7. Kết cấu của đề tài:
3.2.2. Các giải pháp bổ trợ
3.2.2.1 Tiếp tục hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin
Tiếp tục hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin hơn nữa, đảm bảo liên thông dữ liệu cơ sở về khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ... đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể giám sát đuợc kết quả hợp tác một cách thuờng xuyên.
Để thực hiện đuợc điều đó, Agribank Bình Định cần tiếp tục đầu tu hệ thống công nghệ thông tin nhu:
- Đánh giá lại toàn diện hệ thống máy tính và phần mềm để nâng cấp đồng bộ phục vụ khai thác dịch vụ ngân hàng nói chung, dịch vụ Bancassurance nói riêng.
- Thuờng xuyên theo dõi, giám sát và xử lý kịp thời các sự cố phát sinh, đảm bảo hệ thống công nghệ thông tin vận hành ổn định, xây dựng cơ chế bảo mật đảm bảo an toàn, hiệu quả.
- Sử dụng hệ thống công nghệ thông tin một cách hiệu quả để hỗ trợ các báo cáo kết quả hoạt động giữa Agribank - ABIC chi tiết đến từng đại lý viên, từng sản phẩm, từng địa phuơng để đua ra đánh giá một cách khách quan, chi tiết.
- Phối hợp với ABIC phát triển phần mềm tích hợp tự động nhắn tin báo tái tục hiệu lực bảo hiểm đối với các khách hàng sắp hết hạn bảo hiểm. Đây cũng là một cách thể hiện đuợc sự quan tâm và thể hiện đuợc sự chuyên nghiệp hóa đến với khách hàng.
- Việc tổ chức tốt một hệ thống thông tin sẽ góp phần giúp Agribank Bình Định giảm đuợc các loại chi phí nhu chi phí nhân công, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát... Ngoài ra, hệ thống thông tin cũng là một trong những yếu tố rất quan trọng, ảnh huởng tới việc tổ chức
84
tốt mối quan hệ giữa Ngân hàng với các đối tác có liên quan nhu khách hàng, đối tác, bảo hiểm.
- Để tăng tính hiệu quả của việc bán hàng trực tiếp tại các Ngân hàng, một hệ thống bán hàng theo nhu cầu cần đuợc phát triển. Một hệ thống nhu vậy cần đuợc cung cấp để thu thập chính xác những thông tin về khách hàng, phân tích dữ liệu, luợng hoá nhu cầu và đề xuất giải pháp. Nếu hệ thống này cũng đuợc phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro tại điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm và miêu tả sản phẩm thì có thể giúp giảm thiểu đuợc thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của toàn bộ quy trình hoạt động kinh doanh.
- Quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm có thể phát triển đuợc nhờ phần lớn vào sự phát triển đồng bộ của hệ thống cơ sở hạ tầng. Vì vậy, cần có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía ở tất cả các cấp, đặc biệt là ở cấp lãnh đạo cao nhất. Các biên bản thỏa thuận cần đuợc thiết lập một cách chặt chẽ, đúng theo - quy định của Nhà nuớc và đảm bảo lợi ích của hai phía.
3.2.2.2 Xây dựng chính sách khách hàng chi tiết và cụ thể
Để xây dựng, duy trì và phát triển khách hàng, Agribank Bình Định cần phối hợp với các công ty bảo hiểm thực hiện một số vấn đề sau:
- Tìm hiểu, nghiên cứu rõ thị truờng hơn nữa để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong thời đại công nghệ 4.0 nhằm xây dựng, thắt chặt mối quan hệ dài lâu giữa khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm.
- Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng làm cơ sở để hiểu rõ mối quan tâm của khách hàng trong quá khứ, hiện tại và mong muốn của khách hàng trong tuơng lai, từ đó có thể đua ra nhiều giải pháp cụ thể, phù hợp với khách hàng để mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng.
- Phối hợp với các công ty Bảo hiểm ABIC tổ chức tu vấn và tiếp cận bán hàng một cách chuyên nghiệp, xây dựng mối quan hệ hiểu biết, thân thiện, gần gũi về tinh thần với khách hàng.
85
- Trên cơ sở doanh số bảo hiểm, hoa hồng, thời gian gắn bó của khách hàng với ngân hàng... Agribank Bình Định xây dựng các tiêu chí cụ thể để phân loại khách hàng theo từng loại cụ thể để có cơ sở chăm sóc. Trên cơ sở phân loại”khách hàng, Agribank Bình Định nên xây dựng toàn diện các chính sách nhằm ưu đãi khách hàng cụ thể hơn về các mặt như: chính sách về dịch vụ, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng và chính sách về chăm sóc khách hàng. Vào những ngày thành lập, lễ, tết, sinh nhật của khách hàng nên có món quà ý nghĩa để dành tặng khách hàng, có như vậy sẽ gắn kết dài lâu giữa ngân hàng và khách hàng..
3.2.2.3 Đẩy mạnh hoạt động makerting
Hoạt động marketing về Bancassurance liên quan đến việc định vị hình ảnh, thương hiệu để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng. Chiến lược marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và định vị chiến lược sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ.
Hiện tại hoạt động Marketing của kênh Bancassurance tại Agribank Bình Định cần được quan tâm đúng mức hơn nữa để lan tỏa được tầm ảnh hưởng của các sản phẩm bảo hiểm khi chẳng may rủi ro xảy đến với khách hàng, đặc biệt là trong công tác chi trả quyền lợi bảo hiểm (như sản phẩm Bảo an tín dụng), phục vụ sau bán hàng (sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới), chi trả với số tiền lớn (sản phẩm bảo hiểm tài sản)..
Nếu thực hiện tốt marketing sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai Bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt và triển khai dịch vụ, tăng cường kết hợp khuyến mãi và
86
định vị chiến lược dịch vụ phù hợp nhu cầu khách hàng, đề ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ Agribank.
Một chiến lược marketing trong bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, sản phẩm, thương hiệu và quảng cáo như tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, trên internet. Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kể và kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể bằng những thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu. Các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử là những cách để hút khách hàng nội bộ như tại các ngân hàng đối tác. Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng cần có thông tin và hình ành tạo sự nhận biết thương hiệu của cả hai bên và thông tin về việc phân phối bào hiểm tại ngân hàng
Cần đa dạng kênh quảng cáo giới thiệu dịch vụ Bancassurance qua các kênh truyền thông như báo in, báo hình, đài phát thanh, đặc biệt Agribank Bình Định là ngân hàng có mạng lưới rộng hơn so với các NHTM trên địa bàn và nhân viên đông cần tận dụng lợi thế này để quảng cáo qua các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng và đội ngũ nhân viên của ngân hàng, nên có thông tin và hình ảnh tạo sự nhận biết thương hiệu của cả hai bên và thông tin về việc phân phối bảo hiểm tại ngân hàng.
Mỗi một nhân viên trong Agribank Bình Định đều có công việc ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng của kênh phân phối vì những cán bộ làm công tác khai thác bảo hiểm của ngân hàng là những người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, họ chính là đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm và để lại ấn tượng đầu tiên cho khách hàng về Công ty bảo hiểm cũng như Ngân hàng, do đó cần chú trọng vào việc rèn luyện các kỹ năng tiếp thị cần thiết đối với các nhân viên Ngân hàng.
87
3.2.2.4 Tăng cường kiểm tra kiểm soát nội bộ:
Nhằm giảm thiểu rủi ro, giữ vững uy tín, vị thế của Agribank Bình Định trong hoạt động ngân hàng nói chung, dịch vụ liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm nói riêng. Agribank Bình Định cần tăng cuờng kiểm tra kiểm soát tất cả các khâu, qui trình nghiệp vụ của loại hình dịch vụ này. “Qua kiểm tra, nếu phát hiện sai sót cần nghiêm túc sửa chữa, rút kinh nghiệm sau mỗi đợt kiểm tra, xử lý nghiêm các cá nhân, đơn vị có liên quan cố ý làm trái qui định của pháp luật, của ngành làm ảnh huởng uy tín của Agribank Bình Định đối với khách hàng, cũng nhu đối tác của Agribank Bình Định..
Định kỳ khảo sát ý kiến của khách hàng, đối tác về công tác phục vụ sau bán hàng của đơn vị hợp tác kênh phân phối để phát hiện sai sót, chấn chỉnh kịp thời tránh gây tâm lý khó chịu cho khách hàng và cũng là dịp để hiểu đuợc tâm tu, nguyện vọng, nhu cầu của khách hàng để giữ chân khách hàng.
Việc tăng cuờng kiểm tra, kiểm soát nội bộ cũng là một phuơng thức để kiểm tra mức độ khai thác kênh phân phối khi mà nhiều nơi còn khai thác hời hợt, qua loa và thấp so với tiềm năng của địa bàn quản lý, việc khai thác thấp so với tiềm năng có thể do nhiều nguyên nhân (phần trích lại các DNBH bên ngoài cao; do quan hệ cá nhân...) nhung với việc tăng cuờng kiểm tra, kiểm soát sẽ khắc phục đuợc tình trạng này, qua đó nâng cao doanh thu kênh khai thác.
88
3.2.2.5 Phát huy công tác khen thưởng hàng năm
Với lợi thế là ngân hàng có lượng khách hàng đông và mạng lưới rộng hơn so với các NHTM khác, do đó, Agribank Bình Định đã tận dụng lợi thế này để cung cấp dịch vụ cho khách hàng, đặc biệt là những dịch vụ bảo hiểm gắn liền với các khoản vay như: bảo an tín dụng, bảo hiểm tài sản thế chấp, bảo hiểm cháy nô...
Việc khen thưởng có thể chia làm phần thưởng mang tính kinh tế và phần thưởng tinh thần đối với cán bộ khai thác để làm sao mỗi người trong kênh phân phối đều có thể cảm nhận được đóng góp của mình đối với kênh phân phối. Phần thưởng kinh tế có thể trao cho một cá nhân hoặc một nhóm, tô để khuyến khích nỗ lực của từng cá nhân hoặc việc hợp tác của các cá nhân để đạt mục tiêu. Phần thưởng tinh thần sẽ khiến các cán bộ cảm thấy mình được tôn trọng, thấy được giá trị của bản thân và có trách nhiệm hơn với công việc được giao
Nếu như xem nhẹ công tác khen thưởng hàng năm thường dễ gây xuất hiện tâm lý chán nản, thoái thác trách nhiệm và không hào hứng với việc được giao, hiệu quả công việc do vậy sẽ thấp lại.
Do vậy, tuy khác nhau về mặt đặc thù địa bàn trong toàn tỉnh, có địa bàn khai thác tốt, có địa bàn khai thác chưa tốt, có nơi lực lượng cán bộ đông, có nơi ít, từ đó, doanh thu khai thác qua kênh phân phối tại mỗi nơi là khác nhau, do đó, như đã phân tích ở trên, để phát triển doanh thu qua kênh Bancassurance Agribank Bình Định cần quan tâm hơn nữa tới công tác khen thưởng hàng năm về doanh thu khai thác qua kênh trên các chỉ tiêu như: doanh thu thực thu, tỉ lệ khách hàng nhận bảo hiểm, tỉ lệ tăng trường,...đối với từng cán bộ, từng huyện trong từng thời kỳ và cả năm tùy theo đặc thù tại các địa bàn đó để người lao động phát huy tốt hơn nữa..
89