của Agribank cũng như ABIC.
- Doanh thu tăng trưởng hàng năm, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng còn phụ
thuộc nhiều vào tình hình hoạt động của Agribank Bình Định nên tỷ lệ tăng trưởng không ổn định, nhưng nhìn chung vẫn tăng trưởng theo đúng định hướng.
Nếu so sánh kết quả trên với các kênh khai thác Bancassurance của các Ngân hàng Thương Mại khác đang hoạt động trên địa bàn tỉnh Bình Định thì hiện tại kênh khai thác của Agribank Bình Định đang là một trong những đơn vị dẫn đầu
về hiệu quả khai thác qua kênh Bancassurance so với kênh khác.
- Chất lượng dịch vụ của kênh khai thác ngày càng được nâng cao nhờ ứng dụng công nghệ vào hoạt động khai thác, tư vấn, cấp đơn cũng như dịch vụ sau bán hàng. Từ năm 2018, sản phẩm chính của kênh là “Bảo An Tín Dụng” dành cho người đi vay vốn đã áp dụng hình thức cấp đơn chữ ký số, tiếp đến các năm sau là các sản phẩm bảo hiểm XCG, Xe Máy, Nhà Tư Nhân, .... cũng đã được tiến hành thực hiện cấp chữ ký số. Việc này đã rút ngắn được thời gian cấp đơn cũng như tiết kiệm được chi phí in ấn, rút ngắn thời gian thao tác để mang lại hiệu quả công việc cao hơn. Bên cạnh đó, trong công tác phục vụ sau bán hàng với việc rút ngắn thời gian giải quyết những vụ khiếu nại của Khách hàng cũng đã mang lại những ảnh hưởng tích cực đến hình ảnh của ngân hàng cũng như DNBH.
Ngoài doanh số mang lại, kênh khai thác cũng mang đến những giá trị trong tương lai như đảm bảo an toàn dòng vốn của Agribank Bình Định cũng như bảo vệ lợi ích của khách hàng, việc tích hợp sản phẩm bảo hiểm và tín dụng cũng thể hiện sự chuyên nghiệp, bắt kịp xu thế thị trường khi hầu như
68
Mạng lưới phân phối rộng khắp mọi nơi, từ vùng sâu vùng xa tới tận các xã đảo luôn là thế mạnh của Agribank Bình Định so với các NHTM khác trong quá trình triển khai sản phẩm, và sản phẩm tín dụng sẽ hoàn thiện hơn khi tích hợp cùng với bảo hiểm, giúp khách hàng khi vay vốn không cảm thấy áp lực trả nợ khi chẳng may gặp rủi ro chỉ với một số phí rất nhỏ..
Chất lượng sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance đang ngày càng hoàn thiện hơn, đổi mới và tiếp cận lợi ích của đại đa số khách hàng từ nông thôn đến thành thị, thị phần của kênh khai thác sẽ ngày càng mở rộng, doanh thu và hiệu quả mang lại sẽ ngày càng lớn.
Tiến độ giải quyết quyền lợi bảo hiểm của Khách hàng và chất lượng phục vụ sau bán hàng của kênh Bancassurance cũng được rút ngắn, nhanh chóng hơn và đã ghi nhận nhiều phản ứng tích cực từ khách hàng, uy tín và hình ảnh thương hiệu Agribank được nâng cao với khách hàng.
Bên cạnh đó, thị phần của kênh Bancassurance tại Agribank Bình Định nói riêng và tại các NHTM khác nói chung về mặt tổng thể rất khó có thể có sự biến động lớn từ thị trường ngoài Bancassurance mà chủ yếu biến động theo lượng khách hàng và dự nợ của chính NHTM triển khai Bancassurance, và thêm một trong những nguyên nhân làm thị phần của kênh khai thác khó tăng trưởng là biểu phí bảo hiểm khai thác qua kênh Bancassurance của hầu hết các NHTM sau khi giảm trừ các khoản chi phí, hỗ trợ vẫn còn cao hơn so với phí của các doanh nghiệp bảo hiểm khác và cũng ít linh hoạt hơn trong cơ chế cấp đơn đối với những khách hàng đặc thù (khách hàng kinh doanh ngành nghề nhạy cảm như vũ trường, bar...., tài sản có giá trị lớn). Do vậy, để tăng thị phần kênh khai thác thì việc tăng dư nợ của chính Agribank Bình Định là quan trọng nhất..
69
2. 3.2 Những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại
Bên cạnh những kết quả đạt được trong thời gian qua, kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định vẫn còn tồn tại những hạn chế trong quá trình triển khai, vận hành, khai thác và hậu mãi, có thể chia thành 2 nhóm nguyên nhân như sau:
2.3.2.1 Nguyên nhân Chủ quan:
- Một là, sản phẩm tích hợp với ngân hàng còn ít, mặc dù chất lượng sản phẩm về cơ bản đã đáp ứng được nhu cầu của đại đa số khách hàng nhưng khi so với các đối thủ thì sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance còn mờ nhạt, chưa đa dạng và chưa thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng của Agribank Bình Định.
Các sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance tại Agribank Bình Định được phát triển với mục đích sử dụng cho khách hàng của Agribank Bình Định (đặc thù đa số là người dân ở vùng nông thôn) nên nhu cầu của khách hàng chưa cao và chất lượng sản phẩm cũng không đòi hỏi phải đa dạng, phức tạp so với các sản phẩm bảo hiểm của các DNBH khác (ví dụ: ABIC tới hiện tại vẫn chưa có sản phẩm dành riêng cho đại dịch Covid - 9 như VIB, PVI)..
Do chất lượng sản phẩm chưa cao và sản phẩm tích hợp ít nên đã ảnh hưởng tới tiềm năng khai thác dịch vụ qua kênh Bancassurance, như bảng dưới đây:
TT Tên Chi nhánh
_______________Doanh thu 5 tháng đầu năm 2021_______________ Khai thác tiêm năng dư nợ HSX&CN đên thời điêm 31/05/2021_____
Doanh thu Trong đó BATD chung/% DT cùng kỳ % BAT D/ cùn g kỳ số KH vay vốn ____________________________Tổng cộng____________________________ Số KH mua BH Tỷ lệ số KH được BH Dư nợ (tỷđ) trưởngTăng dư nợ so với đầu kỳ Số tiên được BH (tỷđ) Tỷ lệ STBH/ dư nợ theo STBH tối đa 300 Tỷ lệ STBH/d ư nợ
1 Agri Quảng Ngãi 13,216,373,4
45 00 12,367,967,0 _____ ___ 77 53,1 38,512 72% 86 9,5 _______ 4,042 73% 42%
2 Agri Quảng Nam 10,139,159,3
55 00 9,454,904,0 -1% ___ 46,8
33 28,022 60% 80 9,9 _______ 2,895 61% 29%
3 Agri Bình Định______ 10,041,543,5
44 00 8,104,254,5 _____ ___ 43 45,3 34,601 76% 94 8,8 _______ 2,719 64% 31%
4 Agri Đông Gia Lai 7,906,667,4
61 26 7,610,222,0 -17% 17%- 43 33,4 26,277 79% 06 8,2 -8% 2,463 59% 30%
5 Agri Gia Lai________ 5,046,290,5
79 92 4,922,060,3 -19% 20%- 50 27,8 21,146 76% 52 7,9 -4% 1,754 53% 22%
6 Agri Phú Yên_______ 7,281,380,5
03 00 6,536,379,0 -19% 17%- 52 49,4 32,259 65% 54 8,2 _______ 2,431 61% 29%
7 Agri Bình Thuận 21,908,453,9
49 88 18,270,762,6 -4% -7% 21 83,2 61,280 74% 17,363 _______ 5,781 67% 33%
8 Agri Ninh Thuận 6,320,782,4
45 00 5,015,633,0 -3% -11% 58 33,8 22,211 66% 63 5,4 _______ 1,783 59% 33%
9 Agri Khánh Hòa 5,273,245,7
31 00 4,362,516,0 -8% 1%- 13 23,3 18,187 78% 51 5,1 -1% 1,643 82% 32%
10 Agri Trà Vinh_______ 13,594,981,2
57 00 12,463,586,0 _____ ___ 75 63,8 38,839 61% 48 9,9 _______ 3,501 55% 35%
11 Agri Thanh Hóa 29,066,020,3
77 19 23,436,429,8 -6% -10% 101,085 110,078 109% 14,384 _______ 8,040 78% 56%
12 Agri Bắc Thanh
Hóa 4316,225,774,3 00 14,393,422,0 -12% 14%- 50 65,1 54,597 84% 11,118 _______ 4,275 59% 38%
13 Agri Nam Thanh
Hóa 7317,751,471,3 00 15,622,782,0 _____ ____ 57 65,6 60,863 93% 42 9,9 _______ 4,596 67% 46%
14 Agri Phú Thọ_______ 9,473,567,7
31 00 8,571,843,0 -2% -2% 41 51,5 49,177 95% 36 9,3 _______ 3,174 55% 34%
15 Agri Tuyên Quang 6,951,108,7
06 09 6,825,866,5 _____ ___ 04 51,7 35,109 68% 31 5,9 _______ 2,548 57% 43%
16 Agri Phú Thọ II_____ 7,090,551,1
76 00 6,224,768,0 _____ 1%- 21 32,1 24,291 76% 91 7,1 _______ 2,200 58% 31%
17 Agri Sơn La________ 17,862,936,5
93 00 12,281,997,0 -14% -9% 61 43,3 42,278 98% 25 9,6 -5% 4,226 87% 44%
18 Agri Lạng Sơn______ 7,793,531,2
08 47 6,941,793,2 -7% ___ 34,0
89 30,095 88% 60 7,4 _______ 2,924 84% 39%
19 Agri Thái Nguyên 6,966,846,6
25 00 6,245,419,0 _____ ___ 70 35,2 36,708 104% 71 6,2 _______ 2,764 73% 44%
20 Agri Cao Bằng______ 5,719,346,9
82 00 3,802,256,0 _____ ___ 62 23,4 16,648 71% 60 3,8 -3% 1,422 70% 37%
71
72
. Từ số liệu thống kê ở trên, rất dễ nhận thấy kết quả hoạt động kênh Bancassurance của tổng đại lý Agribank Bình Định còn du địa rất nhiều, tỷ lệ STBH/Du nợ mới chỉ là 31%, số tiền chua nhận bảo hiểm là còn rất lớn, số tiền đuợc bảo hiểm mới chỉ là 2.719 tỷ trong tổng số 8.894 tỷ nhung lại nghịch lý là số luợng khách hàng đuợc bảo hiểm rất cao (76%), do đó rất dễ thấy rằng có một luợng nhỏ khách hàng còn lại đang nắm giữ luợng lớn vốn của Agribank Bình Định nhung chua cấp bảo hiểm..
- Hai là, số luợng dịch vụ tuy đã có phát triển, song nhìn chung còn khiêm tốn, chất luợng dịch vụ phần nào chua đáp ứng đuợc nhu cầu của khách hàng, tỷ trọng các sản phẩm trong kênh phân phối chua đồng đều, nhiều sản phẩm còn chua đuợc quan tâm đúng mức, dẫn tới kênh phân phối chua đa dạng sản phẩm.
Tỷ trọng sản phẩm của kênh phân phối tại Agribank Bình Định hiện tại đang là 70% doanh thu đến từ bảo hiểm con nguời (chủ yếu là sản phẩm bảo an
tín dụng dành cho nguời đi vay), còn lại 30% đến từ bảo hiểm Xe cơ giới, bảo hiểm tài sản và các nghiệp vụ còn lại. Điều này cũng phản ánh đúng với thực tế
khi mà ngay từ đầu, định huớng phát triển kênh phân phối là dành cho chính khách hàng của Agribank. Bên cạnh đó, ABIC cũng đã và đang phát triển các sản phẩm mới phù hợp với cơ cấu khách hàng của hệ thống Agribank để mang tới trải nghiệm sử dụng cho nguời dùng một cách tốt nhất.
- Ba là, hạn chế về năng lực tu vấn, kỹ năng bán hàng, giao tiếp, đa số đại
lý viên của Agribank Bình Định tác nghiệp còn chua thực sự tốt trong quá trình
khai thác nhu: tu vấn sơ sài, tính sai phí, làm cho khách hàng chua hiểu biết về quyền lợi bảo hiểm, gây mất thời gian và gây khó chịu cho khách hàng.
73
do đó việc đại lý viên chưa nắm rõ đươc nghiệp vụ sẽ dẫn tới việc tư vấn cho khách hàng còn chưa thực sự tốt. Mặt khác, do số lượng cán bộ đông, địa bàn hoạt động rộng nên việc đào tạo, tập huấn dịch vụ liên kết bảo hiểm chưa thực hiện được đến tất cả cán bộ, ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ.
- Bốn là, quy trình phối hợp giữa Agribank Bình Định - ABIC đôi khi còn chưa ăn khớp, hệ thống hỗ trợ chưa kịp thời nên đã gây mất thời gian trong quá trình phục vụ khách hàng, công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ chưa được chú trọng đúng mức.
Tuy hiện tại giữa đơn vị hợp tác và Agribank Bình Định đã ký hợp đồng Tổng đại lý, quy trình khai thác, phối hợp, và hàng tháng, ABIC cũng gửi báo cáo thông tin 02 chiều đến Agribank Bình Định, .nhưng thực tế vẫn còn tình trạng “trên bảo dưới không nghe” nên việc triển khai, phối hợp giữa các chi nhánh huyện thuộc Agribank Bình Định với ABIC cũng chưa đồng đều..
- Năm là, hoạt động Marketing tại các điểm giao dịch còn hạn chế, chưa được đẩy mạnh, nhiều khi khách hàng không biết thông tin gì về các sản phẩm, dịch vụ hay các chương trình khuyến mãi mới, các hình thức tuyên truyền còn đơn điệu, chưa tận dụng hết tiềm năng, lợi thế của đội ngũ cán bộ công nhân viên toàn tỉnh tham gia quảng cáo giới thiệu dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng.
Vì sản phẩm bảo hiểm chưa đa dạng, và các chương trình khuyến mãi của
đơn vị hợp tác còn ít, do vậy hoạt động Marketing còn chưa đẩy mạnh được.
- Sáu là, để tăng doanh thu khai thác của kênh phân phối, buộc nhân viên ngân hàng phải vừa kiêm nhiệm công việc của ngân hàng và vừa kiêm nhiệm công việc như một đại lý bảo hiểm thực thụ, do vậy ít nhiều đã ảnh hưởng tới khối lượng công việc hàng ngày của người lao động. Đối với những cán bộ tín dụng đã lớn tuổi, việc kiêm nhiệm này làm cho họ mất nhiều thời gian hơn các cán bộ trẻ nên hiệu quả công việc chưa cao..
74
2.3.2.2 Nguyên nhân Khách quan:
- Một là, mặc dù mạng lưới hoạt động rộng, số lượng khách hàng đông, doanh thu phí bảo hiểm tăng nhưng tốc độ tăng trưởng đang có xu hướng chậm lại và khó tăng trưởng đột biến trong thời gian tới.
Nguyên nhân của việc này là do thị trường bảo hiểm ở tỉnh Bình Định cạnh tranh hết sức gay gắt và có rất nhiều DNBH phi nhân thọ trên địa bàn nên thị phần của từng DNBH gần như đã định hình cùng lới lượng khách hàng của Agribank Bình Định cũng không tăng trưởng nhiều, do đó tốc độ tăng doanh thu có xu hướng chậm lại và khó đột biến trong tương lai gần.
- Hai là, năng lực bảo hiểm và chất lượng dịch vụ của đơn vị liên kết (ABIC) chưa thực sự cao như; lực lượng nhân sự còn mỏng, mức độ tương tác với khách hàng chưa cao, giải quyết quyền lợi cho khách hàng chưa thỏa đáng, thời gian giải quyết chậm,.... dẫn tới trong một số trường hợp đã gây khó chịu cho khách hàng của Agribank Bình Định.
ABIC - Phòng KDKV Bình Định tính đến 31/12/2020 mới chỉ có 08 nhân sự nhưng vừa quản lý khối lượng doanh thu của kênh khai thác là hơn 24 tỷ, kiêm công tác giám định bồi thường và khai thác bảo hiểm ngoài thị trường, số lượng nhân sự này ít hơn rất nhiều so với ngay cả các DNBH có doanh thu thấp hơn, dẫn tới sản phẩm sau khi bán ra có phản hồi từ khách hàng cũng chưa được giải đáp kịp thời và tường tận, công tác phục vụ sau bán hàng còn chậm, chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, quyền phán quyết và năng lực bảo hiểm (tái, nhận tái) của đơn vị hợp tác cũng chưa cao nên cũng chưa đáp ứng nhanh chóng được nhu cầu của khách hàng.
- Ba là, kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định hiện tại vẫn đang trong quá trình số hóa (cấp đơn online), chưa có nhiều chức năng hỗ trợ và đôi lúc còn xảy “nghẽn mạng” nên đã kéo dài thời gian thao tác, cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng. Việc kéo dài thời gian này cũng làm ảnh hưởng tới khách hàng của ngân hàng đang chờ giải ngân hoặc làm thủ tục.
75
- Bốn là, hiện tại đơn vị hợp tác trong kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định chưa có mảng bảo hiểm nhân thọ nên chưa hỗ trợ được đến một số khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm tích lũy, điều này cũng làm giảm một phần doanh thu khai thác qua kênh này..
76
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Thực trạng của kênh khai thác Bancassurance của Agribank Bình Định hiện tại tuy đã đạt những kết quả khả quan và mô hình vận hành đã đi vào khuôn khổ, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần đuợc khắc phục để mô hình tiếp tục vận hành ổn định, Muời hạn chế tác giả đã nêu ra ở trên tuy rằng chua phải là tất cả những hạn chế còn tồn tại của kênh phân phối tại Agribank Bình Định, nhung những hạn chế này là những hạn chế cơ bản nhất truớc mắt cần đua ra giải pháp khắc phục để giữ vững những gì đang có và gặt hái tiếp những thành công.
77
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM - CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH (AGRIBANK BÌNH ĐỊNH)
3.1. Định hướng phát triển Bancassurance của Agribank Bình Định