Bảng 2.8; Tình hình nợ xấu vay mua nhà theo dự án của Vpbank (2014-2016)
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Khách hàng mới 41 113 231
Khách hàng cũ 102 263 350
Tổng số khách hàng 143 376 584
Biểu đ ồ 2.6: Tình hình nợ xấu vay mua nhà theo dự án của Vpbank (2014-2016)
Qua bi ểu đồ 2.7 cho thấy, tỷ l ệ nợ xấu mua nhà theo dự án năm 2016 1 à 1.7% g i ảm 0.7% so với năm 2015, và giảm 1.8% so với năm 2014 .
Nguyên nhân gi m nợ x u trong vay mua nhà theo d án là do ngân hàng chú tr ng
đen các biện pháp đảm b ảo an toàn vốn vay, tài s ản b ảo đảm 1à C ác CĐ T có uy tín và quá trình thẩm định tuy đơn gi ản nhưng vẫn đảm b ảo được sự an toàn trong cho vay, cung cấp đầy đủ nguồn thu và thực hiện kiểm tra sử dụng vốn sau vay, tỷ l ệ nợ xấu cho vay mua
nhà theo d mà gi m xu ng.
2.3.5. Số lượng dự án của Ngân hàng
Do tính ch t s n phẩm cho vay mua nhà theo d án nên s ượng các d án c a ngân
hàng phụ thuộ c khá nhi ều vào thị trư òng BĐS . N eu thị trư òng BĐS p hát tri ển, nguồn hàng sẽ nhiều, ngân hàng có nhiều C ơ hội c ấp tín dụng cho khách hàng hơn . Cùng với tình hình
BĐS thì ng ân hàng cũng C ần chủ động trong vi ệ c liên kết và tìm C ác đối tác làm ăn để vừa có lợi cho ngân hàng, vừa có lợi cho nhà đầu tư và cũng C ó lợi cho khách hàng.
N ếu như năm 2015, các dự án phòng DACL tham gia bao gồm: Vinhomes Gardenia, Vinhomes Times City, Parkhill, Vinhomes Riverside... Trong số các dự án này, quỹ C ăn CĐ T chia cho Vpbank chỉ là 10%, trong khi s ố lượng quỹ C ăn chia cho Tech là 60% và 30% chia cho C ác ng ân hàng khác như: MB b ank, Viettinb ank, ...
Sang đến năm 2016, cùng với sự phát triển của Vinhomes, vẫn tiếp tục những dự án của năm 2015, kết hợp thêm các dự án năm 2016 như Vinhome S Metrop oli S , Movempick,... quỹ hàng của Vpbank đã tăng l ên 30% trong tổng quỹ hàng. Cuố i năm 2016, sự xuất hiện dần dần của Vinhomes Skylake thì quỹ hàng của Vpbank là tòa S3 trong 3 tòa c a d án.
Các dự án của M ove mp i ck , N ovo l and hay Tân H o àng Minh . . . đ ều có sự góp mặt của
Vpbank trong hoạt động cho khách hàng vay vốn.
2.3.6. Số lượng khách hàng của sản phẩm nhà dự án
Bảng 2.9: Số lượng khách hàng vay mua nhà dự án tại Vpbank (2014-2016)
Qua b ảng 2.9 ta nhận thấy số lượng khách hàng sư dụng s ản phẩm vay mua nhà dự
án tạ V ă ă
- Số lượng khách hàng năm 2015 l à 376 ngư ời tăng 233 ngư ời so vớ năm 2014 (tưong đương tỷ lệ tăng 162%) . Trong đó, tỷ lệ khách hàng mới là 30% trong tổng số
Như vậy, ta có thể thấy rằng s ố lượng khách hàng sử dụng s ản phẩm cho vay mua nhà dự án của Vpbank có sự tăng trưởng qua C ác năm . Trong đó , S ố lượng khách hàng m ới năm 2016 tăng thêm 10% S o V ới năm 2015 . Đ i ều này cho th ấy sự vững mạnh của Vpbank, không chỉ giữ chân được C ác khách hàng lâu năm mà C òn cho thấy uy tín của
ngân hàng khi ngày càng có nhi u khách hàng m ư n v i ngân hàng.
2.3.7. Mức đ ộ hài lòng củ a khách hàng
Phòng DACL gửi email đen toàn b ộ khách hàng và chọn ngẫu nhiên 200 khách hàng để phỏng v ấn qua đi ện thoại nhằm khảo S át, đánh g i á mứ c độ hài lòng của khách hàng.
Dưới đây l à k e t quả thu được trong quý III/2016. (phụ lục 02)
Bảng 2.10; Kết quả khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng tại Vpbank
T l KH tr l i KH hài lòng/KH tr l i KH ko hài lòng/KH tr l i
Qua Email 42% 94% 6%
Qua điện thoại 90% 97% 3%
Khi l y ý ki a khách hàng, phòng DACL c a Vpbank nh ược khá
nhi u ph n h i tích c c v s n phẩm vay mua nhà theo d án tại vpbank. Bên cạ cũng vẫn có một s ố ít khách hàng không c ảm thấy hài lòng với dịch vụ:
- Một s ố bạn nhân viên không thật sự quan tâm đen khách hàng, tố c độ xử lý ho S ơ cho khách còn chậm khi en khách hàng phát sinh lãi phạt với phía CĐ T.
- Khách hàng bị làm phi ền khá nhiều trong quá trình vay mua nhà, các cán b ộ bán xử lý hθ S ơ l ắt nhắt, mỗi khi phát sinh đi ều gì lại g ọi điện cho khách
- Lãi suất cho vay còn khá cao so với một s ố ng ân hàng như TPb ank trong vay mua nhà dự án ...
2.3.8. Đánh giá hoạt động bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án tại Ngânhàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
2.3.8.1. Những thành tựu đ ạt đ ược
Qua ket quả phân tích, ta thấy trong 3 năm triển khai hoạt động tập trung tại phòng DACL hoạ ng bán s n phẩm cho vay mua nhà theo d án tại ngân hàng Vpbank s hợp
đồng vay ngày càng gia tăng . Trong môi trường cạnh tranh giữa rất nhiều ngân hàng, khách hàng có nhiều lựa chọn thì sự phát triển của ngân hàng là tín hiệu đáng mừng cho thấy việ c hiệu quả trong công tác bán s ản phẩm và hiệu quả trong vi ệ c sử dụng vốn. Một s ố thành tựu mà ng ân hàng đã đạt được khi biết sử dụng nhiều C ơ hội và sự thuận lợi của mình như S au:
- Với những quy định của chính phủ về pháp luật, nhu c ầu vốn của c ả phí a CĐ T và khách hàng , quy mô tăng trư ỏng tín dụng từ hoạt động bán s ản phẩm nhà dự án tăng lên đáng kể. Tỷ lệ tăng trưỏng của s ố hợp đồng vay năm 2016 tăng 170,38% S o vớ năm 2014 và tỷ lệ tăng trư ỏng số tiền giải ng ân năm 2016 tăng 308% S o với năm 2014 .
-Uy tín c a Vpbank v i khách hàng và c ược nâng cao và m r ng
t ư c, khi có s ch ạo tài ba t ạo và ngu n v n d i dào c a
nhu c u vay c a khách hàng.
- S ượng khách hàng vay mua nhà d ă ạ ă
- So với các ngân hàng khác, thủ tục vay vốn tại Vpbank rất đơn g i ản và dễ dàng hơn cho khách hàng, b máy làm vi c, quy trình bán hàng, c p tín d n hoàn thi n và
i m i t ng ngày.
- Chất lượng phục vụ khách hàng tốt, dẫn đến mức độ hài lòng cao của phần l ớn khách hàng. Nhiều khách hàng S au khi được sale hư ớng sang vay ngân hàng khác hoặc khi
CĐ T chia quỹ C ăn cho C ác ng ân hàng thì C ăn của KH đó lại không thuộ c quỹ C ăn của
Vpbank ư ẫ C n sang vay v n c a Vpbank do
các chính sách và ch ượng dịch v ngân hàng làm h hài lòng. Nhi u khách hàng sau khi đã vay mua một C ăn nhà họ vẫn tin tư ỏng quay lại Vpbank khi có nhu c ầu mua một tài
s ản khác. Ta có th ể nhìn thấy t ố C độ tăng trư ỏng tín dụng cho vay mua nhà theo dự án năm 2016 tăng 52 .15% S o vớ năm 2015
- Vpbank ngày càng có chỗ đứng hơn trên thị trường cho vay mua nhà, và đặc biệt là các dự án của Vinhomes. Vpbank được Vinhomes hỗ trợ nhiều hơn S o với thời kỳ đầu mới gia nhập vào thị trư ờng. So với thời kỳ b an đầu, Vpbank thực sự gặp rất nhi ều khó khăn khi gia nhập thị trường. Thứ nhất đối tác - CĐT không hỗ trợ Vpbank, Vinhomes và T e chc o mb ank l à hai m à như m ột, nên khi đó C ác chính S ách C ủa CĐ T Vinho me S dành cho
Vpbank khó có th ể cạnh tranh với Techcombank. Thứ hai , C ác khách hàng chư a b i ết và không dám đặt ni ềm tin nhi ều vào Vpbank - m ột nhân vật mới tham gia vào thị trư ờng. Nhưng chỉ sau một năm khởi đầu thì Vpbank đã có một chỗ đứmg vững chắc trên thị trường BĐS dự án nói riêng và trên thị trường tín dụng nói chung. Các quỹ C ăn của CĐ T chia cho Vpbank tăng từ 10% 1 ên đến hon 30% vào năm 2016
- Vì là các dự án liên k ết với c ác CĐ T c ó uy tín, c ác khách hàng mua nhà đã được thẩm định trư ớc khi phê duyệt c ấp tín dụng và được CĐ T hỗ trợ lãi suất, chính vì vậy, các khách hàng vay mua nhà dự án có tỷ l ệ nợ xấu khá thấp tổng tỷ l ệ nợ xấu của ngân hàng.
2.3.9. Hạn chế và nguyên nhân.
a. Hạn chế:
Bên cạnh những mặt tích cực thì Vpbank vẫn còn một s O hạn chế c ần phải khắc phục như:
- Thi ếu các công cụ bán hàng cho cán bộ b án như S a1 ekit, tờ r o . . . do tổ hợp nghiên cứu, triển khai kế hoạch Marketing chưa thực sự hình thành
- Xu hướng tăng trưởng c òn chưa ổn định qua c ác năm,năng suất bán c òn chưa đạt
ch tiêu k hoạ ặt ra ư n công tác bán hàng.
Công tác truy n thông, qu ng bá s n phẩm nhà d ư ược nhi ượng
quan tâm.
- Sự liên kết giữa ngân hàng với CĐT vẫn còn gặp vướng mắc, CĐT yêu cầu
Vpbank gi ải ngân cho khách hàng trong 15 ngày từ ng ày ký HĐ MB nhưng b ên phí a ng ân hàng lại chưa xử lý hết khâu trông nội b ộ nên không thể giải ng ân cho khách hàng đúng
ti .
- Chưa được ưu tiên nguồn hàng từ CĐ T Vinhome S , Vpbank vẫn thường phải khai
thác sau các ngân hàng khác. C ư hỗ trợ t C S ượng các d
án liên k t v C V ò ư u.
- Bên cạnh sự hài lòng của đa S O khách hàng thì vẫn còn những khách hàng chưa th c s th a mãn khi s d ng các dịch v tại Vpbank . Khách hàng gi i ngân tại Vpbank
ư ại m t phí chuy n ti C d ng tài kho n tại
- Các hoạt động bán chéo, liên kết với các s ản phẩm khác của ng ân hàng chưa thực sự đem lại hiệu quả.
- Các máy móc, hệ thống công nghệ trong ngân hàng còn nhiều khi xảy ra lỗi khi đang giao dịch hoặc gi ải ngân cho khách hàng
- Đ ội ngũ c án b ộ nhân viên trong ngân hàng còn lỏng lẻo, s ố lượng nhân viên không ổn định, hay có sự thay đổi công tác, cán bộ bán nghỉ việ c do không chịu được chỉ tiêu hoặc tìm th ấy c ơ h ộ i thăng ti ến trong công vi ệ c ở nơi khác .
b. Nguyên nhân
❖ Sự quản lý, lãnh đạo còn kém hiệu quả
- Năng suất b án không đạt yêu c ầu do chưa được quan tâm và quản lý tốt ở các c ấp
liên quan. Họ chưa đề ra được c ác định hướng rõ ràng, sự truyền thông còn nhiều chậm trễ nên x y ra tình trạ ại trong khâu ti p c n và x lý h
- Chỉ tiêu kế hoạch đưa ra quá l ớn so với thực tế thực hiện được do vi ệ c nghiên cứu, kế hoạch, triển khai, đúc kết vấn đề chưa thực sự hình thành.
- Tư duy nhỏ lẻ hằn sâu, chưa c ó tinh thần làm việ c nhóm cao, thiếu các công cụ hỗ
trợ ư ạo cho cán b bán v cách bán hành hi u qu và quy trình làm
hồ s ơ cho khách cũng như không c ó công tác Marketing cho ng ân hàng .
❖ Về mặt nhân sự
- C ác đầu mố i công việ c thực hiện chưa hiệu quả, hỗ trợ bán hàng kém.
- Các kiến thức về chuyên môn, nghiệp vụ chưa c ao , chưa c ó sự đào tạo bài b ản về quy trình bán s n phẩm nhà, bán chéo s n phẩ ư m rõ các chính sách c a
ng ân hàng đối với mỗi dự án
- Số lượng cán b ộ không ổn định
❖ Sản phẩm đưa ra c òn gây tranh c ãi
- Chính s ách lương kinh do anh thay đổ i và không đem lại sự khích lệ cho cán b ộ
bán. Ph n hoa h ng tr cạnh tranh v i các ngân hàng khác nên nhi u
khi cán b bán ph ư có th ki m hợ ng v ch tiêu.
Chính vì vậy dẫn đến tình trạng nhân viên không g ắn b ó lâu dài và khi c ó c ơ hội tốt hơn họ sẽ chuyển đi .
- Các chính sách truyền thông trong nội b ộ ngân hàng c ần hoàn thiện hon và phải đảm b ảo c ập nhật đen tất c ả các nhân viên tránh tình trạng thiếu sót xảy ra các mâu thuẫn không đáng có
❖ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm
Ng ân hàng chưa đưa ra nhiều chưong trình Marketing, quảng bá cho s ản phẩm của mình, c ó chăng chỉ là những tờ roi khá đon giản mà nhiều khách hàng chưa biết đến
❖ Chưa c ó hoạt động chăm S ó c khách hàng S au b án
Thi u hoạ ă khi n Vpbank m t
ngu n khách hàng khá l bán s n phẩ ng
sử dụng dịch vụ của mình sẽ dễ hơn nhiều khi bán s ản phẩm cho khách hàng mới. Các khách hàng đến với Vpbank không chỉ để vay tiền mua nhà, họ còn là khách hàng ti ềm năng trong vi ệ c m ở thẻ ATM, thẻ tín dụng, hay gửi ti ết ki ệ m sau này...
❖ Liên kết với c ác đố i tác thiếu hiệu quả
D o Vpb ank chưa quan tâm nhiều đến việ c liên kết chặt chẽ với phía CĐ T nên xảy ra tình trạng đi S au c ác ng ân hàng khác trong vấn đề phân chia quỹ c ăn . C ác CĐ T liên kết dư ờng như chỉ c ó Vinho me S , N oval and . . . chưa chủ động trong vi ệ c đi tìm c ác nhà đầu tư
khác. Vi c ph thu c vào s C dẫ n tình trạng khan hi m hàng hóa khi
x y ra mâu thuẫn hoặc d án c a h k t thúc.
❖ Hệ thống trong ngân hàng còn xảy ra lỗi.
Hệ thống, phần mềm trong ngân hàng còn gặp nhiều trục trặc và chưa c ó hư ớng xử
TÓM TẢ T CHƯƠNG II
Trong kho ảng thời gian 2014-2016, là giai đoạn 2 trong lộ trình 5 năm đổi mới của Vpb ank đã đạt được nhi ều bư ớc ti en vượt b ậc. Với doanh thu, lợi nhuận tăng C ao trong năm 2016 , Vpb ank đã vư on l ên tr ở thành m ột trong những ngân h àng T MCP h àng đ ầu Việt Nam. Hoạt động bán sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án tại Vpbank mới được thành l ập và đi vào hoạt động tập trung tại phòng DACL được 3 năm với sự ấm lên của thị trư ờng BĐS . Vpb ank đang ngày C àng khẳng định mình trên thị trư ờng trong hoạt động
cho vay mua nhà theo d án khi k t hợp v C t c ư ư V
Novaland.. . Tuy nhi ên, C o C ấu nộ i b ộ trong ngân hàng và những b ất c ập ngoài xã hộ i mà ngân hàng khó có thể kiểm soát, hoạt động bán s ản phẩm cho vay mua nhà dự án vẫn còn khá nhi ều mặt hạn ch e. Vpbank c ần nghiên cứu m ô i trư ờng kinh doanh thật nghiêm túc, đưa ra những chỉ tiêu phù hợp và xây dựng thêm nhiều giải pháp giúp đẩy mạnh hoạt động bán s n phẩm cho vay mua nhà theo d a trong hi n tạ ư
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM CHO VAY MUA NHÀ THEO Dự ÁN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM
THỊNH VƯỢNG.
3.1 Định hướng phát triển phát hoạt đ ộng bá n sản phảm cho vay mua nhà theo dự á n tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng.
3.1.1Xu hướng phát triển củ a sản phẩm trong thời gian tới.
Sản phẩm cho vay mua nhà dự án C ó đặc thù đó 1 à P hụ thuộ C rất nhi e U vào thị trư ờng BĐS . D o đ ó , để phân tí ch XU hướng S ản phẩm tín dụng cho vay mua nhà, ta phải phân tí ch đồng thờ thị trường tín dụng và thị trư ờng BĐS.
Sau thời gian đóng băng , thị trường BĐS từ năm 2014 đen 2016 đã chứng kiến những phục hồi và S au đó 1à những diễn biến rất tích cực . Tuy nhi ên, từ cuối năm 2016 , NHNN đã c ó những động thái đieu chỉnh dòng vốn vào thị trường BĐS và đieu này được c oi như 1 à một trong những yếu tố chính dẫn tới việ c chững 1ại của thị trường vào cuối năm 2016 .
Vào hồ i quý III năm 2016 , NHNN đã sử a đổ i Thông tư 36 , trong đó đưa ra những hạn chế nhằm thắt chặt nguồn vốn từ thị trường tín dụng vào thị trường BĐS, g ồm nâng hệ S ố rủi ro trong kinh do anh BĐS từ 150% 1ên 200% đồng thời hạn chế tỷ 1ệ tài trợ cho vay trung dài hạn từ nguồn vốn ng ắn hạn từ 60% xuống 50% và c on S ố này đến 01/01/2018 S ẽ 1 à 40% .