Ngân hàng TMCP Việt nam Thịnh vượng.
3.2.1Nâng cao bộ máy quản lý, nhân sự trong Ngân hàng
Bộ máy quản lý lãnh đạo là đầu tàu của b ất kỳ một tO chức nào . Chỉ khi c ó sự quản lý hiệu quả thì b ộ máy phía dưới mới c ó thể vận hành tốt . C ác c án b ộ quản lý nên s át s ao hơm, quan tâm hơm đến c ác chính s ách, sự li ên kết giữa c ác b ên . C ác chỉ tiêu đưa ra c ần
ă ượ ư
ượ ạ
Bộ phận hỗ trợ c ần phải làm việ c nghiêm túc và đảm b ảo là c ầu nối giữa ng ân hàng với phía CĐ T , không để CĐ T c ảm thấy không hài lòng với cung c ách quản lý của ng ân hàng vì họ s ẽ l à đầu m ố i tOng hợp , ki ể m s o át tình trạng h ồ s ơ v à b áo với CĐ T .
Hỗ trợ tuyển dụng thêm nhân sự C ó trình độ chuyên môn và thái độ tích cực trong C ông việ C , đảm bảo s O lượng C án b ộ b án ổn định .
3.2.2 Phát triển sản phẩm củ a Ngân hàng
Các dự án hiện tại đang triển khai b án đã C ó ng ân hàng khác hợp tác và C ó nhưng chính s ách ưu đãi C ho Khách hàng vay v On tại ng ân hàng đó . H on nữa, s ản phẩm cho vay mua nhà của Vpbank chưa C ó ưu đi ểm và nổi b ật so với C ác đOi thủ cạnh tranh nên phòng s ản phẩm c ần có những điều chỉnh về s ản phẩm vay vOn của mình như:
- Đ i ều chỉnh mức lãi suất hấp dẫn h on C ác đ O i thủ cạnh tranh trực ti ếp.
- Xây dựng chính sách hoa hồng hợp lý vớ C ác đại lý BĐS và CĐT. Mức hoa hồng
ph i cạ ược v i thị ư ng, tạ i cho các cán b ư nhi u khách
hàng hon cho ngân hàng
- Các s ản phẩm cho vay c ần có sự linh động hon nữa đOi với tất c ả C ác đOi tượng khách hàng.
- Chính sách lưong thư ỏng phải tạo động lực cho các cán b ộ ngân hàng + Hàng tháng/quý trao thư ỏng cho nhóm có kết quả kinh doanh dẫn đầu.
+ Hàng tháng/quý Phòng DACL trao thư ỏng cho nhân viên kinh doanh có doanh s O
nhi u nh t; mỗ ư ng cho nhân viên có thành tích t t nh t
+ Vpbank nên ghi nhận ý kiến từ các cán b ộ nhân viên trong ngân hàng vì họ là ngư ời trực tiếp mang khách hàng về cho doanh nghiệp, trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng.
Ngân hàng c ư ư ư ư ng hợp
lý để có thể giữ chân được các cán b ộ bán giỏ i, tránh xảy ra tình trạng “Vpbank trỏ thành lò đào tạo và cung cấp nhân sự MIÊN PHÍ cho các tổ chức tín dụng, hệ thOng ngân hàng khác” khi mà C ác cán b ộ bán giỏi vào Vpbank làm việ C , phát huy được khả năng của b ản thân thì được các tổ chức khác chiêu mộ b ỏi chính s ách lương kinh doanh hấp dẫn hon .
3.2.3 Đẩy mạnh hoạt đ ộng Marketing
Hiện nay, C ác nhân viên b án hàng không có nhiều C ông cụ hỗ trợ trong việ C b án hàng , chủ yếu từng nhân viên phải tự chuẩn bị tài liệu cho mình để C ó thể b án hàng dễ dàng . Sal ekit m à C án b ộ b án C ó chủ yếu l à nộ i dung về s ản phẩm nhà dự án, nộ i dung về
S ản phẩm cho vay hết sức S ơ S ài và chỉ là khái quát . D O đó , C an C ó sự hỗ trợ từ phòng Marketing cung C ấp nhân viên kinh do anh có một C ông cụ trực quan, dựa vào đó để tư vấn, b án hàng S ẽ giúp quá trình chốt hợp diễn ra thuận tiện, dễ dàng hơn .
Thiết lập c ác chương trình marketing , đặc biệt là phối hợp cùng với CĐ T tổ chức các sự ki ện, lễ m ở b án, b àn g i ao , . . . đ ể c ó thể quảng b á, g i ới thi ệu S ản phẩm cho vay cũng như
hình ảnh của Vpbank tới c ác S àn giao dịch BĐS, đại lý phân phối và đặc biệt là c ác khách hàng. Ng o ài c ác chương trình bố c thăm trúng thưởng hiện tại hay c ác dịch vụ chăm S ó c khách hàng khác, giúp họ Sử dụng dịch vụ ng ân hàng dễ dàng hơn phòng marketing c an xây dựng chương trình tri ân khách hàng cuối năm để c ảm ơn tới những khách hàng đã tin
ư V ị
3.2.4 Thành lập phòng phát triển đối tác
Thành lập phòng phát triển đố i tác giúp ng ân hàng tập trung hơn trong việc liên kết với phía chủ đau tư tư đó mang lại cho Vpb ank nhiều quỹ c ăn hơn . Phòng phát triển đối tác l àm nhi ệm vụ:
- Cung c ấp và c ập nhật thường xuyên thông tin về c ác dự án mới
- Liên kết với c ác tổ chức , c á nhân kinh do anh BĐS the o hình thức phân lô b án nền
ạ B ư
m ới để c ó thể tăng g i ỏ hàng , m ở rộng thị trường c ó thể khai thác . C ác CĐ T ti ềm năng như: SunGroup, FLC, Tân Hoàng Minh, . . . Xây dựng các chương trình liên kết với các đại lý ( đặc b i ệt l à c ác đại lý thuộ c tập đo àn Vingroup )
- Khi liên kết với dự án mới, phòng phát triển đối tác c an gửi thông tin về dự án s ớm nhất có thể tới đơn vị kinh do anh để từng nhóm có kế hoạch bán hàng và nhân sự cụ thể.
- T ổ chức cuộ c họp định kì giữa đon vị kinh doanh với CĐT để gi ải quyết những b ất c ập còn tồn tại.
3.2.5 Đào tạo, nâng cao kiến thức, kĩ năng củ a các cán bộ bán
T ổ chức các khóa h ọ c , khó a đào tạo nghi ệp vụ ng ân hàng thường xuyên hơn để nhân viên kinh doanh có th ư n m t cách chính xác nh t cho khách hàng, tránh nh ng xung đột sau này với khách hàng như: nhân vi ên kinh do anh tư vấn thi ếu chính xác khi ến khách
hàng hi ểu sai vấn đề; nhân viên kinh doanh không bi ết, không nắm được những quy định của ngân hàng dẫn đến thông tin truyền đế n khách hàng thi ếu đầy đủ,...
Không chỉ là đào tạo về bán các s ản phẩm chính của phòng là nhà dự án, các cán b ộ bán còn c ần phải có sự hi ểu bi ết về các s ản phẩm khác của ng ân hàng như: thẻ tín dụng, ti ết ki ệm, vay h ộ kinh doanh... không những giúp nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng mà còn tránh kh i tình trạng không còn nhà d á bán cho chính các cán b .
Ngoài ra, những khó a đào tạo về kĩ năng b án hàng , kĩ năng mềm cũng rất quan trọng. Những kĩ năng này giúp nhân viên kinh do anh c ó thể tinh tế , khôn khé o hơn trong quá trình tư v ấn, hi ể u được nhu c ầu của khách để tư vấn chính xác; hay nhận bi ết được những vấn đề , đắn đo của khá ch hàng đ ể đư a ra được những gi ải pháp cho khách hàng; sự khéo lé o trong kĩ năng b án hàng cũng c ó thể tác động đến quyết định vay của khách hàng (thay vì ch n m t ngân hàng khác mà ch n Vpbank ược lại).
Hình th ạo: k t hợp thuê chuyên gia bên ngoài và chuyên gia hay nh ng nhân viên, quản lý có kinh nghi ệm , kĩ năng c ao ng ay trong phòng DACL đ ể đào tạo.
Mục tiêu cuối hướng tới là có thể xây dựng được một đội ngũ b án hàng chuyên nghi p v c hình nh lẫ ĩ ă
3.2.6Hoàn thiện các khâu bán hàng
Ch ạ ng bán hàng: không th ng ch s gi i thi u khách
hàng từ sàn giao dịch BĐS hay CĐ T mà tăng cường lực lượng trực sàn, tất c ả các team
tham gia tr ư n cho khách hàng tr c ti p tại sàn.
Sau khi hoàn thi n bán s n phẩm cho vay cho khách hàng, các cán b tín d ng nên chuyển khách hàng về chi nhánh cho các cán bộ quan hệ khách hàng chăm só c . H ọ có kỹ
ă é é ă ă
lợi ích cho c ả 2 phía. Phía ngân hàng có thể g ia tăng thêm nguồn vốn nhờ vào s ố tiền tiết ki m c ă ợi nhu n t vi c cho vay tín ch p hay s d ng thẻ tín d ng. V
phía khách hàng, họ có thể sử dụng thêm nhiều s ản phẩm c ó ưu đãi hơn hẳn các ngân hàng khác khi tr thành VIP c a Vpbank.
Chăm s ó c s au b án c òn là sự quan tâm, trách nhiệm của các cán b ộ bán sau khi giải ngân cho khách hàng. Hoàn thi n th t c sau vay cho khách, báo khách hàng tr g c lãi
mỗi kỳ, và khi hết thời gian hỗ trợ lãi suất từ phía CĐ T thông b áo khách hàng có muốn tất toán kho ản vay hay không S au đó thực hi ện quá trình gi ải chấp cho khách tại ngân hàng.
Chúng ta có thể nhận thấy trong tổng s ố khách mua s ản phẩm cho vay nhà dự án của ngân hàng thì số lượng khách hàng cũ luôn luôn chiếm hơn 50% trong Số tổng khách hàng . Đ i ều này cho th ấy khâu chăm S ó c S au b án l à vô cùng quan tr ọng trong hoạt động kinh doanh c a ngân hàng nói chung và s n phẩm cho vay mua nhà d án nói riêng.
3.2.7 Xây dựng văn hó a doanh nghiệp
Văn hó a là yếu tố rất quan trong quyết định sự thành bại của tất c ả các doanh nghiệp. Văn hó a do anh nghiệp đang trở thành một cách thức quản lý hấp dẫn b ởi hiệu quả tích cực nó đem lại. Một văn hó a do anh nghiệp mạnh mẽ chính là chất keo kết nối giúp đo àn kết toàn b nhân viên trong m t t ch c, v n t các n n t ng khác nhau v i thói quen và
quan đi ể m văn hó a ri ê ng của họ. Chính vì v ậy, Vpbank c ần tập trung k ết nố i các thành
viên trong phòng, nâng cao hi u qu làm vi c nhóm và nh ược s quan tâm c a các ban lã ạo c a ngân hàng.
T ổ chức các dịp teambuilding, nghỉ dưỡng cho các cán bộ nhân vi ên trong phòng đ ể có th khích l tinh th n làm vi c c a h .
3.2.8Xây dựng hệ thống phầm mềm củ a Ngân hàng
Ng ày nay, c ác ho ạt động c ông nghệ thông tin không thể thiếu được trong vui chơ, g i ải rí hay kinh do anh và tại ng ân hàng đi ều đó không ph ải ng o ại l ệ . Chỉ khi c ác phầm mềm của ng ân hàng ho ạt động trơn chu, hiệu quả thì quá trình ra phê duyệt cũng như giải ng ân nhanh chóng cho khác hàng để tránh bị phạt với phía CĐ T mới được thực hiện . Vpb ank c ần xây dựng đội ngũ I T c ó kỹ năng , chuyên môn và nhanh chóng khắc phục hệ thống phầm mềm ng ân hàng khi xảy ra lỗi .
TÓM TẢ T CHƯƠNG III
Chương 3 cũng là chương cuối cùng trong bài vi ết luận . Chương 3 tổng kết lại những định hướng của thị trường BĐS, thị trường tín dụng ng ân hàng nói chung và định hướng của phòng DACL thuộc trung tâm bán của VPbank nói riêng. Cùng với đó tác giả cũng đưa ra nhữmg kiến nghị, giải pháp nhằm thay đổi tích cực nhữmg hạn chế còn tồn đọng bên trong n i b Ngân hàng.
KE T LUẬN
Đ ẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án là một XU hướng tất yếu trong nền kinh te giai đo ạn này. Nhận thức điều đó , Vpbank-một trong các ngân hàng TMCP lớn nhất Việt Nam đã c ó những bước tiến, sự thành lập phát triển mảng cho vay cá nhân mua nhà dự án, góp phần củng c O tên tuổi của mình trong việ c gia tăng c ấp tín dụng.
Lĩnh vực cho vay mua nhà theo dự án được hưởng chính S ách ưu đãi từ CĐ T mới chỉ phát triển trong 2 năm trở lại đây, vi ệ c triển khai vẫn còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi sự nỗ lực c O g ắng không ngừng nghỉ của to àn b an lãnh đạo cũng như cá nhân c ác c án bộ bán
trong trung tâm. V i mong mu n cho ngân hàng có th ă ợi nhu n,
khách hàng có thể tiếp cận những sản phẩm tOt nhất, thuận tiện dễ dàng để có thể sở hữu
nh ng ngôi nhà c a riêng mình, bài vi t lu ng n n sau:
- C ơ S ở lý luận về hoạt động bán s ản phẩm cho vay mua nhà theo
dự án.
- Thực trạng ho ạt động cho vay mua nhà the o dự án tại ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng , đánh giá chung về những kết quả đạt được, các mặt còn tồn tại và nguyên nhân.
- Đ ề ra một s O giải pháp c ơ b ản cũng như c ác kiến nghị c ần thiết để ngân hàng
có thể
từng bư ớc phát triển toàn diện các s ản phẩm cho vay mua nhà theo dự án và các s ản phẩm
hi n có tại ngân hàng
Bài lu ă ược vi t ra xu t phát t nh ng ý ki n mang tính ch t ch quan c a tác
gi nên không tránh kh i nh ng thi ư
gi i pháp. Do v y, tác gi r t mong nh ược s ónggóp ý ki n c acác th y
c ô trong kho a để bài viết được hoàn chỉnh hơn .
CuO i cùng, tác gi ả xin chân thành c ảm ơn Sự chỉ dạy tận tình của cô giáo, Ti ến Sỹ Phạm Thùy Giang và b an lãnh đạo, các anh chị công tác tại ngân hàng TMCP Vi ệt Nam Thị Vượng iúp tôi hoàn thành bài vi t này.
PHỤ LỤC 1: CÁC GÓI LÃI SUẤT CỦA VPBANK DÀNH CHO CÁC KHCN VAY MUA BĐS TẠI CÁC Dự ÁN CỦA VINHOMES.
Điều 2. Gói lãi suất cho vay dành cho các khách hàng tham gia chính sách HTLS của CĐT 2.1. Gói lãi suất và phí cho vay ngắn hạn
Kỳ hạn cố định lãi suất
Lãi suất trong thòi gian cỗ định
lãi suất
Lãi suất sau thòi gian cố định lãi
suất
Phí trá nợ trước hạn
Thời gian ân hạn nợ gốc
6 tháng 7.50%/năm
Lãi suất tiểt kiệm 12 tháng +
Biên độ 3.9%/năm
-Trong thò'i gian CO định lãi suât:
• Các khoản trả nợ trước hạn trong vòng +5/-5 ngày Iich tính từ ngày hết hạn hỗ trợ lãi suất của CĐT (theo từng đợt): 1.5%
• Các khoản trà nợ trước hạn trong các ngày khác: 2.0%
- Sau thời gian cố định lãi suất và đến tháng thứ 48: 2.0% - Từ tháng thứ 49 trở đi, miễn phí trả nợ tnrớc hạn 6 tháng 12 tháng 12 tháng 7,85%/năm 1 8 tháng 8,50%/nãm
Lãi suất tiết kiệm 12 tháng +
Biên độ 4.3%/năm
-Trong thời gian CO định lãi suât:
• Các khoản trả nợ trước hạn trong vòng +5/-5 ngày lịch tính tù' ngày hết hạn hỗ trợ lãi suất cùa CĐT (theo từng đợt): 1.5%
• Các khoản trả nợ trước hạn trong các ngày khác: 2.0%
- Sau thời gian cô định lãi suât và đên tháng thứ 60: 2.0% - Tù' tháng thử 61 trở đi, miễn phí trả nợ trước hạn 1 8 tháng Áb :ỆĨ ;-ÍH 24 tháng -2/ 24 thảng 8,80%/năm 30 tháng 10.20%/nãm 36 tháng 10.30%/năm
Uy quyên cho Giám dôc Trung tâm Liên kêt Đối tác_Khôi KHCN phê duyệt các trường hợp miễn phí trà nợ trước hạn;
Thòi hạn vay
Lãi suất trong suốt thời
gian vay Phí trâ nọ' trước hạn
6 tháng 7,90%/nãm
0.5% X số tiền trà nợ trước hạn
9 tháng 8,00%/năm
11 tháng 8,10%/năm
Điều 3. Gói lãi suất cho vay dành cho các khách hàng KHÔNG tham gia chính sách HTLS của CĐT
Kỳ hạn cố định lãi
suất
Lãi suất trong thòi gian cố định lãi suất
Lãi suất sau thòi gian cổ định lãi suất Mức phí trả nợ trưác hạn Thòi gian vay tối thiễu Thòi gian ân hạn nợ gốc 6 tháng 7.50%/năm
Lãi suất tiết
kiệm 24 tháng +
Biên độ
3.2%/năm
-Trong 12 tháng đầu: 3.0%.
-Từ tháng thứ 13: 2.0%
- Miễn phí sau thời gian vay tối thiểu 48 tháng Bang thời gian cố định lãi suất 12 tháng 8.00%/năm -Trong 18 tháng đầu: 3.0%. - Từ tháng thứ 19: 2,0%
- Miễn phí sau thời gian vay tối thiểu
18 tháng 8.60%/nãm
Lãi suất tiết
kiệm 24 tháng + Biên độ
3.6%/năm
- Trong 24 tháng đầu: 3.0%. -Từ tháng thứ 26: 2.0% - Miễn phí sau thời gian vay tối thiếu
60 tháng
24 tháng 9.00%/năm
-Trong 30 tháng đầu: 3.0%. -Từ tháng thứ 3 1: 2.0%
- Mien phí sau thòi gian vay tối thiểu
Kỳ hạn cố định lãi
suất
Lãi suất trong thòi gian CO định lãi suất
Lãi suất sau thòi gian cổ định lãi
suất
Mức phí trả nợ trưó'c hạn Thòi gian vay tối thiểu
6 tháng 7.70%/năm Lãi suất tiết kiệm
24 tháng +
Bỉèn độ 3.2%/nám