Quyết định phân phối sản phẩm

c. Điều kiện và trách nhiệm của các kênh phân phối

3.4Quyết định phân phối sản phẩm

3.4.1 Xử lý đơn đặt hàng:

Việc phân phối sản phẩm bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hàng. Ngày nay các doanh nghiệp đang rút ngắn chu kỳ đặt hàng chuyển tiền, tức là khoảng thời gian từ khi đưa đơn đặt hàng đến khi thanh toán. Việc thực hiện các đơn đặt hàng trong công ty do phòng kế toán tài vụ đảm trách. Nhân viên kế toán nhận đơn đặt hàng, sau khi sản phẩm đã hoàn thành, nhân viên kế toán gửi hàng và hóa đơn tính tiền, nhận tiền thanh toán.

Mẫu đơn đặt hàng của công ty TNHH THANH HÒA.PCS DNTN THANH HÒA 41 Điện Biên Phủ- ĐN TEL: 0511-838838 FAX: 827319 ĐƠN ĐẶT HÀNG Tên khách hàng: Tel Địa chỉ:

Mẫu Ván Màu ván Màu sơn

S TT Tên mặt hàng Số lượng Quy cách Đơn giá Thành tiền Ghi chú Tổng cộng

Tổng giá trị thanh toán theo đơn đặt hàng:...đồng Giá trị đặt trước :... ...đồng Số còn lại để thanh toán :...đồng Ngày giao hàng: ngày...tháng ...năm 2003

Đà Nẵng, ngày...tháng ...năm 2003

Người đặt hàng Người nhận đơn đặt hàng (Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên)

3.4.2 Vấn đề tồn kho

Về mặt hàng trang trí nội thất, đa số công ty dản xuất theo đơn đặt hàng, một số ít hàng hóa được đặt ở các cửa hàng trưng bày, vì vậy số lượng hàng lưu kho không nhiều. Mặt khác, kho bãi của công ty có sẵn, do đó công ty không cầnthuê mướn hoặc mở rộng thêm. Như vậy ớt chi phí kho sẽ làm giảm bớt chi phí, chi phí lưu kho và làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Mức dự trữ hàng hóa là một quyết định quan trọng về phân phối hàng hóa và nó ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng. Ngoài những sản phẩm dùng để sản xuất và trưng bày, công ty còn dự trữ một số lượng hàng cần thiết để đáp ứng các đơn đặt hàng có thời gian ngắn và khắc phục những trường hợp thiếu hụt sản phẩm do có sự cố.

3.4.3 Vận chuyển:

Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, việc bảo đảm giao hàng đúng hẹn hay không và tình trạng khi tới nơi. Tất cả những yếu tố đó sẽ ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng. Công ty là người chịu trách nhiệm về chi phí vận chuyển, vì vậy cần phải lựa chọn phương tiện gọn nhẹ nhưng phải tiết kiệm chi phí.

3.5 Giải pháp hoàn thiện

3.5.1 Xác định cấu trúc kênh

Dựa vào phân tích trên và dựa vào nguồn lực hiện tại của công ty. Công ty sẽ đưa ra các cấu trúc kênh phù hợphơn với từng thị trường và mang lại hiệu quả cao.

3.5.1.1 Chọn dạng kênh phân phối cho phân đoạn thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. Nguyên.

Thị trường này là thị trường mục tiêu của công ty, có tốc độ phát triển cao về cơ sở hạ tầng và là khu vực có tiềm năng phát triển mạnh. Do đó nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm trong tương lai sẽ tăng lên rất nhiều. đây là một thuận lợi lớn cho công ty.

Với đặc điểm sản phẩm như đã nói ở phần trên thì công ty không thể cung cấp trực tiếp cho hết tất cả các khách hàng trên thị trường rộng lớn này. Do đó cách lựa chọn tốt nhất là thông qua trung gian.

Dựa vào sự phân tích trên ta có thể xây dựng cấu trúc kênh cho thị trường mục tiêu này như sau:

Hệ thống phân phối tại miền Trung và Tây Nguyên

Như vậy hệ thống bao gồm:

+ Bán trực tiếp đến khách hàng (kênh 0 cấp): Hệ thống này là người mua trực tiếp đến Công ty mua sản phẩm Công ty thông qua của hàng của Công ty. Hiện tại ở Đà Nẵng đang sử dụng hệ thống kênh phân phối này.

+ Bán hàng trực tiếp thông qua đại diện nhà sản xuất (kênh 1 cấp): Điều này có nghĩa là Công ty có đại diện nhà sản xuất tại thị trường mà công ty đang hoạt động. Khách hàng không thể mua sản phẩm trực tiếp tại công ty thì có thể mua sản phẩm thông qua đại diện nhà sản xuất này. Hệ thống kênh này thích hợp cho các tỉnh Quảng Nam như Tam Kỳ.

+ Bán hàng thông qua trung gian đại lý của đại diện nhà sản xuất (kênh 2 cấp): phân phối cho các đại lý. Kiểu phân phối này công ty sẽ phục vụ nhu cầu thị trường nhiều hơn. Hệ thống kênh này có thể áp dụng cho các tỉnh ở xa trung tâm của Công ty như Quy Nhơn, Gia Lai…

+ Bán hàng qua các đại lý của công ty (kênh 3 cấp): Các đại lý do công ty mở thì thuận lợi hơn tại khu vực Đà Nẵng và phụ cận vì gần với công ty nên việc phân phối sản phẩm và quản lý dễ dàng còn đối với các tỉnh ở xa thì đại lý phải do đại diện của nhà sản xuất quản lý.

3.5.1.2 Chọn dạng kênh phân phối cho phân đoạn thị trường ở phía Bắc và phía Nam

Hai thị trường này cũng có tốc độ phát triển cao, có tiềm năng kinh tế mạnh. Hai thị trường này rất hấp dẫn và cũng vì thế nên có rất nhiều Công ty đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng trang trí nội thất. Do đó việc thâm nhập hai thị trường này là một điều hết sức khó khăn đối với công ty.

Do hai thị trường này cách quá xa trung tâm của công ty nên việc đi lại để phục vụ cho thị trường này cũng gặp khó khăn.

Đại lý CÔNG TY TNHH THANH HÒA.PCS Khách hàng

Với mục tiêu mở rộng và từng bước thâm nhập vào thị trường này thì công ty nên chọn dạng hệ thống kênh phân phối sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Hệ thống phân phối tại hai khu vực phía Nam và phía Bắc

Việc mở cửa hàng để bán trực tiếp cho khách hàng là một việc không dễ dàng, cần phải có thời gian và nguồn tài chính mạnh. Do đó việc thâm nhập vào các thị trường này thì cách tốt nhất là công ty chọn các đại lý có khả năng để phục vụ cho phân đoạn thị trường này.

Tại các khu vực này thì công ty nên mở ra các chi nhánh của nhà sản xuất qua đó chi nhánh sẽ trực tiếp bán hàng cho người mua hoặc chi nhánh sẽ mở và quản lý, phân phối sản phẩm cho các đại lý tại các khu vực đó để phân phối hàng đến tân nơi tiêu thụ sản phẩm

3.6 Xác định kiểu loại trung gian

3.6.1 Cửa hàng bán trực tiếp:

Các cửa hàng này do công ty mở và người mua trực tiếp đến công ty mua sản phẩm Nhưng việc mở cửa hàng bán trực tiếp không dễ dàng cũng như sẽ không thể triển khai phân phối rộng rãi trên các vùng thị trường.

Hoạt động của của hàng bán trực tiếp sẽ không linh hoạt trong quá trình phân phối sản phẩm.

3.6.2 Đại lý.

Các đại lý sẽ giúp công ty phân phối hàng hóa đến với người tiêu dùng, hàng hóa do Công ty cấp, đại lý bán hàng của công ty và được hưởng hoa hồng trên doanh số bán.

Trong các hình thức lựa chọn phân phối công ty chú trọng và quan tâm phát triển các hình thức đại lí vì:

- Trong quá trình hoạt động, công ty lấy danh nghĩa của công ty, do đó việc lựa chọn được hệ thồng phân phối sẽ giúp mở rộng và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường.

Cửa hàng bán trực tiếp CÔNG TY TNHH THANH HÒA.PCS Khách hàng

- Với hình thức đại lý công ty có thể triển khai phân phối sản phẩm rộng rãi trên các vùng miền toàn quốc.

- Việc sử dụng các đại lý để phân phối hàng hóa giúp công ty tiết kiệm được một khỏan chi phí lớn trong việc phân phối hàng hóa đến với khách hàng và Công ty có thể thu thập thông tin, nhu cầu, thị hiếu của thị trường tằng vùng một cách chính xác hơn...

Trong các hình thức lựa chọn trung gian Công ty chú trọng và quan tâm phát triển đến hình thức đại lý vì:

- Với hình thức đại lý công ty có thể triển khai phân phối sản phẩm rộng rãi trên các vùng miền toàn quốc.

- Việc sử dụng các đại lý để phân phối hàng hóa giúp công ty tiết kiệm được một khoản chi phí lớn trong việc phân phối hàng hóa đến khách hàng và Công ty có thể thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu của thị trường từng vùng một cách chính xác hơn.

3.6.3 Xác định số lượng cửa hàng và trung gian.

Tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên.

Chỉ tiêu 2003 % 2004 % 2005 %

Cửa hàng bán trực tiếp 286 79 350 81 380 80

Đại lý 76 21 82 19 95 20

Tổng 362 100 432 100 475 100

Bảng: thống kê số lượng bán qua các trung gian tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên

Nhìn vào bảng ta thấy sản lượng tiêu thụ qua cửa hàng bán trực tiếp chiếm trung binh khoảng 80% so với tổng sản lượng tiêu thụ năm 2005 tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên.

3.6.3.1 Dự báo nhu cầu

Dự báo doanh số trong năm 2007 của công ty sẽ là 113.551.220.145 đồng Căn cứ vào kết quả tiêu thụ năm 2006 công ty tiến hành dự báo nhu cầu năm kế tiếp như sau:

Bảng dự báo mức tiêu thụ sản phẩm ĐVT: Bộ Sản phẩm Nhu cầu 2006 Tốc độ tăng nhu cầu 2007 2008 2009 2010 2011 Bộ bàn ghế văn phòng 652 8% 709 787 850 930 1013 Các sản phẩm khác 90 2% 90 92 94 97 100 Tổng 748 10% 799 879 944 1027 1113

Nhìn vào bảng có thể thấy rằng mức độ tiêu thụ của sản phẩm bàn ghế văn phòng có xu hướng tăng mạnh hơn các sản phẩm khác. Điều này có thể giải thích do nguyên nhân: các công ty ngày nay có xu hướng sử dụng nội thất văn phòng bằng gỗ để trang trí và đồng thời nâng cao sự sang trọng cho văn phòng của công ty.

Mức độ tiêu thụ sản phẩm có thể được biểu diễn theo biểu đồ sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Biểu đồ dự báo mức tăng sản lượng

0 200 400 600 800 1000 1200 1 2 3Năm4 5 6 B ộ Bộ bàn ghế vănphòng Các sản phẩm khác

Qua biểu đồ trên thì mức tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ luôn tăng từ năm 2006 đến 2010 vì vậy công ty cần phải tăng thêm các cửa hàng bán để đáp ứng nhu cầu thị trường tốt hơn trong thời gian đến.

3.6.3.2 Xác định số lượng cửa hàng bán trực tiếp.

Đối với Miền Trung và Tây Nguyên với mục tiêu là duy trì sản lượng bán, giữ vững thị phần và tưng mức độ kiểm soát. Vì vậy Công ty tăng cường các hoạt động bán hàng qua các cửa hàng bán của Công ty và các đại lý.

Số lượng cửa hàng hiện có là 3 cửa hàng vì vậy để tăng sản lượng bán trong thời gian tới thì Công ty cần phải tăng thêm 3 cửa hàng trong thời gian đến, đó là ở Tam kỳ, Gia Lai và Tp. Nha Trang vì cả 3 thị trường này rất có triển vọng trong việc mở rộng cửa hàng phân phối sản phẩm cho công ty và đang có xu hướng phát triển về cơ sở hạ tầng trong khu vực nội và ngoại thành nên sẽ rất có lợi cho việc mở thêm cửa hàng tại 3 thị trường này. Mặt khác thì đây cũng là nơi mà cung cấp rất nhiều nguyên liệu cho việc sản xuất sản phẩm nên sẽ rất thuận tiện và giảm được chi phí vận chuyển khi mà công vừa mở cửa hàng và vừa mở thêm xưởng sản xuất tại một trong 3 khu vực này.

ĐVT: Bộ

Chỉ tiêu 2004 % 2005 % 2006 %

Cửa hàng bán trực tiếp 286 79 350 81 380 80

Đại lý 76 21 82 19 95 20

Tổng 362 100 432 100 475 100

Bảng: Thống kê số lượng bán qua các trung gian tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên

Nhìn vào bảng ta thấy sản lượng tiêu thụ qua cửa hàng bán trực tiếp chiếm trung binh khoảng 80% so với tổng sản lượng tiêu thụ năm 2005 tại thị trường miền Trung và Tây Nguyên.

Dựa vào bảng trên ta có bảng kết quả dự báo sản lượng tiêu thụ qua các kênh phân phối trong giai đoạn 2007 – 2011 tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên

Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011

Sản lượng (bộ) 536 592 649 705,5 762

Sản lượng bán qua cửa hàng 429 474 519 564 610

Sản lương bán qua đại lý 107 118 130 141,5 152

Đối với Miền Trung và Tây Nguyên với mục tiêu là duy trì sản lượng bán, giữ vững thị phần và tưng mức độ kiểm soát. Vì vậy Công ty tăng cường các hoạt động bán hàng qua các cửa hàng bán của Công ty và các đại lý.

Tại thị trường này mỗi năm trung bình một cửa hàng bán khoảng 71 bộ. Như vậy số lượng cửa hàng công ty cần có trong những năm tới là.

Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011

Sản lượng bán qua cửa hàng (Bộ) 429 474 519 564 610

Số lượng cửa hàng 6 6 7 8 8

Số lượng cửa hàng hiện có là 3 cửa hàng vì vậy để tăng sản lượng bán trong thời gian tới thì Công ty cần phải tăng thêm 3 cửa hàng trong thời gian đến.

Vị trí đặt của hàng:

+ Tập trung ở các khu trung tâm để thuận tiện cho khách hàng kỹ nghệ biết và mua sản phẩm.

+ Tập trung ở các khu vực đang hoạt động xây dựng cơ bản, muốn vậy công ty cần mở các cửa hàng tại các trung tâm như thị xã Tam Kỳ, trung tâm thành phố Nha Trang, Gia Lai.

Tuy nhiên việc xây dựng mới này cần có chi phí đầu tư lớn vì vậy cần phải cân nhắc khi mở cửa hàng. Hiện nay của hàng của công ty bán rất ít và làm việc chưa hiệu quả, với số lượng nhân viên bán hàng 7 người và đây cũng là trung tâm bán hàng cho các trung gian.

3.7 Quản trị kênh phân phối

3.7.1 Tiêu chuẩn lựa chọn và điều kiện ràng buộc đối với các trung gian (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

3.7.1.1 Xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn trung gian

Để tuyển chọn trung gian công ty cần đưa các tiêu chuẩn lựa chọn nhằm lựa chọn các trung gian có khả năng đáp ứng được yêu cầu cầu công ty.

- Vị trí: Vị trí các trung gian rất quan trọng vì nó quyết định trung gian đó đang kinh doanh tại một vùng thị trường có mật độ hàng như thế nào, đặc điểm của vùng thị trường

khách hàng ra sao. Đây là tất cả những điều kiện mà có thể đem lại cho trung gian cũng như công ty một doanh số tiêu thụ hiệu quả .

Một vị trí tốt phải là một vị trí nằm trục giao thông thuận lợi, có dân cư đông đúc,nơi mà khách hàng dễ nhận thấy các sản phẩm của công ty từ xa, thuận tiện trong việc trao đổi hàng hóa với khách hàng. Ví dụ như ở trung tâm của các thành phố phát triển, trung tâm thị xã.

* Điểm đánh giá nhận định như sau

- 5 điểm : là một vị trí rất lý tưởng nằm trong trục giao thông thuận lợi và là vùng có mật độ dân cư đông đúc dễ nhìn thấy.

- 4 điểm: cũng là một vị trí trục giao thông thuận lợi nhưng lại xa trung tâm. Ví dụ như các cửa hàng nằm trên đường quốc lộ hoặc ngoại thành.

- 3 điểm: vị trí ở đây là không được tốt lắm. Nằm ở các khu vực có mật độ dân cư không nhiều, mức độ nhu cầu không cao.

- 2 điểm: là vị trí quá tồi. Nằm ở các khu vực xa xôi nơi mà có ít thậm chí hoặc không xuất hiện nhu cầu về sản phẩm nhiều. Đó là nơi mật độ dân cư thấp nhất, sự phát triển kinh tế không cao.

- Mặt hàng kinh doanh: Tiêu chuẩn này cho ta biết mức độ phù hợp của công việc mà trung gian đó đang kinh doanh và hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như mức độ quan trọng của những mặt hàng mà trung gian đảm nhận phân phối cho công ty cách thức trưng bày hàng hóa và giới thiệu sản phẩm của trung gian như thế nào.

Tiêu chuẩn này gọi tốt khi các mặt hàng mà trung gian đang kinh doanh là những