c. Điều kiện và trách nhiệm của các kênh phân phối
2.6 Tình hình tài chính của công ty
Muốn hoạt động kinh doanh thì phải cần đến tài chính, nó là nhân tố rất quan trọng với bất kỳ một công ty nào, nó giúp cho công ty có sức mạnh trong thương trường.
2.6.1 Phân tích tình hình tài sản và nguồn vốn
Bảng: Tổng kết tài sản thời ký 2003-2005 (Đơn vị: VNĐ)
Chỉ tiêu Năm 2003 % Năm 2004 % Năm 2005 %
TÀI SẢN
A. TSLĐ&ĐTNH 55.045.271.779 64 79.412.229.484 64 83.026.574.898 61
I. Tiền 1.509.665.524 2 11.409.456.047 9 3.183.859.636 2
II. Khoản phải thu 20.929.894.400 24 26.747.325.663 22 27.876.424.959 21
III. Tồn kho 31.799.950.463 37 39.020.870.398 31 50.881.185.558 38
1. Nguyên vật liệu 19.235.241.928 22 16.930.394.964 13 19.428.542.404 14 2. Công cụ dụng cụ 63.479.919 0 219.458.141 0.1 639.327.628 0.4 3. Chi phí SXKD 12.051.228.616 15 21.921.017.293 17 30.813.315.526 23
IV. TSLĐ KHÁC 805.765.392 1 883.129.882 0.7 1.085.104.745 0.8 1. Tạm ứng 638.219.180 1 724.500.000 0.6 562.842.448 0.4 2. CKKC 167.546.212 0 46.880.430 0 522.262.297 0.3 B. TSCĐ&ĐTDH 30.498.343.856 36 44.652.348.417 36 52.095.593.580 39 I. TSCĐ 27.322.069.976 32 40.696.290.661 33 47.958.380.006 35 1. TSCĐHH 27.322.069.976 32 40.696.290.661 33 47.958.380.006 35 2. Nguyên giá 35.149.383.912 41 59.043.928.238 48 70.075.227.015 52 3. Hao mòn 7.827.313.936 9 18.347.691.577 15 22.116.847.009 16
II. Đầu tư XDCB 143.133.000 0.1 133.133.000 0
III. CPXDCBDD 3.044.273.880 1 3.680.924.486 3 3.872.080.574 2,9 IV. KKCDH 132.000.000 1 132.000.000 0.1 132.000.000 0 TỔNG TÀI SẢN 85.543.615.635 100 124.064.577.631 100 135.122.168.478 100 NGUỒN VỐN A. nợ phải trả 81.164.823.544 95 112.489.104.310 91 119.540.889.852 88 I. Nợ ngắn hạn 60.013.126.543 70 57.228.803.250 46 68.294.383.822 51 II. Nợ dài hạn 21.051.697.001 25 55.192.646.197 45 51.246.506.030 38 1. Vay dài hạn 21.051.697.001 25 55.192.646.197 45 51.246.506.030 38 2. Nợ dài hạn khác 100.000.000 0.1 67.654.863 0.1 10.000.000 0 B. Nguồn vốn CSH 4.378.792.091 5 11.575.473.321 9 15.581.278.626 12 TỔNG NG. VỐN 85.543.615.635 100 124.064.577.631 100 135.122.168.478 100
Phân tích bảng kết cấu tài sản
Qua nhiều năm kinh doanh công ty đã phát huy được khả năng kinh doanh của mình được thể hiện trong brng tổng kết tài sản tăng lên từng năm và nguồn vốn cũng tăng lên đều giúp công ty đứng vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động
Về tài sản:
+ Tài sản lưu động: năm 2003 là 64%, năm 2004 là 64% và giảm xuống 61%, trong đó tiền mặt năm 2003 là 2% tăng lên năm 2004 là 9%, và giảm xuống năm 2005 là 2% khoản phải thu năm 2002 là 24%, năm 2003 là 22%, năm 2004 là 215; Tồn kho năm 2002 là 37% năm 2003 là 31%, năm 2004 là 38%.
* Nguyên nhân: Vì công ty áp dụng chính sách bán thanh toán tiền ngay, bán chịu ít nên trong năm 2003 đến năm 2004 tiền mặt đã tăng lên 7% và khoản phải thu giảm xuống 2%, tồn kho giảm 6%. Nhưng từ năm 2004 đến năm 2005 do công ty đã đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ do đó khoản phải thu giảm xuống 1% nhưng lượng tồn kho tăng lên 7% do lượng hàng sản xuất ra nhiều, và cùng với sự tăng lên của nguyên vậy liệu làm cho tồn kho tăng và lượng tiền mặt đã giảm xuống 7% là do khách hang nợ nhiều và đầu tư trong sản xuất nhiều do đó tiền mặt đã giảm xuống.
+ Tài sản cố định: Qua bảng cho ta thấy tài sản cố định tăng dần qua các năm 2003 là 32% đến năm 2004 là 33% đến năm 2004 là 35% từ tài sản lưu động và tài sản cố định tăng làm cho tổng tài sản tăng qua các năm thể hiện năm 2003 là 85,5 tỷ đến năm 2004 là 124,1 tỷ đến năm 2005 là 135,12 tỷ.
* Nguyên nhân của việc tăng tổng tài sản: Do công ty mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào máy móc thiết bị, tăng sản lượng sản xuất, đầu tư vào xây dựng nhà cửa, đầu tư vào sản xuất sản phẩm…
- Nguồn vốn:
+ Nợ phải trả đã giảm xuống đáng kể năm 2002 là 95% đến năm 2003 là 91% năm 2004 là 88%.
+ Nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên đáng kể năm 2002 là 5% đến năm 2003 là 9% và năm 2004 là 12%.
* Nguyên nhân: Do công ty vay đầu tưvào để mua máy móc thiết bị, và đầu tư vào để mua nguyên vật liệu để sản xuất kinh doanh nhưng có xu hướng giảm vì nguồn vốn của
chủ sở hữu đẫ tăng lên trong việc đầu tư sản xuất kinh doanh điều này làm cho công ty đỡ phải trã một khoản tiền đi vay và ngắn hạn.
2.6.2 Báo cáo kết quả kinh doanh
Trong những năm qua công ty đã phấn đấu tạo được uy tín và vị thế trên thị trường. Công ty đã thực hiện được một số hợp đồng có giá trị với các công trình lớn, đạt được doanh thu cao. Tình hình doanh thu của công ty được thể hiện ở bảng sau:
Bảng: Báo cáo kết quả kinh doanh thời kỳ 2003- 2005 (ĐVT:VNĐ)
Chỉ tiêu Năm 2004 % Năm 2005 % Năm 2006 %
Tổng doanh thu 66.989.814.273 100 80.362.830.372 100 97.888.982.945 100 Doanh thu thuần 66.989.814.273 100 80.362.830.372 100 97.888.982.945 100 GVHB 57.941.002.784 86.5 70.307.379.962 87.5 85.866.637.433 87.7 LN Gộp 9.048.811.489 13.5 10.055.450.410 12.5 12.022.245.512 12.3 CPBH 2.194.364.346 3.3 1.668.837.936 2.08 2.065.557.847 2.1 CPQLDN 2.494.151.186 10.2 2.899.279.817 3.6 2.926.374.465 2.98 LN Thuần 4.360.295.957 6.5 5.487.332.657 6.8 7.030.313.200 7.2 LN HĐ tài chính -4.103.997.688 -6.2 -5.244.536.632 -6.5 -6.708.928.228 -6.9 TN HĐ Tài chính 48.724.968 0.07 18.163.767 0.02 58.497.357 0.06 CP HĐ Tài chính -4.152.722.656 -6.2 -5.262.700.399 -6.5 -6.767.425.585 -6.9 LN Bất thường 0 0 0 0 0 0 TN Bất thường 0 0 0 0 0 0 CP Bất thường 0 0 0 0 0 0 TLN trước thúê 256.298.269 0.38 247.796.025 0.3 321.384.972 0.33 Thuế 51.893.325 0.08 62.008.233 0.08 53.081.628 0.05 LN sau thuế 155.679.976 0.3 180.787.792 0.22 268.303.344 0.3
Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên ta thấy:
Tổng doanh thu:
Công ty khai thác thị trường tốt và cho doanh thu không ngừng tăng lên qua các năm kinh doanh.
Năm 2004 là 80,36 tỷ so với năm 2003 là 66,989 tỷ tăng lên 13,373 tỷ, Năm 2005 là 97,888 tỷ so với năm 2004 tăng lên 15,55 tỷ. Tỉ trọng tăng –0,999%, đến năm 2005 là 12,022 tỷ tăng lên so với năm 2004 là 1,97 tỷ. Tỷ trọng tăng –0,23%.
Nguyên nhân lợi nhuận thấp: Để đáp ứng nhu cầu thị trường tăng cao nên công ty đã mở rộng quy mô sản xuất mở rộng thị trường tiêu thụ do vậy lượng hang sản xuất và tiêu thụ cũng rất lớn vì chi phí đầu tư rất nhiều vào để sản xuất sản phẩm, nên giá vốn bán hang ban đầu tiêu tốn rất nhiều chính vì thế nên lợi nhuận gộp thấp.
Lợi nhuận thuần:
Năm 2003 là 4,36 tỷ chiếm tỷ trọng 6,5% năm 2004 là 5,48 tỷ chiếm tỉ trọng là 6,82%, Năm 2005 là 7,03 tỷ chiếm tỉ trọng là 7,18% nhìn chung lợi nhuận thuần đã tăng qua từng năm nhưng so với tổng doanh thu và lợi nhuận gộp thì còn rất thấp.
Nguyên nhân: Do doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh nên phải chi phí cho bán hàng và quản lý tăng như phải tăng thêm lao động, thuê mặt bằng, chi phí vận chuyển, mở rộng kho hàng, xây dựng kho lưu trữ, tăng them lực lượng trong quản lý. Cùng với việc hỗ trợ trong tiếp thị, trong cổ động tuyên truyền…
Lợi nhuận sau thuế:
Chiếm tỷ trọng rất thấp năm 2003 là 0,3%, năm 2004 là 0,22% và năm 2005 là 0,27% so với tổng doanh thu thì lợi nhuận sau thuế rất thấp điều này chứng tỏ công ty mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh rất lơn nhưng lợi nhuận thu được rất thấp.
Nguyên nhân: Do chi phí quá nhiều và vốn vay để hoạt động kinh doanh rất lớn cùng với việc khách hang còn nợ khá nhiều nên lợi nhuận thu về rất thấp tuy nhiên như ta thấy lợi nhuận có xu hướng tăng dần là một dấu hiệu rất khả quan
2.7 Thực trạng phân phối của công ty:
2.7.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
Hệ thống phân phối sản phẩm trang trí nội thất ở công ty TNHH THANH HÒA.PCS được tổ chức theo kiểu đa kênh, gồm 4 dạng kênh phân phốitrong sơ đồ.
2.7.1.1 Kênh phân phối trực tiếp (không cấp)
Công ty tổ chức cửa hàng trực tiếp cho người sử dụng không qua trung gian nào. Bao gồm hai hình thức bán hàng trực tiếp.
- Bán qua kho với khối lượng lớn cho khách hàng mỹ nghệ. - Bán lẻ qua hệ thống cửa hàng và chi nhánh.
* Bán hàng trực tiếp qua kho: Công ty xuất bán ngay tại kho của công ty ( hoặc kho của khách hàng) cho khách hàng là đơn vị sản xuất.
+ Ưu điểm:
- Kênh phân phối ngắn, giảm thiểu chi phí cho các trung gian phân phối, chi phí lưu thông…
- Đảm bảo tính kiểm soát - Thông tin phản hồi nhanh
- Đảm bảo tính sẵn sàng phục vụ nhu cầu của khách hàng
- Bán theo khối lượng lớn nên ít tốn nhân viên phục vụ và nhân viên bán hàng, tiết kiệm nhiều chi phí: Chi phí đầu tư của cửa hàng, Chi phí bán hàng, Chi phí trung gian…
+ Nhược điểm:
- Một số khách hàng mua để chiếm dụng vốn, thậm chí công nợ kéo dài năm này sang năm khác. CÔNG TY TNHH THANH HÒA.PCS KHÁCH HÀNG Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Đại lý Công ty Khách hàng
- Khi nhiều khách hàng cùng tập trung lấy hàng tại kho, thời gian chờ đợi tăng lên là đều khách hàng mong muốn.
- Phát sinh các chi phí: lương nhân viên bán hàng, thuê mặt bằng, đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên.
- Công ty phải có nguồn tài chính mạnh.
Bán lẻ tại cửa hàng và chi nhánh của công ty: + Ưu điểm của bán lẻ qua cửa hàng và chi nhánh:
- Đây là hình thức bán rất linh hoạt và hiệu quả vì khách hàng trả tiền ngay, vốn quay vòng nhanh, lợi nhuận cao.
- Lực lượng bán của chính công ty nên họ tập trung hoàn toàn vào sản phẩm. Họ được đào tạo chuyên môn nên hiểu biết về sản phẩm. Tương lai của họ phụ thuộc tương lai của công ty nên họ là việc tích cực và trung thành hơn các trung gian.
- Công ty dễ kiểm soát số lượng và chất lượng hàng hóa bán ra, đảm bảo cao với khách hàng.
- Công ty có thể sử dụng nhân viện bán hàng để thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau: Thu thập thông tin về hành vi khách hàng, những phàn nàn về khách, tập hợp thông tin về đối thủ.. Từ đó công ty có chính sách cải thiện hoạt động phân phối tốt hơn.
+ Nhược điểm:
- Chi phí đầu tư ban đầu lớn gồm chi phí xây dựng cửa hàng, trang thiết bị phương tiện bán hàng…
- Để phục vụ khách hàng trên địa bàn khách hàng rộng, cần mạng lưới cửa hàng nhiều, kéo theo sử dụng nhiều nhân viên bán hàng. Do đó chi phí hoạt động rất lớn, gồm: tuyển mộ, huấn luyện, giám sát, trả lương…
- Các nhà quản lý công ty phải đối mặt với khó khăn là làm sao để tìm được đúng người bán hàng có năng lực và những phẩm chất như mong muốn.
* Lực lượng bán hàng trực tiếp
- Về nhân lực: lực lượng bán tại cửa hàng do công ty tuyển chọn và điều động, cửa hàng không có quyền tuyển chọn nhân viên. Tiêu chuẩn công ty đặt ra để tuyển dụng nhân viên bán hàng:
+ Nhân viên bán hàng phải biết tiếp xúc với khách hàng, giải đáp thắc mắc của khách hàng về số lượng, chất lượng, đặc điểm, công dụng của sản phẩm.
+ Biết khéo léo tuyên truyền, thuyết phục khách hàng về sản phẩm và uy tín của công ty. Nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới.
+ Thu thập và báo cáo những thông tin về thị trường.
Thực tế đội ngũ bán hàng mới chỉ giao hàng cho khách theo số lượng, chủng loại, nhiều yếu tố khác chưa đáp ứng được nhất là khả năng giao tiếp với khách hàng, giải đáp thắc mắc về sản phẩm do trình độ, sự hiểu biết hạn chế và còn mang tư tưởng độc quyền. Do đó công ty cần thường xuyến có kế hoạch huấn luyện, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ vho nhân viên cửa hàng.
- Về tổ chức hoạt động bán hàng : hoạt động là khâu quan trọng để quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng là cơ sở để thu hút khách hàng, tạo uy tín với họ. Vì vậy, công ty rất quan tâm đến khâu này và cố gắng đáp ứng khách hàng ngày càng tốt hơn.
+ Hoạt động bán hàng tại cửa hàng hiện nay duy trì 18/24 h trong ngày, phục vụ cả ngày lễ và chủ nhật, các cửa hàng đều có nhân viên trực 24/24 h để đáp ứng khách hàng bất kỳ lúc nào.
+ Hoạt động bán hàng do cửa hàng tổ chức động viên nhân viên, phân chia theo ca, kíp có tính đến hoàn cảnh từng người tạo thuận lợi cho họ hoàng thành nhiệm vụ.
Bên cạnh đó, công ty cũng có chính sách động viên kịp thời để nhân viên phấn khởi hoàn thành tốt nhiệm như có mức thưởng thích đáng cho nhân viên phục vụ ngày lễ, tết, ngoài giờ, lãnh đạo công ty trực tiếp đến cử hàng động viên nhân viên làm việc.
2.7.1.2 Kênh rút gọn (1 cấp)
- Công ty sử dụng những bán lẻ chuyên doanh, theo phương thức phân phối rộng, với mục tiêu đưa sản phẩm đến người sử dụng càng nhiều càng tốt.
- Hiện nay số lượng nhà bán lẻ rất nhiều, không có con số thống kê chính xác, trong đó chủ yếu là: các doanh nhiệp tư nhân, công ty thượng mại bán lẻ, tư nhân bán lẻ…
+ Ưu điểm:
- Mạng lưới trung gian bán lẻ giúp công ty tăng khả năng kinh doanh và bao phù thị trường, giảm gánh nặng tài chính về đầu tư cho hoạt động bán hàng và chia sẻ rủi ro.
- Tiêu thụ sản phẩm qua kênh rút gọn cấp trung gian ít, bên công ty vẫn có thể nắm bắt nhu cầu khách hàng nhanh.
- Hình thức kinh doanh này phù hợp với những khách hàng xa.
- Các trung gian có thể mở rộng quan hệ kháchh hàng nên Công ty mở rộng thị trường, gia tăng sản lượng bán.
- Giúp công ty giảm gánh nặng về tài chính và an toàn về vốn. - Thông tin phản hồi nhanh
+ Nhược điểm:
- Sự kiểm soát của công ty về giá cả, chất lượng sản phẩm sau khi bán rất hạn chế vì trung gian bán lẻ kinh doanh mang tính chất mua đứt bán đoạn, nên khi bán hàng cũng đồng thời chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. Do vậy khách hàng chưa thực sự tin tưởng vào những điểm bán lẻ của trung gian.
- Sản lượng, lợi nhuận qua kênh thấp, lại không ổn định do sự ràng buộc gắn bó giữa công ty với trung gian không chặt chẽ. Các trung gian thường đứng về phía người mua hơn là đứng về phía công ty, họ dễ dàng bị tác động, lôi kéo của những đối thủ có chính sách tiếp thị tốt hơn.
- Chi phí lưu thông cao, phương tiện vận chuyển không sẵn sàng. - Khả năng kiểm soát của công ty đối với trung gian là không cao. - Số lượng mua không ổn định, không tuân theo trật tự.
- Các trung gian có thể lôi kéo khách hàng của nhau kể cả khách hàng của Công ty dẫn đến xung đột trong kênh.
- Làm giảm khả năng sử dụng vốn của công ty
2.7.1.3 Kênh đầy đủ ( 2 cấp).
Công ty Bán buôn Bán lẻ Khách
Công ty bán hàng cho người trung gian bán buôn để họ bán lại cho người bán lẻ, người bán lẻ bán lại cho khách hàng.
Các trung gian phân phối trong kênh: - Trung gian bán buôn:
+ Công ty sử dụng trung gian bán buôn là những nhà buôn bán thương nghiệp, họ là các doanh nghiệp thương mại độc lập có toàn quyền buôn bán hàng hóa. Các nhà bán buôn mua hàng của công ty, bán lại cho người bán lẻ kiếm lời.
+ Công ty chọn phương thức phân phối rộng rãi đối với các trung gian bán buôn. Vì vậy, số lượng nhà bán buôn chưa cố định. Điểm chung của các nhà bán buôn là tiềm năng chưa thực sự lớn, tính chất chuyên môn hóa chưa cao, thường một trung gian vừa đảm