Hiệu quả của hoạt động bán hàng là chỉ tiêu tổng hợp , nó liên quan đến nhiều yếu tố
khác nhau và ph s d ng các y u t u vào c a doanh nghi p. D a trên
nguyên tắc xây dựng chỉ tiêu bằng cách so sánh giữa kết quả kinh tế và chi phí kinh tế , ta có một s ố chỉ tiêu để đánh giá hi ệu quả kinh doanh trong lĩnh vực ng ân hàng như S au:
❖ Doanh s ố cho vay:
Là ch tiêu ph n ánh t t c các kho n tín d
một kho ảng thờ gian nào đó , không k ể món cho vay đó đã thu hồi về hay chưa . D o anh
S ố
cho vay thư ờng được xác định theo tháng, quý, năm
❖ Doanh s ố thu nợ:
Là ch tiêu ph n ánh t t c các kho n tín d
m t kho ng th i v ư D
ư ượ ị ă
❖ Dư nợ cho vay:
Là ch tiêu ph n ánh tại m t th ị n còn cho vay
b ao nhiêu, và đây cũng là kho ản mà ngân hàng c ần phải thu về
❖ Nợ quá hạn:
Là ch tiêu ph n ánh các kho n nợ n hạn mà khách hàng không tr ược cho ngân hàng mà không c ó nguyên nhân chính đáng thì ng ân hàng sẽ chuyển từ tài kho ản dư
nợ sang tài kho n qu n lý khác g i là nợ quá hạn. Nợ quá hạn là ch tiêu ph n ánh ch t lượng của nghiệp vụ tín dụng tại ngân hàng
❖Số khách hàng được vay vốn:
Chỉ tiêu này phản ánh s ố lượng khách hàng của ngân hàng qua các thời kỳ, cho thấy khả năng thu hút khách hàng của ngân hàng trong thời gian qua.
Chỉ tiêu này cho bi ết tỷ trọng đầu tư vào cho vay S O với tổng nguồn vốn, hay là dư nợ cho vay chi ếm bao nhiêu phần trăm trong tổng nguồn vốn sử dụng của ngân hàng
Tỷ l ệ dư nợ trên tổng nguồn vốn =T ổng nguồn vốn x 100%Dư nợ
D a vào ch ă t p trung v n tín
dụng của ngân hàng. Chỉ tiêu càng cao thì khả năng sử dụng vốn c àng c ao , ngược lại càng
thấp thì ng ân hàng đang bị trị trệ vốn, sử dụng vốn bị lãng phí, có thể gây ảnh hưởng đến ư ỷ l thu lãi c a ngân hàng.
❖Tỷ l ệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ
Ch ư ng nói lên ch ượng tín d ng c ư ng ch s
này dưới mức 5% thì hoạt động kinh doanh của ng ân hàng bình thường. Nếu tại thời điểm nhất định nào đó tỷ lệ nợ quá hạn chiếm tỷ trọng trên tổng dư nợ lớn thì nó phản ánh ch ượng nghi p v tín d ng tại ngân hàng kém, r i ro tín d ược lại.
Tỷ l nợ quá hạn = Nợ quá hạnT ư ợ x 100%
❖Tỷ l ệ tăng trư ởng doanh s ố cho vay (DSCV)
Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng tín dụng qua c ác năm để đánh giá khả
ă m khách hàng và c hi n k hoạch tín d ng c a
ngân hàng (tương tự như chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ nhưng b ao g ồm toàn b ộ dư nợ cho
vay ă n th m hi n tạ ư ợ ă i)
, ,. , , A , DSCV năm na y - DSCV hnỏnnăm ,λλλz Tỷ lệ tăng trưởng doanh số cho vay =j v & & j IHVV..,-..,.x 100%
DSCV năm trước
1.2.5.2 Một số phưong phá p đ á nh gi á hiệu quả củ a NHTM
- Phương pháp khảo sát: để xác định chính xác k ết quả bán hàng.
- Phương pháp S o S ánh: so sánh việ c thực hiện so với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm, so với cùng kỳ năm trư ớc, so với c ác đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp phân tích: để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng , do tăng giá hoặc kết hợp c ả hai , phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành, không hoàn thành kế hoạch.
- Phương pháp phỏng vấn: lấy ý kiến khách hàng thông qua việc phỏng vấn trực tiếp, thu thập ý ki ến qua C ác hòm thư g óp ý hoặc ý ki ến trong các cuộ c hộ i nghị khách hang...
Sau khi phân tích s O li ệu là vi ệ c đi ều chỉnh của ng ân hàng để đưa ho ạt động bán hàng
của ng ân hàng đi đúng hướng , đạt được mục đích kinh do anh . Việ C điều chỉnh có thể tiến
hành đi ều chỉnh từ mục tiêu, k ế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt đ ộng bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án
1.3.1. Nhân tố chủ quan.
1.3.1.1. Chi en 1 ược và chính sách tín dụ ng củ a ngân hàng.
Căn cứm vào tình hình thực tế và từng giai đo ạn cụ thể , các ngân hàng xây dựng chi ược tín d ng phù hợp.
Chính sách tín d ng th hi m cho vay c nh
hư ởng đến m ở rộng cho vay của các ng ân hàng . Quan đi ểm Cho vay c ởi m ở sẽ là nhân tO
giúp cho các ngân hàng m r ng cho vay thu n lợ ược lạ m b o th
trong cho vay sẽ làm hạn ch m r ng cho vay c a các ngân hàng.
Q m cho vay c a các ngân hàng ph thu c vào tình trạng v n c a các ngân
hàng, ph thu c vào tình trạng c a thị ư ng và ph thu c vào tình trạng ch ượng tín
d ng c ư ng khi v n kh d ng cao, ch ượng tín d
đảm b ảo, nhu cầu của người vay lớn thì c ác ng ân hàng c ó quan điểm c ởi mở trong cho ược lại n u v n kh d ng th p, tình trạng ch ượng tín d ng x u, thị ư ng ạm thì các ngân hàng hạn ch cho vay.
M r ng cho vay còn ph thu u tài s m qu n trị
rủi ro.ng ày nay c ác ng ân hàng đang c ó xu hư ớng phát tri ển thành ngân hàng hi ện đại,
ạ ng dịch v là hoạ ượ ư n. Nh ng ngân hàng
này không t p trung quá nhi u tài s ạ ư phòng tránh
rủi ro. Thay vì dùng h ết vOn để cho vay họ thực hi ện đa dạng ho á kinh do anh như cho vay,
đầu tư, thành l ập c ác công ty kinh do anh.. .Khi đa dạng ho á đầu tư dẫn đến hạn ch ế m ở rộng cho vay.
Không chỉ chính tín dụng là nhân tố trực tiếp tác động đến mở rộng cho vay, mà các chính sách khác của ng ân hàng cũng giam ti ếp tác động đến mở rộng cho vay như chính sách khách hàng, chính sách giá c ả, chính sách s ản phẩm...
1.3.1.2. Hoạt đ ộng Marketing cho sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường , Marketing là đi ều kiện s ống c òn đố i với các doanh nghiệp và các NHTM không phải ngoại lệ. Ngân hàng nhất thi ết phải tiến hành các hoạt
M qu ng bá cho hình nh c a mình và hình nh c a s n phẩ
doanh để rạo ra ấn tượng trong con m ắt khách hàng và thu hút h ọ đến với ngân hàng.
Marketing góp ph n m r ng hoạ ng cho vay c a ngân hàng. M i cùng
của việ c mở rộng cho vay là gia tăng lợi nhuận . Đ ể lợi nhuận gia tăng thì mức gia tăng về
thu nhập từ hoạt động cho vay phải tăng nhanh hơn mức chi phí cho hoạt động cho vay. Đ ể c ó được điều đó thì phải có chất lương tín dụng tốt.
1.3.1.3. Năng 1 ực tài chính củ a ngân hàng
Năng lực tài chính của ngân hàng sẽ là một trong các yếu tố được c ác nhà lãnh đạo quan tâm, xem xét trư ớc khi đưa ra bất kỳ quyết định nào , đặc biệt là trong lĩnh vực cho
vay mua nhà vì các d u có nhu c u v n r t l ă c tài chính
của ng ân hàng được đánh giá dựa trên một s ố yếu tố như VCSH, tỷ l ệ phần trăm lợi nhuận
năm S au S o với năm trư ớc, tỷ lệ nợ quá hạn trên tổng dư nợ, s ố lượng tài sản thanh kho ản.
Nếu ngân hàng có VCSH lớn, tỷ lệ phần trăm l ợi nhuận cao, nợ quá hạn thấp, khả năng huy động vốn trong thời gian ng ắn thì sức mạnh về tài chính của họ tốt . Khi đó ng ân hàng
có th ư n hoạ ng cho vay mua nhà ngày càng phát tri n.
Quy mô v n c a ngân hàng quy ịnh m r ng cho vay, ch khi có ngu n v n m i
có th m r ược cho vay. V n t có c ư ại th hi n s c mạnh v
tài chính c n t có càng cao ch ng t ạ
quản lý quy mô hoạt động thì các NHTM chỉ được phép huy động một lượng vốn bằng một tỷ lệ nhất định so với vốn tự có ( ở Việt Nam là 20 l ần ). Vì vậy mà vốn tự có lớn sẽ
u ki ng v n v i quy mô l n. Mặ qu n trị r i ro ngân hàng nhà
nư ớc đưa ra c ác g i ới hạn như g i ới hạn c ho vay đ ố i v ới một khách hàng ( không quá 15%
s am tài s ản c ố định. Những nhân tố đó trực tiếp hay gián tiếp tác động đến mở rộng cho vay của các ngân hàng thưong mại.
1.3.1.4. Nguồn nhân lực.
Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động của ngân hàng, hầu hết mọi hoạt động đều được con người thực hiện.
Bộ máy 1 ãnh đạo của ngân hàng: ph ải là những người c ó tài năng, đức độ có m ố i quan hệ tốt trong xã hội và đặc biệt là phảo có kinh nghi ệm và đầu óc kinh doanh, phải là ngư ời thực sự đam mê kinh do anh .
Đ ào tạo và phát triển nhân sự : ngân hàng phải đặc biệt chú trọng đến c ông tác đào tạo, b ồi dưỡng và phát tri ển nhân sự, không ngừng nâng c ao trình độ cho cán b ộ công nhân viên, giúp nhân viên n m b t, ch ng trong m i tình hu ng.
1.3.1.5. Chính sách tín dụ ng c ủ a ngân hàng
Các chính sách tín d ng c a ngân hàng là h th ng các ch ư ị ư ng quy định và chi phối các hoạt động tín dụng do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợ cho các s ản phẩm cho vay của ngân hàng. Chính sách tín dụng
vạch ra cho các cán b tín d ư u rõ ràng v nh ă
xét duy t các nhu c u vay v n. Vì v y, nh ng chính sách tín d ng c u
quyết định mạnh mẽ đ ến sự mở rộng tín dụng nói chung và cho vay mua nhà nói riêng. C ác chính S ách c àng đúng đan, hợp 1ý c àng thu hút được khách hàng tiềm năng trong
việ c
cạnh tranh v i các ngân hàng khác.
1.3.1.6. Trình đ ộ khoa học công nghê c ủ a ngân hàng
N u m ược trang bị các thi t bị hi ại không nh ng giúp khách hàng thu n ti c s d ng các dịch v c a ngân hàng mà còn giúp phía ngân hàng dễ dàng quản lý, ki ểm soát toàn b ộ hệ thố ng mộ t cách chặt chẽ và nhanh chóng.
C ư ại r n công ngh , h ư u trong ng
dụng công ngh ệ nhất là công nghệ tin họ c. Khi m ở rộng cho vay s ố lượng các giao dịch tăng lên, giá trị các giao dịch tăng lên đòi hỏi phải c ải tiến công nghệ quản lý . Ngược lại
khi công ngh qu n lý hi ại sẽ ă ă ă ượng s n phẩm lại
1.3.2. Các nhân tố khách quan.
1.3.2.1. Môi trường chính trị - xã hội
Sự ổn định về chính trị- xã hội sẽ thu hút đầu tư, C ác do anh nghiệp yên tâm đưa ra quyết định đầu tư do vậy mà nhu cầu vốn cho đầu tư mới đầu tư mở rộng s ản xuất gia tăng . N ếu m ô i trư ờng chính trị, xã hộ i không ổn định sẽ 1 àm C ác nhà đầu tư rút vốn
đầu tư
dẫn đến nhu c ầu vốn sẽ gi ảm theo.
1.3.2.2. Từ phía người mua
- Đạo đức của khách hàng vay: đánh giá dựa trên năng 1ực pháp 1ý và độ tín nhiệm của khách hàng vay vốn . Đ ây 1à yếu tố tiên quyết để ngân hàng xem xét có phê duyệt kho ản vay của khách hàng hay không . Đạo đức người vay trong quan hệ tín dụng được đánh giá b ằng độ tín nhiệm của khách hàng trên c ơ sở tính thật thà, sự sẵn sàng trả nợ và
th c hi ă t v i ngân hàng.
- Khả năng tài chính: Đ ây 1 à yếu tố ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng.
Ch khi ngu n tài chính ịnh, thu nh p t t thì ngân hàng m i có th thu h i nợ
- Tài sản bảo đảm: Ngoài nguồn trả nợ hình thành từ nguồn thu thì TSBĐ là nguồn
tr nợ th hai, song song v i ngu n tr nợ ú ược các r i ro
khi ngu n thu th nh t không ịn ă an toàn cho kho n vay
1.3.2.3. Từ nhà cung c p
Với mỗi CĐ T họ có quyền đưa ra quyết định cung c ấp cho mỗi ngân hàng nguồn hàng, quỹ c ăn 1à b ao nhiêu . C ác s ản phẩm khác nhau, CĐ T sẽ đưa ra c ác chính sách khác
nhau, c ó nguy c ơ tăng cư ờng sự hợp tác giữa c ác CĐ T , khiến cho chi phí giao dịch, sự
khan hi ă ư n hoạ ng cho vay c a ngân hàng
1.3.2.4. Từ đ ối thủ cạnh tranh.
Các ngân hàng sẽ ư n phẩ cạnh tranh trên
thị trư ờng cho vay mua nhà. Sự cạnh tranh có thể diễn ra qua các yếu tố như: Sự khác bi ệt s ản phẩm, đặc trưng hàng hó a, tính đa dạng củ a đố i thủ... tất c ả sẽ tác động đến hoạt động
cho vay c a Ngân hàng.
Có nhiều ngân hàng cùng hoạt động trên cùng một địa bàn thì thị trường sẽ bị phân chia cho các ngân hàng. Tỷ l ệ phân chia khách hàng giữa các ngân hàng tuỳ thuộ c vào
năng lực cạnh tranh của từng ng ân hàng . Năng lực cạnh tranh mạnh sẽ chiếm được nhiều thị trường , năng lực cạnh tranh yếu sẽ bị hạn chế thị trường . Thường thì các ngân hàng luôn luôn xây dựng cho chính mình một chính sách khách hàng và một thị trư ờng mục tiêu để từ đó thiết kế s ản phẩm đặc thù để mở rộng cho vay.
1.3.2.5. Lực cạnh tranh từ sán phẩm thay thế
Tùy thuộ c vào mỗi thời điểm, các s ản phẩm cho vay mua nhà của ng ân hàng được thay thế bằng các sản phẩm khác như vay hộ kinh doanh, vay tiêu dùng, sử dụng thẻ tín dụng... dựa trên nhu cầu của khách hàng, hoặc do các s ản phẩm nhà ở chung cư thay bằng s ản phẩm nhà dịch vụ, bi ệt thự... Khi có các s ản phẩm thay thế thì các s ản phẩm cho
TÓM TẢ T CHƯƠNG I
Nhà dự án đang là sản phẩm có nhiều ưu điểm vượt trội về tiện nghi cũng như giá cả so với các s ản phẩm khác trong thị trư òng BĐS 2017, s ản phẩm này đang thu hút được rất
nhi ều sự quan tâm của khách hàng . Và để hỗ trợ tố i đa cho kh ách hàng thì các ngân hàng
cũng đưa ra nhiều gói s ản phẩm cho vay liên kết với phía CĐ T để cung c ấp gói vay có nhiều chưong trình ưu đãi và lợi ích hấp dẫn. Các s ản phẩm cho vay của ngân hàng hướng đến đối tượng là các cá nhân, doanh nghiệp có nhu c ầu mua nhà để ở, để kinh doanh tuy nhiên chưa c ó đủ nguồn vốn thực hiện điều đó với hình thức cho vay và thế chấp chính tài s ản đó tại ngân hàng.
Trên thị trư òng hiện nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong thị trư òng khá gay g ắt, làm thế nào để hư ớng nhu c ầu vay vốn của khách hàng đến với ngân hàng mình là vi ệ c không hề dễ dàng. Vì vậy, vi ệ c đẩy mạnh hoạt động bán s ản phẩm cho vay mua nhà
theo dự án phải được lãnh đạo các ngân hàng quan tâm đến bằng cách xây dựng các chính sách, chiến lược, các gói s ản phẩm đáp ứng được nhu c ầu khách hàng và đủ khả năng để
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM CHO VAY MUA NHÀ THEO DỰ ÁN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG 2.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Ng ày 12/08/1993 được thành lập với tên g ọi Ng ân hàng TMCP C ác D O anh Nghiệp
Ng O ài Quo c D O anh Việt Nam . Đ en năm 2010 , Vpb ank chính thức đổi tên thành Ngân
hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng , c ó trụ S ở chính tại: tò a nhà VPb ank, so 89 , L áng Hạ, quận Đ Ong Đ a, Hà Nội . Sau hon 23 năm ho ạt động , Vpbank đã phát triển mạng