phẩm, tăng tiện ích, tính năng của sản phẩm hiện có
Hoàn thiện và nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện để góp phần lớn trong việc phát triển các dịch vụ ngân hàng. Thông qua việc hoàn thiện, các dịch vụ ngân hàng hiện hữu sẽ được nâng cao chất lượng và đáp ứng được những đòi hỏi và mong muốn của khách hàng. Đồng thời, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh, tạo được uy tín và hình ảnh tích cực không chỉ với khách hàng mà còn với cả các đối tác, các ngân hàng bạn mà Chi nhánh có quan hệ giao dịch.
Để có thể đứng vững và phát triển, Chi nhánh cần phải chú ý các điểm sau trong chiến lược sản phẩm của mình:
-Tạo sự khác biệt, hấp dẫn trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng của mình.
- Đa dạng hóa sản phẩm, hình thức marketing
- Đổi mới, cải tiến quy trình, thủ tục cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng
a) Nhóm sản phẩm huy động vốn
Nguồn vốn dồi dào chính là điều kiện hàng đầu để chi nhánh có thể mở rộng và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ khác. Mọi nỗ lực nâng cao chất lượng tín dụng, bảo lãnh và các hoạt động khác đều trở nên vô nghĩa nếu như hoạt động huy động vốn của chi nhánh kém hiệu quả. Chính vì vậy, giải pháp đầu tiên mà chi nhánh phải thực hiện để nâng cao chất lượng dịch vụ là tăng cường công tác huy động vốn.
Một là, mở rộng các hình thức tiền gửi trong dân bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm: Không chỉ dừng lại việc chỉ có tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm. Chi nhánh cần có giải pháp tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho khách hàng. Ví dụ, những người đã gửi tiết kiệm không kỳ hạn ở Chi nhánh từ 2 tháng trở lên có thể chuyển cho khách hàng được hưởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Linh hoạt về thời hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi.
Hai là, sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích. Đây là hình thức tiết kiệm trung, dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này thì giữa ngân hàng và khách hàng đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu của hình thức này là người có thu nhập thấp nhưng ổn định có dự định chi tiêu trong tương lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhưng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng được. Do biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng về thời gian và phương thức gửi tiền cụ thể như:
- Tiết kiệm dự thưởng các đợt - Tiết kiệm nhà ở
Tiền tiết kiệm mua sắm phương tiện đi lại
Ngoài việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, huy động vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá (như kỳ phiếu, trái phiếu) cũng cần được quan tâm. Hiện nay, Chi nhánh BIDV Thái Nguyên vẫn bỏ trống hình thức huy động vốn qua hình thức này. Chi phí huy động qua hình thức này tuy
lớn hơn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi nhưng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp ngân hàng chủ động cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cường nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài.
b) Nhóm sản phẩm tín dụng Các giải pháp bao gồm:
Một là, đa dạng các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp. Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế như hiện nay, các ngân hàng cạnh tranh quyết liệt để giành thị phần và khách hàng. Do đó, để thu hút khách hàng trong thời gian tới Chi nhánh cần phải tiến hành đa dạng, mở rộng hoạt động tín dụng thì mới có thể cạnh tranh được.
Các sản phẩm tín dụng của Chi nhánh được xây dựng linh hoạt dựa trên cơ sở vận dụng Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ theo tiêu chuẩn quốc tế do đó Chi nhánh có thể xây dựng chính sách riêng, linh hoạt đối với từng mức xếp hạng khách hàng. Đối với các khách hàng có mức xếp hạng cao (AAA, AA, A) Chi nhánh có thể cho vay tín chấp, không có điều kiện về số năm hoạt động cũng như số năm hoạt động có lãi trước khi cho vay, không đưa ra điều kiện về tài sản đảm bảo trong xét duyệt cho vay. Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ giúp cho quá trình xử lý nghiệp vụ được chuyên sâu và thống nhất để việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách toàn diện, hiệu quả và hạn chế rủi ro ngay từ những khâu đầu tiên của quá trình cấp tín dụng. Tạo tiền đề cho việc triển khai đánh giá hiệu quả, kiểm soát rủi ro tín dụng toàn hệ thống trên cơ sở đánh giá từng lĩnh vực, từng nhóm khách hàng.
Trên cơ sở đó, Chi nhánh cần làm tốt các sản phẩm tín dụng đặc thù của mình, những sản phẩm riêng và có sức cạnh tranh so với các ngân hàng khác như: Cho vay hỗ trợ xuất khẩu, Cho vay đầu tư dự án bất động sản, Cho vay dự án thuỷ điện, Cho vay thi công xây lắp, ...
Hai là, mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Hệ thống doanh nghiệp nhỏ và vừa có vị trí quan trọng trong nền kinh tế của mỗi quốc gia, ngay cả đối với các quốc gia có trình độ phát triển cao. Nguồn vốn huy động vào SXKD của các doanh nghiệp này lại chủ yếu là nguồn vốn vay ngân hàng. Điều này cho thấy nguồn tài trợ này có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy để mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp này Chi nhánh cần tiến hành một số hoạt động sau:
-Nghiên cứu về các loại hình doanh nghiệp nhỏ và vừa để đánh giá chính xác tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng phát triển, tiềm năng... tiến hành phân loại, xác định mức tín dụng và hình thức cho vay phù hợp.
-Khuyến khích cho vay đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ (thông thường đây là hình thức tín dụng trung và dài hạn)
-Giữ mối quan hệ thân thiết đối với những khách hàng có quan hệ lâu dài, thường xuyên và các khách hàng có quan hệ tín dụng tốt. Tích cực khai thác các khách hàng chiến lược, khách hàng mục tiêu như đưa ra các hình thức khuyến mại, tư vẫn miễn phí....
Ba là, đẩy mạnh tín dụng bán lẻ. Cung cấp các dịch vụ tài chính cá nhân hay hoạt động ngân hàng bán lẻ là một trong những hoạt động truyền thống hình thành nên hệ thống ngân hàng thương mại thế giới. Từ khi hình thành đến nay, hoạt động ngân hàng bán lẻ đã đóng vai trò quan trọng tạo nền tảng phát triển bền vững cho các NHTM. Hoạt động ngân hàng bán lẻ góp phần tạo lập nguồn vốn và thu nhập ổn định cho các ngân hàng, phân tán rủi ro và là lĩnh vực ít chịu ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế. Bên cạnh đó, hoạt động ngân hàng bán lẻ góp phần quan trọng trong việc mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, ổn định hoạt động cho ngân hàng.
Đối với bán lẻ, với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu. BIDV Thái Nguyên đẩy mạnh cho vay bán lẻ đối với khách hàng cá nhân để giảm thiểu và chia sẻ rủi ro, đồng thời chênh lệch thu chi từ cho vay bán lẻ cao hơn từ cho vay đối với doanh nghiệp...
-Tăng cường bán chéo các sản phẩm dịch vụ hiện đại đi kèm với các sản phẩm tín dụng bản lẻ để tăng nguồn thu cho chi nhánh: bảo hiểm, thẻ tín dụng, thẻ nội địa,.
-Giảm thiểu các thủ tục hồ sơ dành cho khách hàng cá nhân để cạnh tranh với các ngân hàng khác.
-Tăng cường đào tạo, đào tạo lại cán bộ Quan hệ khách hàng các nhân. Đào tạo chuyên sâu về CSKH VIP, khách hàng quan trọng tiền năng.
-Cần đẩy mạnh và triển khai rộng rãi sản phẩm bảo hiểm đối với các sản phẩm tín dụng bán lẻ để hạn chế rủi ro cho cả khách hàng và ngân hàng. Hiện tại BIDV Thái Nguyên đã triển khai bán sản phẩm báo hiểm BIC Bình An đối với các
sản phẩm vay ô tô, tín chấp, thẻ VISA và hướng tới bán kèm bảo hiểm với sản phẩm vay kinh doanh.
Hiện nay, tại Chi nhánh đã xây dựng được hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ, tuy nhiên các sản phẩm tín dụng đặc thù hiện nay chủ yếu hướng tới việc quản lý, kiểm soát tốt rủi ro, chưa chú trọng nhiều vào việc hướng tới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hầu hết các sản phẩm tín dụng đặc thù mới xây dựng được các cơ chế chính, chưa xây dựng được giá bán sản phẩm (lãi suất vay) riêng, do vậy đã làm giảm tính linh hoạt khi triển khai sản phẩm. Phần lớn các sản phẩm khi xây dựng chưa xác định được tiêu chí đánh giá hiệu quả sản phẩm và chưa được theo dõi, quản lý một cách thống nhất. Trong thời gian tới, cần xây dựng và hoàn thiện các sản phẩm trên theo hướng đơn giản hoá thủ tục, lãi suất linh hoạt, thời gian vay phù hợp, đối tượng vay đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tốt hơn.
c) Nhóm sản phẩm bảo lãnh
Nhu cầu về bảo lãnh của khách hàng là yếu tố khách quan tác động tới sự phát triển của nghiệp vụ. Một số loại hình bảo lãnh không phải khách hàng không có nhu cầu mà do Chi nhánh chưa thu hút được khách hàng. Khách hàng chỉ xin bảo lãnh khi đó là nhu cầu bắt buộc với bảo lãnh dự thầu và thực hiện hợp đồng. Nhà thầu có thể chấp nhận cho chủ thầu giữ lại một khoản chưa thanh toán mà không xin bảo lãnh tại ngân hàng. Điều này chứng tỏ bảo lãnh của ngân hàng chưa thực sự thu hút được khách hàng và đôi khi thủ tục và sự chậm chễ làm mờ nhạt vai trò của bảo lãnh ngân hàng.
Như vậy để đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh trước hết phải làm cho bảo lãnh thực sự thuận tiện cho khách hàng. Từ đó Chi nhánh nên có biện pháp kích thích, thu hút khách hàng. Trong thời gian tới Chi nhánh nên đa dạng hoá loại hình bảo lãnh theo hai hướng sau:
Thực hiện bốn loại hình bảo lãnh được uỷ nhiệm thường xuyên Phát triển loại hình bảo lãnh vay vốn nước ngoài.
Bảo lãnh vay vốn nước ngoài rất cần thiết cho các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay nói chung và khách hàng của Chi nhánh nói riêng. Trong thời gian tới Chi nhánh cần tiếp cận với các dự án vay vốn nước ngoài chủ động tìm khách hàng và đề xuất yêu cầu uỷ nhiệm lên ngân hàng trung ương. Để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng, Chi nhánh cần rút ngắn bớt các thủ tục không cần thiết giảm bớt thời
gian xét duyệt trình ký tạo điều kiện cho khách hàng đáp ứng đúng thời gian hợp đồng.
Nghiên cứu thực hiện một số loại hình bảo lãnh mới như bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh chứng khoán.
Để tăng tính khả thi của các loại bảo lãnh mới chi nhánh cần: Nghiên cứu về cung cầu khách hàng.
Tư vấn, quảng các về các loại hình mới.
- Thu hút khách hàng cho các hoạt động khác của Chi nhánh từ đó nâng cao uy tín Chi nhánh và tăng khả năng tìm kiếm khách hàng.
- Cần có biện pháp giảm phí bảo lãnh linh hoạt phù hợp với từng nhóm khách hàng theo xếp hạng tín dụng đối với KHDN.
- Đẩy mạnh đánh giá phân tích về năng lực và các công trình dự án, doanh nghiệp đề nghị BIDV bảo lãnh. Cần làm rõ nguồn thanh toán và thực hiện công trình, dự án.
d) Nhóm sản phẩm khác
❖ Dịch vụ thanh toán
- Mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ tài khoản, nhất là đối với các tài khoản cá nhân (thanh toán, phát hành sec, thẻ thanh toán) gắn liền với đa dạng hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ thanh toán, sản phẩm ngân hàng bán lẻ. Đơn giản hóa các thủ tục mở tài khoản và có chính sách khuyến khích khách hàng mở tài khoản thông qua các hoạt động marketing, khuyến mãi, cung cấp một số dịch vụ đi kèm miễn phí hoặc có mức thu phí hợp lý.
- Mở rộng phạm vi kết nối hệ thống thanh toán của Chi nhánh với các TCTD đối tác để khai thác tối đa năng lực của hệ thống thanh toán hiện có, đồng thời tăng thu phí và nguồn vốn thanh toán. Thu hút các TCTD, đặc biệt là các ngân hàng TMCP, Chi nhánh ngân hàng nước ngoài tham gia hệ thống thanh toán nội bộ của Chi nhánh.
- Mở rộng dịch vụ phát hành, thanh toán Sec, nhất là sec cá nhân. Đơn giản hóa các thủ tục phát hành, thanh toán Sec với mức chi phí dịch vụ hợp lý.
- Đa dạng hóa các hình thức hoạt động ngân quỹ, thu- chi tiền mặt với thời gian nhanh, tiện lợi cho khách hàng và đảm bảo an toàn. Gắn dịch vụ ngân quỹ thanh toán với dịch vụ ngân hàng điện tử. Phát triển dịch vụ ngân quỹ để khơi tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng.
❖ Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ
Để có thể chủ động cân đối ngoại tệ, đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng ngoại tệ cho khách hàng, Chi nhánh cần khai thác được nguồn ngoại tệ từ các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước với các giải pháp sau:
- Quán triệt trong chỉ đạo điều hành: xem xét kinh doanh ngoại tệ trong tổng thể mối quan hệ với các sản phẩm dịch vụ khác: tài trợ XNK, tín dụng ngoại tệ, chuyển tiền ngoại tệ,... để có biện pháp chỉ đạo thực hiện đồng bộ.
- Chủ động xác định khách hàng chiến lược đó là các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, XNK, sản xuất và chế biến hàng xuất khẩu, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân. Xác định sản phẩm chiến lược là mua bán trao ngay, mua bán có kỳ hạn, hoán đổi ngoại tệ, hợp đồng quyền chọn (thực hiện một cách thận trọng, đảm bảo phù hợp thông lệ quốc tế).
- Kinh doanh chủ yếu các ngoại tệ mạnh (USD,EUR,CNY, JPY) và một số đồng tiền của đối tác kinh tế quan trọng của Việt nam nhằm tạo ra cơ cấu đầu tư dự trữ ngoại tệ hiệu quả, linh hoạt và có tính thanh khoản cao.
- Đưa hoạt động thu đổi ngoại tệ đến tất cả các điểm giao dịch tại các trung tâm kinh tế - thương mại - du lịch, khu đô thị và đầu mối giao thông. Mở rộng mạng lưới đại lý thu đổi ngoại tệ tại những nơi ngân hàng không có điểm giao dịch.
❖ Dịch vụ kiều hối và Sec du lịch
- Đa dạng hóa các hình thức nhận tiền và thanh toán tiền của khách hàng: Giao tiền tận nhà, tạo lập và chuyển tiền vào tài khoản thanh toán cho khách hàng..
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, mở rộng điểm chi trả, đa dạng các hình thức chuyển tiền nhằm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
- Gắn kết dịch vụ kiều hối với các dịch vụ khác của ngân hàng hoặc thiết kế một dịch vụ trọn gói cho người đi xuất khẩu lao động bao gồm các dịch vụ: cho vay hỗ trợ người lao động xuất khẩu, chuyển tiền kiều hối, tài khoản tiết kiệm, tư vấn đầu tư,.
- Hợp tác với các công ty xuất nhập khẩu lao động, các tổ chức đoàn thể, chính quyền địa phương nơi có nhiều người đi lao động xuất khẩu để tiếp thị đến những người chuẩn bị đi lao động nước ngoài về dịch vụ của Chi nhánh.
❖ Dịch vụ thẻ
- Tăng cường chức năng của thẻ ATM dùng để trả tiền điện nước, Internet, đặt vé máy bay,.
- Bên cạnh việc tập trung khai thác mạnh thị trường truyền thống còn chú ý