Qua ket quả phân tích, ta thấy trong 3 năm triển khai hoạt động tập trung tại phòng DACL hoạ ng bán s n phẩm cho vay mua nhà theo d án tại ngân hàng Vpbank s hợp
đồng vay ngày càng gia tăng . Trong môi trường cạnh tranh giữa rất nhiều ngân hàng, khách hàng có nhiều lựa chọn thì sự phát triển của ngân hàng là tín hiệu đáng mừng cho thấy việ c hiệu quả trong công tác bán s ản phẩm và hiệu quả trong vi ệ c sử dụng vốn. Một s ố thành tựu mà ng ân hàng đã đạt được khi biết sử dụng nhiều C ơ hội và sự thuận lợi của mình như S au:
- Với những quy định của chính phủ về pháp luật, nhu c ầu vốn của c ả phí a CĐ T và khách hàng , quy mô tăng trư ỏng tín dụng từ hoạt động bán s ản phẩm nhà dự án tăng lên đáng kể. Tỷ lệ tăng trưỏng của s ố hợp đồng vay năm 2016 tăng 170,38% S o vớ năm 2014 và tỷ lệ tăng trư ỏng số tiền giải ng ân năm 2016 tăng 308% S o với năm 2014 .
-Uy tín c a Vpbank v i khách hàng và c ược nâng cao và m r ng
t ư c, khi có s ch ạo tài ba t ạo và ngu n v n d i dào c a
nhu c u vay c a khách hàng.
- S ượng khách hàng vay mua nhà d ă ạ ă
- So với các ngân hàng khác, thủ tục vay vốn tại Vpbank rất đơn g i ản và dễ dàng hơn cho khách hàng, b máy làm vi c, quy trình bán hàng, c p tín d n hoàn thi n và
i m i t ng ngày.
- Chất lượng phục vụ khách hàng tốt, dẫn đến mức độ hài lòng cao của phần l ớn khách hàng. Nhiều khách hàng S au khi được sale hư ớng sang vay ngân hàng khác hoặc khi
CĐ T chia quỹ C ăn cho C ác ng ân hàng thì C ăn của KH đó lại không thuộ c quỹ C ăn của
Vpbank ư ẫ C n sang vay v n c a Vpbank do
các chính sách và ch ượng dịch v ngân hàng làm h hài lòng. Nhi u khách hàng sau khi đã vay mua một C ăn nhà họ vẫn tin tư ỏng quay lại Vpbank khi có nhu c ầu mua một tài
s ản khác. Ta có th ể nhìn thấy t ố C độ tăng trư ỏng tín dụng cho vay mua nhà theo dự án năm 2016 tăng 52 .15% S o vớ năm 2015
- Vpbank ngày càng có chỗ đứng hơn trên thị trường cho vay mua nhà, và đặc biệt là các dự án của Vinhomes. Vpbank được Vinhomes hỗ trợ nhiều hơn S o với thời kỳ đầu mới gia nhập vào thị trư ờng. So với thời kỳ b an đầu, Vpbank thực sự gặp rất nhi ều khó khăn khi gia nhập thị trường. Thứ nhất đối tác - CĐT không hỗ trợ Vpbank, Vinhomes và T e chc o mb ank l à hai m à như m ột, nên khi đó C ác chính S ách C ủa CĐ T Vinho me S dành cho
Vpbank khó có th ể cạnh tranh với Techcombank. Thứ hai , C ác khách hàng chư a b i ết và không dám đặt ni ềm tin nhi ều vào Vpbank - m ột nhân vật mới tham gia vào thị trư ờng. Nhưng chỉ sau một năm khởi đầu thì Vpbank đã có một chỗ đứmg vững chắc trên thị trường BĐS dự án nói riêng và trên thị trường tín dụng nói chung. Các quỹ C ăn của CĐ T chia cho Vpbank tăng từ 10% 1 ên đến hon 30% vào năm 2016
- Vì là các dự án liên k ết với c ác CĐ T c ó uy tín, c ác khách hàng mua nhà đã được thẩm định trư ớc khi phê duyệt c ấp tín dụng và được CĐ T hỗ trợ lãi suất, chính vì vậy, các khách hàng vay mua nhà dự án có tỷ l ệ nợ xấu khá thấp tổng tỷ l ệ nợ xấu của ngân hàng.
2.3.9. Hạn chế và nguyên nhân.
a. Hạn chế:
Bên cạnh những mặt tích cực thì Vpbank vẫn còn một s O hạn chế c ần phải khắc phục như:
- Thi ếu các công cụ bán hàng cho cán bộ b án như S a1 ekit, tờ r o . . . do tổ hợp nghiên cứu, triển khai kế hoạch Marketing chưa thực sự hình thành
- Xu hướng tăng trưởng c òn chưa ổn định qua c ác năm,năng suất bán c òn chưa đạt
ch tiêu k hoạ ặt ra ư n công tác bán hàng.
Công tác truy n thông, qu ng bá s n phẩm nhà d ư ược nhi ượng
quan tâm.
- Sự liên kết giữa ngân hàng với CĐT vẫn còn gặp vướng mắc, CĐT yêu cầu
Vpbank gi ải ngân cho khách hàng trong 15 ngày từ ng ày ký HĐ MB nhưng b ên phí a ng ân hàng lại chưa xử lý hết khâu trông nội b ộ nên không thể giải ng ân cho khách hàng đúng
ti .
- Chưa được ưu tiên nguồn hàng từ CĐ T Vinhome S , Vpbank vẫn thường phải khai
thác sau các ngân hàng khác. C ư hỗ trợ t C S ượng các d
án liên k t v C V ò ư u.
- Bên cạnh sự hài lòng của đa S O khách hàng thì vẫn còn những khách hàng chưa th c s th a mãn khi s d ng các dịch v tại Vpbank . Khách hàng gi i ngân tại Vpbank
ư ại m t phí chuy n ti C d ng tài kho n tại
- Các hoạt động bán chéo, liên kết với các s ản phẩm khác của ng ân hàng chưa thực sự đem lại hiệu quả.
- Các máy móc, hệ thống công nghệ trong ngân hàng còn nhiều khi xảy ra lỗi khi đang giao dịch hoặc gi ải ngân cho khách hàng
- Đ ội ngũ c án b ộ nhân viên trong ngân hàng còn lỏng lẻo, s ố lượng nhân viên không ổn định, hay có sự thay đổi công tác, cán bộ bán nghỉ việ c do không chịu được chỉ tiêu hoặc tìm th ấy c ơ h ộ i thăng ti ến trong công vi ệ c ở nơi khác .
b. Nguyên nhân
❖ Sự quản lý, lãnh đạo còn kém hiệu quả
- Năng suất b án không đạt yêu c ầu do chưa được quan tâm và quản lý tốt ở các c ấp
liên quan. Họ chưa đề ra được c ác định hướng rõ ràng, sự truyền thông còn nhiều chậm trễ nên x y ra tình trạ ại trong khâu ti p c n và x lý h
- Chỉ tiêu kế hoạch đưa ra quá l ớn so với thực tế thực hiện được do vi ệ c nghiên cứu, kế hoạch, triển khai, đúc kết vấn đề chưa thực sự hình thành.
- Tư duy nhỏ lẻ hằn sâu, chưa c ó tinh thần làm việ c nhóm cao, thiếu các công cụ hỗ
trợ ư ạo cho cán b bán v cách bán hành hi u qu và quy trình làm
hồ s ơ cho khách cũng như không c ó công tác Marketing cho ng ân hàng .
❖ Về mặt nhân sự
- C ác đầu mố i công việ c thực hiện chưa hiệu quả, hỗ trợ bán hàng kém.
- Các kiến thức về chuyên môn, nghiệp vụ chưa c ao , chưa c ó sự đào tạo bài b ản về quy trình bán s n phẩm nhà, bán chéo s n phẩ ư m rõ các chính sách c a
ng ân hàng đối với mỗi dự án
- Số lượng cán b ộ không ổn định
❖ Sản phẩm đưa ra c òn gây tranh c ãi
- Chính s ách lương kinh do anh thay đổ i và không đem lại sự khích lệ cho cán b ộ
bán. Ph n hoa h ng tr cạnh tranh v i các ngân hàng khác nên nhi u
khi cán b bán ph ư có th ki m hợ ng v ch tiêu.
Chính vì vậy dẫn đến tình trạng nhân viên không g ắn b ó lâu dài và khi c ó c ơ hội tốt hơn họ sẽ chuyển đi .
- Các chính sách truyền thông trong nội b ộ ngân hàng c ần hoàn thiện hon và phải đảm b ảo c ập nhật đen tất c ả các nhân viên tránh tình trạng thiếu sót xảy ra các mâu thuẫn không đáng có
❖ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm
Ng ân hàng chưa đưa ra nhiều chưong trình Marketing, quảng bá cho s ản phẩm của mình, c ó chăng chỉ là những tờ roi khá đon giản mà nhiều khách hàng chưa biết đến
❖ Chưa c ó hoạt động chăm S ó c khách hàng S au b án
Thi u hoạ ă khi n Vpbank m t
ngu n khách hàng khá l bán s n phẩ ng
sử dụng dịch vụ của mình sẽ dễ hơn nhiều khi bán s ản phẩm cho khách hàng mới. Các khách hàng đến với Vpbank không chỉ để vay tiền mua nhà, họ còn là khách hàng ti ềm năng trong vi ệ c m ở thẻ ATM, thẻ tín dụng, hay gửi ti ết ki ệ m sau này...
❖ Liên kết với c ác đố i tác thiếu hiệu quả
D o Vpb ank chưa quan tâm nhiều đến việ c liên kết chặt chẽ với phía CĐ T nên xảy ra tình trạng đi S au c ác ng ân hàng khác trong vấn đề phân chia quỹ c ăn . C ác CĐ T liên kết dư ờng như chỉ c ó Vinho me S , N oval and . . . chưa chủ động trong vi ệ c đi tìm c ác nhà đầu tư
khác. Vi c ph thu c vào s C dẫ n tình trạng khan hi m hàng hóa khi
x y ra mâu thuẫn hoặc d án c a h k t thúc.
❖ Hệ thống trong ngân hàng còn xảy ra lỗi.
Hệ thống, phần mềm trong ngân hàng còn gặp nhiều trục trặc và chưa c ó hư ớng xử
TÓM TẢ T CHƯƠNG II
Trong kho ảng thời gian 2014-2016, là giai đoạn 2 trong lộ trình 5 năm đổi mới của Vpb ank đã đạt được nhi ều bư ớc ti en vượt b ậc. Với doanh thu, lợi nhuận tăng C ao trong năm 2016 , Vpb ank đã vư on l ên tr ở thành m ột trong những ngân h àng T MCP h àng đ ầu Việt Nam. Hoạt động bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án tại Vpbank mới được thành l ập và đi vào hoạt động tập trung tại phòng DACL được 3 năm với sự ấm lên của thị trư ờng BĐS . Vpb ank đang ngày C àng khẳng định mình trên thị trư ờng trong hoạt động
cho vay mua nhà theo d án khi k t hợp v C t c ư ư V
Novaland.. . Tuy nhi ên, C o C ấu nộ i b ộ trong ngân hàng và những b ất c ập ngoài xã hộ i mà ngân hàng khó có thể kiểm soát, hoạt động bán s ản phẩm cho vay mua nhà dự án vẫn còn khá nhi ều mặt hạn ch e. Vpbank c ần nghiên cứu m ô i trư ờng kinh doanh thật nghiêm túc, đưa ra những chỉ tiêu phù hợp và xây dựng thêm nhiều giải pháp giúp đẩy mạnh hoạt động bán s n phẩm cho vay mua nhà theo d a trong hi n tạ ư
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM CHO VAY MUA NHÀ THEO Dự ÁN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM
THỊNH VƯỢNG.
3.1 Định hướng phát triển phát hoạt đ ộng bá n sản phảm cho vay mua nhà theo dự á n tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng.
3.1.1Xu hướng phát triển củ a sản phẩm trong thời gian tới.
Sản phẩm cho vay mua nhà dự án C ó đặc thù đó 1 à P hụ thuộ C rất nhi e U vào thị trư ờng BĐS . D o đ ó , để phân tí ch XU hướng S ản phẩm tín dụng cho vay mua nhà, ta phải phân tí ch đồng thờ thị trường tín dụng và thị trư ờng BĐS.
Sau thời gian đóng băng , thị trường BĐS từ năm 2014 đen 2016 đã chứng kiến những phục hồi và S au đó 1à những diễn biến rất tích cực . Tuy nhi ên, từ cuối năm 2016 , NHNN đã c ó những động thái đieu chỉnh dòng vốn vào thị trường BĐS và đieu này được c oi như 1 à một trong những yếu tố chính dẫn tới việ c chững 1ại của thị trường vào cuối năm 2016 .
Vào hồ i quý III năm 2016 , NHNN đã sử a đổ i Thông tư 36 , trong đó đưa ra những hạn chế nhằm thắt chặt nguồn vốn từ thị trường tín dụng vào thị trường BĐS, g ồm nâng hệ S ố rủi ro trong kinh do anh BĐS từ 150% 1ên 200% đồng thời hạn chế tỷ 1ệ tài trợ cho vay trung dài hạn từ nguồn vốn ng ắn hạn từ 60% xuống 50% và c on S ố này đến 01/01/2018 S ẽ 1 à 40% .
Những động thái trên của NHNN chắc chắn S ẽ Siết chặt hon nguồn vốn từ ng ân hàng tài trợ cho c ác dự án BĐS, b ởi vậy thị trường vẫn phát triển ve quy mô nhưng tố c độ S ẽ ượ ạ
Ng o ài ra, trong năm 2017 , 10 ng ân hàng 1ớn tại Việt Nam (trong đó c ó Vpbank) S ẽ
ẩ B II ẽ
ượ ặ ẽ
ă 2017 ạ ượ ẽ ư ạ ẽ
khách hàng c ó thể S ở hữu S ổ đỏ , khác với c ondote1 và offic ete1 chỉ được xây dựng với giấy phép c ó thời hạn 50 năm . Ng o ài ra, 1ĩnh vực nhà ở giá rẻ cũng S ẽ 1 à thị trường được chăm S ó c khá nhi e u tro ng năm 2017 , với Sự đi đầu của VinGro up (m ột đố i tác quan trọng của
Vpbank) khi đầu tư vào phân khúc nhà giá rẻ tại 7 tỉnh thành trong C ả nước , dự kiến S ẽ cung C ấp hơn 200.000 C ăn hộ tới người dân với giá b ắt đầu từ 700 triệu cho tớ trên dưới 1 tỷ đồng . Những thay đổi trên về S ản phẩm, nguồn cung vốn trong thị trường BĐS C ó the S ẽ mang lại những điem mới mẻ và khó dự đo án về giá c ả, lãi suất trong năm tới , c ơ hội vẫn đến với c ác ng ân hàng vì nhu c ầu vay vốn là nhiều tuy nhiên sự c ạnh tranh g ay g ắt giữa c ác ng ân hàng S ẽ khiến mỗi thành viên trên thị trường ng ân hàng phải chủ động và có những bước đi đúng đắn đe nắm b ắt c ơ hội của mình .
Ông Trần Kim Chung , Phó Viện trưởng , Vi ện Nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương dự b áo thị trường BĐS năm 2017 khả năng S ẽ giảm nhiệt, đầu c ơ suy giảm . BĐS S ẽ phân hó a mạnh, chỉ một S ố dự án cục bộ c ó ưu thế tài chính, S ản phẩm mớ c ó the tiêu thụ thuận lợi . M ột S ố dự án đã trien khai S ẽ được ho àn thành trong khi một S ố dự án chuẩn bị khởi c ông S ẽ c ó the bị đình ho ãn . “Nguồn tín dụng từ hệ thống ngân hàng cho thị trường S ẽ b ị thu hẹp: c ác NH T M hầu như kh ông c òn dư đị a về nguồn vốn ng ắn hạn the o quy định của ng ân hàng nhà nước áp dụng từ T1/2017; áp lự c xử lý nợ xấu . Phân khúc nhà ở xã hộ i và c ăn hộ giá thấp (trên dướ 1 tỷ đồng) S ẽ là tâm điem ph át trien của thị trường trong giai đo ạn tớ” - ông Chung nói.
Giảm sự lệ thuộc vốn Ngân hàng
The o ông Sử Ng ọ c Khương , Giám đố c Đ ầu tư Savill S Việt Nam: “Việ c người
trẻ c ó
xu hướng tách ra khỏi gia đình, tự lập và mua c ăn hộ S ẽ dần phổ biến . Nắm b ắt nhu c ầu này, g ần đây, một S ố c ông ty BĐS đã tập trung đi vào phân khúc này. Lợi thế của c ác CĐ T này là c ó quỹ đất và họ phải chấp nhận biên lợi nhuận c ó phần thấp hơn phân khúc khác đe phát trien b ền vững” - ông Khương đánh giá .
Thị trường BĐS tiếp tục xu hướng phát triển
Bà Nguyễn Thị Vân Khanh, Giám đố c Bộ phận Thị trường Vốn đầu tư của JLL Việt Nam, cho rằng, thị trường BĐS năm 2016 vẫn đang phát trien và xu hướng này S ẽ tiếp tục trong năm 2017 .
Cũng the o b à Khanh, thị trường Việt Nam đang rất thu hút c ác nhà đầu tư vì c ác yếu
C ác đô thị nên sức C ầu lớn . Một yếu tố khác nữa là hiện nay C ác b ạn trẻ đang muốn ra
S ống
độ C lập với gia đình . Bên C ạnh đó , tỷ suất sinh lợi cũng l à mức hấp dẫn vớ C ác nhà đầu tư .
Nhà ở giá rẻ sẽ là trụ cột thị trường
The O ông Ng ô Đình H ãn, Giám đố C kinh do anh C ông ty Nam L ong , tiềm năng nhà ở giá rẻ tại thị trường Vi ệt Nam C òn rất lớn . C ác do anh nghiệp tham gia S ẽ không lo ng ại đầu ra do đáp ứng nhu C ầu S ố đông khách hàng . Tuy nhiên, khó khăn đầu tư nhà giá rẻ là khó tích lũy quỹ đất phù hợp cho việ C phát triển dòng S ản phẩm này, vị trí kết nối giao thông thuận lợi, kho ảng C ách không quá xa trung tâm .
về C ác chính S ách hỗ trợ phát triển nhà ở giá rẻ, ông Hãn kiến nghị cần giảm thuế , ưu đãi ti ền Sử dụng đất, g i ảm thủ tục C ho do anh nghi ệp... Đ ây l à đi ều ki ện quan trọng nhất để C ác do anh nghiệp tham gia nhiều hơn vào phân khúc nhà giá rẻ . “Bên C ạnh đó , đối với người mua nhà, C ần tiếp tục C ó g ói tín dụng ưu đãi cho người mua nhà tương tự như g ó i 30.000 tỷ . Đ ố i tượng v à thủ tục xét duyệ t ho S ơ đố i vớ phân khúc nhà ở xã hộ i nê n đơn giản hó a để thuận lợi cho người mua” - ông H ãn chia S ẻ.