Để nâng cao hiệu quả tín dụng, Chi nhánh cần phải chú ý tới việc tìm hiểu thật kỹ các thông tin của khách hàng. Trước khi quyết định cấp tín dụng, cán bộ tín dụng cần tìm hiểu kỹ về khách hàng cũng như nhu cầu vay vốn của khách hàng. Ngân hàng cần tiến hành tìm hiểu DNNVV trên nhiều mặt như: tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, năng lực sản xuất kinh doanh, phương án kinh doanh và vay vốn, tài sản bảo đảm. Nhiều trường hợp doanh nghiệp đã lập BCTC, chứng từ, hồ sơ và cung cấp các thông tin không đúng với thực tế để vay được vốn ngân hàng. Do đó, ngân hàng cần tiến hành thẩm định, kiểm tra kỹ tình hình tài chính, các thông tin về doanh nghiệp trước khi ra quyết định cấp tín dụng. Bên cạnh thông tin mà khách hàng cung cấp, Ngân hàng cần chủ động thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như chương trình thông tin tín dụng (CIC), hiệp hội các DNNVV, thông tin trên các website, thông tin từ tổng cục thuế, thông tin qua các khách hàng của Ngân hàng...Ngoài thẩm định tình hình tài chính của doanh nghiệp, ngân hàng cần thẩm định kỹ năng lực sản xuất kinh doanh, phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Ngân hàng chỉ ra quyết định cấp tín dụng cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp có năng lực tài chính tốt, doanh nghiệp có đủ năng lực, kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh, phương án kinh doanh đảm bảo khả thi và có hiệu quả, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp không thuộc đối tượng hạn chế cấp tín dụng theo quy định về quản lý và điều hành của Nhà nước cũng như định hướng của NHCT, TSBĐ đáp ứng đủ điều kiện theo quy định và có giá trị đảm bảo cho giới hạn tín dụng của khách hàng. Có như vậy mới hạn chế được rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
Bên cạnh việc tìm hiểu thật kỹ thông tin của khách hàng, ngân hàng cần chú trọng công tác tiếp thị và phát triển khách hàng. Với hệ thống 32 NHTM chưa kể Ngân hàng chính sách, Ngân hàng do nhà nước làm chủ sở hữu và một loạt Ngân
76
hàng liên doanh, Ngân hàng 100% vốn nước ngoài và mạng lưới chi nhánh rộng khắp của các Ngân hàng, có thể thấy mức độ cạnh tranh gay gắt của hệ thống Ngân hàng trong giai đoạn hiện nay. Vì vậy, Ngân hàng cần xây dựng chính sách ưu đãi và khai thác, phát triển thêm nhu cầu với khách hàng hiện hữu trên cơ sở khách hàng đã và đang giao dịch tại Ngân hàng, cán bộ tín dụng đã hiểu rõ và có nhiều thông tin về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ đó có thể tư vấn, để xuất khách hàng sử dụng thêm sản phẩm dịch vụ cũng như tăng trưởng tín dụng tại Ngân hàng, đặc biệt là có chính sách thu hút đối với những khách hàng có giao dịch tín dụng đồng thời tại nhiều TCTD.
Ngoài ra, Ngân hàng cũng cần đặc biệt chú trọng hoạt động tiếp thị, phát triển khách hàng mới. Mặc dù xác định DNNVV là đối tượng khách hàng tiềm năng của ngân hàng, song việc tiếp thị đối tượng khách hàng này chưa thực sự được Ngân hàng quan tâm đúng mức. Trong khi đó, các ngân hàng thương mại khác đang thực hiện rất tốt công tác này thậm chí còn lôi kéo các khách hàng của NHCT sang các TCTD khác giao dịch. Do đó, chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị đối với DNNVV thông qua việc kết hợp đồng bộ nhiều chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách thông tin, chính sách lãi suất, các chương trình ưu đãi.. .để thu hút và phát triển khách hàng. Thông qua phòng khách hàng doanh nghiệp đầu mối tại Trụ sở chính hoặc chi nhánh có thể chủ động tìm kiếm thông tin về các doanh nghiệp đang hoạt động từ Hiệp hội các DNNVV, lựa chọn các doanh nghiệp trong các lĩnh vực đang được ưu tiên phát triển, các doanh nghiệp trên sàn giao dịch chứng khoán, doanh nghiệp có mức đóng thuế cao.Một cách rất đơn giản và hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng mới là chi nhánh có thể lấy thông tin của chính các đối tác đang có quan hệ với khách hàng của NHCT thông qua các hợp đồng kinh tế/hợp đồng mua bán. Từ các thông tin sơ bộ về tên doanh nghiệp, mã số doanh nghiệp, đại điện của doanh nghiệp, chi nhánh vấn tin CIC về khách hàng để xem xét tình hình giao dịch và uy tín trong hoạt động vay vốn của khách hàng, kết hợp với việc tìm hiểu thêm các thông tin về hoạt động của doanh nghiệp, chi nhánh có thể quyết định lựa chọn doanh nghiệp để tiếp cận, áp dụng các chương trình tín dụng phù hợp để thu hút khách hàng.
77