a. Khái niệm về giá
2.3.2 Chính sách marketing mix nhằm thu hút khách lưu trú sử dụngdịch vụ ăn uống
đến từ các nước Nhật Bản ,Hàn Quốc và Trung Quốc. Căn cứ vào tình hình thu hút khách và thị trường khách để quản lý nhà hàng, biết được đối tượng khách chủ yếu của nhà hàng là ai. Từ đó đưa ra các chiến lược chính sách phát triển sản phẩm, cung cấp các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách và nắm bắt được nhu cầu ẩm thực văn hóa của từng quốc gia, để chất lượng món ăn của nhà hàng bao gồm khẩu vị ăn uống, văn hóa ăn uống thích hợp với khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi đến với nhà hàng.
2.3.2 Chính sách marketing mix nhằm thu hút khách lưu trú sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng của khách sạn Golden Sea nhà hàng của khách sạn Golden Sea
2.3.2.1 Chính sách sản phẩm
Nhà hàng của khách sạn chuyên phục vụ các món ăn Âu, Á. Nhà hàng được đặt tại tầng 1 của khách sạn. Nhà hàng có một khu vực tiếp tân gần thang máy và thang bộ. Bên cạnh đó là một gian bếp mini, giúp thực khách chế biến món trứng opla ngay khi còn nóng. Phía sau khu vực tiếp tân chính là khu vực bếp, với nhiệm vụ chính là chế biến các món ăn cho thực khách.
Bảng 2.9. Thực đơn của nhà hàng
STT Tên món ăn Giá tiền STT Tên món ăn Giá tiền
1 Bò bít tết 120,000 VND 23 Cơm trắng 30,000 VND
2 Bò lúc lắc 120,000 VND 24 Cơm chiên Dương Châu 50,000 VND 3 Bún xào Phúc Kiến 90,000 VND 25 Cháo hải sản 90,000 VND
4 Cá thu sốt cà 80,000 VND 26 Cháo bò 80,000 VND
5 Súp nghêu nấm 80,000 VND 27 Cháo cá thu 80,000 VND
6 Súp hải sản 100,000 VND 28 Cháo tôm 80,000 VND
7 Mỳ Ý sốt thịt bò bằm 80,000 VND 29 Chả giò thập cẩm 100,000 VND 8 Mý Ý sốt hải sản 100,000 VND 30 Canh khổ qua thịt bò 80,000 VND 9 Sườn chiên sốt socola 80,000 VND 31 Canh đậu khuôn trứng 70,000 VND 10 Bánh xèo Đà Nẵng 30,000 VND 32 Canh cải nấu tôm 70,000 VND 11 Tôm sốt chua ngọt 100,000 VND 33 Canh khổ qua nhồi thịt 70,000 VND 12 Tôm rim thịt 80,000 VND 34 Gỏi hải sản 150,000 VND 13 Tôm sốt tỏi 80,000 VND 35 Salad trộn tôm, trái cây 120,000 VND 14 Mực chiên giòn 120,000 VND 36 Salad trộn thịt nguội, trứng cút 120,000 VND 15 Mực xào thơm cà 120,000 VND 37 Gà xào sả 150,000 VND 16 Mực chiên bơ 120,000 VND 38 Canh cá hồi 100,000 VND 17 Mì tôm thịt bò 50,000 VND 39 Bún chả cá 70,000 VND 18 Mì nước thịt bò 50,000 VND 40 Cải thảo sốt dầu hào 50,000 VND 19 Heo xào chua ngọt 80,000 VND 41 Gà xào nước sốt chua ngọt 150,000 VND 20 Heo xào hành cà 80,000 VND 42 Gà xé bóp xôi chiên 120,000 VND 21 Heo xào rau cải 80,000 VND 43 Bò nướng giấy bạc 150,000 VND 22 Heo rim mặn 80,000 VND 44 Khổ qua xào trứng 60,000 VND
(Nguồn: Bộ phận nhà hàng khách sạn Golden Sea 3)
Menu các loại nước uống:
Nước ép: Cam vắt, nước ép thơm, nước ép dưa hấu, nước ép táo, nước ép cà rốt, nước ép thập cẩm.
Nước ngọt: cocacola, pepsi, 7up, soda,sprite,.. Nước khoáng: Lavie 500 ml, aquafina 500ml.
Bia: heineken, tiger, bia Sài Gòn, bia Hà Nội, bia HuDa. Cocktail, trà lipton, caffe.
Sữa chua, sữa tươi, sinh tố Trái cây theo mùa
Ngoài tiệc buffet được phục vụ miễn phí hằng ngày vào mỗi buổi sáng thì hai bữa ăn trưa và ăn tối sẽ được phục vụ với menu như trên. Nhà hàng sử dụng loại thực đơn cố định và ít thay đổi.
Ngoài ra, nhà hàng còn có setmenu dùng cho các lễ tiệc cưới hỏi, sinh nhật hay các tiệc trong buổi hội nghị. Đây là thực đơn dành cho khách ăn đặt trước tại nhà hàng. Vì đối tượng khách hàng mà khách sạn nhắm đến là khách Châu Á, nên món ăn chủ đạo của nhà hàng luôn là cơm trắng, cơm Dương Châu, mỳ Phở,… do đó khi thay đổi thực đơn thì nhà hàng sẽ giữ lại các món này.
Là khách sạn nằm ngay sát bờ biển, nhưng nhà hàng vẫn chưa tận dụng được thế mạnh là sử dụng hải sản tươi sống, mà thay vào đó là sử dụng sản phẩm đông lạnh. Những món ăn đặc sản hay những món ăn mang tính truyền thống đã được nhà hàng đưa vào thực đơn trong thời gian gần đây.
Ngoài ra còn có các món chay, tuy nhiên các món này chưa thật sự phổ biến, nhà hàng chỉ chế biến nếu có yêu cầu của khách hàng. Hay trong các tiệc nếu có yêu cầu thêm của chủ
tiệc.
Thông qua các nhân viên, bộ phận marketing để thu thập thông tin về thị trường khách, đặc điểm tiêu dùng dịch vụ ăn uống của khách. Sau đó kết hợp với bộ phận bếp xây dựng thực đơn, món ăn phục vụ.
Nhà hàng rất chú trọng trong việc phục vụ khách đến sử dụng dịch vụ hồ bơi của khách sạn, nên đối với loại khách này thì nhà hàng phục vụ rất chu đáo, tặng kèm các món đồ uống vào các dịp cuối tuần.
Việc mới đi vào hoạt động, có thể cho thấy các sản phẩm của nhà hàng vẫn trong giai đoạn tăng trưởng, các trang thiết bị vẫn còn sử dụng tốt, được bảo trì đầy đăn. Nhà hàng của khách sạn đang rất chú trọng đến vấn đề chất lượng, không để khách phàn nàn.
2.3.2.2 Chính sách giá
Với hình ảnh là một nhà hàng của khách sạn 3 sao, nên việc định giá của nhà hàng chủ yếu là định giá theo mục tiêu lợi nhuận dựa trên phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất. Với phương pháp này giá sản phẩm sẽ được tính theo công thức:
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợi nhuận/từng sản phẩm
Trong kinh doanh nhà hàng, mức giá trong thực đơn thường là cố định, là không thay đổi, do đó định giá và lên khung giá cho thực đơn dựa vào việc phân tích chi phí của từng món ăn và đưa ra khoảng lợi nhuận trên từng sản phẩm.
Khách tại nhà hàng chủ yếu là khách quốc tế nhưng khi nhu cầu sử dụng dịch vụ ăn uống, họ cũng chỉ sử dụng với mức giá phù hợp với khả năng chi tiêu của mình. Và thường là sử dụng ở mức chi tiêu trung bình.
Các món ăn tự chọn của nhà hàng cùng với mức giá đã được in trên menu để khách hàng có thể lựa chọn, mức giá này tương đương với mức giá của khách sạn 3 sao, và chất lượng dịch vụ cũng tương ứng với mức giá bán đó. Tuy nhiên một số khách hàng cho rằng mức giá nhà hàng đưa ra vẫn chưa hợp lý và vẫn còn đắt so với các nhà hàng khách sạn đồng
hạng khác. Nguyên nhân là do nhà hàng vẫn chưa nắm bắt rõ được giá cả của các đối thủ cạnh tranh, và một nguyên nhân nữa là do trong quá trình chế biến thức ăn còn lãng phí, làm chi phí món ăn cao, dẫn đến việc giá bán cũng cao.
Nhà hàng đã áp dụng các mức giá khuyến mãi cho những hợp đồng tiệc hội nghị hội thảo của các khách đoàn lưu trú tại khách sạn. Cụ thể hơn là giảm 10% cho dịch vụ ăn uống nếu đoàn khách trên 20 người, giảm 15% nếu đoàn khách trên 30 người.
Đối với những khách hàng lưu trú tại khách sạn là khách lẻ thì khi đến đặt phòng trong thời gian chờ checkin, khách sẽ được phục vụ miễn phí một cốc sinh tố hoa quả từ bộ phận của nhà hàng. Khách còn được miễn phí buffet sáng tại nhà hàng của khách sạn.Và nếu khách có nhu cầu ăn uống tại phòng thì cũng sẽ được nhân viên của nhà hàng phục vụ chu đáo, nhưng vẫn với mức giá như khi khách xuống nhà hàng ăn.
Để thu hút lượng khách lưu trú sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng, hàng tháng nhà hàng lại tổ chức một buổi tiệc buffet trưa dành cho khách lưu trú tại khách sạn với mức giá ưu đãi chỉ với 75000 VND/ 1 suất ăn, miễn phí nước ngọt và bia. Còn đối với những khách lưu trú lâu ngày ( trên 7 ngày) tại khách sạn thì nhà hàng luôn có những chính sách ưu đãi đăc biệt, như miễn phí hay giảm giá các món ăn thức uống. Vào các ngày đặc biệt như lễ tết, giáng sinh,.. nhà hàng luôn đưa ra các chính sách giá hợp lý với mức định giá thấp.
Bảng 2.10. Chính sách giá các đối thủ cạnh tranh STT Tên nhà hàng khách sạn Chính sách giá 1 Nhà hàng khách sạn Orange
- Đã áp dụng rất nhiều chính sách khuyến mãi, khuyến mại thu hút được 1 nguồn khách lớn từ nôi địa và cả quốc tế.
- Giá cả sản phẩm tương đối thấp, dễ dàng trong cạnh tranh về giá
- Chính sách giá của nhà hàng tương dối linh hoạt, khách sạn đã áp dụng các mức giá khác nhau tùy theo đối tượng khách..
2 Nhà hàng khách sạn Bamboo Green
- Đã áp dụng rất nhiều chính sách ưu đãi. - Giá cả sản phẩm tương đối cao
- Nhà hàng đã sử dụng giá niêm yết cho từng sản phẩm phụ thuộc vào thời giá, đồng thời phụ thuộc vào chiến lược giá của nhà hàng mà mức giá có thể thay đổi khác nhau tùy thuộc vào từng đối tượng khách.
3 Nhà hàng khách sạn Sun River
- Nhà hàng đã đưa ra các chính sách giá cao thấp theo mùa vụ, từng thời điểm đưa ra các chính sách giá khác nhau.
- Giá sản phẩm tương đối cao. - Có những chính sách khuyến mãi.
Qua bảng trên, cho thấy được so với các nhà hàng của các khách sạn 3 sao vùng lân cận thì chính sách giá của nhà hàng khách sạn Golden Sea 3 còn tồn tại một vài hạn chế. Nhà hàng vẫn chưa thiết lập được chính sách giá cao thấp theo mùa, điều đó cho thấy chính sách giá của nhà hàng chưa linh hoạt, chưa áp dụng được các mức giá khác nhau tùy theo đối tượng khách, số lượng khách, hay các hoạt động với chính sách khuyến mãi khuyến mại vẫn còn rất ít, chưa có chiến lược nhằm thu hút các trung gian về nhà hàng trong khi môi trường du lịch thành phố luôn có đối thủ cạnh tranh rình rập.
Nhìn chung, nhà hàng đã sử dụng những chính sách ưu đãi giá hợp lý để thu hút khách lưu trú, nhưng vẫn chưa phát huy được hết hiệu quả của mình để thu hút khách đến với nhà hàng. Nhìn vào tổng quát chung, thấy được mức giá của các sản phẩm tại nhà hàng tương đối rẻ và hợp lý so với các nhà hàng khách sạn 3 sao lân cận. Điều này sẽ dễ dàng cho việc thu hút khách hơn. Tuy nhiên, không phải với đối tượng khách nào như vậy cũng rẻ nên nhà hàng luôn phải thay đổi chính sách giá linh hoạt, cùng với kết hợp các ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn. Điều đó sẽ đem lại hiệu quả cũng như khai thác hết công suất của nhà hàng.
2.3.2.3 Chính sách phân phối
Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp được xem là hai kênh phân phối quan trọng có vai trò lớn trong khai thác khách của khách sạn nói chung và nhà hàng khách sạn nói riêng. Tuy nhiên chính sách phân phối nhằm thu hút khách lưu trú tại khách sạn sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng thì chỉ được áp dụng chủ yếu qua kênh phân phối trực tiếp.
-Kênh phân phối trực tiếp:
Khách sạn Khách hàng
Hình thức phân phối này sử dụng công cụ là bán hàng trực tiếp, khách lưu trú sẽ trực tiếp đến sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng, các nhân viên của nhà hàng khách sạn sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và bán sản phẩm dịch vụ ăn uống. Đây là cách phổ biến tại nhà hàng của khách sạn Golden Sea 3 trong chiến lược thu hút khách lưu trú sử dụng dịch vụ tại nhà hàng.
2.3.2.4 Chính sách xúc tiến
a) Quảng cáo
Tính đến hiện nay, nhà hàng đã thực hiện các chính sách xúc tiến khá khả thi, các phương tiện quảng cáo đã được áp dụng như: Quảng cáo các trang mạng xã hội như Facebook, Google+, các trang website, bảng quảng cáo và thư email, sms trực tiếp.
Nhà hàng khách sạn đã thể tận dụng các hình thức quảng cáo hiệu quả trên Facebook từ miễn phí như tạo Fan Page, kết nối Facebook với website khách sạn, để giới thiệu cũng như quảng bá thương hiệu, các hoạt động và các sản phẩm kinh doanh của nhà hàng. Và thông qua những kênh quảng cáo này, khách lưu trú tại khách sạn sẽ dễ dàng truy cập và tìm hiểu nhanh về sản phẩm kinh doanh của nhà hàng hơn. Nhà hàng khách sạn Golden Sea 3 đã chọn cách quảng cáo qua internet thông qua website như: http://mytour.vn/,
https://www.ivivu.com, https://www.traveloka.com, https://www.agoda.com,
http://www.goldensea3hotelvn.com/, https://www.booking.vn,
https://khachsan.chudu24.com.
Hình 2.10. Các website được khách sạn thực hiện chiến lược quảng cáo.
Ngay mặt tiền của khách sạn cũng có các treo các tấm áp phích về hình ảnh của nhà hàng khách sạn, và các tấm áp phích quảng cáo các sản phẩm mới của nhà hàng. Qua đó cũng muốn gửi gắm chất lượng món ăn, cung cách phục vụ và sự đa dạng của các dịch vụ ăn uống vào các quảng cáo. Hình thức quảng cáo này được nhà hàng đánh giá cao về mặt hiệu quả trong việc thu hút khách lưu trú sử dụng dịch vụ tại nhà
hàng khách sạn
Sử dụng email là một trong những phương pháp tiếp thị được rất nhiều nhà hàng khách sạn áp dụng, và nhà hàng khách sạn Golden Sea 3 cũng không ngoại trừ. Bộ phận kinh doanh của khách sạn kết hợp với bộ phận nhà hàng sẽ luôn cập nhật các email của các đối tượng khách lưu trú, để gửi email mời tham gia sự kiện, hội thảo, email giới thiệu sản phẩm mới, hay chia sẻ thông tin với các đợt giảm giá, khuyến mãi các dich vụ ăn uống của nhà hàng. Điều đó sẽ giúp nhà hàng tiếp cận với khách hàng với chi phí hợp lý, tiết kiệm nhiều thời gian và nhân lực. Tuy nhiên, để đảm bảo email marketing không quấy rầy và bị khách hàng xem là các spam, thì nội dung email phải luôn mới mẻ, hấp dẫn và có ích đối với khách hàng. Ngoài ra nhà hàng còn quảng cáo các dịch vụ ăn uống trên các tờ gấp hay catalogue. Trên đó trình bày đầy đủ các thông tin về các sản phẩm kinh doanh của nhà hàng và được đặt ngay ở quầy lễ tân khách sạn để khi khách làm thủ tục checkin thì có thể thấy và những tờ gấp đó cũng được đặt ở mỗi phòng để khách có thể dễ dàng tìm hiểu thông tin về nhà hàng.
b) Xúc tiến bán
Từ khi mới bắt đầu vào hoạt động đến nay, nhà hàng đã rất tích cực đưa ra các chương trình sự kiện và các chương trình khuyến mãi và khuyến mại để kích thích khách hàng lưu trú sử dụng các dịch vụ ăn uống tại nhà hàng.
-Các chương trình khuyến mãi đã được nhà hàng và khách sạn Golden Sea thực hiện như: +Tri ân khách hàng
+ Khuyến mại ra mắt sản phẩm mới
+ Giảm giá- sales:Giờ vàng (happy hour), Early-bird special( dành cho các khách hàng đến sớm trước giờ mở cửa), Limited- time only (thời gian khuyến mãi trong giờ cao điểm trong ngày)
+ Các phiếu giảm giá có thời hạn như giảm 20% bill dành cho tiệc gia đình vào mỗi tối thứ 4.
+ Phiếu giảm giá cho lần sử dụng dịch vụ ăn uống sau ( Bounce- black coupons).. Điều này giúp tăng lượng khách thường xuyên đến, khiến khách hàng quay lại, kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới.
c) Quan hệ công chúng-PR
Khách sạn luôn tạo mối quan hệ và duy trì mối quan hệ với các công ty du lịch như là để có những hợp đồng khách du lịch, khách đến lưu trú tại khách sạn và kí kết những hợp đồng tiệc hội nghị, hội thảo tại nhà hàng.
d) Bán hàng cá nhân
Đây là hình thức bán hàng phổ biến nhất của nhà hàng khách sạn Golden Sea 3. Nhân viên nhà hàng luôn luôn là người giới thiệu các sản phẩm kinh doanh của nhà hàng, bán