1.3 Kinh nghiệm về hoạt động huyđộng vốn của Ngân hàng thương mại trong
1.3.1 Kinh nghiệm của một số Ngân hàng thương mại trong và ngoài nước
Các NHTM trong và ngồi nước ln cố gắng nỗ lực hết sức đưa ra những sản phẩm nhằm thu hút thêm những nguồn vốn từ thị trường.
1.3.1.1 Ngân hàng Viettinbank
Hiện nay, VietinBank đứng thứ hai về quy mô tổng tài sản có thị phần hoạt động trong nước chiếm khoảng 15% và là một NHTM có chất lượng tín dụng tốt nhất Việt Nam. Có hệ thống mạng lưới đứng thứ hai trong hệ thống ngân hàng Việt Nam (sau Agribank) trải rộng toàn quốc với 157 sở giao dịch, chi nhánh và trên 1.000 phòng giao dịch/quỹ tiết kiệm.
Năm 2017, quy mô hoạt động kinh doanh của VietinBank tăng trưởng mạnh ngay từ đầu năm, hoàn thành xuất sắc các mục tiêu kế hoạch. Tính đến 31/12/2017, tổng tài sản của VietinBank đạt hơn 1.095 nghìn tỷ đồng, tăng 15,3% so với cuối năm 2016, tiếp tục là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần có quy mơ tài sản dẫn đầu thị trường. Tổng nguồn vốn tăng trưởng khả quan, đạt 1.012 nghìn tỷ đồng, tăng 16,4% so với cuối năm 2016, tập trung vào nguồn tiền gửi khách hàng,
hỗ trợ tăng trưởng tín dụng bền vững. Dư nợ tín dụng của VietinBank đạt 840 nghìn tỷ đồng, tăng 18% so với cuối năm 2016. Để đạt được những thành tích trên ngân hàng Viettinbank đã thực hiện nhiều chính sách và sản phẩm đa dạng:
Chiếm lĩnh thị phần khách hàng doanh nghiệp FDI
Xác định nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu là để phát triển, ngân hàng Viettinbank đã triển khai đồng bộ nhiều giải pháp trong công tác huy động vốn, tập trung xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (KHDN FDI), phân khúc KH cao cấp nhằm tăng trưởng nguồn tiền gửi; tăng cường hoạt động tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (SPDV) của VietinBank đến các đơn vị kinh tế, KH cá nhân. Bên cạnh đó, ngân hàng cịn thực hiện hiệu quả nhiều chương trình ưu đãi đối với KH tiền gửi dân cư thông qua việc nâng cao thái độ, phong cách phục vụ tại bộ phận nghiệp vụ ở các phịng giao dịch.
Song song việc giữ vững nhóm KH truyền thống, KH tiền gửi, tiền vay hiện có, ngân hàng cịn lựa chọn tiếp thị thơng qua một số kênh khác như qua cơ quan thuế, bảo hiểm xã hội, phòng đăng ký kinh doanh. thống kê danh sách những KH tiềm năng và xây dựng lộ trình tiếp thị cụ thể. Đặc biệt, chủ động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu SPDV của các NHTM khác nhằm đề ra chiến lược cạnh tranh phù hợp về lãi suất, gia tăng giá trị tiện ích cho KH.
Với nỗ lực đẩy mạnh tăng trưởng KHDN FDI trên cả chiều rộng và chiều sâu ngân hàng còn bố trí những cán bộ chuyên trách giỏi nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ đảm nhiệm việc tư vấn và cung cấp cho KHDN FDI những giải pháp tài chính linh hoạt, đặc thù và đa dạng. Ngân hàng tiếp tục khẳng định uy tín và vị thế của mình khi chiếm lĩnh thị phần lớn nhất các dịch vụ ngân hàng như: Thanh toán, bảo lãnh, phát hành thẻ, mua bán ngoại tệ. cho các doanh nghiệp FDI.
Ưu tiên khách hàng bán lẻ
VietinBank dành nhiều ưu tiên nhóm KHDN vừa và nhỏ, KH siêu vi mô, KH bán lẻ, đào tạo kỹ năng bán hàng cho CBNV trong việc chào mời KH sử dụng các SPDV VietinBank. Không chỉ tập trung mọi biện pháp khơi tăng nguồn vốn, ngân hàng đang nỗ lực từng bước thay đổi cơ cấu thu nhập theo hướng phù hợp hơn
chuyển dịch theo hướng tăng dần thu nhập từ các hoạt động dịch vụ thu phí, nâng cao chất lượng các hoạt động tài trợ thương mại, đẩy mạnh tăng trưởng khu vực KHDN FDI, các KHDN có thị phần cao trong kim ngạch xuất nhập khẩu.
1.3.1.2 Ngân hàng BIDV
BIDV được biết đến là một trong những Ngân hàng TMCP lâu đời nhất Việt Nam, được thành lập từ năm 1957. Tổng tài sản cuối năm 2017 đạt 1,17 triệu tỷ đồng, tăng trưởng 16,7% so với 2016. Tổng nguồn vốn huy động của ngân hàng cũng đạt 1,1 triệu tỷ đồng, tăng 17,9% so với năm ngối, cịn tín dụng và đầu tư là 1,136 triệu tỷ đồng, tăng 18%. Trong năm 2017, BIDV đã cơ cấu lại nền khách hàng với điểm nhấn tăng trưởng khách hàng bán lẻ, khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa, khách hàng doanh nghiệp nước ngoài; giảm dần tỷ trọng của khách hàng doanh nghiệp lớn.
Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu nhất
Tính đến 30/9/2017, BIDV tiếp tục là Ngân hàng thương mại cổ phần có quy mơ tổng tài sản lớn nhất hệ thống ngân hàng tại Việt Nam; đạt trên 1,1 triệu tỷ đồng; Nhân lực đạt trên 25 nghìn người; Mạng lưới rộng khắp với hơn 1.000 Chi nhánh, Phòng Giao dịch trên 63 tỉnh, thành cả nước với nhiều điểm giao dịch bán lẻ theo chuẩn quốc tế cùng các khu trải nghiệm dịch vụ tài chính hiện đại. Hoạt động bán lẻ của BIDV không ngừng được củng cố và vững chắc với các bước phát triển vượt bậc về quy mô, hiệu quả, chất lượng.
BIDV luôn chú trọng đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại theo hướng an toàn, hiệu quả, đồng thời gia tăng tương tác với khách hàng thông qua internet banking, mobile banking, Trung tâm Chăm sóc Khách hàng 24/7 và Trung tâm mạng xã hội, triển khai nhiều sản phẩm dịch vụ mới mang tính cạnh tranh cao, giàu hàm lượng công nghệ thông tin.
BIDV đang và sẽ triển khai một chiến lược toàn diện từ mở rộng quy mô mạng lưới giao dịch, chuyển dịch kênh phân phối hiện đại, phát triển nguồn nhân lực bán lẻ chuyên nghiệp, thân thiện, đồng thời tăng cường đẩy mạnh việc ứng dụng CNTT trong hoạt động bán lẻ... nhằm không ngừng gia tăng trải nghiệm của khách
hàng và củng cố giá trị cốt lõi “Khách hàng là trọng tâm cho mọi hoạt động ngân hàng bán lẻ của BID V”.
1.3.1.3 Ngân hàng HSBC
HSBC được thành lập từ năm 1865, có trụ sở chính ở Lon don (Anh), là một trong những ngân hàng lớn nhất trên thế giới. Với gần 9.500 văn phòng hoạt động ở 76 quốc gia và vùng lãnh thổ trên tồn cầu và cơng nghệ hiện đại.
Một trong những yếu tố làm nên thành công của HSBC trong thời gian qua là chú trọng đưa ra nhiều sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút nguồn vốn từ thị trường, cung cấp cho khách hàng một danh mục dịch vụ hết sức đa dạng và phong phú mà đặc trưng là các nhóm dịch vụ trọn gói, liên kết hết sức tiện lợi và chuyên nghiệp:
- Về dịch vụ ngân hàng trọn gói, hiện HSBC cung cấp hai gói dịch vụ riêng biệt dành cho khách hàng DN và khách hàng cá nhân: Gói dịch vụ dành cho các DNVVN - Business Vantage. Gói dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng cá nhân - HSBC Premier - gói dịch vụ ngân hàng toàn diện được kết nối trên phạm vi toàn cầu.
- Về dịch vụ ngân hàng liên kết: HSBC cung cấp cho khách hàng một loạt các dịch vụ liên kết giữa các dịch vụ ngân hàng mình và sản phẩm của các đối tác: Chương trình home & away; Các dịch vụ bảo hiểm.
Như vậy, qua hai nhóm sản phẩm của HSBC có thể thấy rõ kinh nghiệm của HSBC trong việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm, tăng tiện ích cho khách hàng nhằm thu hút nguồn vốn tiền gửi thanh toán từ khách hàng:
Thứ nhất, đưa ra các gói dịch vụ bao gồm một nhóm các dịch vụ, tiện ích
ngân hàng có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhau. Một mặt vừa khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng một lúc, một mặt thỏa mãn tối đa khách hàng bằng cách tăng thêm các tiện ích, ưu đãi cho khách hàng.
Thứ hai, liên kết với các đối tác bên ngồi, đưa ra các dịch vụ chương trình
ưu đãi vừa đem lại lợi ích cho khách hàng, vừa đem lại lợi ích cho HSBC và bản thân các đối tác.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng tích cực nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới nhằm thu hút nguồn vốn từ thị trường:
Sản phẩm tiền gửi cấu trúc: là một dạng sản phẩm đầu tư, tạo cho khách
hàng cơ hội nhận được khoản tiền lãi suất cao hơn so với khi sử dụng sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn thơng thường. Lãi suất nhận được của sản phẩm này phụ thuộc vào sự biến động tỷ giá hối đoái ngoại tệ trên thị trường ngoại hối. Tất cả các sản phẩm tiền gửi cấu trúc của HSBC cam kết bảo toàn vốn đầu tư của khách hàng và đảm bảo một khoản lãi tối thiểu khi sử dụng dịch vụ này. Theo cách đó khách hàng có thể liên kết một khoản tiền gửi với sự biến động, thay đổi của thị trường tài chính trên thế giới mà không bị bất kỳ rủi ro nào về bảo toàn vốn.
Kỳ hạn cho sản phẩm này dưới 12 tháng. Các loại tiền gửi đa dạng: USD, EUR, GBP, AUD, CAD, JPY, SGD và HKD. Khách hàng không được rút tiền gửi trước kỳ hạn.
Đối tượng khách hàng của sản phẩm này là khách hàng trong nước, người nước ngoài cư trú và làm tại Việt Nam; Những nhà đầu tư muốn lãi suất cao hơn so với các sản phẩm tiết kiệm bằng ngoại tệ thông thường; Những nhà đầu tư muốn đa dạng hóa tiền tệ trong danh mục đầu tư; Những nhà đầu tư hiểu và chấp nhận rủi ro về biến động tỷ giá để có khả năng sinh lợi cao hơn so với các sản phẩm tiết kiệm bằng ngoại tệ thông thường.