2.2.2.1 Sản phẩm
Chiến lược sản phẩm vô cùng quan trọng, để có lượng tiêu thụ tốt thì cần phải có một kế hoạch một chiến lược tốt, việc thực hiện tốt sẽ giúp cho lượng tiêu thụ công ty sẽ tăng cao. Giám đốc Nguyễn Ngọc Huy Trường cùng với bộ phân marketing đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo ra nhiều mẫu mã nhằm thu hút và lấy được lòng tin khách hàng.
Công ty TNHH Thép Nam Hưng hoạt động kinh doanh cho cho các công trình, công ty, nhà ở, của ngành công nghiệp như chế tạo máy móc thiết bị, các sản phẩm cho ngành sản xuất đồ gia dụng như máy giặt, bếp gas, bàn ghế, vật dụng, đai nẹp,...
Danh mục sản phẩm công ty vô cùng đa dạng, có nhiều loại mẫu mã khác nhau, phong phú, nhiều sản phẩm chủ đạo, chất lượng cao, giá thành cân đối.
Bảng 2.2.2.1: Cơ cấu tiêu thụ một số sản phẩm chính năm 2018-2020
STT Sản phẩm chính Tỷ trọng (%) 2018 2019 2020 1 thép cán nguội 45.5 50.5 69 2 thép cán nóng 30 35 29 3 Thép mạ kẽm 22 22.1 24 4 Thép tròn chế tạo S45C 18 20 19 5 Khác 19.3 18.4 20
Các sản phẩm khác : thép ống, các sản phẩm cho ngành sản xuất đồ gia dụng
Qua bảng trên thấy được mặt hàng chủ yếu của công ty là thép cán nguội, ngoài ra còn có những sản phẩm khác tiêu thụ ngày càng tăng. Năm 2020 vì dịch Covid nên có một vài sản phẩm bị trì tuệ và lượng tiêu thủ giảm nhưng không đáng kể như là thép cán nóng, thép tròn chế tạo S45Cnă 2020 so với 2019 thì chỉ giảm đi một ít. Nhưng với danh mục sản phẩm đa dạng như vậy, không những đáp đủ nhu cầu người có mức tài chính cao mà những người có mức thu nhập bình dân. Chưa kể đến công ty còn mở rộng sang thị trường khách tiềm năng bằng cách cải tiến sản phẩm chất lượng hơn với nhiều loại thép đa dạng phu hợp với các công trình đưa ra nhiều bảng giá đa dạng với các khách tiềm năng. Đặc biệt là khách hàng có điều kiện thu nhập và khả năng chi tiêu cao. Nhờ những điểm mạnh bứt phá như vậy mà số lượng tiêu thụ không ngừng tăng nhiều năm.
Khi mới bắt đầu thành lập công ty Thép Nam Hưng việc chú trọng nhất đó chính là sản phẩm chất lượng, để xây dựng thương hiệu uy tín hơn. Nhưng vì lương thu nhập của khách hàng thấp chiếm đông hơn, mức thu nhập trung bình vượt hơn khách hàng tiềm năng có lượng thu nhập cao. Vậy nên công ty đã cân bằng việc giữa các loại thép giá mềm để phù hợp nên không chỉ nhập các loại nguyên vật liệu của nhật mà còn sử dụng nguyên vật liệu trong nước. Chính vì thường xuyên cập nhập, đa dạng hoá sản phẩm đã gây thu hút cho các khách hàng thường ghé thăm công ty.
2.2.2.2 Chiến lược giá
Ngoài việc thu hút khách hàng bằng giá trị sản phẩm, dịch vụ tốt thì giá cũng quyết định vào việc lợi nhuẫn của công ty. Công ty Thép Nam Hưng tìm cách giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, từ đó ổn định giá bán và giữ uy tín với khách hàng. Thép Nam Hưng còn đưa ra mức giá linh hoạt
Công ty thực hiện điều chỉnh giá lẻ cho những thị trường nhạy cảm về giá, với những thị trường có mức độ canh tranh cao việc cân bằng giá rất khó. Giá bị biến động thương xuyên nên cần phải nghiên cứu thị trường ở những khu vực đó phải giám sát cao. Vậy nên điều chỉnh mức giá cũng là phương án nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị phầm và phát triển mạng lưới tiêu thụ
Bảng 2.2.2.2:a) Bảng giá thép của Công Ty Nam Hưng Tên thép Kích thước trung
bình Kg/cây Bảng giá VNĐ/cây
Thép hộp vuông mạ kẽm 1.2 3.63 62,000 Thép hộp hình chữ nhật 1.2 3.64 50,000 Ống thép mã kẽm 1.2 3.05 52,000 Thép S45C 1.2 3.55 80,000
Lưu ý: giá đã bao gồm thuế VAT
Thép S45C khi so sánh với thép xây dựng trên thị trường quốc tế, mức giá S45C khá cao so với các loại thép cùng chủng loại. Mức giá cao có nhiều yếu tố dẫn đến, không nói đến về chất lượng sản phẩm tốt đồng nghĩa với giá cao mà có nhiều nguyên nhân tác động đến. Mức giá cao này là do đội ngũ cán bộ quản trị cồng
kềnh, chi phí gián tiếp lớn và có những mục chi phí không rõ ràng. Công nghệ chưa đủ cải tiến để có nhiều máy móc sản xuất dẫn đến công nhân cao nhưng đổi lại là năng suất lao động công nhân thấp không đạt tiêu chuẩn. Điều đó cho thấy rằng mức tiêu hao năng lượng và nguyên liệu chưa tiết kiệm tối đa.
Hiện nay công ty đang áp dụng các hoạt động việc áp dụng khuyến mãi nhằm trung gian phân phối bán hết số lượng sản phẩm đăng kí, phù hợp với quy mô như sau:
Bảng 2.2.2.2:b )Thưởng doanh thu theo số lượng bán
STT Doanh thu ( triệu đồng/tháng) Thưởng doanh thu( triệu đồng/ tháng)
1 >15 triệu 1
2 >50 triệu 3
3 >100 triệu 4
Việc thanh toán tiền hàng được tính như sau: Phần chiết khấu do công ty sẽ được tính trả cho trung gian, khi trung gian thanh toán tiền hàng ( doanh thu tháng trước phải được tính vào sau ngày 15 tháng sau). Nếu như trung gian không bán đủ doanh thu mà công ty đưa ra thì sẽ không được áp dụng bản khuyến mãi. Nhưng với tháng đầu tiên chương trình diễn ra, các trung gian không đủ doanh thu đăng kí cũng sẽ được áp dụng 1 phần hoa hồng nhưng sẽ thấp hơn so với tỷ lệ hoa hồng mà công ty đưa ra trong đợt khuyến mãi ( chỉ áp dụng với tháng đầu tiên).
Bảng 2.2.2.2 Bảng khuyến mãi đặc biệt cho các đại lại
STT Số lượng bán( triệu/tháng) Phần quà đặc biệt
1 6 triệu 1 mũ bảo hiểm
2 20 triệu 1 bộ cốc công ty Thép Nam Hưng
3 45 triệu 1 Áo mưa và 1 máy in đơn
4 100 triệu 1 Điện thoại Samsung
Ngoài những phần quà đặc biệt cho các đại lý, công ty còn có thêm các hình thức cho trung gian. Nghĩa là trong thời gian chạy chương trình khuyến mãi công ty còn gửi tặng thêm như thẻ cào, hỗ trợ chi phí xăng đi lại. Riêng với các trung gian có mức tiêu thụ lớn vượt mứt doanh thu trong bảng khuyến mãi công ty sẽ đưa ra phần thưởng đặc biệt đó chính là chuyến đi du lịch. Với những chương trình chạy về giá như này sẽ đưa ra động lực, thúc đẩy trung gian và đại lí sẽ cố gắng đạt được mức doanh thu cao nhờ vậy công ty cũng sẽ có một lượng tiêu thụ ổn định và tăng dần.
Biểu đồ 2.2.2.3 Biểu đồ kênh phân phối công ty Thép Nam Hưng
Công ty TNHH Thép Nam Hưng thiết lập một hệ thống phân phối vô cùng đa dạng, rải rộng khắp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng một cách rộng rải nhất. Qua hệ thống kênh phân phối các hoạt động xúc tiến bán hàng được thực hiện nhờ vậy công ty cũng thu nhập kha khá về thị trường như là giá, cạnh tranh với đối thủ, chất lượng sản phẩm, đánh giá của người tiêu dùng.
Hiện nay với phòng kinh doanh đang giao cho phòng marketing với nhiệm vụ về kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp gồm có 3 cấp độ:
Cấp độ 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Cấp độ 2: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Nhà sản xuất Thép Nam Hưng Trung gian Môi trường Đại lí Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Cấp độ 3: Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Hiện nay số lượng tiêu thụ công ty hằng năm được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối gián tiếp . Sản phẩm công ty sẽ đưa đến tay người tiêu dùng ở những nơi kênh phân phối trực tiếp không thực hiện được. Thuận lợi cho công ty mở rộng thị trường tiêu thụ. Đáp ưng nhu cầu người tiêu dùng mua hàng với khối lượng lớn.
Nhưng vẫn còn một vài điểm yếu như thu tập thông tin khách hàng với nhà sản xuất châm, độ chính xác không cao, chi phí lưu thông cao. Điều này ảnh hưởng khá lớn có thể dẫn đến biến động tiêu thụ của công ty mang lại lợi nhuẫn thấp.
2.2.2.4 Hoạt động chiêu thị
Hoạt động quãng cáo quan trọng nhất trọng nhất trong các chương trình hằng năm. Công ty thép Nam Hưng đang sử dụng quảng cáo vô cùng phòng phú như là quảng cáo trên facebook, mạng xã hội, tờ rơi, làm lịch. Hằng năm công ty luôn giảm giá nhân dịp đầu xuân và mức giảm giá vô cùng ưu đãi từ 10%. Trong năm doanh nghiệp cũng tạo các chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng.
Công ty cũng có sự đầu tư về quãng bá qua website xây dựng một kênh thương hiệu riêng, mô tả về công ty và đưa ra danh mục sản phẩm chi tiết điều này nhằm gây thu hút với khách hàng. Công ty Thép Nam Hưng còn bỏ ra số tiền để chi cho việc xây dựng website riêng . Tham khảo số tiền công ty đã bỏ ra cho việc chi phí xây dựng website qua bảng sau:
Bảng 2.2.2.4.1 Chi phí quảng cáo
Chi tiêu Đơn vị 2018 2019 2020
Số lần thực hiện quảng cáo Lần/ tháng 7 10 17
Tốc độ tăng quảng cáo % 4 10 13
Chi phí dành cho quảng cáo Triệu/tháng 6 9.6 16 Qua bảng chi phí thấy được độ tăng có tăng theo từng năm, đây cũng chính là biện pháp tiếp cận được nhiều người tiêu dùng bằng cách tăng lần thực hiện quảng cáo nhằm giúp khách hàng tin tưởng sản phẩm và hiểu thêm về sản phẩm. Điều đó cũng xây dựng thương hiệu cho công ty, giúp công ty có lượng khách hàng. Năm 2020 công ty đã tăng số lượng thực hiện quảng cáo lên đến 15 hay 17 lần và chi phí bỏ ra lên đến 16.000.000 triệu đồng.
Bảng 2.2.2.4.2 Tổng số lượt truy cập website
Chỉ tiêu Đơn vị() 2018 2019 2020
Công ty là nhận thức được sự quan trọng trong việc hoạt động marketing trực tuyến với sự phát triển ở thiết kế website, mô tả danh mục sản phẩm, nội dung, hình ảnh, đã mang lại ấn tượng với khách hàng đã gây sự chú ý và ấn tượng thể hiện qua số lượt truy cập website. Nổi bật nhật 2020 tăng gấp 3 lần so với 2019
2.2.3 Thực trạng kênh phân phối của công ty qua chiến lược marketing trực tuyến
Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối đáng kể : phân phối gián tiếp và phân phối trực tiếp, hầu như tất cả doanh nghiệp nào cũng sử dụng cả hai kênh này.
Về điểm mạnh:
Công ty qua kênh phân phối gián tiếp: đầu tiên là đội ngũ nhân viên trẻ hoạt động, năng nổ và đầy ý tưởn mạnh bạo, sẵn sàng mọi mặt trận trong phòng kinh doanh, nhân viên ở đây nhiệt tình hết mình vì công ty. Vì công ty xây dưng lâu năm nên việc kiểm soát mọi thứ rất nghiệm ngặt, bề dày kinh nghiệm cao, tinh thần trách nhiệm đều được đánh giá tốt và cùng chung mục tiêu là vì Công Ty Thép Nam Hưng.
Tốc độ phát triển nhanh chóng mở rộng ra thị trường ở trong nước cho đến ngoài nước,mức chi tiêu cho sản phầm ngày càng tăng theo.
Công ty rất biết cách marketing trực tuyến qua các mạng xã hội, nắm bắt được nhu cầu khách hàng, phát triển được một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi. Nhìn chung công ty đã xây dưng nội dung tổ chức thành công nhiều chương trình trực tuyến, nâng cao doanh số tạo cơ hội cho công ty.
Về điểm yếu
- Đối với công ty
Hiện nay đội ngũ thiếu nhân viên có quá nhiều nhân viên trẻ, thiếu sự trải nghiệm và vấp ngã. Đặc biệt hơn là trải nghiệm thực tế. Vì thế các hoạt động marketing chưa hiệu quả, quãng cáo, chi phí, kế hoạch chưa rõ ràng và không phát huy hết khả năng marketing trực tuyến.
Công ty thép ở Việt Nam có rất nhiều vì vậy sức cạnh tranh vô cùng lớn việc hoạt động marketing trực tuyến ở công ty chưa tối đa năng suất và còn nhiều mặt hạn chế, chưa đưa được chính sách cho thị trường dẫn đến hiệu quả không cao vượt trội. Việc nghiên cứu, tìm kiếm thông tin người tiêu dùng chưa mang lại hiệu quả.
- Đối với khách hàng
Quyền lợi của người tiêu dùng bị hạn chế khi thông qua trung gian, khách hàng chưa nắm rõ về cách thức hoạt động của công ty, việc quảng bá sản phẩm đưa đến cho khách hàng bị châm.