a. Thứ nhất, hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm CVTD hiện hữu:
Các sản phẩm CVTD của Chi nhánh đa số mang tính chất truyền thống nên số lượng các khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm này vẫn tương đối cao. Tuy nhiên, cạnh tranh ngày càng lớn, nhu cầu thỏa mãn của khách hàng ngày càng cao. do đó, yếu tố quyết định sự tồn tại của một sản phẩm là chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ của cán bộ tín dụng, khả năng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm, mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm. Chi nhánh cần nâng cao chất lượng thông qua việc đơn giản hoá thủ tục phù hợp với từng loại sản phẩm nhưng vẫn phải đảm bảo công tác quản trị rủi ro, chú trọng tác phong phục vụ của đội ngũ nhân viên, tính linh hoạt trong việc áp dụng các gói sản phẩm, tăng cường công tác quảng bá tiện ích của các sản phẩm. đồng thời cần thực hiện
các cuộc khảo sát, lấy ý kiến về các sản phẩm hiện hữu một cách nghiêm túc, trên cơ sở đó đề xuất thay đổi, hoàn thiện tính năng hoặc thậm chí là đề xuất loại bỏ sản phẩm không có tiềm năng phát triển. Ví dụ nhu:
Sản phẩm cho vay mua nhà: là sản phẩm chiếm du nợ lớn nhất trên tổng du nợ CVTD tại Chi nhánh tuy nhiên sản phẩm này hiện tại lại mang nhiều bất cập nhu việc vay vốn mua nhà/ đất của các khách hàng cá nhân tại Chi nhánh chỉ đuợc giải ngân sau khi đã đăng ký thế chấp bằng tài sản bảo đảm thuộc sở hữu của khách hàng hoặc bố mẹ/ anh chị khách hàng, tuy nhiên, nhiều khách hàng không đáp ứng đuợc yêu cầu về tài sản bảo đảm mặc dù mục đích vay vốn rõ ràng, nhân thân và thu nhập tốt. Do đó, Chi nhánh có thể đề xuất cải tiến sản phẩm vay vốn này nhu sau: tài sản thế chấp chính là tài sản hình thành từ vốn vay đang trong quá trình chuyển nhuợng của khách hàng, việc giải ngân sẽ đuợc thực hiện theo thoả thuận giữa ba bên là NH, khách hàng và bên bán: tiền vay sẽ đuợc chuyển vào tài khoản của bên bán và phong toả lại, sau khi tài sản bảo đảm đuợc chuyển nhuợng xong cho khách hàng và NH hoàn thành thủ tục đăng ký thế chấp thì số tiền vay đuợc chuyển cho bên bán truớc đó sẽ đuợc giải toả.
Sản phẩm cho vay mua ô tô: trong yêu cầu của cho vay mua ô tô mới với khách hàng cá nhân, một yêu cầu bắt buộc nếu thế chấp bằng chính chiếc xe đó là phải ký Hợp tác kinh doanh giữa NH với hãng cung cấp xe, nhung không phải hãng xe nào cũng hợp tác và chấp thuận mẫu của NH. Trong khi đó, việc hợp tác này lại không ảnh huởng đến độ an toàn của khoản vay do cán bộ tín dụng vẫn trực tiếp đi lấy giấy hẹn và đăng ký xe tại cơ quan công an. Xét thấy điều kiện này là không cần thiết, có thể luợc bỏ.
Một số sản phẩm khác có điều kiện để đuợc xét duyệt vay vốn của khách hàng mà nhận luơng bằng tiền mặt là phải có sổ bảo hiểm xã hội. Điều này, nhiều lúc gây bất tiện cho khách hàng (nhu khách hàng trong lực luợng công an, bộ đội...) trong việc muợn sổ bảo hiểm từ cơ quan công tác hay xin xác nhận quá trình đóng bảo hiểm tại cơ quan bảo hiểm. Với sản phẩm này Chi nhánh có thể thêm các điều khoản linh hoạt trong một vài truờng hợp đặc biệt nhất định.
Nhu đã nêu ở trên, có nhiều sản phẩm CVTD chủ chốt của Chi nhánh còn bất cập, các đối tuợng vay bị thắt chặt quá mức. Do đó, Chi nhánh cần nới lỏng các điều kiện vay, đối
tượng vay sao cho phù hợp với thực tế, để khách hàng có thể tiếp cận với vốn vay dễ dàng hơn mà không ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng. Bên cạnh đó cần nghiên cứu, lựa chọn một số sản phẩm chiến lược, mũi nhọn phù hợp với lợi thế của Chi nhánh có khả năng mang lại hiệu quả cao để tập trung phát triển.
b. Thứ hai, nghiên cứu và đề xuất các sản phẩm CVTD mới, đa dạng hóa các sản phẩm CVTD.
Phát triển các sản phẩm CVTD mới sẽ góp phần mở rộng quy mô hoạt động, giữ vững thị trường, phân tán rủi ro, tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường và nâng cao thu nhập cho Chi nhánh.
- Đẩy mạnh CVTD gián tiếp: Hầu hết các NH đều thực hiện phương thức CVTD trực tiếp, do đó, VCB Hà Nội cần phát triển các sản phẩm CVTD gián tiếp để tạo sự khác biệt, thiết lập mối quan hệ với nguồn khách hàng tiềm năng mới, giảm được chi phí cho vay. Bởi lẽ, số lượng người tiêu dùng là rất lớn nhưng không phải ai cũng tìm đến NH để vay mượn do tâm lý e ngại nợ nần và thủ tục rườm rà, một phần vì ít nắm bắt được các thông tin về sản phẩm của NH. Việc này đòi hỏi VCB Hà Nội phải có sự kết hợp chặt chẽ với các công ty, đại lý bán hàng nhằm lựa chọn những khách hàng tốt, đảm bảo an toàn cho khoản vay. Hiên nay, do VCB mới phát triển CVTD nên số lượng và quan hệ với các đối tác còn chưa thật sự sâu rộng. Một số đối tác hiên nay của VCB Hà Nội có thể kể tới là: Toyota Hoàn Kiếm, Vinhome, Flamingo, Điện máy Trần Anh, Piagio... Để thu hút được khách hàng mới, mở rộng CVTD thì VCB Hà Nội cần chú trọng hơn nữa đến việc phát triển số lượng các khách hàng trung gian như: Đại lý bán xe; các Công ty, tập đoàn lớn với số lượng công nhân viên nhiều, các Chủ đầu tư dự án nhà trung cư, Chủ đầu tư Bất động sản, các công ty tư vấn du học, các đơn vị phân phối các mặt hàng tiêu dùng như các công ty nội thất, điện tử. Muốn làm được điều này, VCB Hà Nội cần chủ động tiếp cận, đưa ra các chương trình ưu đãi nhằm thu hút những đối tác này. Bên cạnh những chế độ về mặt vật chất như hoa hồng đại lý. các đối tác còn quan tâm đến công tác xử lý hồ sơ khách hàng của bên phía NH, do đó, VCB Hà Nội ngay từ khi bắt đầu hợp tác cũng cần chú trọng và đưa ra những cam kết đảm bảo về thời gian xử lý bộ hồ sơ vay vốn một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, việc lựa chọn các đối tác chiến lược cũng vô cùng quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng khoản cho vay nên VCB Hà Nội cần liên kết một cách có chọn lọc, không áp dụng đại trà. Các đối tác phải là các đơn vị có uy tín, có tiềm lực tài chính lành mạnh, có quan hệ tốt với Chi nhánh. Một số đối tác mà VCB Hà Nội có thể đặt quan hệ hợp tác trong thời gian tới: Honda, công ty CP Tập đoàn Nam Cường, tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị UDIC, sàn giao dịch bất động sản BITEXCOLAND, Tập đoàn kinh doanh bất động sản Tân Hoàng Minh... Thực tế, VCB Hà Nội có lợi thế để thực hiện điều đó vì VCB Hà Nội có rất nhiều khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản, sản xuất và kinh doanh thương mại, du lịch. Căn cứ vào tình hình hoạt động và tình hình thanh toán nợ lãi, nợ gốc của các khách hàng mà Chi nhánh có thể xác định được doanh nghiệp nào có uy tín, được người tiêu dùng quan tâm trên thị trường và có thể thiết lập mối quan hệ trong việc thực hiện phương thức mua hàng trả góp.
- Đa dạng hóa các sản phẩm CVTD: Hiện nay, các sản phẩm CVTD chiếm ưu thế nổi bật là: cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, tín chấp tiêu dùng, thấu chi tài khoản. Do đó, hầu hết các sản phẩm cho vay nhằm đáp ứng các nhu cầu khác của khách hàng chưa được Chi nhánh chú trọng. Trong thời gian tới, bên cạnh việc củng cố và khai thác sâu hơn các sản phẩm truyền thống trên thiết nghĩ VCB Hà Nội cũng cần triển khai những sản phẩm mới như: cho vay du học, cho vay đi du lịch, cho vay xuất khẩu lao động. Điều này vừa tăng tính cạnh tranh cho Chi nhánh vừa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng, thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận. Bên cạnh đó, việc đa dạng hóa sản phẩm còn phần nào giúp giảm rủi ro tập trung cho vay vào một vài lĩnh vực nhất định.
Ngoài ra hiện nay, các sản phẩm CVTD của Vietcombank Hà Nội hầu hết đều được thực hiện dựa trên cơ sở các sản phẩm chuẩn do Hội sở chính thiết kế. Do đó, để phát triển các sản phẩm mới, Chi nhánh cần thực hiện các cuộc khảo sát thị trường, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của từng phân đoạn khách hàng mục tiêu, trên cơ sở đó đề xuất lên Hội sở chính những sản phẩm có tính chiến lược và có thể chiếm thị phần lớn nhất. Theo đó, các sản phẩm đưa ra phải đáp ứng được những điều kiện sau đây:
• Đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, thông dụng đối với người tiêu dùng, làm thế nào để khi nhắc đến một sản phẩm dịch vụ nào đó là khách hàng nghĩ đến ngay
thương hiệu của Vietcombank;
Có tính cạnh tranh cao: bao gồm các yếu tố về phương thức, hạn mức, lãi suất, điều kiện thủ tục, sản phẩm ưu dãi...;
Có nhiều các sản phẩm ưu đãi dành cho từng đối tượng vay cụ thể;
Phát huy được thế mạnh của ngân hàng: bao gồm thương hiệu, nguồn nhân lực, hệ thống CNTT.;
Đem lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng, chi phí hợp lý.
Bên cạnh đó, khi đã phát triển được một sản phẩm theo đúng định hướng, thì Chi nhánh cần lựa chọn đúng thời điểm cũng như thị trường để “tung” sản phẩm ra cho thích hợp, từ đó giúp Chi nhánh có thể thử nghiệm và kiểm định sản phẩm mới - cơ sở để cải tiến và phát triển sản phẩm mang lại hiệu quả cao nhất.