7. Kết cấu của đề tài:
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại
Bên cạnh những kết quả đạt được trong thời gian qua, kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định vẫn còn tồn tại những hạn chế trong quá trình triển khai, vận hành, khai thác và hậu mãi, có thể chia thành 2 nhóm nguyên nhân như sau:
2.3.2.1 Nguyên nhân Chủ quan:
- Một là, sản phẩm tích hợp với ngân hàng còn ít, mặc dù chất lượng sản phẩm về cơ bản đã đáp ứng được nhu cầu của đại đa số khách hàng nhưng khi so với các đối thủ thì sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance còn mờ nhạt, chưa đa dạng và chưa thực sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng của Agribank Bình Định.
Các sản phẩm bảo hiểm của kênh Bancassurance tại Agribank Bình Định được phát triển với mục đích sử dụng cho khách hàng của Agribank Bình Định (đặc thù đa số là người dân ở vùng nông thôn) nên nhu cầu của khách hàng chưa cao và chất lượng sản phẩm cũng không đòi hỏi phải đa dạng, phức tạp so với các sản phẩm bảo hiểm của các DNBH khác (ví dụ: ABIC tới hiện tại vẫn chưa có sản phẩm dành riêng cho đại dịch Covid - 9 như VIB, PVI)..
Do chất lượng sản phẩm chưa cao và sản phẩm tích hợp ít nên đã ảnh hưởng tới tiềm năng khai thác dịch vụ qua kênh Bancassurance, như bảng dưới đây:
TT Tên Chi nhánh
_______________Doanh thu 5 tháng đầu năm 2021_______________ Khai thác tiêm năng dư nợ HSX&CN đên thời điêm 31/05/2021_____
Doanh thu Trong đó BATD chung/% DT cùng kỳ % BAT D/ cùn g kỳ số KH vay vốn ____________________________Tổng cộng____________________________ Số KH mua BH Tỷ lệ số KH được BH Dư nợ (tỷđ) trưởngTăng dư nợ so với đầu kỳ Số tiên được BH (tỷđ) Tỷ lệ STBH/ dư nợ theo STBH tối đa 300 Tỷ lệ STBH/d ư nợ
1 Agri Quảng Ngãi 13,216,373,4
45 00 12,367,967,0 _____ ___ 77 53,1 38,512 72% 86 9,5 _______ 4,042 73% 42%
2 Agri Quảng Nam 10,139,159,3
55 00 9,454,904,0 -1% ___ 46,8
33 28,022 60% 80 9,9 _______ 2,895 61% 29%
3 Agri Bình Định______ 10,041,543,5
44 00 8,104,254,5 _____ ___ 43 45,3 34,601 76% 94 8,8 _______ 2,719 64% 31%
4 Agri Đông Gia Lai 7,906,667,4
61 26 7,610,222,0 -17% 17%- 43 33,4 26,277 79% 06 8,2 -8% 2,463 59% 30%
5 Agri Gia Lai________ 5,046,290,5
79 92 4,922,060,3 -19% 20%- 50 27,8 21,146 76% 52 7,9 -4% 1,754 53% 22%
6 Agri Phú Yên_______ 7,281,380,5
03 00 6,536,379,0 -19% 17%- 52 49,4 32,259 65% 54 8,2 _______ 2,431 61% 29%
7 Agri Bình Thuận 21,908,453,9
49 88 18,270,762,6 -4% -7% 21 83,2 61,280 74% 17,363 _______ 5,781 67% 33%
8 Agri Ninh Thuận 6,320,782,4
45 00 5,015,633,0 -3% -11% 58 33,8 22,211 66% 63 5,4 _______ 1,783 59% 33%
9 Agri Khánh Hòa 5,273,245,7
31 00 4,362,516,0 -8% 1%- 13 23,3 18,187 78% 51 5,1 -1% 1,643 82% 32%
10 Agri Trà Vinh_______ 13,594,981,2
57 00 12,463,586,0 _____ ___ 75 63,8 38,839 61% 48 9,9 _______ 3,501 55% 35%
11 Agri Thanh Hóa 29,066,020,3
77 19 23,436,429,8 -6% -10% 101,085 110,078 109% 14,384 _______ 8,040 78% 56%
12 Agri Bắc Thanh
Hóa 4316,225,774,3 00 14,393,422,0 -12% 14%- 50 65,1 54,597 84% 11,118 _______ 4,275 59% 38%
13 Agri Nam Thanh
Hóa 7317,751,471,3 00 15,622,782,0 _____ ____ 57 65,6 60,863 93% 42 9,9 _______ 4,596 67% 46%
14 Agri Phú Thọ_______ 9,473,567,7
31 00 8,571,843,0 -2% -2% 41 51,5 49,177 95% 36 9,3 _______ 3,174 55% 34%
15 Agri Tuyên Quang 6,951,108,7
06 09 6,825,866,5 _____ ___ 04 51,7 35,109 68% 31 5,9 _______ 2,548 57% 43%
16 Agri Phú Thọ II_____ 7,090,551,1
76 00 6,224,768,0 _____ 1%- 21 32,1 24,291 76% 91 7,1 _______ 2,200 58% 31%
17 Agri Sơn La________ 17,862,936,5
93 00 12,281,997,0 -14% -9% 61 43,3 42,278 98% 25 9,6 -5% 4,226 87% 44%
18 Agri Lạng Sơn______ 7,793,531,2
08 47 6,941,793,2 -7% ___ 34,0
89 30,095 88% 60 7,4 _______ 2,924 84% 39%
19 Agri Thái Nguyên 6,966,846,6
25 00 6,245,419,0 _____ ___ 70 35,2 36,708 104% 71 6,2 _______ 2,764 73% 44%
20 Agri Cao Bằng______ 5,719,346,9
82 00 3,802,256,0 _____ ___ 62 23,4 16,648 71% 60 3,8 -3% 1,422 70% 37%
71
72
. Từ số liệu thống kê ở trên, rất dễ nhận thấy kết quả hoạt động kênh Bancassurance của tổng đại lý Agribank Bình Định còn du địa rất nhiều, tỷ lệ STBH/Du nợ mới chỉ là 31%, số tiền chua nhận bảo hiểm là còn rất lớn, số tiền đuợc bảo hiểm mới chỉ là 2.719 tỷ trong tổng số 8.894 tỷ nhung lại nghịch lý là số luợng khách hàng đuợc bảo hiểm rất cao (76%), do đó rất dễ thấy rằng có một luợng nhỏ khách hàng còn lại đang nắm giữ luợng lớn vốn của Agribank Bình Định nhung chua cấp bảo hiểm..
- Hai là, số luợng dịch vụ tuy đã có phát triển, song nhìn chung còn khiêm tốn, chất luợng dịch vụ phần nào chua đáp ứng đuợc nhu cầu của khách hàng, tỷ trọng các sản phẩm trong kênh phân phối chua đồng đều, nhiều sản phẩm còn chua đuợc quan tâm đúng mức, dẫn tới kênh phân phối chua đa dạng sản phẩm.
Tỷ trọng sản phẩm của kênh phân phối tại Agribank Bình Định hiện tại đang là 70% doanh thu đến từ bảo hiểm con nguời (chủ yếu là sản phẩm bảo an
tín dụng dành cho nguời đi vay), còn lại 30% đến từ bảo hiểm Xe cơ giới, bảo hiểm tài sản và các nghiệp vụ còn lại. Điều này cũng phản ánh đúng với thực tế
khi mà ngay từ đầu, định huớng phát triển kênh phân phối là dành cho chính khách hàng của Agribank. Bên cạnh đó, ABIC cũng đã và đang phát triển các sản phẩm mới phù hợp với cơ cấu khách hàng của hệ thống Agribank để mang tới trải nghiệm sử dụng cho nguời dùng một cách tốt nhất.
- Ba là, hạn chế về năng lực tu vấn, kỹ năng bán hàng, giao tiếp, đa số đại
lý viên của Agribank Bình Định tác nghiệp còn chua thực sự tốt trong quá trình
khai thác nhu: tu vấn sơ sài, tính sai phí, làm cho khách hàng chua hiểu biết về quyền lợi bảo hiểm, gây mất thời gian và gây khó chịu cho khách hàng.
73
do đó việc đại lý viên chưa nắm rõ đươc nghiệp vụ sẽ dẫn tới việc tư vấn cho khách hàng còn chưa thực sự tốt. Mặt khác, do số lượng cán bộ đông, địa bàn hoạt động rộng nên việc đào tạo, tập huấn dịch vụ liên kết bảo hiểm chưa thực hiện được đến tất cả cán bộ, ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ.
- Bốn là, quy trình phối hợp giữa Agribank Bình Định - ABIC đôi khi còn chưa ăn khớp, hệ thống hỗ trợ chưa kịp thời nên đã gây mất thời gian trong quá trình phục vụ khách hàng, công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ chưa được chú trọng đúng mức.
Tuy hiện tại giữa đơn vị hợp tác và Agribank Bình Định đã ký hợp đồng Tổng đại lý, quy trình khai thác, phối hợp, và hàng tháng, ABIC cũng gửi báo cáo thông tin 02 chiều đến Agribank Bình Định, .nhưng thực tế vẫn còn tình trạng “trên bảo dưới không nghe” nên việc triển khai, phối hợp giữa các chi nhánh huyện thuộc Agribank Bình Định với ABIC cũng chưa đồng đều..
- Năm là, hoạt động Marketing tại các điểm giao dịch còn hạn chế, chưa được đẩy mạnh, nhiều khi khách hàng không biết thông tin gì về các sản phẩm, dịch vụ hay các chương trình khuyến mãi mới, các hình thức tuyên truyền còn đơn điệu, chưa tận dụng hết tiềm năng, lợi thế của đội ngũ cán bộ công nhân viên toàn tỉnh tham gia quảng cáo giới thiệu dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng.
Vì sản phẩm bảo hiểm chưa đa dạng, và các chương trình khuyến mãi của
đơn vị hợp tác còn ít, do vậy hoạt động Marketing còn chưa đẩy mạnh được.
- Sáu là, để tăng doanh thu khai thác của kênh phân phối, buộc nhân viên ngân hàng phải vừa kiêm nhiệm công việc của ngân hàng và vừa kiêm nhiệm công việc như một đại lý bảo hiểm thực thụ, do vậy ít nhiều đã ảnh hưởng tới khối lượng công việc hàng ngày của người lao động. Đối với những cán bộ tín dụng đã lớn tuổi, việc kiêm nhiệm này làm cho họ mất nhiều thời gian hơn các cán bộ trẻ nên hiệu quả công việc chưa cao..
74
2.3.2.2 Nguyên nhân Khách quan:
- Một là, mặc dù mạng lưới hoạt động rộng, số lượng khách hàng đông, doanh thu phí bảo hiểm tăng nhưng tốc độ tăng trưởng đang có xu hướng chậm lại và khó tăng trưởng đột biến trong thời gian tới.
Nguyên nhân của việc này là do thị trường bảo hiểm ở tỉnh Bình Định cạnh tranh hết sức gay gắt và có rất nhiều DNBH phi nhân thọ trên địa bàn nên thị phần của từng DNBH gần như đã định hình cùng lới lượng khách hàng của Agribank Bình Định cũng không tăng trưởng nhiều, do đó tốc độ tăng doanh thu có xu hướng chậm lại và khó đột biến trong tương lai gần.
- Hai là, năng lực bảo hiểm và chất lượng dịch vụ của đơn vị liên kết (ABIC) chưa thực sự cao như; lực lượng nhân sự còn mỏng, mức độ tương tác với khách hàng chưa cao, giải quyết quyền lợi cho khách hàng chưa thỏa đáng, thời gian giải quyết chậm,.... dẫn tới trong một số trường hợp đã gây khó chịu cho khách hàng của Agribank Bình Định.
ABIC - Phòng KDKV Bình Định tính đến 31/12/2020 mới chỉ có 08 nhân sự nhưng vừa quản lý khối lượng doanh thu của kênh khai thác là hơn 24 tỷ, kiêm công tác giám định bồi thường và khai thác bảo hiểm ngoài thị trường, số lượng nhân sự này ít hơn rất nhiều so với ngay cả các DNBH có doanh thu thấp hơn, dẫn tới sản phẩm sau khi bán ra có phản hồi từ khách hàng cũng chưa được giải đáp kịp thời và tường tận, công tác phục vụ sau bán hàng còn chậm, chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, quyền phán quyết và năng lực bảo hiểm (tái, nhận tái) của đơn vị hợp tác cũng chưa cao nên cũng chưa đáp ứng nhanh chóng được nhu cầu của khách hàng.
- Ba là, kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định hiện tại vẫn đang trong quá trình số hóa (cấp đơn online), chưa có nhiều chức năng hỗ trợ và đôi lúc còn xảy “nghẽn mạng” nên đã kéo dài thời gian thao tác, cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng. Việc kéo dài thời gian này cũng làm ảnh hưởng tới khách hàng của ngân hàng đang chờ giải ngân hoặc làm thủ tục.
75
- Bốn là, hiện tại đơn vị hợp tác trong kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định chưa có mảng bảo hiểm nhân thọ nên chưa hỗ trợ được đến một số khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm tích lũy, điều này cũng làm giảm một phần doanh thu khai thác qua kênh này..
76
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Thực trạng của kênh khai thác Bancassurance của Agribank Bình Định hiện tại tuy đã đạt những kết quả khả quan và mô hình vận hành đã đi vào khuôn khổ, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần đuợc khắc phục để mô hình tiếp tục vận hành ổn định, Muời hạn chế tác giả đã nêu ra ở trên tuy rằng chua phải là tất cả những hạn chế còn tồn tại của kênh phân phối tại Agribank Bình Định, nhung những hạn chế này là những hạn chế cơ bản nhất truớc mắt cần đua ra giải pháp khắc phục để giữ vững những gì đang có và gặt hái tiếp những thành công.
77
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
VIỆT NAM - CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH (AGRIBANK BÌNH ĐỊNH)
3.1. Định hướng phát triển Bancassurance của Agribank Bình Định
3.1.1. Xu hướng phát triển của Bancassurance hiện nay
Việt Nam vẫn còn nhiều dư địa phát triển thị trường bảo hiểm, với tỷ lệ xâm nhập bảo hiểm của Việt Nam chỉ có khoảng ⅓ dân số so với bình quân thế giới và theo thống kê gần nhất của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) cho thấy, xu hướng chuyển dịch sang phân phối Bancassurance đang trở nên rõ ràng hơn, trở thành một kênh phân phối chính và đóng tỷ trọng ngày càng cao bên cạnh các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống khác.
Trong bối cảnh tăng trưởng tín dụng gặp khó khăn do dịch COVID-19, nguồn thu gồm phí trả trước độc quyền và phí hoa hồng bán sản phẩm Bancassurance là một lựa chọn thay thế hấp dẫn. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhờ đó mở rộng được thị phần, tăng doanh thu và mở rộng quy mô, các phẩm bảo hiểm được thiết kế gắn với xu hướng cá thể hóa sản phẩm tài chính phù hợp tới từng nhóm hoặc từng khách hàng để khách hàng hưởng lợi từ những dịch vụ tiện ích tăng thêm..
Dưới tác động của việc phát triển công nghệ và số hóa trên toàn cầu khi mà ngân hàng và khách hàng đang dần sử dụng nhiều công nghệ số hơn thì, hoạt động Bancassurance cũng xuất hiện những bước chuyển mình, ứng dụng nhiều công nghệ hiện đại, tự động hóa trong việc thay đổi phương thức giao dịch từ kênh phân phối truyền thống sang kênh phân phối online, tăng
78
cường khả năng giao tiếp đa kênh với khách hàng, cá nhân hóa các sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho các khách hàng của ngân hàng dựa trên chính nhu cầu của khách hàng và tăng cường trải nghiệm của khách hàng.
Trong xu thế cạnh tranh và thời đại công nghệ số như hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểm cần có sự thay đổi từ tư duy chiến lược đến hành động, nên ưu tiên đầu tư CNTT, xây dựng thương hiệu thân thiện hơn, thay vì tập trung vào tìm kiếm và mở rộng khách hàng mà thiếu đi sự chọn lọc, mục đích cuối cùng là nhằm giúp cho hoạt động Bancassurance ngày càng phát triển an toàn, lành mạnh, đóng góp vào việc tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động dịch vụ phi tín dụng của các NHTM Việt Nam như Chiến”lược phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam đến năm 2025, định hướng đến năm 2030 đã đề ra.
3.1.2. Định hướng phát triển Bancassurance của Agribank Bình Định
Từ những kết quả đạt được mà kênh phân phối Bancassurance đã mang lại cho Agribank Bình Định các năm qua, định hướng phát triển trong các năm tới như sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh kênh khai thác Bancassurance cả về số lượng khách hàng và chất lượng, chất lượng ở đây là chất lượng sản phẩm phải được cải tiến để hoàn thiện và thiết thực hơn với đối tượng khách hàng hướng đến và chất lượng phục vụ sau bán hàng cần phải nhanh chóng, hợp lý và bảo đảm quyền lợi của khách hàng được giải quyết tốt nhất khi rủi ro xảy ra..
- Nâng cao kiến thức về sản phẩm bảo hiểm đối với cán bộ trực tiếp bán bảo hiểm để công tác giới thiệu, tư vấn sản phẩm đến khách hàng trực quan và thực tế hơn, nâng cao hình ảnh thương hiệu Agribank với khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác truyền thông, marketing sản phẩm bảo hiểm đến các địa phương có chi nhánh cấp huyện, phòng giao dịch của Agribank Bình Định để khách hàng hiểu rõ hơn về quyền lợi mang lại.
79
- Phối hợp chặt chẽ hơn với ABIC cả trong công tác triển khai, hậu mãi và trong trao đổi thông tin giữa các bên để mang lại trải nghiệm sản phẩm tốt nhất đến với khách hàng..
- Đa dạng hóa sản phẩm khai thác qua kênh phân phối, tăng nguồn thu nhập dịch vụ của hệ thống ngân hàng thông qua kênh phân phối Bancassurance.
3.2. Giải pháp phát triển Bancassurance tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam - Chi nhánh Bình Định
••
Từ những định hướng phát triển hoạt động kênh Bancassurance tại Agribank Bình Định cùng với những tồn tại của kênh khai thác và qua khảo sát, nghiên cứu xu hướng chung của ngành bảo hiểm trong nền kinh tế phát triển sẽ là tỷ trọng khai thác trực tiếp giảm, khai thác qua môi giới và đại lý sẽ tăng. Trên cơ sở đó, để phát triển kênh phân phối Bancassurance của Agribank Bình Định trong thời gian tới thì chi nhánh cần tập trung giải quyết những vẫn đề còn tồn tại, tác giả đề xuất một số giải pháp sau mang tính trực