5. Kết cấu của luận văn
3.2.1. Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng hiện có, phát triển các sản phẩm tín dụng
phẩm tín dụng mới tại chi nhánh
3.2.1.1. Hoàn thiện các sản phẩm tín dụng hiện có
Trước hết phải nhận thức đầy đủ về tính hoàn thiện của sản phẩm tín dụng. Sản phẩm tín dụng là một trong những sản phẩm dịch vụ tài chính do Ngân hàng cung cấp. Do vậy nó mang đầy đủ các đặc tính của một sản phẩm tài chính. Mặc dù có thuộc tính cơ bản của một sản phẩm dịch vụ ngân hàng luôn tìm cách bổ sung các thuộc tính mới nhằm ngày càng hoàn thiện nó. Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng có sự tham gia của 3 yếu tố: nhân viên ngân hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, khách hàng. Do vậy, quan
niệm về một sản phẩm ngân hàng hoàn thiện phải được xem xét ở cả góc độ ngân hàng và khách hàng.
Về phía khách hàng, một sản phẩm dịch vụ tín dụng ngân hàng hoàn thiện là sản phẩm dịch vụ đáp ứng được tốt nhất, nhiều nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng. Sản phẩm ngân hàng hoàn thiện phải đem lại cho khách hàng một tập hợp tiện ích và lợi ích. Do vậy khi đánh giá một sản phẩm tín dụng ngân hàng hoàn thiện, khách hàng thường dựa vào các tiêu chí sau:
Mức độ tham gia của khách hàng và quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ít và đơn giản.
Tốc độ xử lý nhanh. Mức độ chính xác cao.
Hiệu quả đem lại cho khách hàng lớn. Thái độ phục vụ tốt.
Trình độ công nghệ hiện đại.
Đối với ngân hàng, một sản phẩm ngân hàng hoàn thiện phải đáp ứng hai điều kiện sau:
Trước hết phải là sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất và tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Tiếp đó, sản phẩm dịch vụ hoàn thiện phải là sản phẩm đem lại lợi nhuận cho ngân hàng.
Như vậy, một sản phẩm ngân hàng hàn thiện phải là sản phẩm mang lại lợi ích cho cả khách hàng và ngân hàng nhưng trước hết phải xuất phát từ lợi ích khách hàng. Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ có tác dụng lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, bởi sự khác biệt của nó so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Các sản phẩm tín dụng hiện có ở chi nhánh cần được hoàn thiện là: cho vay đầu tư dự án xây dựng; cho vay xuất nhập khẩu; sản phẩm cho vay mua
nhà, xây, sửa nhà; sản phẩm cho vay mua ô tô; sản phẩm cho vay du học; cho vay theo lương; cho vay thấu chi, cho vay kinh doanh chứng khoán. Để hoàn thiện sản phẩm tín dụng hiện có, theo tôi chi nhánh nên quan tâm đến những vấn đề sau
Thứ hai, Chi nhánh nên làm cho việc sử dụng sản phẩm tín dụng ngày càng trở nên dê dàng, thuận tiện, hấp dân hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách tập trung rà soát, hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, đơn giản thủ tục và điều kiện sử dụng sản phẩm tín dụng để nâng cao khả năng tiếp cận với các khoản tín dụng của khách hàng. Chẳng hạn:
Mạnh dạn áp dụng phương thức cầm cố hàng hóa, cầm cố lô hàng xuất khẩu để tạo điều kiện tiếp cận tín dụng cho các khách hàng.
Việc hoàn thiện nghiệp vụ tín dụng đòi hỏi Chi nhánh phải tăng cường việc hướng dẫn khách hàng sử dụng và thông tin kịp thời cho khách hàng về những đổi mới của nghiệp vụ, nhất là những đổi mới có lợi cho khách hàng. Chi nhánh cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng, hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đặc biệt đổi mới phong cách giao dịch của cán bộ quan hệ khách hàng.
Thứ ba, Chi nhánh nên đa dạng hóa các loại sản phẩm nhận bảo đảm,
không chỉ tập trung vào tài sản là nhà đất, bất động sản như thời gian qua. Điều này vừa hạn chế rủi ro nếu quá tập trung vào một loại tài sản thế chấp, mặt khác tăng khả năng nhận thế chấp sẽ tăng khả năng mở rộng cho vay ngắn hạn một cách an toàn hơn. Chi nhánh nên nghiên cứu, đẩy mạnh việc nhận tài sản bảo đảm hình thành từ vốn vay, tài sản là nguyên vật liệu/ thành phầm tồn kho hoặc dòng tiền, là những tài sản thế chấp chủ yếu của khách hàng vay vốn ngắn hạn (các tài sản cố định khác như nhà xưởng, máy móc thiết bị thường đã được thế chấp cho các khoản vay trung và dài hạn để tài trựo cho chính những tài sản đó). Muốn vậy, chi nhánh cần đánh giá được khả
năng phát mại của tài sản đồng thời lượng hóa những chi phí liên quan đến việc nhận tài sản làm bảo đảm. Điều này liên quan đến hai vấn đề chính:
Khả năng thẩm định tài sản bảo đảm của cán bộ. Chỉ có thẩm định được các điều kiện của tài sản, nhất là khả năng quản lý tài sản bảo đảm thì Chi nhánh mới có thể nhận tài sản làm bảo đảm, một trong những điều kiện để chấp thuận khoản vay.
Quy trình bảo đảm tiền vay, nhất là quy trình định giá, quản lý tài sản bảo đảm. Việc thực hiện Quy trình bảo đảm tiền vay nên được chuyên môn hóa nhằm nâng cao chất lượng các tài sản bảo đảm, đồng thời tạo điều kiện cho cán bộ quan hệ khách hàng tập trung vào các nhiệm vụ chuyên môn khác. Vấn đề này cũng liên quan tới giải pháp về cải tiến mô hình tổ chức hoạt động và việc tập huấn/ đào tạo cho cán bộ. Chi nhánh nên khuyến khích cán bộ khối quan hệ khách hàng nghiên cứu, thảo luận, đề xuất các phương thức bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay và các tài sản lưu động khác của khách hàng.
3.2.1.2. Nghiên cứu, tìm kiếm và triển khai các sản phẩm tín dụng mới Trong tình hình cạnh tranh găy gắt giữa các NHTM tại Việt Nam hiện nay thì việc đa dạng hóa các hình thức cấp tín dụng là rất cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng khi lựa chọn, cá biệt hóa được khách hàng, nhu cầu của khách hàng, có vậy mới thỏa mãn tối đa nhu cầu tín dụng cũng như thu hút được họ. Hơn nữa, ngân hàng đang chủ trương ưu tiên cho vay đối với các khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân, công ty liên doanh... Do đó việc mở rộng tín dụng đối với họ sẽ gặp khó khăn nếu các sản phẩm tín dụng của ngân hàng chưa đa dạng, khó phù hợp với nhu cầu khác nhau của khách hàng. Để tháo gỡ khó khăn này, ngân hàng cần tăng cường việc nghiên cứu xây dựng các sản phẩm mới.
Các nghiệp vụ tín dụng mới là những nghiệp vụ tín dụng lần đầu tiên được đưa vào doanh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng. Theo cách hiểu này, nghiệp vụ tín dụng mới của ngân hàng được chia thành hai loại:
Thứ nhất, nghiệp vụ tín dụng mới hoàn toàn là những nghiệp vụ mới đối với cả ngân hàng và thị trường. Khi đưa ra thị trường loại nghiệp vụ này, ngân hàng không phải đối mặt với cạnh tranh nên nó có thể đem lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng. Tuy nhiên ngân hàng thường phải chủ động trong việc đưa các biện pháp để hạn chế những rủi ro trong đầu tư vốn, thiếu kinh nghiệm và khách hàng chưa quen sử dụng loại hình tín dụng mới.
Thứ hai, nghiệp vụ tín dụng mới về chủng loại là nghiệp vụ chỉ mới đối với ngân hàng, không mới đối với thị trường. Khi đưa loại nghiệp vụ mới đã có sự cạnh tranh trên thị trường. Thu nhập tiềm năng có thể bị giảm do nghiệp vụ tín dụng bị cạnh tranh. Tuy nhiên, phát triển theo xu hướng này thì ngân hàng có thể tận dụng được lợi thế của người đi sau vì vậy sẽ tránh được những sai lầm của người đi trước.
Một danh muc tín dụng kết hợp được nghiệp vụ tín dụng truyền thống với tín dụng hiện đại, nghiệp vụ tín dụng cũ với nghiệp vụ tín dụng mới sẽ làm tăng tính hấp dẫn, thu hút khách hàng, làm tăng tín cạnh tranh cho ngân hàng, tăng vị thế uy tín cho ngân hàng trên thị trường.
Việc nghiên cứu, phát triển các sản phẩm tín dụng mới phải đảm bảo các
yêu cầu:
Sản phẩm mới phải hướng tới và thỏa mãn tốt nhất các điều kiện, yêu cầu
của nhóm khách hàng mục tiêu mà sản phẩm sẽ được cung cấp. Đồng thời sản phẩm đó phải có những nét độc đáo, khác biệt đảm bảo tính cạnh tranh của ngân
hàng đối với các đối thủ khác, đúng định hướng kinh doanh của chi nhánh. Sản phẩm mới phải đảm bảo có thị trường đủ lớn để phát triển về quy mô cũng như chất lượng khách hàng, đem lại lợi nhuận cho chi nhánh.
Sản phẩm mới cũng phải được nghiên cứu, dự báo tốt những rủi ro có thể
xảy ra đối với ngân hàng và ngân hàng có thể kiểm soát được những rủi ro đó. Sản phẩm mới phải được thường xuyên tổng kết, đánh giá điều chỉnh