CHƯƠNG 3: ĐỀ CUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH TUẤN DŨNG
3.3. xuất giải pháp về chính sách phân phố
a. Chính sách phân phối
Sau quá trình tìm hiểu và nghiên cứu cũng như đưa ra những bảng khảo sát đến các đại lý, đối tác thì em có những đề xuất sau đây để công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel có thể cải thiện những hạn chế trên để việc hợp tác giữa hai bên được thuận lợi và phát triển hơn những năm qua.
Thứ nhất, Tuấn Dũng Travel phải đổi chiết khấu, hoa hồng cho kênh phân phối của mình. Theo kết quả khảo sát ở bảng 2.5 thì mức chiết khẩu 5%/ sản phẩm, dịch vụ được đánh giá là mức chiết khấu thấp. Trong khi đó công ty cũng đang dùng mức chiết khấu 5% cho các đại lý, đối tác khách sạn. Việc này sẽ gây nên cản trở cho đối tác khi họ thêm một khoản chi phí để quảng bá cho công ty nhưng phần trăm chiết khấu nhận lại không được như mong đợi thì việc tích cực quảng bá, phân phối sản phẩm sẽ bị gián đoạn. Có lẽ, vì vấn đề chiết khấu bị hạn chế nên công ty hầu như ít nhận được hợp đồng từ các đại lý du lịch khác trên thị trường. Căn cứ vào kết quả khảo sát, em đề xuất công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel nên thay đổi mức chiết khấu từ 5% lên thành 10% cho một sản phẩm, dịch vụ mà đối tác chào bán được với khách hàng. Có đến 45 phiếu chiếm 78.9% hiện đang không hài lòng về chính sách chiết khấu trên tại bảng 3.1. Và cũng căn cứ vào kết quả khảo sát ở bảng 3.2 khi có 54 phiếu chiếm 94.7% mong muốn công ty lữ hành thay đổi mức chiết khấu và con số được lựa chọn thay đổi là 10% với 45 phiếu chiếm 78.9%. Tuy những căn cứ đó không dành riêng cho Tuấn Dũng Travel nhưng đây cũng là những
vấn đề mà công ty đang đối diện và bảng khảo sát này cũng là cơ sở để công ty có thể nghiên cứu và thay đổi chính sách phân phối của công ty.
Bảng 3. 1. Kết quả khảo sát sự hài lòng đối với chính sách phân phối của công ty lữ hành
Mức độ đánh giá của đại lý, đối tác theo thang điểm từ 1 - 5 điểm [Anh/ chị hài lòng với chính sách phân phối, (cụ thể là
phần trăm hoa hồng, chiết khấu) không?]
Tần suất Phần trăm Valid 1 3 5.3 2 45 78.9 3 3 5.3 4 5 8.8 5 1 1.8 Total 57 100.0
Bảng 3. 2. Kết quả khảo sát về sự mong muốn nhận mức chiết khấu
Anh/ chị mong muốn nhận chiết khấu hoa hồng từ công ty lữ hành bao nhiêu? Tần suất Phần trăm Valid 10.00% 45 78.9 12.00% 11 19.3 15.00% 1 1.8 Total 57 100.0
Thứ hai, công ty nên cải thiện mối quan hệ hợp tác với chủ thể kênh phân phối đặc biệt là kênh phân phối gián tiếp. Tại kênh phân phối công ty chủ yếu chú trọng vào khách hàng và làm việc với những khách hàng trực tiếp đến với công ty hoặc là các bộ phận bán hàng trong công ty. Còn các đại lý, khách sạn thì công ty hầu như lơ là, chỉ đơn giản cung cấp thông tin, thống kê và chiết khấu cho đại lý, đối tác khách sạn là xong. Chính vì thế mà
lượng khách từ đại lý, khách sạn của Tuấn Dũng Travel rất ít, công ty chủ yếu có nguồn khách từ kênh phân phối trực tiếp.
Bảng 3. 3. Kết quả khảo sát sự mong muốn cải thiện mối quan hệ với đối tác
Phụ lục 02.13. Anh/ chị đánh giá mức thay đổi chiết khấu theo thang điểm từ 1 - 5 điểm. [Anh/ chị muốn công ty cải
thiện mối quan hệ với đại lý/ đối tác hay không?]
Tần suất Phần trăm Valid
3 4 7.0
5 53 93.0
Total 57 100.0
Theo kết quả khảo sát từ bảng 3.3 có 53 phiếu mong muốn các công ty lữ hành chú trọng mối quan hệ giữa hai bên chiếm 93% vì thế em đề xuất công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel phải tích cực với các chủ thể kênh phân phối gián tiếp này, tạo ra những ưu đãi, khen thưởng và tuyên dương những cá nhân có đóng góp tích cực cho công ty căn cứ vào kết quả khảo sát bảng 3.4, có đến 52 phiếu mong muốn tuyên dương, khen thưởng cho đại lý, khách sạn chiếm 91.2% trong 57 phiếu nên em đã đề xuất ý kiến. Khi Tuấn Dũng Travel thay đổi mối quan hệ với đối tác của mình thì việc hợp tác sẽ dễ dàng hơn, các chủ thể tích cực hơn trong công việc phân phối sản phẩm của công ty, đối tác sẵn sang chào bán và tận tình giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thì lúc đó Tuấn Dũng Travel mới có thể có thêm nhiều thị trường khách và sẽ trở thành công ty lữ hành đáng e ngại trong thị trường du lịch nhờ sự hợp tác, giúp đỡ của đối tác công ty.
Anh/ chị đánh giá mức thay đổi chiết khấu theo thang điểm từ 1 - 5 điểm. [Anh/ chị muốn công ty lữ hành tuyên dương và khen thưởng cho đại lý/ đối tác đạt được nhiều doanh thu
nhất hay không?] Tần suất Phần trăm Valid 4 5 8.8 5 52 91.2 Total 57 100.0
Thứ ba, công ty nên mở rộng kênh phân phối của mình vì trong thời gian thực tập và tìm hiểu tại công ty đã nhận ra rằng công ty chỉ phân phối tập trung chủ yếu tại Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn khiến cho việc tiếp cận nhiều thị trường còn hạn chế. Vậy công ty nên tìm kiếm hợp tác và phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình đến Hà Nội, Quảng Bình, Ninh Bình vì công ty đang khai thác các chương trình tour ở ba khu vực này và đây cũng là địa điểm đang thu hút khách du lịch đông đảo kể cả khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Theo thống kê của Sở Du lịch Hà Nội, vào năm 2019 có đến 29 triệu lượt khách đến Hà Nội trong đó có 7 triệu lượt khách quốc tế, khách du lịch đến Quảng Bình đạt 5 triệu lượt trong đó khách quốc tế đạt 270.000 lượt theo Sở du lịch Quảng Bình và tiếp theo là Ninh Bình trong 7 tháng năm 2019 đã đạt 5.8 triệu lượt khách đến đây trong đó khách du lịch quốc tế đạt khoảng 522.429 lượt theo thống kê Sở Du lịch Ninh Bình. Đây có thể là địa điểm giúp công ty phát triển được các tour trong ngày nhiều hơn, căn cứ vào việc công ty có đại lý tại Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn nên hầu hết công ty bán được rất nhiều tour trong ngày nên đây có thể là sự đổi mới, phát triển mới để tour trong ngày đến Hà Nội, Quảng Bình, Ninh Bình được chạy chương trình nhiều hơn nữa so với những năm vừa rồi. Vậy Tuấn Dũng Travel nên tích cự hợp tác với các đại lý, khách sạn ba địa điểm trên để tạo cơ hội phát triển cho công ty.
Thứ tư, trong quá trình quan sát khi thực tập nhận ra rằng những thông tin về sản phẩm, dịch vụ để chào bán cho khách hàng và cung cấp cho đại lý, đối tác khách sạn chỉ là
những sấp tờ rơi đơn giản. Việc này nhận thấy công ty không quá đầu tư những chi tiết nhỏ này làm công ty trở nên thiếu chuyên nghiệp cũng như đem lại ấn tượng không tốt cho khách hàng khi cầm một tờ rơi quảng cáo như vậy. Em đề xuất công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel nên đầu tư làm những tập san du lịch riêng cho công ty để gửi đến khách hàng, đối tác. Khi tập san du lịch được chỉnh chu, đầy tính chuyên nghiệp sẽ đem lại ấn tượng tốt đến cho khách hàng trong quá trình chào bán, đây cũng thể hiện tính cẩn thận trong công việc và sự chu đáo. Một khi công ty đem lại ấn tượng ngay ban đầu sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty, tin vào chất lượng mà công ty sẽ đem đến cho khách trong việc trải nghiệm chuyến du lịch sắp tới. Ngoài ra, tập san du lịch sẽ giúp đối tác của công ty dễ dàng trưng bày tại văn phòng, tại quầy lễ tân, sảnh chờ của khách sạn giúp khách hàng tiếp cận được nhiều thông tin hơn thay vì chỉ một tờ rơi bao gồm những chương trình đặc sắc.
Cuối cùng là vấn đề về chiết khấu hoa hồng cho cộng tác viên, mức chiết khấu 1%/ sản phẩm, dịch vụ là thấp so với tình hình chung, vì vậy công ty nên đổi chiết khấu sang 5% cho một sản phẩm, dịch vụ để khích lệ cho cộng tác viên chào bán và phân phối sản phẩm của công ty. Và cũng là nền tảng giúp cho Tuấn Dũng Travel có thể thu hút được thêm nguồn khách ở nhiều khu vực khác nhau của cộng tác viên.
b. Chính sách Marketing khác
Với chính sách sản phẩm, công ty cần thay đổi bằng cách đưa thêm những hoạt động, sự kiện vào trong chương trình như teambuilding, gala,…cho đoàn khách của công ty. Cải thiện sản phẩm thông qua việc kết hợp với yêu cầu khách hàng để xây dựng một chương trình phù hợp và theo yêu cầu của khách thay vì hướng khách lựa chọn một chương trình khác. Đặc biệt, đối với thị trường khách du lịch là sinh viên mà đang đề xuất với công ty, công ty nên nghiên cứu những chương trình về văn hóa, tìm hiểu, nghiên cứu các di tích phù hợp với sinh viên với độ dài thời gian từ 3 – 5 ngày. Thị trường khách Nga, công ty chưa bao giờ nghiên cứu đến nên cần xây dựng, thiết kế các chương trình du lịch
nghỉ dưỡng với các dịch vụ tốt nhất cho thị trường này. Về sản phẩm du lịch dành cho tuần trăng mật, công ty nên đưa ra những hoạt động phù hợp cho các cặp đôi hơn như giảm thiểu tham quan các địa điểm chùa chiền thay vào đó những địa điểm phù hợp cho các cặp đôi như cầu tình yêu, thành phố tình yêu Đà Lạt, Sapa, Đà Nẵng,…Hiện nay đa phần các cặp đôi sẽ đi hưởng tuần trăng mật ở các nước khác thì công ty nên khai thác thêm các chương trình tình yêu vào các tour đi Hàn Quốc, Nhật Bản như chụp ảnh cưới, tiệc nến, trang trí phòng,…
Chính sách giá là một trong những chính sách gây ra nhiều khó khăn đối với công ty, mặc dù giá tour của công ty đang là mức thấp trên thị trường du lịch nhưng công ty cần thay đổi giá một cách linh hoạt hơn theo thị trường khách của công ty. Tuấn Dũng Travel cần xem xét lại đối tượng khách của mình như sinh viên, công nhân, viên chức, khách quốc tế,…để đưa ra một chính sách giá phù hợp nhất theo đoạn thị trường công ty đang khai thác, nghiên cứu sau này. Hơn nữa, cần xem xét về ngữ cảnh cũng như tình hình kinh tế theo từng giai đoạn để đưa ra một con số phù hợp cho sản phẩm, dịch vụ trong khoảng thời gian đó để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm theo khả năng chi tiêu của mình. Đối với thời gian tháng 1 – 2 – 3 là thời gian lễ hội, công ty khai thác những tour hành hương với mức giá khác nhau vì sẽ có hai thị trường khách khác nhau, một là nhóm khách cao tuổi sẽ không yêu cầu quá cao về chất lượng cơ sở lưu trú, tham quan vui chơi mà chỉ chủ yếu đến hành hương, ăn uống phù hợp, vệ sinh nên mức giá tour sẽ thấp hơn. Hai là khách đi hành hương theo gia đình, nhóm bạn và có nhu cầu ăn uống, nghỉ ngơi, tham quan cao hơn, có khả năng chi trả cao nên thiết kế một chương trình tour theo đối tượng nhóm khách này với nhiều loại giá và chất lượng khác nhau để khách hàng lựa chọn.
Chính sách xúc tiến, công ty cần phát triển hơn về hoạt động quảng bá cho Tuấn Dũng Travel, nên đầu tư chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn. Vào thời điểm cao mùa của ngành du lịch, giá cả thay đổi và tăng cao hơn bắt buộc công ty phải tăng giá tour lên sẽ khiến khách hàng phân vân lựa chọn sản
phẩm, dịch vụ giữa các công ty lữ hành vì thế Tuấn Dũng Travel nên đưa ra các chính sách khuyến mãi, tặng quà lưu niệm, giảm giá cho học sinh, giảm giá cho khách cao tuổi để thu hút khách hàng. Thời gian thấp điểm, công ty cũng đưa ra các khuyến mãi đi kèm như tặng các dịch vụ spa trong khách sạn, miễn phí thức uống, tặng phiếu giảm giá hoặc tổ chức sinh nhật cho khách hàng để kích cầu du lịch.
Trên đây là những ý kiến cũng như đề xuất của cá nhân, trong đó cũng không tránh những ý kiến chủ quan nên mong rằng công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel có thể tham khảo và nghiên cứu thêm những đề xuất đó để đưa ra những chính sách phân phối thích hợp cho công ty càng ngày phát triển hơn trong ngành Du lịch Việt Nam.