c. Điều kiện và trách nhiệm của các kênh phân phối
2.7.2 Những mâu thuẫn hiện tại của kênh
Hoạt động qua các kênh phân phối sản phẩm sẽ đến được với người tiêu dùng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và tăng sản lượng bán. Tuy nhiên trong kênh phân phối có xuất hiện nhưng mâu thuẩn, có mâu thuẫn tạo ra cạnh tranh tích cực, cũng có nhưng mâu thuẩn gây trở ngại tạo nên xung đột và điều này là không tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty.
- Mâu thuẫn chiều ngang:
Hiện nay các thành viên cùng cấp kênh thường xuất hiện các mâu thuẫn. Mâu thuẩn do cạnh tranh, khi các thành viên xuất hiện sự tranh giành, lôi kéo khách hàng, tuyên truyền làm giảm uy tín các thành viên khác, bán phá giá, bán chịu.
Mâu thuẫn về quyền lợi: Công ty và các thành viên thoả thuận về chế độ ưu đãi, trên cở sở quen biết nên có những thành viên có chính sách ưu đãi hơn về chiết khâu, công nợ, vận chuyển.
- Mâu thuẫn chiều dọc:
Mâu thuẫn về quyền lợi giữa các thành viên. Việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tại công ty có lợi hơn khách hàng mua tại các trung gian. Mặc dù Công ty cam kết phân phối qua trung gian nhưng cũng có phát sinh mâu thuẫn.
Công ty giải quyết mâu thuẫn bằng cách cam kết về thị trường và giá bán để tránh mâu thuẫn phát sinh.
Kết luận chung thực trạng kênh phân phối tại công ty.
Ưu điểm: Công ty có lực lượng bán tại các cửa hàng mạnh, biết giao tiếp với khách hàng khéo léo. Các trung gian có mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua đó thu thập được ý kiến đánh giá của họ về sản phẩm. Đây là một lợi thế mạnh để công ty đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Chi phí đầu tư cho các cửa hàng thấp, giúp làm gánh nặng về vốn cho công ty. Nhìn chung hệ thống kênh phân phối tại công ty có một nền tảng vững chắc nhưng bên trong nó vẫn còn tồn tại một số yếu kém cần phải hoàn thiện ngay.
Nhược điểm: Nhìn một cách tổng thể thì hệ thống phân phối tại công ty TNHH Thanh Hòa.PCS có nhiều kênh, dẫn đến sự khó khăn trong công tác quản lý. Đặc biệt khi mâu thuẫn kênh xuất hiện thì công ty cần phải đưa ra các chính sách thật thích hợp để điều chỉnh và hướng hệ thống kênh theo các mục tiêu mà công ty đề ra. Đồng thời chi phí vận chuyển đến các khách hàng kênh còn lớn, các trung gian chưa có thái độ hợp tác tốt nhất với công ty. Điều này thể hiện nhiều ở việc thanh toán chậm, chưa thực hiện đúng các chương trình mà công ty áp dụng đối với khách hàng cuối cùng và các đại lý thường đứng về khách hàng hơn là lợi ích của công ty. Do vậy, qua thực trạng này cần phải có những giải pháp hoạn thiện kịp thời để tạo ra một hệ thống kênh phân phối tốt nhất