Tại Việt Nam thì các DNVVN ngày càng khẳng định được sự quan trọng của mình đối với sự phát triển của nền kinh tế. Số lượng các DNVVN chiếm trên 90% trong
tổng số các DN. Hiện này ngày càng có nhiều DNVVN đi vào hoạt động trong mọi lĩnh vực, tại mọi miền của đất nước. Nắm bắt được tình hình này thì ABBANK tập trung vào
chủ yếu vào phân khúc khách hàng SME. Đây được coi là đối tượng khách hàng chiến lược của ABBANK, vì ngân hàng nhận thấy được sự phát triển của nhóm đối tượng khách
hàng này trong tương lai. Thế nhưng các DNVVN lại rất khó khăn khi tiếp cận được nguồn vốn của ngân hàng vì họ tài sản đảm bảo ít, tiềm năng tài chính thấp, chưa được sự
uy tín trên thị trường. Thế nên đòi hỏi ngân hàng phải để ra những định hướng chiến lược
cụ thể hơn nữa để mỏ rộng cho vay DNVVN. Ngân hàng đề ra một số chỉ tiêu cụ thể để mở rộng tín dụng đối với phân khúc khách hàng SME.
Tiếp tục tìm kiếm và mở rộng quan hệ tín dụng đối với DNVVN chưa có quan hệ tín dụng với ngân hàng, đồng thời duy trì lượng khách hàng cũ vì “ Mất 1 đồng để duy trì khách hàng cũ, nhưng lại mất 6 đồng để có khách hàng mới “ Như vậy chi phí để tìm kiểm được một khách hàng mới tốn rất nhiều chi phí hơn để duy trì khách hàng cũ. Ngân hàng có những chính sách đối với KH lâu năm, thường xuyên giao dịch.
Ngân hàng thường xuyên theo dõi các khoản nợ quá han, nợ khoanh vùng để có biện pháp thu hồi theo đúng cam kết trong hợp đồng tín dụng.
3.2.1. Xây dựng chính sách tín dụng linh hoạt, hợp lý
Thứ nhất: Xây dựng chương trình cho vay hợp lý.
Quy trình cho vay phù hợp là một trong những nhân tố quan trọng trong việc mang lại hiệu quả hoạt động cho vay. Mỗi loại khoản vay sẽ có những đặc điểm riêng của đối tượng khách hàng riêng. Vì vậy ngân hàng cần có những phương án cụ thể trong việc xây dựng quy trình cho vay DNVVN hợp lý sẽ giúp cho quá trình cho vay được diễn ra thuận lợi, hạn chế rủi ro có thể xảy ra.
Xây dựng thủ tục cho vay đơn giản, phù hợp với pháp luật, hiện hành, đảm bảo mục tiêu an toàn trong hoạt động kinh doanh đồng thời phù hợp với từng đối tượng, nhằm tiết kiệm thời gian, tránh gây phiền hà cho khách hàng.
Thủ tục cho vay phức tạp sẽ đánh mất cơ hội cho cả ngân hàng và khách hàng. Nhưng thủ tục cho vay đơn giản gọn nhẹ mà vẫn đầy đủ thông ti thì sẽ giúp cho cán bộ tín dụng sử lý hồ sơ trong thời gian ngắn nhất và đưa ra các quyết định tài chính. Thủ tục vay vốn cũng là một nhân tố quan trọng trong việc có quyết định cho vay hay không. Vì đầu có xuôi thì đuôi mới lọt.
Lãi suất là công cụ của chính sách tiền tệ. Một chính sách lãi suất hợp lý phải phù hợp đồng thời với hai mục tiêu : vừa khuyến khích tiết kiệm vừa khuyến khích doanh nghiệp sử dụng vốn. Lãi suất của khoản vay là thu nhập của ngân hàng, nhưng lại là chi phí của khách hàng, chính vì thế giữa ngân hàng và khách hàng phải có sự thống nhất để dung hòa được mối quan hệ này, chính vì vậy mà ABBank xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng vay vốn.
Thời hạn vay vốn: Cán bộ tín dụng phát huy vai trò tư vấn cho khách hàng. Tư vấn cho họ vay vốn phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh như vậy vừa đảm bảo ngân hàng có thể thu hồi được nợ, cũng như giúp khách hàng tận dụng được tối đa nguồn vốn vay từ ngân hàng.
TSĐB: Đối với các DNVVN chưa có năng lực tài chính, cung như uy tín vì thế mà TSĐB rất quan trọng đối với ngân hàng khi họ vay vốn, đó là nguồn thu thứ 2 của ngân hàng khi khách hàng không trả được nợ. Có thể xem TSBĐ là bức tường vững chắc ngăn cản các DNVVN tiếp cận nguồn vốn tín dụng. Khi ngân hàng muốn tăng trưởng nóng tín dụng, mở rộng tín dụng thì Ngân hàng sẽ không yêu cầu khắt khe về TSĐB, ngược lại khi muốn thu hẹp tín dụng thì ngân hàng sẽ có yêu cầu về TSĐB khắt khe. Nhưng TSĐB sẽ không còn quan trọng khi khách hàng vay vốn có phương án sản xuất khả thi, hiệu quả, tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn ở tỷ lệ thấp, khả năng quản trị rủi ro tốt, thường xuyên có nguồn dự phòng để bù đắp.
Thứ hai: Chăm sóc và gìn giữ mối quan hệ với những KH sẵn có. Đây là bộ phận khách hàng có quan hệ với ngân hàng như : gửi tiền, vay vốn... sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Ngân hàng cần phải có biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ, cũng như có những chương trình ưu đãi giành riêng cho nhóm đối tượng khách hàng thân thiết của mình. Vì họ là người mang lại nhiều nguồn lợi nhuận cho ngân hàng hơn là việc tìm kiếm những khách hàng mới.
Thứ ba: Tăng cường khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trường để nâng cao năng
lực cạnh tranh của ngân hàng.
Một trong những phần quan trọng nhất của chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu
cầu của khách hàng để đưa ra được các sản phẩm hợp lý và hiệu quả. Các DNVVN hoạt
động trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Chính vì thế mà ngân hàng cần phải có thể phân khúc thị trường theo nhiều tiêu chí khác nhau để có thể đánh giá được những vấn đề mà các DNVVN đang gặp phải, cũng như đặc thù kinh doanh của họ. .để có thể tư vấn, thiết kế ra được những gói sản phẩm phù hợp với họ.
ABBANK tích cực thực hiện các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị tới khách mới bằng cách phổ biến các thông tin, các loại sản phẩm ngân hàng đang cung cấp , quảng cáo hình ảnh của ngân hàng qua các hoạt động xã hội.
Khi nghiên cứu thị trường có nghĩa đánh giá, nắm bắt, hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn hoạt động. Hiện nay với xu thế hội nhập phát triển đã có sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài, ngân hàng quốc doanh, các NHTM cổ phần có vị thế cạnh tranh ngày càng lớn. Thế nên thị phần hoạt động của ABBank ngày càng có nguy cơ bị thu hẹp, yêu cầu ngân hàng cần phải đánh giá lại năng lực của đối thủ cạnh tranh. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh cho ngân hàng.
3.2.2. Đa dạng hóa phương thức cho vay và các gói sản phẩm phong phú.
Tại Việt Nam các DNVVN chiếm trên 90% tổng số DN, các DNVVN hoạt động trên mọi lĩnh vực, mọi ngành nghề. Như vậy các khoản vay phải phù hợp chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn, thời gian luân chuyển vốn của dòng tiền...sẽ giúp các DN chủ động hơn trong việc sử dụng vốn, cũng như giúp ngân hàng thu hồi được nguồn vốn của mình.
Hiện nay thì các ngân hàng đều sử dụng các phương thức cho vay truyền thống như cho vay theo hạn mức, cho vay từng lần, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay khi có tài sản đảm bảo...điều đó rất khó để các DNVVN tiếp cận được với nguồn vốn tín dụng của ngân hàng, bên cạnh đó chưa đáp ứng được nhu cầu vay vốn đa dạng của khách hàng.
Thế nên Ngân hàng cần phải áp dụng các phương thức cho vay linh hoạt phù hợp với từng đối tượng khách hàng, cũng như nghiên cứu, áp dụng các gói sản mới như:
Leasing, Factoring, cho vay thông qua L/C xuất khẩu, thông qua nghiệp vụ sử dụng thẻ tín dụng, cho vay có bảo lãnh của bên thứ ba...
Đối với các doanh nghiệp có quan hệ lâu năm, thường xuyên giao dịch với Ngân hàng có uy tín, thương hiệu tốt trên thị trường, phương án sản xuất khả thi, hiệu quả thì ngân hàng có thể cho vay tín chấp, bằng các khoản phải thu. Tích cực trong hoạt động tư vấn, thẩm định khách hàng, giúp ngân hàng vừa có thể mở rộng cho vay DNVVN, tăng tính cạnh tranh trên thị trường.
3.2.3.Tăng cường khai thác nguồn vốn theo cơ cấu hợp lý để có nguồn mở rộngcho vay. cho vay.
Ngân hàng muốn mở rộng cho vay thì Ngân hàng phải chủ động được nguồn vốn kinh doanh của mình. Chính vì thế ngân hàng phải cơ cấu lại các khoản cho vay hợp để từ đó có thể tận dụng được các nguồn vốn đó, cũng như tối đa được lợi nhuận từ các khoản cho vay. Để đáp ứng được mục tiêu đó của mình mà ABBank đã áp dụng nhiều hình thức huy động vốn đa dạng, tiện lợi để đáp ứng được mọi nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
Thứ nhất: Ngân hàng luôn chủ động duy trì và phát huy mức suất huy động đầu
vào
có tính cạnh tranh cao nhất thị trường với mục tiêu duy trì lâu dài với khách hàng đã có quan hệ tín dụng với ngân hàng, cũng như thu hút lượng khách hàng mới.. Lãi suất sẽ được ngân hàng theo tuần, tháng, quý... tuy nhiên mức lãi suất áp dụng cạnh tranh cao.
Thứ hai: Đưa ra nhiều hình thức huy động, thời gian đa dạng . Ví dụ như: tiết kiệm dự
thưởng, không kỳ hạn, theo tháng...Bên cạnh đẩy mạnh việc huy động vốn từ dân cư thì ngân hàng đẩy mạnh việc huy động vốn từ TCTD, TCKT có nguồn vốn nhàn rỗi.
Thứ ba: Đẩy mạnh công tác phát hành thẻ ATM, credit card. việc này sẽ tận
dụng được nguồn vốn rất lớn từ tiền trong tài khoản của họ. Trong tương lai thì việc sử dụng thẻ ATM để thanh toán ngày càng chủ yếu ,ngân hàng vừa có thể có nguồn thu từ phí và tận dụng được tiền trong tài khoản của họ. Bên cạnh đó giúp hạn chế tiền mặt lưu thông trong thị trường.
3.2.4. Tăng cường hoạt động tư vấn, hỗ trợDNVVN.
Với sự giúp đỡ của Chính phủ, hỗ trợ của Ngân hàng thì hiện nay các DNVVN đã phát triển mạnh khá đồng bộ tuy nhiên tính chuyên nghiệp trong việc lập BCTC, phương án sản xuất thì chưa cao. Điều đó đòi hỏi cần có sự giúp đỡ của ngân hàng để giải quyết những vướng mắc của DNVVN.
Tăng cường tư vấn cho khách hàng về việc lựa chọn các gói sản phẩm vay như thế nào cho phù hợp với chu kỳ sản xuất của khách hàng. Ngân hàng có thể hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong việc hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Cũng như chủ động liên hệ với khách hàng về những giấy tờ chưa đúng, chưa đủ ....tránh mất thời gian của KH.
Ngân hàng hỗ trợ khách hàng tham gia các khóa học, tham gia triển lãm, hội chợ giới thiệu và quảng bá sản phẩm, thúc đẩy quan hệ mua bán, chuyển giao công nghệ giữa trong nước và ngoài nước.... Bên cạnh đó, ngân hàng giới thiệu DNVVN tham gia các hiệp hội DNVVN từ đó giúp các DN có thể học hỏi kinh nghiệm và tìm kiến cơ hội phát triển.. Ngoài ra, ngân hàng còn có thể làm cầu nối giữa các DN có quan hệ với ngân hàng, hoặc ngân hàng có thể chủ động liên lạc với ngân hàng để có thêm thông tin để tư vấn cho khách hàng. Ngân hàng có nhiều mối quan hệ với nhiều đối tượng thuộc nhiều ngành nghề khác nhau như vậy sẽ có nhiều thông tin giúp khách hàng, như thế sẽ giúp khách hàng có thêm thông tin khi hợp tác với đối tác. Thúc đẩy mối quan hệ bền vững giữa ngân hàng và khách hàng. Có thể khách hàng sẽ giúp ngân hàng tìm kiếm được nhiều khách hàng mới.
3.2.5. Hiện đại hóa trang thiết bị, công nghệ trong quá trình cho vay đối với DNVVN.
Hiện nay, thì sự phát triển của máy móc thiết bị thì ngày máy móc thiết bị thay thế con người trong việc sử lý công việc hằng ngày. Cũng như DN, máy móc thiết bị tài sản cố định của Ngân hàng, thời gian khấu hao nhanh thì sẽ làm giảm lợi nhuận của Ngân hàng. Thế nhưng Ngân hàng cần phải áp dụng máy móc thiết bị hiện đại thì có thể giúp ngân hàng xây dựng cơ sở dữ liệu tốt đối với khách hàng, cũng như giúp ngân hàng đổi mới quy trình nghiệp vụ, cách thức phát triển, phân phối sản phẩm.
Việt Nam hiện nay tham gia nhiều hiệp hội quốc tế, để có thể cạnh tranh được với ngân hàng nước ngoài, với các ngân hàng lớn trong nước thì ABBank cần phải có hệ thống công nghệ hiện. Thế nên khi xây dựng chương trình phần mền thì ngân hàng cần phải chú ý tới khả năng ứng dụng và mở rộng dịch vụ ngân hàng hiện đại. Việc ứng dụng công nghệ hiện đại phải quan tâm tới tốc độ xử lý, dung lượng .. việc tự động xử lý các nghiệp vụ thay vì xử lý thủ công như trước đây. Giúp ngân hàng phát triển ngày càng hiện đại và nâng cao khả năng cạnh tranh.
3.2.6. Nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng.
Con người là nhân tố trung tâm quyết định sự thành công hay thất bại của mọi tổ chức, doanh nghiệp. Riêng đối với ngân hàng, đặc biệt là nghiệp vụ tín dụng thì con người là yếu tố quyết định tất cả sự thành công hay thất bại của một khoản vay. Vì cán bộ tín dụng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp xét duyệt đơn xin vay của khách hàng. .. Vì thế cần phải chú trọng đến công tác tổ chức, phát triển nhân tố con người nhất là cán bộ tín dụng theo các hướng sau.
Cán bộ tín dụng cần có sự hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ để có thể tư vấn cho khách hàng, làm tốt nhiệm vụ chuyên môn của mình.
Kỹ năng thu thập thông tin, phân tích chính xác, khách quan không chỉ từ bản thân doanh nghiệp vay vốn mà còn từ nhiều phương diện khác nhau mà cán bộ tín dụng có thể thu thập được : từ đối tác, bạn hàng, nhà cung cấp hàng hóa.
Đào tạo thường xuyên kiến thức kinh tế thị trường, các nghiệp vụ chuyên môn đặc biệt là các nghiệp vụ mới. Khuyến khích CBTD không ngừng học hỏi , cập nhập kiến thức mới, nâng cao trình độ tránh lạc hậu so với sự phát triển của nền kinh tế, của đất nước.
Ngân hàng cần có chế độ thưởng phạt nghiêm minh, sáng kiến được khuyến khích và khen thưởng kịp thời theo hiệu quả. Gắn lợi ích theo hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm của cán bộ tín dụng trong việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng tín dụng, giảm nợ quá hạn, nợ xấu.
Bên cạnh đó, vấn đề nâng cao đạo đức nghề nghiệp cũng cần được coi trọng hơn cả. Thường xuyên tổ chức giáo dục chính trị tư tưởng, nâng cao tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ nhân viên ngân hàng.
Vì thế, Ngân hàng nâng cao chất lượng nguồn lực phải có chiến lược thực hiện lâu dài, không thể thực hiện được trong ngày một, này hai. Việc đào tạo phải được tổ chức thường xuyên như vậy sẽ tạo ra thói quen học tập, học hỏi, thói quen tư duy nhanh và liên tục trau dồi kiến thức cho nhân viên ngân hàng.
3.3. Một số kiến nghị nhằm mở rộng cho vay đối với DNVVN.
3.3.1. Kiến nghị đối với DNVVN.
Để phát triển mối quan hệ tín dụng giữa NH và các DNVVN thì không chỉ ngân hàng thay đổi mà ngay cả bản thân doanh nghiệp cũng cần phải thay đổi để có thể tiếp cận được với nguồn vốn tín dụng của NH dễ dàng hơn.
Thứ nhất: Tăng cường tính lành mạnh và minh bạch về báo cáo tài chính.
Việc cần làm trước hết đối với các DNVVN hiện nay là tăng cường tính lành mạnh và minh bạch về tài chính. Minh bạch thường được sử dụng để chỉ mức độ chính xác, chi tiết của các BCTC của DN. Các DN có mức độ minh bạch cao thường được xem là quản lý tốt hơn vì điều đó có nghĩa là đội ngũ quản lý được tổ chức và đưa ra những quyết định dựa trên thông tin đầy đủ. Việc BCTC minh bạch, lành mạnh là cơ