ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
2.2.4.1. Hoạt đ ộng nghiên c ứu và khảo sát thị trường
Chính vì sự thay đổ i trong luật kinh do anh BĐS đã chi phối và phát tri ển hoạt động cho vay mua nhà dự án tại Vpb ank . Ban lãnh đạo, các quản lý, cán b ộ bán của ngân hàng đã ti ến hành các cu ộ c đi ều tra, nghiên cứu, khảo sát thị trư ờng:
a. Các nhân tố bên ngoài ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
❖ M ô i trư ờng chính trị, pháp luật
Hoạ ng bán s n phẩm cho vay mua nhà theo d ược Vpbank tìm hi u và
thực hiện dựa trên các bộ luật b an hành như: Luật Kinh do anh BĐS, luật các tổ chức tín dụng, Luật NHNN Vi ệ t Nam... Năm 2015, The o Đ i ều 56 của Luật Kinh do anh BĐS sửa
đổi quy định CĐ T dự án trước khi bán, cho thuê mua nhà ở hình thành trong tưong lai phải được NHTM b ảo lãnh nghĩa vụ tài chính . Trư ờng hợp CĐ T không thực hiện bàn giao
nhà theo ti t, bên mua, bên thuê mua có quy n yêu c u ngân hàng hoàn
lại s ti n ư c và các kho n ti n khác theo hợ t. S ph c h i c a thị
trường BĐS cùng với hành lang pháp lý, chính sách cho vận hành trong lĩnh vực này ngày
càng thông thoáng, minh bạch và c i m S u lu t giúp cho
ngân hàng m r ng hoạ ng cho vay mua nhà theo d án và khích l s tham gia c a khách hàng tham gia trên thị ư B S
Kinh tế vĩ mô nước ta C ơ b ản đang ổn định . C ác C ân đối lớn về tài chính, tiền tệ , tín
dụng C ơ bản được b ảo đảm. Thị trường tài chính tiền tệ ổn định nhờ các biện pháp điều hành linh hoạt của Chính phủ, tình trạng đô Ia hó a nền kinh tế giảm, C ơ chế điều hành tỷ giá trung tâm phát huy hi ệu quả tích cực, hạn chế đầu C ơ, tích trữ USD. Thanh kho ản của
hệ thống ngân hàng dồi dào, lãi suất huy động và Cho vay C ó xu hướng giảm. Tỷ giá ổn định, dự trữ ngoại hố i tăng C ao . N ền kinh tế ổ n định, lãi suất cho vay gi ảm giúp hoạt động
cho vay c a ngân hàng phát tri li u nợ x ư c ch t; x lý nợ
xấu gặp nhi ều khó khăn, k ết quả đạt thấp. Các thị trường vốn, chứng khoán, BĐS phát tri en Chưa b ền vững . Đ i ều này khi ến ngân hàng khi c ấp tín dụng cho vay gặp nhi ều rủi ro.
❖Môi trường văn hó a xã hội
- Về dân s ố: Dân s ố Việt Nam hiện nay C ó hơn 90 triệu dân, trong đó dân S ố trong độ
tuổi 20-34 tuổi chiếm 27.8% tổng dân số, và số dân trong độ tuổi 35-55 tuổi chiếm 26.4%. Dân s ố trong đ ộ tuổ i có nhu c ầu và có kh ả năng thu nhập đe mua nhà chi ếm hơn
50% dân s c ư c.
- Về sự di Cư: Số lượng nhân khẩu tạm trú, s ố lượng dân di Cư tự phát vào nội thành Thủ đô những năm qua tăng đ ột bi ến . T ính đ ến năm 2016, toàn thành phố có g ần 70.000
hộ và 720.000 nhân khẩu tỉnh ngoài tạm trú.
- V ă :
+ Người Vi ệt Nam thường sợ gặp phải rủi ro, vì thế họ chọn ng ân hàng làm đơn vị b ảo lãnh giữa khách hàng và CĐ T. Theo Điều 56 của Luật Kinh do anh BĐS sửa đổi năm 2015 quy định CĐ T dự án trư ớc khi bán, cho thuê mua nhà ở hình thành trong tương l ai
ph ược NHTM b ĩ ư ng hợ C c hi n bàn giao
nhà theo ti t, bên mua, bên thuê mua có quy n yêu c u ngân hàng hoàn
lại s ti n ư c và các kho n ti n khác theo hợ t. Vay ngân hàng giúp
đảm b ảo rủi ro cho khách hàng.
+ M t ph ư C ư ượ ư ư
su t 0% trong kho ng th u, y u t này khuy n khích khách hàng tham gia vay
+ N ư i Vi t t ư ư ạc nghi p, nên nhu c ,
❖ M ô i trư ờng tự nhiên:
Di ện tích, vị trí, môi trư ờng xung quanh BĐS. . . ảnh hư ởng đen quyế t định đầu tư của
ngân hàng vào mỗi dự án. Hiện nay Vpbank chỉ đang tập trung vào các dự án của Vinho me S , M ove mp i c k , . . . đây đ ều 1 à c ác CĐ T c ó uy tín và dự án nằm ở những
vị trí đắc
địa, đây 1à lợi thế mà c ác CĐT c ó được. Các dự án Vpbank liên kết ngoài miền Bắc tập trung hầu hết ở các thành phố l ớn như: H à N ộ i, H ải Phòng, Quảng Ninh . . . trong đó Hà
N ộ i tập trung đến 90% thị trư ờng
❖ Môi trư ờng công nghệ
Đ ổi mới, hiện đại hoá công nghệ ngân hàng là việ c 1àm thường xuyên, liên tục của
c ả
hệ thống ngân hàng. Hoạt động ngân hàng nói chung và công nghệ tin họ c ngân hàng nói riêng không th tách r i hoạ ng c a kinh t xã h ư c. công ngh Ngân hàng phát tri ư c h t n n t ng c a hạ t ng công ngh thông tin qu c gia ph i phát tri n
mạnh. Mặt khác, do tính chất đặc thù của hoạt động Ngân hàng theo hệ thống từ trung ư ong đến đị a phương , S ự thống nhất trong toàn hệ thống rất cao; cho nên các quy trình nghiệp vụ, các sản phẩm ứng dụng mới chỉ phát huy được thế mạnh, tính hiệu quả cao khi đã c ó một hệ thống mạng thông tin mạnh, đồng b ộ được kết nối b ởi những đư ờng truyền thông tốt; tố c độ c ao , dung lượng l ớn... và đặc bi ệt quan tâm tới sự an toàn b ảo m ật cao
của hệ thống mạng thông tin Ngân hàng
Năm 2016 , trong với lĩnh vực công nghệ thông tin, Vi ệt Nam được xếp trong tốp 10 nư ớc hàng đầu tại châu Á - Thái Bình Dư ong và 30 c ủa thế gi ới về gia công và phát tri en
ph n m m. Tuy công ngh hi ại khá ph bi ư ă c khoa h c qu ư c
ta quy mô còn th p và nh .
b. Các yếu tố bên trong của ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
❖ Chiến lược và chính sách hoạt động
Vpb ank đang trong giai đoạn trien khai chiến lược chuyen đổi toàn diện dưới dư ới sự
hỗ trợ c a m ư n chi ượ u th gi i Mckinsey. Cùng v i
chiến lược “con ki ến tha lâu cũng c ó ng ày đầy tổ ”, đó là tập trung vào phân khúc bán lẻ và
mẽ về quy mô và vươn lên trở thành 1 trong 3 ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Hai chiến lược của Vpb ank giai đo an này:
- T ăng trư ởng hữu C ơ quyế t li ệt, tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân và SME, đồng thời khai thác C ơ hội trong phân khúc khách hàng doanh nghi ệp lớn và tín d ng tiêu dùng.
- Xây dựng các hệ thống nền tảng vữmg chắc về tổ chức, nhân sự, công nghệ , vận hành, v.v
❖ Năng lực tài chính của ngân hàng
T inh đến cuố i năm 2016 , b áo C áo tài chính C ủa ngân hàng cho th ấy tổng tài s ản của
VPBank đạt gần 226.000 tỷ đồng, tăng 16,5% từ mức 194.000 tỷ đồng năm 2015 . Năm 2016 cũng l à năm l ần đầu tiên chứng ki ến lợi nhuận hợp nhất trước thuế của VPBank đạt con s ố 4.900 tỷ đồng , trong đó lợi nhuận của riêng ngân hàng là 3.400 tỷ đồng. Chúng ta có th th ă c tài chính phát tri n c a ngân hàng.
❖ S ượ c ư ạ c c a các cán b tín d ng
Hi n tại t ng s nhân s c V 12 000 ư i, v i s ượng nhân s ă
C ao , Vpb ank đã chuyển trụ s ở chính về 89 Láng Hạ. Vpbank luôn dành sự quan tâm trong
vấn đề nâng cao kỹ năng , nghi ệp vụ của các nhân viên trong ng ân hàng và thư ờng xuyên
m ạo v r ư c ng x ạ c ngh nghi m b o
và nâng cao ý thức của mỗi cán b ộ nhân viên.
❖ Trình độ khoa họ c công nghệ , quản lý của ngân hàng
Với sự chỉ đạo và dẫn dắt của T ổng Giám đố c Nguyễn Đức Vinh, và toàn thể ban lãnh
đạo công ty, Vpbank đang trở thành ngân hàng c ổ phần phát triển nhất năm qua . C ơ C ấu qu n lý chuyên nghi p, có logic t t c xu ng các kh i, các phòng ban cùng v i công nghệ , hệ thống đi ện tử đang giúp Vpbank hoàn thành mục tiêu của mình. Vpbank là ng ân hàng điện tử tiêu biểu năm 2016 . Tuy nhiên, Vpb ank Cũng thư ờng xảy ra lỗi hệ thống n ộ i b ộ trong ng ân hàng như: LOS, FINONE. . . - những phần m ềm dùng để up và
gi ải
ngân h
Nhà cung c ấp ở đây 1 à C ác CĐ T dự án như Vinhom e S , T ân H 0 àng Minh, Movempick... Đ ây đều 1 à CĐ T 1 ớn và có uy tín trên thị trường BĐS . C ác CĐ T này C ó
nguồn hàng khá phong phú, họ phát tri en rất nhi ều dự án đi từ trung tâm đen ven Hà N ộ i và đi về các tỉnh thành phố lớn từ Bac vào Nam. Vpbank thường hợp tác với Vinhomes- CĐ T uy tín nhất được tất c ả các khách hàng công nhận. Tuy nhiên, s ố lượng hàng hóa Vin
cung c ấp cho Vpbank còn nhi ều hạn che và thường không được ưu tiên vớ đổi thủ cạnh tranh 1 à T e chc o mb ank , cũng như 1 à Sự chia nhỏ quỹ C ăn S ang cho C ác ng ân hàng khác
như: Tpb ank, Vietc omb ank. Chính vì vậy, vpbank c ần có nhiều hoạt động đẩy mạnh sự
g n k t v C V trong vi c cung ng quỹ
hàng.
2.2.4.2. Xây dựng kế hoạch, chi en 1 ược bán hàng.
a. Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Hiện nay, Vpbank đã 1ập phòng dự án chien 1ược (thuộc kênh bán thay the) đe chuyên bi t trong vi c cung c p s n phẩm cho vay mua nhà theo d
Vpbank u lên k hoạch bán hàng chia theo t ng tiêu chí sau
- Theo c ấp độ quản lý: ke hoạch bán hàng cho kênh bán thay the , cho từng phòng, cho t ng team và cho t ng cán b bán trong team
- Theo d án mà Vpbank hi n liên k t cùng.
b. Xác định chính sách bán hàng:
❖Chiến lược sản phẩm:
Các s n phẩ V ư i có tính cạnh tranh v ư
vẫn phải đem 1ại lợi nhuận cho ngân hàng mình.
V Với hoạt động bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án, Vpbank có gói s ản
phẩm riêng không gi ng các gói s n phẩm khác c ư t
nhiều lựa chọn cho khách hàng, Trong mỗi gói s ản phẩm sẽ có các gói nhỏ hon nữa là cho vay ng n hạn, trung hạn và dài hạn.
- Gói s ản phẩm dành cho khách hàng tham gia chính sách hỗ hỗ trợ lãi suất của CĐ T
- Gói s ản phẩm dành cho khách hàng không tham gia chính sách hỗ hỗ trợ lãi suất c C :
+ Gói lãi suất cho vay ân hạn g ố c + Gói lãi suất cho vay không ân hạn g ố c
V Chính sách bán hàng: Vì các dự án được liên k ết với phí a CĐ T nên ho ạt động cho
vay mua nhà theo dự án của Vpbank dựa trên các chính sách bán hàng theo từng tháng của CĐ T để tính số tiền cho khách hàng vay, số tiền khách hàng được hư ỏng chiết khấu, hay s ti n khách ph i n p phạt do tr ch m
V Mỗi dự án Vpb ank cũng đưa ra Hướng dẫn vận hành riêng để các b ộ phận từ trên
xu ư i trong toàn b quy trình c p tín d ng ph i hợp th c hi n
❖ Chiến lược giá cả: (phụ lục 01)
- Giá c ả của s ản phẩm tín dụng thể hiện ỏ mức lãi suất, chính vì vậy hiện nay VPB áp dụng mức lãi suất tưong đối hấp dẫn đối với các khách hàng vay có TSBĐ
- Thời gian vay ngắn hạn (gói vay c ố định trong 6, 9, 11 tháng), lãi suất dao động từ 7.7% - 8 .1%/năm
- Thời gian vay trung và dài hạn (gói vay c ố định trong kho ảng 6, 12, 18, 24 tháng) thì lãi suất dao động 7.7%-10.3%. Hết thời gian cố định lãi suất sẽ tính theo Lãi suất tiết kiệm 12 tháng + Bi ên độ từ 3.2% đến 4.3%
- N ếu khách hàng tr ả nợ trư ớc hạn trong 60 tháng đầu sẽ tính phí trả nợ trư ớc hạn là
2% x s ố tiền trả nợ trư ớc hạn, sau 60 tháng sẽ được miễn phí.
- Nhìn chung lãi suất cho vay của Vpbank khá cao so với ngân hàng Tpbank hay Vi ettinb ank , nhưng lại ngang Techcombank. M ột phần do lãi suất ti ết ki ệ m Vpbank khá
tốt đã chi p hố i lãi suất cho vay.
- Ng o ài ra c ác CĐ T Vinhom e S c ó 1 số dự án như M etrop o li S , P arkhill , . . .
không c ó tài
kho n tại Vpbank, chính vì th mỗi khi gi i ngân khách hàng sẽ m t phí chuy n ti n liên ng ân hàng . Đ ây là m ột b ất lợi khá lớn của Vpbank so vói các ngân hàng khác.
❖ Chiến lược phân phối:
Vpbank hi d ng c kênh bán tr c ti p và kênh bán gián ti p. - Theo kênh phân ph ố i trực ti ếp:
+ Các cán b ộ bán có th ể tìm ki ếm khách hàng tại S àn BĐS . H ọ ngồ i ỏ S àn và tư vấn
Hình thức phân phối này chỉ chi ếm thi ểu s ố một phần do tính chất công việ C , b án BĐS thường được giới thiệu thông qua các công ty môi giới, họ chuyên nghiệp và có nhiều đầu m ố i s ản phẩm hon S O với C ác nhân vi ên ng ân hàng khi đi tìm ki ếm KH mua BĐS .
+ Trong các dịp mở bán, cán b ộ bán sẽ tìm ki ếm KH tại nơi diễn ra sự kiện đó . + Cán b ộ bán chủ động liên kết với những đại lý kinh do anh BĐS để có nguồn khách
từ giới thiệu. Hoặc mỗi nhân viên có thể tự tìm kiếm khách có nhu c ầu qua quen biết, te l e S al e S ,...
- Theo kênh phân phố i gián ti ế p: C ác đon vị liên k ết với Vpbank bao g ồ m các đại lý
BĐS và các CĐ T , có dự án liên k ết với Vpbank. Khi khách hàng có nhu c ầu mua nhà tại các dự án đã li ên k ết, đại lý BĐS hoặc CĐ T sẽ gi ới thi ệu những khách hàng có nhu c ầu
vay v n sang Vpbank có s hỗ trợ v mặt tài chính. ư C a các
đại lý sẽ chuyển thông tin của KH để ng ân hàng tư vấn cho khách. Các cán b ộ bán của ngân hàng có th ư n thoại hoặc xin gặp mặt tr c ti p.
❖Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Chi ược xúc ti n c a Vpbank c n có s a phía ngân hàng và c a c
phí a CĐ T , C ác đại lý bán hàng.
- Phí a nhân vi ên ng ân h àng: được thể hi ện qua trang phục , đầu tó C , thái đ ộ của mỗi
C á nhân khi đi gặp, giao tiếp với khách hàng, thể hiện qua trình độ chuyên môn, kỹ năng và giao ti ếp. Hình ảnh, ấn tượng của khách hàng về nhân viên sẽ đánh g i á văn hó a b ên trong ngân hàng và có quy ịnh ch n l a ngân hàng không. Các cán b bán khi lên sàn BĐS hay đại lý nên mặC đồng phục ngân hàng hoặC đe O thẻ nhân viên để tạo ấn tượng, sự
chuyên nghi p trong công vi n th y ngân hàng nào
ược tham gia vào d án.
- Phía ngân hàng: Vpb ank đã trang bị đ ầy đủ trang phục, thẻ nhân viên, sale kit cho
các cán b bán. ruy ă ạng internet, tivi
hay b t k ư n qu ng cáo nào ngoài facebook hoặc trang web ngân hàng làm sao
gây ược ượng v i khách hàng. Các khách hàng mua nhà d án sẽ i tr thành
kháCh hàng ưu tiên Của Vpbank, tham gia vào VPBank Gold Club, họ đượC hưởng rất
--- Bộ ph ân hỗ trợ
Trưởng nhóm BHTT
mỗi chi nhánh, miễn phí rút ti ền tại tất c ả C ác đi ểm ATM, hạn mức rút ti ề n: 100tr∕ng
ày, ưu
đãi lãi suất hấp dẫn khi vay và gửi tiền, miễn phí phát hành thẻ và phí thường niên năm đầu, tí ch đi ể m đổ i dặm bay miễn phí của Vietnam Arilines ...
- Phía CĐ T , Đ ại lý:
Cùng với sự hỗ trợ lớn từ phía CĐ T , họ sẽ thông báo cho khách hàng ngân hàng nào được tham gia vào dự án, các banner được treo tại s àn BĐS, hay chính CĐ T và s ale là ngư ờ hư ớng khách hàng vay Vpbank. Chính vì vậy, phía ngân hàng c ần duy trì mO i quan
hệ thân thiết với C ác đOi tác của mình, khiến đOi tác c ảm thấy tin tư ởng và sẵn sàng cung