c. Điều kiện và trách nhiệm của các kênh phân phối
3.7.3Tăng cường chính sách Marketing hỗ trợ
Tăng cường các chính sách Marketing hỗ trợ trong các nội quy hoạt động của công ty. Hàng năm tiến hành mở các chính sách chiết khấu bán hàng trong thời gian một tuần.
Hỗ trợ dịch vụ giao hàng: Trong việc giao cho khách hàng ở xa công ty có thể hỗ trợ cho họ bằng phương pháp gửi hàng mà không cần khách hàng đến công ty để nhận.
Sử dụng nhân viên có kỷ năng bán hàng nhiệt tình, nhã nhặn có khả năng giao tiếp với khách hàng.
Chính sách sản phẩm: Công ty nên tiến hành thiết kế nhiều dạng sản phẩm ngày càng nhiều cả về số lượng lẫn chất lượngđể đáp ứng nhu cầu sau khi nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng.
Tăng cường quy trình xử lý nghiệm trong khâu sản xuất ra thành phẩm. Đầu tư nghiên cứu R&D
Cổ động: công ty cần thiết kế chương trình cổ động theo chiến lược đẩy.
Hoạt động Marketing Yêu cầu
Chiến lược này công ty sử dụng lực lượng bán hàng, khuyến mãi, hệ thống phân phối hướng vào các trung gian để kích thích các nhà bán lẻ, đại lí yêu cầu công ty cung ứng các sản phẩm cho họ.
Trong cách thức cổ động bán hàng thì công ty có thể áp dụng các phương pháp sau:
- Tổ chức các đợt bán hàng có quà tặng cho khách hàng tại tất cả các trung gian phân phối của công ty.
- Giảm giá cho những khách hàng có quà tặng cho khách hàng tại tất cả các trung gian phân phối của công ty.
- Tổ chức các đợt thi đua bán hàng có khen thưởng cho những cá nhân, những chi nhánh và những trung gian bán được nhiều hàng hóa.
- Vận chuyển hàng hóa đến tận nơi khách hàng với chi phí vận chuyển thấp.
Chính sách truyền thông khuyến mãi đúng mức sẽ góp phần tăng doanh số bán ra của công ty tại thị trường này, đồng thời góp phần không nhỏ vào sự thành công của công ty.
Chính sách giá.
Trong tất cả các chính sách của Marketing – Mix, thì chính sách giá cả là chính sách duy nhất mang lại doanh thu cho công ty. Vì vậy mà chính sách giả đặt biệt quan trọng cho công ty. Chính vì thế mà công ty cần phải có một cơ cấu định giả sao cho đảm bảo khối lượng hàng hóa ra và đảm bảo đem lại lợi nhuận cho công ty.
Để hỗ cho quá trình phân phối sản phẩm được thuận lợi, thì việc định giá cho các sản phẩm của mình, công ty cần phải hưởng vào những mục tiêu sau:
- Gia tăng lượng sắt thép bán ra, giữ vững và phát triển thêm thị phần.
- Đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty nhờ công tác định giá sản phẩm tiêu thụ.
Phương pháp định giá cho sản phẩm sắt thép
Là một công TNHH nên vấn đề bán sản phẩm của công ty chủ yếu chú ý đến lợi nhuận thu được trên một đơn vị sản phẩm bán ra. Vì thế giá bán sản phẩm của công ty có thể được tính như sau:
Giá bán = Giá mua + chi phí + Lợi nhuận
- Chi phí ở đây có thể là chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chí phí tồn kho và các khoản chi phí khác liên quan.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng trang trí nội thất, nên để cạnh tranh công ty có thể định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh nhưng cũng đủ trang trãi các khoản chi phí và có lời.
KẾT LUẬN
Qua thời gian thực tập ở công ty TNHH Thanh Hòa.PCS em đã phần nào hiểu được thực trạng của công ty. Và trong xu thế phát triển ngày nay cùng với việc nghiên cứu em đã hình thành nên đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa”.
Hơn lúc nào hết việc hoàn thiện kênh phân phối của công ty là rất phù hợp với mục tiêu mà công ty đưa ra và thị trường.
Do sự hạn chế về thời gian cũng như khả năng phân tích nên đề tài sẽ không thể tránh khỏi những sai sót, hạn chế. Tuy nhiên, em hy vọng đề tài sẽ đóp góp một phần vào việc hoàn thiện kênh phân phối tại công ty trong thời gian tới.
Trong thời gian qua, em xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn cùng các nhân viên tại công ty đặc biệt là chị Thủy – nhân viên phòng kế toán.
Rất mong được sự đóng góp ý kiến của giáo viên hướng dẫn cùng các nhân viên tại công ty để đề tài này được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảmơn ! (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị Marketing Lê Thế Giới- Nguyễn Xuân Lãn 2. Giáo trình Quản trị Marketing Philip Kotler
3. Nghệ thuật Marketing Nguyễn Đức Ngọc 4. Trang web:
- www.vinaseek.com
- www.google.com.vn
- www.quantri.com.vn
5. Các tạp chí:
- Thời báo kinh tế Sài Gòn. - Nhà đẹp
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ... iii
MỤC LỤC ... iv
GIỚI THIỆU ... 1
PHẦN I PHÂN PHỐI MỘT CHỨC NĂNG QUAN TRỌNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Phân phối ... 3
1.1.1 Khái niệm ... 3
1.1.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh ... 4
1.1.3 Mục tiêu và hoạt động cơ bản ... 4
1.1.3.1 Mục tiêu của phân phối ... 5
1.1.3.2 Những hoạt động cơ bản trong phân phối hiện đại ... 5
1.2 Kênh phân phối ... 5
1.2.1 Kênh phân phối ... 5
1.2.2 Các chức năng của kênh phân phối ... 5
1.2.3 Số lượng các cấp của kênh phân phối... 7
1.2.4 Các trung gian trong kênh phân phối... 8
1.2.4.1 Vai trò của các trung gian phân phối ... 8
1.2.4.2 Các loại trung gian phân phối ... 8
1.2.4.3 Các dạng kênh phân phối ... 9
1.2.5 Hoạt động của kênh phân phối ... 11
1.2.6 Quyếtđịnh thiết kế kênh phân phối ... 12
1.2.6.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ ... 12
1.2.6.2 Xác định những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối ... 12 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.2.6.3 Xác định nhữngphương án của kênh phân phối ... 13
a. Các loại hình trung gian ... 13
b. Số lượng trung gian ... 13
c. Điều kiện và trách nhiệm của các kênh phân phối ... 14
1.3 Đánh giá các phương án chính sách của kênh phân phối ... 14
1.3.1 Tiêu chuẩn kinh tế ... 14
1.3.2 Tiêu chuẩn kiểm soát ... 15
1.3.3. Tiêu chuẩn thích nghi ... 15
1.4.1 Tuyển chọn các thành viên... 16
1.4.2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối ... 16
1.4.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối ... 17
Phần II. Phân tích hoạt động kinh doanh và hoạt động phân phối tại công ty 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hòa Phát.PCS ... 18
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hòa Phát.PCS... 18
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận ... 18
2.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty ... 21
2.2.1. Chức năng ... 21
2.2.2. Nhiệm vụ ... 22
2.3 Môi trường kinh doanh của công ty... 22
2.3.1 Môi trường vĩ mô ... 22
2.3.2 Môi trường vi mô ... 23
2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ... 24
2.4.1 Tình hình nguồn nhân lực của công ty ... 24
2.4.2 Tình hình sử dụng lao động tại công ty ... 25
2.5 Quá trình sản xuất- qui trình công nghệ của công ty ... 28
2.5.1 Công nghệ xử lý gỗ ... 28
2.5.2 Thi công ... 29
2.6 Tình hình tài chính của công ty... 29
2.6.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn ... 29
2.6.2 Báo cáo kết quả kinh doanh ... 32
2.7 Thực trạng phân phối của công ty ... 33 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.7.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty ... 33
2.7.1.1 Kênh trực tiếp (không cấp) ... 34
2.7.1.2 Kênh rút gọn (1 cấp) ... 36
2.7.1.3 Kênh đầy đủ (2 cấp) ... 37
2.7.1.4 Kênh đặc biệt (kênh đại lý) ... 39
2.7.2 Những mâu thuẫn hiện tại của kênh ... 39
2.8 Những cơ hội và đe dọa ... 41
Phần III Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty 3.1 Căn cứ để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ... 42
3.1.1 Mục tiêu Marketing ... 42
3.1.2 Mục tiêu của hệ thống phân phối ... 42
3.2 Yêu cầu đặt ra đối với hệ thống kênh phân phối ... 43
3.3 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến việc hoàn thiện kênh phân phối ... 43
3.3.1 Biến số thị trường ... 43
3.3.2 Hành vi mua của khách hàng ... 43
3.3.3 Đặc điểm của sản phẩm ... 44
3.4 Quyết định phân phối sản phẩm ... 45
3.4.1 Xử lý đơn hàng ... 45
3.4.2 Vấn đề tồn kho ... 46
3.4.3 Vận chuyển ... 46
3.5 Giải pháp hoàn thiện ... 46
3.5.1 Xác định cấu trúc kênh ... 46
3.5.1.1 Chọn dạng kênh phân phối cho phân đoạn thị trường miền Trung và Tây Nguyên ... 46
3.5.1.2 Chọn dạng kênh phân phối cho phân đoạn thị trườngở miền Bắc và phía Nam47 3.6 Xác định kiểu loại trung gian ... 48
3.6.1 Cửa hàng bán trực tiếp ... 48
3.6.2 Đại lý ... 48
3.6.3 Xác định số lượng cửa hàng và trung gian ... 49
3.6.3.1 Dự báo nhu cầu ... 49
3.6.3.2 Xác định số lượng cửa hàng bán hàng trực tiếp ... 50
3.7 Quản trị kênh phân phối ... 52
3.7.1 Tiểu chuẩn lựa chọn và điều kiện ràng buộc đối với các trung gian ... 52 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.7.2 Kích thích các thành viên kênh ... 57
3.7.3 Tăng cường chính sách Marketing hỗ trợ ... 59
KẾT LUẬN ... 61
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---