3.2 GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐ
3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Hoạt động Marketing giữ một vị trí rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm. Marketing không những giúp cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trường khoa học, chính xác mà cịn là căn cứ lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện được chiến lược Marketing, chi nhánh cần thiết phải thành lập một bộ phận chuyên trách trong lĩnh vực Marketing với những nhân viên có kiến thức, kỹ năng về thị trường và tập trung đúng chuyên môn. Bộ phận Marketing cần phối hợp nghiệp vụ với các bộ phận khác để tìm ra điểm mạnh điểm yếu của chi nhánh và xây dựng các chiến lược cơ bản nhằm nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm cho vay mua ô tô.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần tăng cường hoạt động khuếch trương giao tiếp, quảng cáo tuyên truyền, nhằm giới thiệu hoạt động cho vay mua ơ tơ. Ngân hàng có thể quảng cáo dịch vụ mua mới ôtô cho đối tượng cá nhân phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: báo,đài, internet, tivi...để khách hàng có thể biết đến hoạt động này của Ngân hàng. Hiện nay chi nhánh đang đầu tư phát triển một bộ phận tư vấn tài chính cá nhân (PFC) đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để tư vấn. Đây là một kênh maketing rất có hiệu quả, chi nhánh cần quan tâm phát triển mạnh mẽ hơn trong gian tới.
Gia tăng các hoạt động khuyến mãi với giải thưởng lớn, hấp dẫn cùng với đó là chế độ ưu đãi hợp lý cho những khách hàng có số dư lớn và thường xuyên về lãi suất, thủ tục, các khoản phí và lệ phí nếu có thể để thu hút hơn nữa những khách
80
hàng tiềm năng đến giao dịch với ngân hàng. Có thể đây là giải pháp cũ mà hầu hết các ngân hàng đều đã áp dụng, nhung nó là giải pháp chủ yếu và quan trọng nhất vì nó đã đánh vào đúng tâm lý của khách hàng cho nên Chi nhánh cần nên phải triển khai một cách có kế hoạch chặt chẽ với những điểm nổi bật độc đáo mang phong cách của BIDV nhu: tặng thuởng cho khách hàng quen về lãi suất, cùng với các hãng ôtô trên địa bàn tổ chức các chng trình mua xe trúng thuởng hay rút thăm trúng thuởng đối với những khách hàng tham gia dịch vụ cho vay “ ôtô xịn”, hay ngân hàng có thể có chế độ uu đãi về lãi suất có tính cạnh tranh hơn, thủ tục có thể tinh giảm bớt nêu có thể, rút ngắn thời gian ra quyết định cho khách hàng.... Nhân viên khách hàng của Chi nhánh phải có thái độ niềm nở hiểu tâm lý khách hàng đồng thời phải có phong cách làm việc nhanh nhẹn tao niềm tin cậy nôi khách hàng.
Ngân hàng tăng cuờng quảng cáo tiếp thị, có thể sử dụng logo, apphích để quảng cáo trên địa bàn hoạt động. Ngồi ra tại chi nhánh cần:
o Chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu về chi nhánh nhu: lịch sử hình thành,
phát triển, các dịch vụ mà chi nhánh đã và đang có kế hoạch cung cấp cho khách hàng. Các tài liệu nên đuợc in ấn sao cho dễ nhìn, tạo đuợc ấn tuợng.
o Hàng tháng, chi nhánh nên tổ chức những buổi đào tạo để nhân viên tại chi
nhánh hiểu rõ thêm về BIDV cũng nhu những uu thế của BIDVso với các ngân hàng khác.
o Tiến hành in ấn logo, tờ roi phát tán rộng rãi để quảng bá sản phẩm dịch vụ
cho ngân hàng mình, việc quảng bá này có thể th một cơng ty tu vấn để đạt hiệu quả tốt nhất. Ngồi ra, có thể tài trợ nhiều hon nữa cho những chng trình đang ăn khách trên truyển hình vì luợng khán giả hàng ngày theo dõi trên truyền hình là rất lớn. Biện pháp này khơng chỉ quảng bá riêng cho chi BIDV Bắc Hà Nội mà là toàn bộ hệ thống BIDV
o Ngân hàng phải áp dụng mức cho vay linh hoạt, hợp lý theo thị truờng sao
cho mang yếu tố cạnh tranh với các ngân hàng khác.
Tìm kiếm khách hàng mục tiêu: đối với hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ, đối tuợng khách hàng chủ yếu là các cá nhân có mức thu nhập cao, chủ sản xuất,
81
Giám đốc doanh nghiệp, và các hãng taxi công ty dịch vụ.... Các cá nhân vay tiền mua ôtô để phục vụ nhu cầu đi lại của mình, cịn các doanh nghiệp, cơng ty vay tiền mua ơtơ nhằm mục đích kinh doanh. Ngồi ra một luợng khách hàng nữa là những nguời nổi tiếng nhu diễn viên, ca sỹ... mua xe vừa để phục vụ nhu cầu đi lại, lại vừa tiện lợi trong công việc. Các manager ở các cơng ty, văn phịng đại diện nuớc ngồi cũng là những khách hàng thuờng xuyên của hoạt động này. Vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ cần làm tốt công tác marketting đến những đối tuợng khách hàng đã kể ở trên, vì đây là loại khách hàng rất phổ biến. Để thu hút những khách hàng đã kể trên, có thể thực hiện một số biện pháp cụ thể nhu sau:
o Chi nhánh nên tích cực đến những cơng ty mà nhân viên tại đó thuờng có
thu
nhập cao, đặt quan hệ lâu dài với cơng ty đó. Có thể đề nghị cơng ty phối hợp giới thiệu
sản phẩm tới cán bộ nhân viên trong công ty, với các cơng ty nhu vậy, có thể kèm thêm
dịch vụ uu tiên nhu giảm lãi suất, uu tiên về thủ tục, thời gian giải ngân...
o Có thể phối hợp quảng bá sản phẩm tại các địa điểm thu hút nhiều đối
tuợng khách hàng tiềm năng nhu: cafe cao cấp, cuộc họp báo, hội trợ...
3.2.5. Hồn thiện quy trình cho vay mua ơ tơ đối với khách hàng cá nhân
Trong hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ, khả năng tài chính chính là nguồn thu nhập để trả nợ ngân hàng. Nguồn thu nhập của khách hàng chủ yếu là từ tiền luơng, tiền thuởng hay lãi cổ tức từ giấy tờ có giá. Việc thẩm định chính xác nguồn thu nhập của khách hàng giúp ngân hàng xác định khả năng trả nợ trong tuơng lai của khách hàng. Tuy vậy, việc thẩm định chính xác khả năng tài chính của khách hàng là việc khơng đơn giản, địi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức, kinh nghiệm và khả năng phân tích tốt. BIDV Bắc Hà Nội nên tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng nâng cao trình độ về cơng tác thẩm định tài chính khách hàng.
Trong hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ vẫn cịn tồn tại nhiều khe hở mà có thể bị những khách hàng xấu lợi dụng, gây tổn thất lớn hay nhỏ cho ngân hàng. Vì vậy, để có thể đảm bảo an tồn cho khoản vay trả góp mua ơtơ này, chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp sau:
82 sở các điều kiện sau:
o Chi nhánh và các đơn vị bán xe trên địa bàn Hà Nội nên có hợp đồng liên
kết với nhau, trong đó quy định: đơn vị bán xe phải bàn giao giấy tờ xe cho cán bộ tín dụng trực tiếp cùng khách hàng đi làm thủ tục đăng ký xe
o Nếu đơn vị bán xe khơng bàn giao giấy tờ xe cho cán bộ tín dụng mà giao
cho nhân viên bán xe của mình cầm hồ sơ để cùng khách hàng đi làm thủ tục đăng ký, sau đó giao giấy hẹn cho ngân hàng thì đơn vị bán xe phải có giấy ủy quyền cho các nhân viên bán xe đuợc giao dịch với ngân hàng và ngân hàng chỉ thực hiện giao nhận giấy hẹn nhận đăng kí xe với các nhân viên bán xe đuợc ủy quyền nói trên.
S Khi lập biên bản định giá xe, kể cả xe ơtơ mới,cán bộ tín dụng nhất thiết
phải kiểm tra hiện trạng tài sản và đối chiếu với hồ sơ giấy tờ bảo đảm khớp đúng.
S Khi kiểm tra chứng minh thu nhân dân của khách hàng, nếu thấy hết hạn sử
dụng phải yêu cầu khách hàng làm lại hoặc xuất trình các giấy tờ khác có giá trị tuơng tự nhu: hộ chiếu, chứng minh thu quân đội..truờng hợp giấy tờ còn hạn sử dụng nhung đối chiếu giữa ảnh trên giấy và nguời thực tế cầm giấy khơng giống nhau thì cán bộ tín dụng u cầu khách hàng xuất trình thêm các loại giấy tờ khác có dán ảnh để minh hoạ thêm. Nếu vẫn không xác thực đuợc nguởi và giấy tờ tùy thân, cán bộ tín dụng cần báo cáo với Giám đốc chi nhánh để xin ý kiến giải quyết.
S Ngân hàng cấp bản sao giấy đăng ký xe cho khách hàng thì thời hạn tối đa là 6 tháng. Nếu truờng hợp bảo hiểm dài hơn 6 tháng cũng chỉ cấp bản sao luu hành tối đa 6 tháng một lần. Truớc mỗi lần cấp mới bản sao đăng ký xe cho khách hàng,cán bộ tín dụng cần kiểm tra thực tế xe.
S Truờng hợp khách hàng chậm trả nợ, ngân hàng cần chuyển nợ quá hạn và xử lý kịp thời theo quy định
S Ngân hàng cũng nên mở rộng quan hệ với phịng cảnh sát giao thơng trên địa bàn hoạt động. Điều này là cần thiết trong truờng hợp khách hàng có ý định lừa đảo. Tuy vậy, việc quan trọng nhất với mỗi khoản vay là thẩm định kỹ truớc khi vay chứ không phải việc xử lý sau khi sự việc đã xảy ra.
83
phương trong quá trình quản lý thu hồi nợ, từ đó sẽ cho phép các ngân hàng hạn quản lý được tình trạng tài chính, cơng việc của khách hàng...
Nâng cao khả năng kiểm tra, kiểm soát sau cho vay của khách hàng là một việc cần thiết để có thể đánh giá kịp thời, chính xác những biến động bất lợi của khách hàng, của khoản vay cũng như tài sản đảm bảo. Cụ thể thực hiện các biện pháp sau:
S Yêu cầu khách hàng hàng tháng hoặc hàng quý phải lái xe đến ngân hàng
để kiểm tra. Trong trường hợp khách hàng có dự định sử dụng xe để đi xa trong một thời gian dài thì phải thơng báo cho ngân hàng để ngân hàng giảm thời hạn hiệu lực của bản sao đăng kí xe để lưu hành của khách hàng xuống còn từ 0 đến 3 tháng, đồng thời, lập sổ theo dõi khách hàng để ghi chép những thông tin cần thiết.
S Định kỳ từ 3 đến 6 tháng một lần, cán bộ tín dụng tiến hành kiểm tra tài sản
đảm bảo, năng lực tài chính, tiến hành lập biên bản có chữ kí của khách hàng, phát hiện kịp thời những dấu hiệu suy giảm nguồn thu nhập trả nợ vay và suy giảm giá trị tài sản đảm bảo
Một nguyên tắc đầu tư quan trọng mà bất kỳ nhà tài chính nào cũng biết là: “khơng bỏ tất cả trứng vào một giỏ”, chính vì thế, để việc mở rộng cho vay trả góp mua
ơtơ đạt kết quả tốt, chi nhánh cần phân chia giới hạn rủi ro bằng cách: không nên tập trung vốn quá lớn vào một số khách hàng mà phân tán cho nhiều khách hàng vay, đối
với trường hợp khách hàng cần tài trợ với số lượng lớn, chi nhánh nên tư vấn cho khách hàng yêu cầu nhiều ngân hàng cùng đứng ra tài trợ cho khoản vay đó.
Ngồi ra, chi nhánh cịn có thể phân tán rủi ro theo từng ngành nghề hoạt động kinh doanh: theo xu thế phát triển và mức độ tăng trưởng của ngành. Với mỗi ngành khác nhau quy định mức độ rủi ro không giống nhau, từ đó quy định mức lãi suất hợp lý và biện pháp cụ thể cho từng ngành.Để phòng ngừa rủi ro của hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ có hiệu quả hơn, chi nhánh có thể áp dụng các cơng cụ phái sinh như: thực hiện các hợp đồng trao đổi tín dụng(credit swap), hợp đồng quyển chọn (opption), trái phiếu ràng buộc... đây là những biện pháp rất tốt để hạn chế rủi ro, biện pháp này trên thế giới được sử dụng khá phổ biến, tuy vậy, ở Việt Nam, các
84
ngân hàng thương mại vẫn chưa khai thác tốt các công cụ này để hạn chế rủi ro
3.2.6. Thực hiện chiến lược cạnh tranh năng động và hiệu quả
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Do vậy, chi nhánh chủ trương nâng cao sức cạnh tranh về hoạt động cho vay trả góp của mình bằng cách thiết lập một chiến lược cạnh tranh năng động và hiệu quả như sau:
Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất cho vay trả góp mua ơ tơ, các hoạt động quảng cáo,.. .với các đối thủ gần gũi (các ngân hàng khác cùng địa bàn).
Tạo lòng tin cao độ với khách hàng: bằng cách nâng cao số lượng, chất lượng của sản phẩm, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an tồn tiền vay,.
Tạo ra sự khác biệt của chi nhánh ngân hàng thơng qua hình thức marketing với khách hàng, về sản phẩm của ngân hàng (cho vay trả góp với cả ơ tơ mới và ơ tơ đã qua sử dụng), lãi suất.
Đối mới tác phong giao tiếp, đề cao văn hoá kinh doanh là yêu cầu cấp bách đối với cán bộ, nhân viên các ngân hàng thương mại hiện nay. Do đó, phong cách của cán bộ nhân viên tín dụng BIDV Bắc Hà Nội là thân thiện, tận tình, chu đáo, cởi mở., để tạo lòng tin cho khách hàng vay vốn.
Thực hiện đoàn kết nội bộ, kiên quyết chống mọi biểu hiện tiêu cực trong kinh doanh, xử lý nghiêm minh những trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp, gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của ngân hàng.
3.2.7. Tăng cường công tác huy động vốn và mở rộng mạng lưới hoạt động
Một trong những biện pháp mở rộng mạng lưới hoạt động cho vay mua ôtô đối với khách hàng cá nhân là Ngân hàng phải có đủ vốn đáp ứng nhu cầu vay ôtô của khách hàng, thê vào đó việc mở rộng mạng lưới sẽ thu hút khách hàng đến vay vốn mua ôtô tại BIDV nhiều hơn. Việc mở rộng mạng lưới góp phần làm tăng vốn điều lệ, từ đó làm tăng vốn tự có. Nhờ vậy hạn mức cho vay tối đa đối với khách hàng sẽ tăng lên (hiện nay NHNN quy định mức cho vay tối đa đối với khách hàng của
85
TCTD khơng vượt q 15% vốn tự có của TCTD đó).
3.2.8. Đa dạng hóa phương thức cho vay mua ô tô
Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều thực hiện phương thức cho vay mua ô tô trực tiếp. Bên cạnh những ưu điểm của phương thức này, thì nó cịn một số nhược điểm như ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tăng doanh số cho vay, khó khăn trong việc mở rộng quan hệ với khách hàng, chi phí cho vay cao hơn....
Với lý do trên, việc phát triển phương thức cho vay mua ô tô gián tiếp là việc làm cần thiết. Bởi lẽ, số lượng người tiêu dùng rất đông, nhu cầu lớn nhưng khơng phải ai cũng tìm đến ngân hàng để vay vốn, một phần vì tâm lý e ngại, một phần vì khách hàng ít nắm bắt thơng tin về sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng.Ngân hàng cần phối hợp với doanh nghiệp thông qua người đại diện của doanh nghiệp, theo đó ngân hàng ký hợp đồng với người đại diện của doanh nghiệp về các nhân viên làm việc trong doanh nghiệp này. Rõ ràng việc sử dụng phương thức cho vay gián tiếp sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng doanh số cho vay, đồng thời thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Tuy vậy, chi nhánh cũng cần có sự kết hợp chặt chẽ với các công ty, đại lý bán hàng nhằm chọn lọc ra những khách hàng có chất lượng cho vay tốt, nhằm đảm bảo an tồn.
3.2.9. Nhóm các giải pháp xử lý các khoản nợ xấu, nợ có vấn đề
Khơng một ngân hàng nào khi cho khách hàng vay vốn lại muốn nó trở thành khoản nợ xấu, nợ có vấn đề. Ngân hàng luôn cố gắng hạn chế tối đa những thiệt hại có thể xảy ra. Do vậy, trong trường hợp có nợ xấu xảy ra khi cho vay mua ô tô,