khách
hàng, đặc biệt hướng tới các DNNVV
Hiện nay thị trường cho vay các DNNVV đang được mở rộng ra từng ngày với sự gia tăng về số lượng của các DNNVV. Tuy nhiên số lượng khách hàng DNNVV của chi nhánh tuy có tỷ trọng cao và có xu hướng tăng qua các năm nhưng vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường này và của chính ngân hàng. Ngân hàng cần tăng cường các chính sách nhằm mở rộng tìm kiếm và thu hút khách hàng, đặc biệt hướng tới các DNNVV, đẩy mạnh mối quan hệ khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng mới, với các biện pháp cụ thể như sau:
- Phát triển hoạt động marketing hướng tới đối tượng là DNNVV:
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng đang diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, để có thể hoạt động tốt ngân hàng cần xác định một chiến lược marketing đủ sức cạnh tranh với các ngân hàng khác, tăng cường công tá c quảng bá hình ảnh, thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp, sản phẩm của Agribank Hà Tây. Tuyên truyền phổ biến sâu rộng trên các phương tiện
truyền thanh tại các địa phương, bang rôn, tờ rơi, qua hoạt động của các đoàn thể địa phương, giới thiệu trực tiếp ở từng cán bộ giao dịch viên, cán bộ tín dụng trong toàn chi nhanh.. .việc tuyên truyền được thực hiện thường xuyên liên tục ở tất cả các bộ phận giúp người dân hiểu rõ hơn các hoạt động của ngân hàng, đồng thời nâng cao hơn nữa công tác xây dựng thương hiệu, thực hiện văn hóa Agribank, tập trung tuyên truyền nhân dịp kỷ niệm 25 năm ngày thành lập theo chương trình của Agribank Việt Nam.
- Tăng cường công tác tiếp thị, tiếp cận trực tiếp đến các DNNVV:
Hiện nay đa số các DNNVV phải tìm đến ngân hàng để xin vay hay đăng ký sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay nếu không chủ động tìm kiếm khách hàng mới thì thị phần của ngân hàng sẽ thu hẹp do các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh. Ngân hàng cần xây dựng kế hoạch và giao nhiệm vụ cụ thể cho các cán bộ thực hiện tiếp thị trong việc nghiên cứu thị trường DNNVV, tìm hiểu các DNNVV đang hoạt động trên địa bàn. Công việc này cần phải được thực hiện thường xuyên, liên tục tạo ra mối quan hệ khăng khít, hiểu biết lẫn nhau giữa doanh nghiệp và ngân hàng.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng cách tổ chức
các chương trình tôn vinh khách hàng doanh nghiệp tiêu biểu, đến gặp
gỡ trực
tiếp với khách hàng, duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng đồng thời
nắm bắt tình hình tài chính của khách hàng và cung cấp cho khách hàng thông
tin về những chương trình ưu đãi mới nhất của ngân hàng.
- Tiếp cận với khách hàng mới thông qua mối quan hệ của các khách
hàng sẵn
lượng tiêu thụ, giá cả, doanh số bán, doanh thu của khách hàng của mình ... giúp ngân hàng quản lý, đảm bảo thu hồi được các khoản tín dụng, như vậy ngân hàng có thể mở rộng cho vay đồng thời giảm rủi ro trong quá trình cho vay với DNNVV. Cần lưu ý là phải tập trung vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng chứ không chỉ nhằm vào mục tiêu hay lợi ích ngắn hạn.
- Đưa ra các chính sách ưu đãi theo những chủ trương hỗ trợ của chính phủ
như gói tín dụng ưu đãi cho vay hộ sản xuất, ưu đãi cho các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu. Thực hiện xét duyệt miễn giảm lãi đúng quy định, tạo thuận
lợi cho khách hàng vay có điều kiện duy trì hoạt động kinh doanh khắc phục
khó khăn vươn lên ổn định hoạt động, có nguồn thu trả nợ ngân hàng.
Thườ ng
xuyên nắm bắt diễn biến thị trường, theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh
của khách hàng, từ đó có chính sách lãi suất phù hợp. Tiến hành miễn, giảm
lãi với một số khách hàng đủ điều kiện, từng bước giúp khách hàng
phục hồi
sản xuất kinh doanh, đồng thời giảm thấp tỷ lệ nợ xấu của chi nhánh - Đẩy mạnh quan hệ với các tổ chức, hiệp hội của DNNVV, bằng cách
tham
gia tài trợ cho một số chương trình tôn vinh doanh nghiệp của hiệp hội DNNVV Hà Nội như lễ tôn vinh DNNVV tiêu biểu, hôi chợ DNNVV thành
từng bước phục hồi, duy trì và mở rộng sản xuất kinh doanh đảm bảo được khả năng hoàn trả nợ vay, hoạt động bền vững và có thiện chí hợp tác... Nhân viên của các phòng giao dịch cần được quán triệt phải nắm vững từng khách hàng của mình để tìm mọi biện pháp tháo gỡ khó khăn cho khách hàng.
Một trong những hạn chế của DNNVV là yếu về năng lực quản trị điều hành, khả năng thu thập thông tin, khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất của doanh nghiệp còn hạn chế. Ngoài ra các DNNVV thường không đủ khả năng để xử lý các vấn đề về thuế và pháp lý. Như vậy các DNNVV rất cần sự tư vấn của ngân hàng. Ngân hàng cẩn chủ động tư vấn, tiếp thị về phương diện tài chính cho dự án kinh doanh của các DNNVV, giúp đỡ khách hàng xây dựng các đề án phát triển kinh tế, các đề án nhỏ lẻ, khơi dậy nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp, cung cấp những thông tin về lãi suất, tỷ giá, hợp tác với các chuyên gia tư vấn và công ty cung cấp dịch vụ tư vấn thuế và pháp lý hỗ trợ tư vấn cho doanh nghiệp về thuế và pháp lý, truyền đạt kinh nghiệm cho các khách hàng của ngân hàng. Nhờ vậy hoạt động tín dụng với DNNVV sẽ được mở rộng, và tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Có thể tổ chức các buổi Gặp mặt chia sẻ giữa các DNNVV trên địa bàn (Satus Cafe), thảo luận về các vấn đề xoay quanh những vấn đề khó khăn mà các doanh nghiệp hiện nay gặp phải, trao đổi về chính sách tín dụng hoặc ưu đãi của chi nhánh. Từ đó các DNNVV có điều kiện tiếp xúc, tìm hiểu thông tin về ngân hàng, đồng thời giúp họ giải quyết những khó khăn vướng mắc về cơ chế thủ tục khi vay vốn tại ngân hàng, chia sẻ và nhận sự cố vấn từ ngân hàng về những vấn đề cụ thể họ đang đối mặt, đề đạt nguyện vọng của khách hàng. Trên cơ sở đó ngân hàng có thể đề xuất các điều chỉnh kịp thời đáp ứng được nhu cầu của DNNVV, chấn chỉnh quy trình phục vụ của mình.
ban ngành, các đoàn thể để nắm bắt kịp thời định hướng phát triển kinh tế, các dự án đầu tư...làm cơ sở hoạch định chiến lược kinh doanh cũng như định hướng mở rộng tín dụng, hướng dòng vốn đến được với khu vực sản xuất, kinh doanh đảm bảo chất lượng.
3.2.3 Xây dựng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực chất lượng
Yếu tố con người được coi là quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cung cấp dịch vụ của ngân hàng. Để đảm bảo chất lượng và tăng trưởng tín dụng ngân hàng nói chung và tín dụng với DNNVV nói riêng, ngân hàng cần quan tâm đặc biệt đến vấn đề này bằng các biện pháp như sau:
- Nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng:
Chất lượng và hiệu quả cho vay phụ thuộc phần lớn vào trình độ cán bộ tín dụng của ngân hàng, vì vậy trình độ của cán bộ tín dụng phải được chuẩn hóa, không ngừng nâng cao. Ngân hàng cần có nhiều chương trình đào tạo dưới nhiều hình thức: bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn và nghiệp vụ ngoại ngành, tập huấn, thi tình huống về trình độ thẩm định dự án, phương án vay vốn, lựa chọn khách hàng, đào tạo để cán bộ tín dụng có đủ kiến thức chuyên môn cũng như kiến thức về kinh tế và pháp luật. Thường xuyên tổ chức học tập kịp thời đầy đủ cơ chế chính sách tín dụng ban hành, để mỗi cán bộ tín dụng hiểu sâu, nắm vững quy trình nghiệp vụ, giúp cho hoạt động tín dụng ngày một an toàn, hiệu quả. Khuyến khích các cán bộ đi học tập và nghiên cứu ở trong và ngoài nước, định hướng rõ cho họ tầm quan trọng của việc nghiên cứu, học tập để cập nhật kiến thức chuyên môn, kiến thức xã hội. Trong nền kinh tế luôn biến động, hàng ngày có một lượng lớn thông tin mà cán bộ cho vay phải xử lý trên nhiều lĩnh vực khác nhau, trong quá trình công tác nhiều kiến thức trở nên lạc hậu, không còn phù hợp với tình hình thực tế. chính vì vậy công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ cần thường xuyên tổ chức.
- Tổ chức học tập nghiệp vụ gắn với việc quán triệt công tác tư tưởng làm chuyển biến nhận thức tới từng cán bộ về trách nhiệm thu nợ trong cho
vay để
cán bộ ý thức rõ hơn trách nhiệm của mình, nâng cao vai trò trách
nhiệm cũng
như đạo đức nghề nghiệp trong mọi hoạt động tín dụng.
- Xây dựng kế hoạch, lộ trình tuyển dụng thêm nhân sự bên ngoài thì ngân
hàng nên công bố tuyển dụng công khai, minh bạch, đưa ra các biện pháp,
cách thức để chọn được những nhân viên thực sự phù hợp với ngân hàng.
- Nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên và cán bộ khi tiếp xúc với khách
hàng, đây là một vấn đề quan trọng trong việc thu hút khách hàng, nâng cao
uy tín của ngân hàng với khách hàng
- Tổ chức tốt các hoạt động đoàn thể, phát động các phong trào thi đua, đưa
công tác thi đua khen thưởng thật sự trở thành công cụ quan trọng, là
động lực
động viên, nêu cao nhận thức cán bộ nhân viên, phát huy sức mạnh nội lực
của từng cán bộ phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ của mình
3.2.4 Hoàn thiện hoạt động thẩm định tín dụng và xử lý nợ quáhạn. hạn.
Công tác thẩm định đóng một vai trò quan trọng trong mở rộng cho vay, giúp hạn chế rủi ro. Việc thẩm định tập trung chủ yếu vào các vấn đề như
lượng tín dụng, giảm thấp nợ xấu. Từ Hội sở đến các ngân hàng loại 3, các phòng giao dịch tiếp tục duy trì Ban chỉ đạo thu hồi nợ và phát huy hơn nữa vai trò chủ đạo của các ban thu nợ, đồng thời quản lý chặt chẽ nợ đến hạn, quá hạn.. .ngăn chặn nợ xấu phát sinh đến mức cao nhất.
- Kiên quyết chỉ đạo thực hiện nhập dữ liệu cho vay đầy đủ, chính xác
trên hệ
thống IPCAS, từ cơ sở đó tiến hành phân loại nợ tới từng khách hàng, trích
lập dự phòng rủi ro đầy đủ theo quy định.
- Tăng cường tự kiểm tra hoạt động doanh nghiệp, sàng lọc khách hàng, tăng
cường xử lý thu hồi nợ. Đặc biệt kiểm soát chặt chẽ khâu thẩm định,
gắn trách
nhiệm cho cán bộ tín dụng từ khi cho vay đến khi thu hồi nợ, từng bước củng
cố cho vay doanh nghiệp, hạn chế nợ xấu phát sinh.
- Trong quá trình thẩm định, cán bộ ngân hàng phải triệt để tuân thủ đúng quy
trình thẩm định tín dụng nhằm hạn chế rủi ro có thể xảy ra cho ngân hàng.
Nếu cán bộ nào không tuân thủ ngân hàng cần có biện pháp xử lý ngay
cả khi
sự việc chưa gây rủi ro nào cho ngân hàng. Tủy vào mức độ sai phạm
của cán
bộ, ngân hàng có thể có các biện pháp như trừ lương, điều chuyển công
tác, sa
thải, bồi thường vật chất.
Nông thôn Việt Nam về công tác thẩm định, ngân hàng Agribank Hà Tây cần ban hành quy định tạm thời về quy trình thẩm định áp dụng trong phạm vi toàn chi nhánh.
- Tăng cường kiểm tra cán bộ tín dụng, các cấp lãnh đạo, tổ chức kiểm tra liên
phòng, thành lập các đoàn kiểm tra chéo 100% các chi nhánh ngân hàng loại
III và 17 phòng giao dịch trực thuộc hội sở, thông qua kiểm tra các chi nhánh
học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, chấn chỉnh kịp thời sai sót với phương châm
kiểm tra phát hiện đến đâu rút kinh nghiệm sửa sai đến đó, đảm bảo mở rộng
tín dụng phải kiểm soát được tín dụng
- Kiện toàn mô hình tổ chức, bố trí, sắp xếp cán bộ kiểm tra kiểm soát nội bộ.
Thực hiện tốt quy chế dân chủ cơ sở, nội dung quy định phương pháp điều
hành, lề lối làm việc của hệ thống kiểm tra kiểm soát nội bộ Agribank Hà
Tây. Chỉ đạo và làm tốt công tác kiểm tra, kiểm soát với phương châm “An
toàn- Phát triển- hiệu quả”. Duy trì tốt kiểm tra của ban giám đốc, kiểm tra
các chuyên đề nghiệp vụ, tự kiểm tra của ngân hàng cơ sở, qua đó phát hiện
và xử lý kịp thời những sai phạm, rút kinh nghiệm chỉ đạo trong toàn chi
với các đơn vị trong chuỗi để tăng cường tiếp cận và bám sát thị trường, bảo đảm mức giá và dự báo tốt sản lượng; có cơ chế duy trì vốn vay để bảo đảm việc thanh toán đầy đủ đúng hạn, hạn chế rủi ro thị trường trong quá trình tiêu thụ sản phẩm...Việc triển khai các gói sản phẩm tín dụng dựa trên các chuỗi liên kết từ sản xuất đến tiêu thụ như trên giúp khách hàng tìm đầu ra sản phẩm, tăng khả năng trả nợ theo đó giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro và mạnh dạn cho vay vốn hơn, nâng cao hiệu quả và giảm chi phí hoạt động cho vay; hỗ trợ khách hàng vay vốn đầu tư, sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động vay tín chấp
Hiện nay vấn đề TSBĐ là một trong những rào cản lớn nhất trong tiếp cận nguồn tín dụng ngân hàng của các DNNVV. Điều kiện vay vốn của ngân hàng còn quá chặt chẽ, hầu hết tất cả các khoản vay đều phải có tài sản đảm bảo mà đối với các DNNVV thì không đủ tài sản đảm bảo để có thể vay được vốn từ ngân hàng. Tài sản đảm bảo tiền vay chỉ là phương tiện cuối cùng, là nguồn trả nợ thứ hai của ngân hàng, và cũng là nguồn thu không mong muốn của ngân hàng. Do đó ngân hàng cần linh hoạt áp dụng các biện pháp thể chấp, tín chấp phù hợp. Cần đẩy mạnh hoạt động vay tín chấp như một lối thoát cho tín dụng với DNNVV hiện nay. Ngân hàng có thể xem xét giải quyết cho DNNVV vay dưới hình thức tín chấp đối với nhu cầu thiếu hụt vốn tạm thời như trả lương công nhân viên, trả tiền bảo hiểm, nộp thuế...để hỗ trợ DNNVV trang trải các chi phí sản xuất kinh doanh với các điều kiện như đối tượng vay bao gồm các chi phí hợp lý, có chứng cứ rõ ràng, minh bạch, doanh nghiệp có uy tín trong quan hệ tín dụng với ngân hàng, có năng lực tài chính tốt và đã mở tài khoản thanh toán tại ngân hàng. Để thực hiện vay tín chấp thì báo cáo tài chính phải minh bạch, và được kiểm toán độc lập; người vay phải rõ ràng trong phương án sử dụng vốn. Việc cho vay tín chấp cần được ngân hàng xem xét và áp dụng đối với những khách hàng có phương án sản xuất
kinh doanh khả thi, khả năng thành công cao để ngân hàng không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh của mình, mang lợi nhuận về cho ngân hàng góp phần nâng cao chất lượng tín dụng.
Ngoài ra, muốn mở rộng cho vay đồng thời tạo hướng đi cho doanh nghiệp, ngân hàng cần mạnh dạn áp dụng các hình thức cho vay bảo đảm bằng hàng hóa, dịch vụ. Có thể cho vay căn cứ vào tính khả thi của phương án sản xuất và khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
3.2.7 Xây dựng bộ phận chuyên phụ trách về chiến lược kinh
doanh và
giám sát phân khúc khách hàng DNNVV.