T ổng s o lao động tại phòng DACL hiện tại là 61 ngư ời (cuOi năm 2016 là 91 người).
The o định biên lực lượng bán hàng: g ồ m 13 nhân viên chính thức và 48 c ộng tác viên.
Theo ch ă m v u nhân s trong phòng DACL ư :
S ơ đ ồ 2. 4; Cơ cấu phòng DACL
Gi ám đố c trung tâm
Kênh thay thế Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Số hợp đ ồng 2.737 4.513 4.369
Vay mua nhà dự án 557 2.324 3.723
Vay khác 2.737 2,189 ^646
Mi ền Bấc Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Số hợp đ ồng 1.474 1.875 1.339
Vay mua nhà dự án 341 ^^537 ^922
Vay khác 1.133 1.338 ^44^7
Các cán bộ bán
- Bộ phân hỗ trợ sale support g Ồm 2 ngư ời. H ọ giúp quản lý ke hoạch của trung tâm
bán s ản phẩm cho vay C ó TSBD nói chung và cho phòng DACL nói riêng . 1 ngư ời hỗ trợ
tổng hợp doanh số , liên lạc với c ấp trên, 1 người là đầu mối liên lạc với phía CD T
- Tiep đen là 4 nhóm b án hàng , đứng đầu là các teamleader, họ có kinh nghiệm từ 8-
12 năm trong lĩnh vực ngân hàng, có chuyên môn và dẫn dắt, đôn đúc C ác C án bộ bán trong team
-Cuối cùng là các cán bộ bán: theo con s ố hiện tại phòng DACL có tất c ả 52 nhân vi ên b án hàng: tro ng đó c ó 9 nhân vi ên chính thức và 43 c ộng tác viên bán các s ản phẩm cho vay mua nhà theo dự án. Các bạn c ộng tác vi ên đều là các bạn trẻ m ới chỉ có từ 1-3
ă ĩ c ngân hàng. Kh ă a mỗi team là khác nhau, do
chưa c ó sự đồng đều về mặt năng lực trong nhân sự.
Nhận xét:
C ơ c ấu phòng DACL có 90% cán bộ tốt nghiệp c ác trường về kinh te , có liên quan đen tài chính, ngân hàng, Marketing còn 10% thuộc các ngành học khác. Chiem đa số trong c ơ c ấu phòng là các c ộng tác viên, họ chưa là nhân viên chính thức của ngân hàng, không được hưởng nhi ều quyền lợi nên dẫn đen tình trạng c ơ c ấu nhân sự không ổn định.
Các c ư ư ng nh y vi c khi không hoàn thành ch tiêu hoặc tìm
được công việ c mới tốt hơn do họ không có sự ràng buộ c . Chính vì c ơ cấu nhân sự như 53__________ vậy, khiến phòng DACL đôi khi thi ếu nhân sự trong khi s ố lượng dự án lớn và phải tuyển thêm rất nhiều đầu vào và c an có thời gian làm quen với công việ c tạo nên sự không ổn định trong hoạt động. Đ ội ngũ S ale supp Ort vớ 2 người giúp hỗ trợ trong công việ C là đủ, nhưng đôi khi họ chưa ho àn thành tốt sự liên kết của mình với CĐ T để hỗ trợ thực hiện gi i ngân cho ngân hàng.
Các cán bộ nhân sự trong phòng lại là các cán bộ còn khá trẻ, họ chỉ tầm 22 đến 28 tuổi, họ năng nổ và đầy năng lượng, làm việc nhóm trở nên dễ dàng hon nhưng đôi khi còn chỉ chính là nhược điểm của họ vì kinh nghiệm C òn chưa dày dặn, một s ố tình huống
khó có th x ược. V u nhân s nam n u, m ư i có th hỗ trợ nhau
để đảm b ảo công vi ệ c. Nữ có thể ở nhà làm và xử lý ho S o vì sự cẩn thận của họ trong khâu x lý, vi ại gặp hay ký khách các cán b nam hoàn toàn hỗ trợ ược cán b n .
2.3. Phân tích kết quả hoạt đ ộng bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
Đ ánh giá hoạt động cho vay để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra
các bi u ch nh, tác gi c hi a trên các tiêu chí sau:
2.3.1. Số hợp đồng cho vay mua nhà theo dự án
Kênh thay thế Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Chỉ ti êu Kế hoạch Thực hiện TH/KH% Kế hoạch Thực hiện TH/KH% Kế hoạch Thực hiện TH/KH% S O ti ền g i ải ng ân 12,650 1,853 15 4,940 3,155 64 5,828 14,85 83 Vay mua nhà DA 7,434 698 9 1,777 1,999 112 4,752 4,608 97 Vay khác________ 5,217 1,155 22 3,163 1,156 37 1,076 243 23
Mi ền Bắc Năm Năm 2015 Năm 2016
đồng tăng 1 ên 1 à 922, tỷ l ệ tăng trư ỏng đạt 170% so v ới năm 2014 , đó 1 à m ột con s ố tăng trư ỏng khá cao trong ngân hàng.
Tỷ lệ cho vay mua nhà theo dự án trên tổng số hợp đồng vay C ó XU hướng tăng dần qua C ác năm 2014, 2015, 2016 1ần lượt là: 23.13%, 28.6%, 68,86%. Sự thay đổi trong C ơ c ấu cho ta thấy Vpb ank đang dần tập trung hơn vào hoạt động cho vay mua nhà theo dự án, cũng như thị trường BĐ S đang C ó nguồn hàng dồi dào cung c ấp đen khách hàng.
Tuy nhiên, khi chia trung bình hàng tháng năm 2016, trung b ình mỗi tháng ngân hàng có 76 hợp đồng, và với số lượng cán b ộ bán kho ảng 80 ngư ời thì mỗi cán b ộ bán chỉ có trung bình 1 hợ ng/ tháng. Hi u su t làm vi ư y là quá th p và không mang
lại k et quả C ũng như t ốn kém chi phí cho ngân hàng. Đ i ều này đòi hỏ i ngân hàng c ần phải có sự thay đổ i trong vi ệ c quản lý số lượng nhân viên và hoạt động của các cán b ộ bán..
Và khi so sánh v i t ng s hợ ng vay mua nhà d án c a Vpbank thì s ượng
hợ ng c a mi n B u so v i mi n Nam. S ượng hợ ng vay
mua nhà c a mi ă 2014 2015 2016 n ượt là: 216, 1787, 2801 hợ ng,
g ấp đen hơn 3 1 ần s ố lượng hợp đồng của mi ền BắC năm 2016 . Đi ề u nay cho thấy hoạt động cho vay mua nhà theo dự án ỏ trong Nam có sự phát tri en hơn hẳn so với ngoài Bắc. Vì vậy, các cán bộ b án Cũng như 1ãnh đạo bán s ản phẩm cho vay mua nhà theo dự án ngoài B c c n c g ng tri n khai và h c h i phía trong Nam nhi a.
2.3.2. Số tiền giải ngân cho vay mua nhà theo dự án
Cùng v i s ă s ượng hợ ng cho vay mua nhà d án thì con s gi i ng ân Cũng đang tăng 1ên trong giai đo ạn 2014-2016
Bảng 2.6; Số tiền giải ngân cho vay mua nhà theo dự án của Vpbank (2014-2016)
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 So sánh 2015/2014 So sánh 2016/2015
Tuyệt Tưong Tuyệt Tưong
đối đ ối (%) đối đ ối (%)
Dư nợ cho vay mua nhà DA 20 58 91 38 190 33 56,9
T ổng Ds O vay mua nhà DA 429 81.12 1.751 699 162,9 623,4 55,27
Tỷ lệ dư nợ/tổng Ds O vay 4.6% 5.1% 5.2%
(Nguồn: Báo cáo nội bộ Vpbank (2014-2016)
So tiền giải ngân của Vpbank mỗi năm đều có các chỉ tiêu khá cụ thể và tỷ lệ hoàn
thành chỉ tiêu giữ a C ác năm C ó sự bi ến động. N ếu như năm 2014 , tỷ l ệ hoàn thành chỉ tiêu cho vay mua nhà theo dự án ngoài Bắc chỉ đạt 10% thì s ang đến năm 2015 lại vượt chỉ
ti êu 15% và s ang đ ến năm 2016 lại đạt 74%. Có lẽ sự bi ến độ ng trong ng ân hàng cũng b ị ảnh hưởng bởi tiến độ và tình hình hoạt động của CĐ T C ác dự án mà phía ng ân hàng cũng đặt ra chỉ ti êu khá C ao m à chưa nhìn h ết toàn b ộ thị trưởng BĐS .
SO tiền cho vay mua nhà dự án năm 2016 tăng 55,27% s o với năm 2015 và tăng đến 308% so vớ năm 2014 . SO tiền gi ải ngân tỷ lệ thuận với s O lượng hợp đồng.
2.3.3. Tổng dư nợ
Bảng 2.7: Tình hình dư nợ cho vay mua nhà theo dự án tại Vpbank (2014-2016)
Chỉ tiêu 2014 2015 2016
T ng nợ x u cho vay mua nhà DA 15 27,1 29,8
T ư ợ cho vay mua nhà DA 429 1.128 1.751,4
Tỷ l nợ x u (%) 3.5% 2.4% 1.7%
(Nguồn: Báo cáo nội bộ Vpbank (2014-2016)
Biểu đ ồ 2.5; Tình hình dư nợ cho vay mua nhà theo dự án tại Vpbank (2014-
2016) (Đơn vị: tỷ đồng)
Qua b ảng s ố liệu và biểu đồ trên, ta thấy:
- T ổng doanh s ố cho vay mua nhà theo dự án năm 2016 là 1.751 tỷ đồng tăng 623. 4 tỷ đồng , tương ứng tỷ l ệ tăng 55,27% S O với cùng kỳ năm 2015
- T ổng doanh s ố cho vay mua nhà năm theo dự án 2015 là 1.128 tỷ đồng, tăng 699 tỷ đồng , tương ứng tỷ l ệ tăng 162,9% so với cùng kỳ năm 2014
- Dư nợ cho vay mua nh à năm the O dự án năm 2016 l à 91 tỷ đồng tăng 33 tỷ đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 56,9 % so với năm 2015
- Dư nợ cho vay mua nh à năm the O dự án năm 2015 l à 58 tỷ đồng tăng 38 tỷ đồng, tư ơng ứng với tỷ l ệ tăng 190 % S O với năm 2014
Nhìn chung qua 3 năm g i ai đo ạn 2014-2016, ta có thể thấy dư nợ cho vay mua nhà
theo d ă ă u v nhà c ư i dân nh ng
năm g ần đây tăng lên khá mạnh, các dự án của CĐ T phát triển cũng như Sự ra đời của nhiều gói sản phẩm ưu đãi của ngân hàng dành cho khách hàng vay mua nhà dự án. Từ đó , ta nhận thấy tiềm năng phát tri ển của ng ân hàng trong lĩnh vực này.
2.3.4. Tình hình nợ xấu
Bảng 2.8; Tình hình nợ xấu vay mua nhà theo dự án của Vpbank (2014-2016)
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Khách hàng mới 41 113 231
Khách hàng cũ 102 263 350
Tổng số khách hàng 143 376 584
Biểu đ ồ 2.6: Tình hình nợ xấu vay mua nhà theo dự án của Vpbank (2014-2016)
Qua bi ểu đồ 2.7 cho thấy, tỷ l ệ nợ xấu mua nhà theo dự án năm 2016 1 à 1.7% g i ảm 0.7% so với năm 2015, và giảm 1.8% so với năm 2014 .
Nguyên nhân gi m nợ x u trong vay mua nhà theo d án là do ngân hàng chú tr ng
đen các biện pháp đảm b ảo an toàn vốn vay, tài s ản b ảo đảm 1à C ác CĐ T có uy tín và quá trình thẩm định tuy đơn gi ản nhưng vẫn đảm b ảo được sự an toàn trong cho vay, cung cấp đầy đủ nguồn thu và thực hiện kiểm tra sử dụng vốn sau vay, tỷ l ệ nợ xấu cho vay mua
nhà theo d mà gi m xu ng.
2.3.5. Số lượng dự án của Ngân hàng
Do tính ch t s n phẩm cho vay mua nhà theo d án nên s ượng các d án c a ngân
hàng phụ thuộ c khá nhi ều vào thị trư òng BĐS . N eu thị trư òng BĐS p hát tri ển, nguồn hàng sẽ nhiều, ngân hàng có nhiều C ơ hội c ấp tín dụng cho khách hàng hơn . Cùng với tình hình
BĐS thì ng ân hàng cũng C ần chủ động trong vi ệ c liên kết và tìm C ác đối tác làm ăn để vừa có lợi cho ngân hàng, vừa có lợi cho nhà đầu tư và cũng C ó lợi cho khách hàng.
N ếu như năm 2015, các dự án phòng DACL tham gia bao gồm: Vinhomes Gardenia, Vinhomes Times City, Parkhill, Vinhomes Riverside... Trong số các dự án này, quỹ C ăn CĐ T chia cho Vpbank chỉ là 10%, trong khi s ố lượng quỹ C ăn chia cho Tech là 60% và 30% chia cho C ác ng ân hàng khác như: MB b ank, Viettinb ank, ...
Sang đến năm 2016, cùng với sự phát triển của Vinhomes, vẫn tiếp tục những dự án của năm 2015, kết hợp thêm các dự án năm 2016 như Vinhome S Metrop oli S , Movempick,... quỹ hàng của Vpbank đã tăng l ên 30% trong tổng quỹ hàng. Cuố i năm 2016, sự xuất hiện dần dần của Vinhomes Skylake thì quỹ hàng của Vpbank là tòa S3 trong 3 tòa c a d án.
Các dự án của M ove mp i ck , N ovo l and hay Tân H o àng Minh . . . đ ều có sự góp mặt của
Vpbank trong hoạt động cho khách hàng vay vốn.
2.3.6. Số lượng khách hàng của sản phẩm nhà dự án
Bảng 2.9: Số lượng khách hàng vay mua nhà dự án tại Vpbank (2014-2016)
Qua b ảng 2.9 ta nhận thấy số lượng khách hàng sư dụng s ản phẩm vay mua nhà dự
án tạ V ă ă
- Số lượng khách hàng năm 2015 l à 376 ngư ời tăng 233 ngư ời so vớ năm 2014 (tưong đương tỷ lệ tăng 162%) . Trong đó, tỷ lệ khách hàng mới là 30% trong tổng số
Như vậy, ta có thể thấy rằng s ố lượng khách hàng sử dụng s ản phẩm cho vay mua nhà dự án của Vpbank có sự tăng trưởng qua C ác năm . Trong đó , S ố lượng khách hàng m ới năm 2016 tăng thêm 10% S o V ới năm 2015 . Đ i ều này cho th ấy sự vững mạnh của Vpbank, không chỉ giữ chân được C ác khách hàng lâu năm mà C òn cho thấy uy tín của
ngân hàng khi ngày càng có nhi u khách hàng m ư n v i ngân hàng.
2.3.7. Mức đ ộ hài lòng củ a khách hàng
Phòng DACL gửi email đen toàn b ộ khách hàng và chọn ngẫu nhiên 200 khách hàng để phỏng v ấn qua đi ện thoại nhằm khảo S át, đánh g i á mứ c độ hài lòng của khách hàng.
Dưới đây l à k e t quả thu được trong quý III/2016. (phụ lục 02)
Bảng 2.10; Kết quả khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng tại Vpbank
T l KH tr l i KH hài lòng/KH tr l i KH ko hài lòng/KH tr l i
Qua Email 42% 94% 6%
Qua điện thoại 90% 97% 3%
Khi l y ý ki a khách hàng, phòng DACL c a Vpbank nh ược khá
nhi u ph n h i tích c c v s n phẩm vay mua nhà theo d án tại vpbank. Bên cạ cũng vẫn có một s ố ít khách hàng không c ảm thấy hài lòng với dịch vụ:
- Một s ố bạn nhân viên không thật sự quan tâm đen khách hàng, tố c độ xử lý ho S ơ cho khách còn chậm khi en khách hàng phát sinh lãi phạt với phía CĐ T.
- Khách hàng bị làm phi ền khá nhiều trong quá trình vay mua nhà, các cán b ộ bán xử lý hθ S ơ l ắt nhắt, mỗi khi phát sinh đi ều gì lại g ọi điện cho khách
- Lãi suất cho vay còn khá cao so với một s ố ng ân hàng như TPb ank trong vay mua nhà dự án ...
2.3.8. Đánh giá hoạt động bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án tại Ngânhàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
2.3.8.1. Những thành tựu đ ạt đ ược
Qua ket quả phân tích, ta thấy trong 3 năm triển khai hoạt động tập trung tại phòng DACL hoạ ng bán s n phẩm cho vay mua nhà theo d án tại ngân hàng Vpbank s hợp
đồng vay ngày càng gia tăng . Trong môi trường cạnh tranh giữa rất nhiều ngân hàng, khách hàng có nhiều lựa chọn thì sự phát triển của ngân hàng là tín hiệu đáng mừng cho thấy việ c hiệu quả trong công tác bán s ản phẩm và hiệu quả trong vi ệ c sử dụng vốn. Một s ố thành tựu mà ng ân hàng đã đạt được khi biết sử dụng nhiều C ơ hội và sự thuận lợi của mình như S au:
- Với những quy định của chính phủ về pháp luật, nhu c ầu vốn của c ả phí a CĐ T và khách hàng , quy mô tăng trư ỏng tín dụng từ hoạt động bán s ản phẩm nhà dự án tăng lên đáng kể. Tỷ lệ tăng trưỏng của s ố hợp đồng vay năm 2016 tăng 170,38% S o vớ năm 2014 và tỷ lệ tăng trư ỏng số tiền giải ng ân năm 2016 tăng 308% S o với năm 2014 .
-Uy tín c a Vpbank v i khách hàng và c ược nâng cao và m r ng
t ư c, khi có s ch ạo tài ba t ạo và ngu n v n d i dào c a
nhu c u vay c a khách hàng.
- S ượng khách hàng vay mua nhà d ă ạ ă
- So với các ngân hàng khác, thủ tục vay vốn tại Vpbank rất đơn g i ản và dễ dàng hơn cho khách hàng, b máy làm vi c, quy trình bán hàng, c p tín d n hoàn thi n và
i m i t ng ngày.
- Chất lượng phục vụ khách hàng tốt, dẫn đến mức độ hài lòng cao của phần l ớn khách hàng. Nhiều khách hàng S au khi được sale hư ớng sang vay ngân hàng khác hoặc khi
CĐ T chia quỹ C ăn cho C ác ng ân hàng thì C ăn của KH đó lại không thuộ c quỹ C ăn của
Vpbank ư ẫ C n sang vay v n c a Vpbank do
các chính sách và ch ượng dịch v ngân hàng làm h hài lòng. Nhi u khách hàng sau khi đã vay mua một C ăn nhà họ vẫn tin tư ỏng quay lại Vpbank khi có nhu c ầu mua một tài
s ản khác. Ta có th ể nhìn thấy t ố C độ tăng trư ỏng tín dụng cho vay mua nhà theo dự án năm 2016 tăng 52 .15% S o vớ năm 2015
- Vpbank ngày càng có chỗ đứng hơn trên thị trường cho vay mua nhà, và đặc biệt là các dự án của Vinhomes. Vpbank được Vinhomes hỗ trợ nhiều hơn S o với thời kỳ đầu mới