Phát huy những thế mạnh và kết quả đạt được, đồng thời khắc phục những tồn tại hạn chế. Hội đồng quản trị BAC A BANK thống nhất cao tiếp tục thực hiện định hướng phát triển cho năm 2018 và đến năm 2020 là tập trung ưu tiên tín dụng đối với các khách hàng doanh nghiệp trong các ngành nghề áp dụng công nghệ cao trong sản xuất nông - lâm - ngư nghiệp và các ngành sản xuất - chế biến, công nghiệp phụ trợ, dược liệu, y tế và giáo dục. Đây là định hướng căn bản và xuyên suốt, quyết định đến các chính sách hoạt động của Ngân hàng.
Định hướng của Ngân hàng Bắc Á trong những năm tới là tiếp tục xây dựng những thế hệ doanh nghiệp phát triển bền vững xung quanh ngân hàng, trong đó Ngân hàng là người mà đầu tiên là cung cấp vốn, dịch vụ, tư vấn cho các doanh nghiệp hoạt động - khi các doanh nghiệp hoạt động ổn định, phát triển quay trở lại giao dịch tiền tệ, chuyển tiền, gửi tiền ở ngân hàng và đây chính là thế hệ khách hàng phát triển bền vững, mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng, khiến ngân hàng và doanh nghiệp thường xuyên có khả năng hỗ trợ và giám sát lẫn nhau để phát triển bền vững. Cùng với đó, ngân hàng sẽ tiếp tục chú trọng và triển khai việc ứng dụng công nghệ cao trong nông nghiệp, hướng tới các sản phẩm hoàn toàn từ thiên nhiên, vì sức khỏe cộng đồng và thân thiện với môi trường.
Hoạt động tín dụng năm 2015 của Ngân hàng TMCP Bắc Á tiếp tục phát triển theo định hướng tín dụng đối với các khách hàng doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực ưu tiên như cho nhóm các doanh nghiệp áp dụng công nghệ cao, tiên tiến trong lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn, y tế, giáo dục và các ngành nghề phụ trợ đồng thời cũng xây dựng các chính sách hỗ trợ để tăng trưởng thị phần, chiếm lĩnh
thị trường kèm theo đó là đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng theo định hướng sau:
- Chủ động, tích cực, tìm kiếm khách hàng mới là khách hàng doanh nghiệp.
Ngân hàng sẽ đưa ra các sản phẩm mới, dịch vụ mới, phù hợp với nhu cầu các doanh nghiệp, thực hiện tốt các công tác giới thiệu, quảng cáo để đưa sản phẩm mới đến gần hơn với khách hàng. Đồng thời, sẽ chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn có khả năng phân tích, thẩm định tốt, từ đó đưa ra những phương pháp, cách thức thẩm định tín dụng phù hợp với doanh nghiệp.
- Tiếp tục cơ cấu lại dư nợ theo hướng mở rộng tín dụng đối với khách hàng
doanh nghiệp trên cơ sở tăng trưởng tín dụng một cách có chọn lọc và tăng cường các biện pháp quản trị rủi ro tín dụng để củng cố và nâng cao hiệu quả tín dụng.
- Tài trợ vốn hỗ trợ duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của
các khách hàng doanh nghiệp, ưu tiên các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn, ý tế, giáo dục và các ngành nghề phụ trợ.
- Thực hiện chính sách khách hàng theo tiêu chuẩn tín dụng. Nới lỏng dần
các điều kiện về tài sản đảm bảo, giúp cho các khách hàng có phương án sản xuất kinh doanh khả thi có điều kiện tiếp cận tín dụng. Ngoài ra, các khách hàng có đủ điều kiện vay vốn, có uy tín, không có nợ cần chú ý, không có lãi treo sẽ được đáp ứng nhu cầu tín dụng nhanh chóng với những ưu đãi về lãi suất, thời hạn tín dụng.
- Nâng cao tỷ trọng tín dụng trung và dài hạn đối với đối tượng khách hàng
doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị máy móc, cải tiến công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng vị thế và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Cung cấp các dịch vụ tư vấn đầu tư, tư vấn tái cấu trúc tài chính, cơ cấu nợ,
tăng năng lực tài chính đối với các doanh nghiệp gặp khó khăn, đảm bảo hiệu quả cao nhất với mục đích duy trì hoạt động và tạo nền tảng phát triển sau khi các doanh nghiệp vượt qua khó khăn.
- Thực hiện đơn giản hóa các thủ tục, rà soát các cơ chế nghiệp vụ, rút ngắn thời gian giải quyết món vay nhất là quá trình thẩm định, tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận đuợc nguồn vốn.
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng tại Ngân hàng TMCP Bắc Á 3.2.1. Trong ngắn hạn
3.2.1.1. Đánh giá khách hàng mục tiêu.
Xác định khách hàng mục tiêu, thị phần mục tiêu
Trong quá trình xây dựng chiến luợc kinh doanh, khâu quan trọng nhất là xác định ai là khách hàng mục tiêu của mình, việc lựa chọn khách hàng mục tiêu theo qui trình nhu sau:
Phân tích môi truờng kinh doanh, tìm ra đuợc những yếu tố cản trở và thuận lợi của thị truờng.
Phân khúc thị truờng ra nhiều nhóm có nhu cầu tuơng đồng về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời phân tích nhu cầu của khác hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của các đối thủ cạnh tranh theo từng phân khúc của thị truờng
Phân tích những nhóm khách hàng nào là phù hợp với nguồn lực và khả năng cạnh tranh.
Lựa chọn khách hàng mục tiêu, định vị sản phẩm và đặt ra thị phần mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt đuợc.
Phân khúc thị trường
Mỗi thị truờng có khả năng đuợc chia nhỏ thành các khúc đoạn. Một phân khúc thị truờng là một phần của cả một nhóm khách hàng có đặc điểm chung cụ thể. Chúng bao gồm các yếu tố nhu tuổi tác, giai đoạn sống, địa lý hoặc nghề nghiệp. Trong thị truờng của ngân hàng cá nhân, các khúc đoạn có thể bao gồm các mục nhu học sinh, sinh viên tốt nghiệp, nguời mới đi làm, nguời truởng thành và gia đình. Bằng cách xác định các phân khúc thị truờng khác nhau, các tổ chức có thể
đảm bảo họ đang cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Khi xác định được khách hàng mục tiêu thì toàn bộ nỗ lực sẽ nhắm vào đối tượng khách hàng này
Đối với khách hàng là cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, bao gồm:
Nhóm khách hàng thu nhập cao như lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý... Nhóm khách hàng thu nhập trung bình khá trở lên và có nghề nghiệp ổn định: công chức, cán bộ công nhân viên tại các cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, các công ty lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài...
Đối với khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng trong các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu...
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, Hợp tác xã: Ưu tiên tín dụng đối với các doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao trong nông nghiệp, giáo dục, y tế và ngành nghề phụ trợ.
3.2.1.2. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt và phù hợp:
Chính sách tín dụng sẽ cho biết những điều được phép làm và là đường lối hướng dẫn cho cán bộ tín dụng thực hiện công việc của mình nhằm đưa hoạt động tín dụng đạt hiệu quả tốt nhất. Để xây dựng được quy trình tín dụng hợp lý cần dựa trên các cơ sở về tiêu chuẩn và thông lệ, điều kiện hiện tại của ngân hàng, môi trường kinh tế, các quy định và luật hiện hành. Do đó, quy trình thẩm định và tín dụng là công việc vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới hoạt động tín dụng cũng như thu nhập của ngân hàng. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp cũng như hiệu quả kinh doanh chung của toàn ngân hàng thì ngân hàng cần:
Đổi mới chính sách tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp:
Hiện tại Ngân hàng vẫn áp dụng quy trình tín dụng chung đối với tất cả các loại hình doanh nghiệp mà trong khi đó mỗi loại hình doanh nghiệp lại có những đặc điểm riêng. Bởi vậy, để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp, Ngân hàng cần đổi mới quy trình quy trình, thủ tục tín dụng phù hợp với điều kiện và nhu cầu vay vốn của khách hàng. Cụ thể nhu Ngân hàng có thể giảm bớt các thủ tục ruờm rà, không cần thiết hay xử lý các công đoạn cùng một lúc để tạo ra sự thuận lợi, nhanh chóng đáp ứng đuợc kịp thời nhu cầu vốn của doanh nghiệp cũng nhu theo dõi chặt chẽ đuợc khoản vay.
b. Quy định tài sản đảm bảo tiền vay:
Ngoài quan điểm tài sản đảm bảo không phải là yếu tố quan trọng hàng đầu, vấn đề là tính khả thi của dự án vay vốn, BAC A BANK nên có các chỉ đạo cụ thể hơn nữa. Khi ngân hàng quá coi trọng các hình thức bảo đảm tiền vay trong khi xét duyệt tín dụng đã tạo rào cản cho khách hàng đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp tiến cận nguồn vốn ngân hàng. Không nên tuyệt đối hóa vai trò của tài sản đảm bảo tiền vay để giúp ngân hàng thu nợ khi khách hàng không trả nợ vì bản thân việc xử lý nợ lại là một gánh nặng cho ngân hàng. Vì vậy, ngân hàng vẫn có thể tín dụng tín chấp hoặc quy định tỷ lệ tín dụng theo giá trị tài sản đảm bảo lớn. Khi xem xét tín dụng, vấn đề chủ yếu là dựa vào tính khả thi của dự án đầu tu, phuơng án sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính lành mạnh, có tài sản cố định, tài sản luu động lớn, khách hàng kinh doanh các mặt hàng ít rủi ro, ổn định trên thị truờng. Tuy nhiên, để bảo đảm an toàn xem xét duyệt tín dụng thì thời hạn tín dụng không nên quá dài (nên dựa vào kỳ thu tiền và vòng quay vốn luu động để xác định thời hạn tín dụng) và mức tín dụng không nên vuợt quá mức luu động thực tế của khách hàng. Việc áp dụng linh hoạt các biện pháp bảo đảm tiền vay có ảnh huởng lớn tới sự mở rộng tín dụng của Ngân hàng. Theo quy định của Chính phủ về giao dịch bảo đảm tại nghị định số 163/2006/NĐ-CP ngày 29/12/2006 thì các NHTM đuợc quyền chủ động lựa chọn tín dụng theo hình thức có bảo đảm hoặc không có đảm bảo bằng tài sản. Hiện
nay tất cả các khách hàng khi quan hệ với BAC A BANK đều phải có tài sản bảo đảm. Việc áp dụng hình thức tín dụng không có bảo đảm bằng tài sản phải đuợc Tổng Giám đốc chấp thuận. Nhung thực tế chua có khách hàng nào đuợc áp dụng hình thức tín dụng không có đảm bảo tài sản. Đối với các truờng hợp tín dụng có tài sản bảo đảm, để tránh những vuớng mắc trong tài sản thế chấp bảo đảm khả năng thu hồi nợ vay ngân hàng, khi thụ lý hồ sơ vay tín dụng cần xử lý tốt hai vấn đề sau:
- Một là, tài sản bảo đảm tính pháp lý chặt chẽ và phải có tính khả mại, tức là
khả năng phát mại khi đấu giá, đặc biệt là đối với tài sản bảo đảm là quyền sử dụng đất, máy móc thiết bị có tính chuyên dụng cao. Khi xem xét tài sản bảo đảm tiền vay nhất là đối với tài sản thế chấp, cán bộ tín dụng phải xác minh tính pháp lý của tài sản nhu các đồng chủ sở hữu, tình trạng tranh chấp nếu có, xác minh rõ ràng vị trí tài sản, xác định giá trị tài sản phù hợp. Qua đó góp phần hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
- Hai là, nên có những điều khoản phù hợp trong hợp đồng thế chấp, cầm cố
tài sản khi phải tiến hành xử lý thu hồi nợ thì đã đuợc khách hàng ủy quyền cho ngân hàng toàn quyền xử lý theo quy định của pháp luật.
- Ba là, các cán bộ tín dụng phải nghiêm túc thuờng xuyên kiểm tra tài sản
đảm bảo nợ vay trong suốt quá trình vay vốn để có thể phát hiện kịp thời những nguy cơ rủi ro cho ngân hàng.
c. Chính sách lãi suất:
Lãi suất tín dụng là một yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện khoản vay. Một chính sách lãi suất phù hợp làm hài lòng khách hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh, tăng thu nhập của ngân hàng. Do đó, Ngân hàng TMCP Bắc Á cần phải thực hiện chính sách lãi suất tín dụng linh hoạt nhằm nâng cao tính hấp dẫn của khoản vay, cụ thể nhu sau:
- Áp dụng lãi suất linh hoạt theo thời gian đối với khoản tín dụng trung và dài
hạn. Đặc thù của tín dụng trung và dài hạn là thời hạn dài nên dễ xảy ra những biến động bất lợi về lãi suất cho cả ngân hàng và khách hàng. Một biện pháp có thể giảm bớt rủi ro là áp dụng lãi suất linh hoạt theo thời gian HĐTD có hiệu lực, lãi suất
được điều chỉnh theo kỳ, theo biến động lãi suất thị trường, theo quy định của BAC A BANK hoặc có thể quy định biên độ giao động.
- Chính sách lãi suất phù hợp với mức độ sử dụng các dịch vụ BAC A BANK
cung cấp cho khách hàng.
- BAC A BANK nên có chính sách ưu đãi về lãi suất tín dụng đối với những
khách hàng có quan hệ giao dịch tiền gửi lớn tại ngân hàng, thường xuyên sử dụng dịch vụ phi tín dụng tại ngân hàng. Với những khách hàng này, ngân hàng sẽ giảm bớt thời gian và chi phí khi tìm hiểu và đánh giá về năng lực tài chính của khách hàng. Do đó, nếu ngân hàng áp dụng mức lãi suất hợp lý, thì sẽ không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận từ khoản vay, mà còn tăng sức cạnh tranh về hoạt động tín dụng của ngân hàng và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Ban hành chính sách lãi suất ưu đãi với từng loại khách hàng cụ thể:
- Việc duy trì khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng mới là một
trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của các ngân hàng thương mại. BAC A BANK nên dùng chính sách ưu đãi về lãi suất để thực hiện chính sách khách hàng, trong đó việc xác định đối tượng được ưu đãi trong từng thời kỳ cụ thể là rất quan trọng. Những đối tượng được ưu đãi có thể là:
- Lãi suất ưu đãi cho những khách hàng thuộc đối tượng mở rộng thị phần:
- Đây có thể được xem là một trong những biện pháp quan trọng phát triển
thị trường tương lai của ngân hàng. Ngân hàng có thể bị giảm lợi nhuận nhưng về mục tiêu lâu dài, mở rộng thị phần sẽ giúp ngân hàng nâng cao uy tín trên thị trường, thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ gián tiếp, mở rộng tín dụng, nâng cao hiệu quả tín dụng.
Lãi suất ưu đãi cho khách hàng truyền thống: những khách hàng truyền thống của ngân hàng thường là những khách hàng đã có mối quan hệ lâu dài, uy tín và trung thành với ngân hàng. Vì thế, cần có chính sách ưu đãi lãi suất với những khách hàng này nhằm tạo ra mối quan hệ gắn bó hơn nữa và đạt mục tiêu duy trì những khách hàng tốt, nâng cao chất lượng cũng như hiệu quả hoạt động tín dụng.
3.2.1.3. Hoàn thiện nội dung và quy trình thẩm định. Đối với nội dung thẩm định khách hàng vay vốn:
Việc đánh giá các thông tin về khách hàng vay vốn là một việc không đơn giản, bởi không phải lúc nào tình hình tài chính của các doanh nghiệp cũng được công khai. Do vậy trước mắt ngân hàng cần yêu cầu các báo cáo tài chính của doanh nghiệp nộp lên phải được kiểm toán. Bên cạnh đó ngân hàng cũng nên tăng cường thiết lập mối quan hệ với các cơ quan chức năng nhằm có những đánh gía đầy đủ hơn về doanh nghiệp. Để đưa ra những kết luận chính xác hơn về tình hình của doanh nghiệp, ngân hàng cũng nên áp dụng các phương pháp khác nhau trong phân