CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH TUẤN DŨNG TRAVEL
2.5.2. Những điểm hạn chế
Đi đôi với những lợi ích, thế mạnh mà các doanh nghiệp đạt được sẽ luôn có những khuyết điểm, những hạn chế mắc phải. Không một doanh nghiệp nào là hoàn hảo trong mọi mặt, sẽ có những doanh nghiệp đạt được ưu thế trong ngành, đạt được mục tiêu dài hạn của mình nhưng họ vẫn gặp những vấn đề trong chính sách của công ty. Điều này sẽ gây ảnh hưởng lâu dài đến công ty, nhân viên và thậm chí là chính khách hàng của doanh
nghiệp. Đây là vấn đề mà toàn bộ doanh nghiệp đang gặp phải nói chung và công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel nói riêng.
Tuấn Dũng Travel cũng đã có cho mình những cơ hội, điểm mạnh trong việc phân phối sản phẩm nhưng công ty vẫn có những điểm hạn chế cần phải khắc phục trong chính sách phân phối của mình. Việc giải quyết những khắc phục đó sẽ giúp công ty có thêm nhiều cơ hội đổi mới trên thị trường du lịch.
Thứ nhất là về kênh phân phối của công ty, Tuấn Dũng Travel chỉ chú trọng vào kênh phân phối trực tiếp chính là khách hàng mà vô tình đã lơ là đi các đối tác khách sạn cũng như đại lý. Đối với khách hàng thì công ty đã có nhiều chính sách ưu đãi, chiết khấu hấp dẫn để thu hút được khách hàng của mình. Nhưng chính sách chiết khấu dành cho đại lý và các khách sạn với mức 5% thì tương đối thấp. Để đưa ra nhận định chiết khấu 5% được xem là thấp thì sẽ căn cứ vào bảng 2.5 và bảng 2.6.
Bảng 2. 5. Kết quả khảo sát mực hoa hồng nhận được khi làm đối tác với công ty lữ hành
Phụ lục 02.5. Mức hoa hồng anh/chị nhận được trong thời gian làm đại lý, đối tác? Tần suất Phần trăm Valid 5.00% 46 80.7 8.00% 7 12.3 10.00% 4 7.0 Total 57 100.0
Bảng 2. 6. Kết quả khảo sát đánh giá mức độ về mức chiết khấu hoa hồng
Theo Anh/ Chị, mức hoa hồng như vậy cao hay thấp theo thang điểm 1 - 3 điểm
Tần suất Phần trăm Valid 1 41 71.9 2 13 22.8 3 3 5.3 Total 57 100.0
Theo như kết quả khảo sát từ bảng 2.5 có đến 46 cá nhân nhận mức chiết khấu là 5% chiếm 80.7% trên tổng 57 phiếu khảo sát và những chủ kênh phân phối này đều cảm
thấy mức chiết khấu này thấp so với những gì làm được với số phiếu bình chọn thấp là 41 phiếu tương ứng với 71.9%. Chỉ có 7 cá nhân được nhận chiết khấu 8% và 4 cá nhân nhận được chiết khấu tới 10% cho một sản phẩm đã chào bán thành công. Và các chủ thể kênh phân phối mong muốn thay đổi chiết khấu trên để có thêm động lực trong việc hợp tác lâu dài khi có đến 54 phiếu bình chọn cho việc thay đổi chính sách chiết khấu chiếm đến 94.7% số phiếu từ bảng 2.7 dưới đây.
Bảng 2. 7. Kết quả khảo sát về sự mong muốn được thay đổi mức chiết khấu hoa hồng
Anh/ chị đánh giá mức thay đổi chiết khấu theo thang điểm từ 1 - 5 điểm. [1. Anh/ chị mong muốn công ty lữ hành thay
đổi mức chiết khấu hoa hồng cho đại lý không?]
Tần suất Phần trăm Valid 3 2 3.5 4 1 1.8 5 54 94.7 Total 57 100.0
Vì vậy, tại mức chiết khấu 5%/ sản phẩm, dịch vụ Tuấn Dũng Travel sẽ nhận nhiều sự cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường. Các đại lý, khách sạn sẽ ít tích cực gợi ý sản phẩm, dịch vụ của công ty hơn. Đặc biệt là đại lý du lịch sẽ không đầu tư nhiều vào việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ của Tuấn Dũng Travel mà chỉ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng khi họ cần sự lựa chọn khác so với lựa chọn ban đầu hoặc lựa chọn lần thứ hai. Như vậy Tuấn Dũng Travel sẽ ít có cơ hội được khách hàng lựa chọn đến sau khi bị xếp vào vị trí thứ ba, thứ tư hoặc hơn thế nữa.
Ngoài chính sách chiết khấu cho các nhà phân phối của mình đang có vấn đề thì thêm vào đó việc chú trọng quan hệ với đại lý, đối tác vẫn còn hạn chế. Điều này sẽ gây khó khăn trong tương lai khi Tuấn Dũng Travel chỉ chú trọng vào khách hàng mà bỏ quên những đại lý, đối tác lớn của mình. Trong chính sách phân phối này thì công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel phải quan tâm thêm về việc mở rộng mối quan hệ với
các kênh phân phối của mình để đạt hiệu quả tốt nhất và tránh những khó khăn trong việc phân phối. Vì theo kết quả khảo sát từ bảng 2.7, đa phần các đại lý, đối tác cảm thấy không đồng ý với việc các công ty lữ hành không chú trọng việc đặt mối quan hệ hợp tác lên hàng đầu với 18 phiếu chiếm 31.6%, chỉ có vài chủ thể rất đồng ý về việc mối quan hệ giữa công ty lữ hành và chủ thể kênh phân phối nhưng chỉ chiếm số ít trong 57 phiếu khảo sát trên với 7 phiếu chiếm 12.3%. Vậy Tuấn Dũng Travel nên xem xét đến vấn đề trên để đưa ra một chính sách phù hợp nhất cho công ty.
Bảng 2. 8. Kết quả khảo sát về mối quan hệ giữa công ty lữ hành và chủ thể kênh phân phối gián tiếp
Mức độ đánh giá của đại lý, đối tác theo thang điểm từ 1 - 5 điểm [Công ty lữ hành và đại lý/ đối tác chú trọng vào mối
quan hệ giữa hai bên hay không?]
Tần suất Phần trăm Valid 2 18 31.6 3 16 28.1 4 16 28.1 5 7 12.3 Total 57 100.0
Thứ hai là việc mở rộng kênh phân phối, Tuấn Dũng Travel chỉ chú trọng phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình tại các khách sạn ở Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn. Công ty nên tìm cho mình thêm những kênh phân phối khác ở các địa phương khác nhau để gia tăng việc quảng bá và mở rộng thị trường trên toàn quốc. Vì việc phân phối ở ba địa phương trên chỉ nhận bán được các tour trong ngày, còn tour dài hạn vẫn bị hạn chế nhiều.
Cuối cùng là chính sách dành cho các Cộng tác viên của Tuấn Dũng Travel. Chiết khấu dành cho đối tượng này đang ở mức quá thấp khiến các cộng tác viên không thể tích cực chào bán sản phẩm, dịch vụ của công ty. Cộng tác viên không có đủ động lực để nhiệt tình với công việc này nên đã không ít công tác viên từ bỏ. Đây cũng là sự thiếu sót của công ty, vì cộng tác viên sẽ ở nhiều khu vực khác nhau nên Tuấn Dũng Travel sẽ có thêm được nhiều khách ở các thị trường mới hơn nhưng công ty đã vô tình đánh mất cơ hội phát triển của mình.
Vì thế công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel cần khắc phục những tình trạng trên để việc hợp tác với các kênh phân phối được thuận lợi và phát triển mạnh mẽ hơn. Mặc dù tình hình dịch Covid – 19 gây ra nhiều khó khăn nhưng công ty không nên thờ ơ với những nhà phân phối của mình mà nên tích cực động viên, tạo nhiều ưu đãi cho đại lý, đối tác khách sạn và cộng tác viên. Trong thời gian tới, dịch Covid – 19 được khắc phục thì thị trường du lịch sẽ phát triển lại nhờ những chính sách của Nhà Nước nên việc giữ gìn mối quan hệ với kênh phân phối rất cần thiết. Khi nhà phân phối của Tuấn Dũng Travel dừng hợp tác thì công ty sẽ bị đe dọa và sẽ phải bắt đầu lại từ đầu cho việc tìm kênh phân phối của mình. Đây chính là một thách thức lớn cho công ty TNHH DỊch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel nếu không cải thiện những thiếu sót đang có.