5. Phương pháp nghiên cứu
1.1.3.1.Môi trường bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụthểnào đó của môi trường kinh doanh. Các yếu tốmôi trường cóảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thểtạo ra cơhội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh
1.1.3.1.1. Các nhân tốthuộc môi trường vĩ mô
Việc phân tích các yếu tốthuộc môi trường vĩ mô dựa vào mô hình PEST. Các yếu tố đó là:
Môi trường chính trị- pháp luật
Các yếu tốchính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phảnứng của tổchức xã hội, của dân chúng; mức độhoàn thiện của hệthống pháp luật…chi phối mạnh mẽ đến sựhình thành các cơhội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định vềchính trịsẽlà tiền đềquan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nóổn định được tâm lý đầu tư,ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sựtác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghềkinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệthống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng,ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tốthuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tốthuộc môi trường này như: GDP, tốc độtăng trưởng kinh tế, tỷlệlạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷgiá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mởcửa nền kinh tế)…cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mởrộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó,ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường khoa học công nghệ
Sựtiến bộvà phát triển của khoa học công nghệvà kỹthuật ngày càng tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trởnên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳsống của sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình,đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp dụng các tiến bộkhoa học công nghệvào kinh doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tếthịtrường là: doanh nghiệp nào có thểtung ra sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cảphải chăng thì có quyền chiếm lĩnh thịtrường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ giành cho những ai biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tốvăn hóa - xã hội đềcập đến vấn đềtập quán, tôn giáo, hệthống các giá trị, dân số, sựphân bốdân cư, nghềnghiệp…Tất cảnhững yếu tốnày không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tácđộng đến nguồn cungứng sản phẩm, lượng thịtrường, đặc tính thịtrường và do đó sẽtác động đến quyền lựa chọn của người mua. Mỗi tổchức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệchặt chẽtác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụnhững hàng hóa dịch vụmà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trịchung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệtư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọtrung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất và cungứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
1.1.3.1.2. Đối thủcạnh tranh
Đối thủcạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khảnăng gia nhập nghành trong tương lai. Bất kỳmột doanh nghiệp nào khi tham gia vào thịtrường kinh doanh một sản phẩm hàng hóa dịch vụcụthểnào đó (hoặc đang tham gia hoặc tiếp tục tham gia) đều cần phải có sựhiểu biết và tính toán đến các đối thủcanh tranh hiện hữu trên thịtrường hàng hóa và dịch vụmà mình kinh
doanh. Các đối thủcạnh tranh hiện hữu quyết định tính chất và mức độtranh đua hoặc thủthuật dành lợi thếtrong ngành. Sốlượngđối thủcạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽgiảm kéo theo lợi nhuận giảm. Trên cơ sở tạo dựng và sửdụng ưu thếcủa mình vềgiá trịsửdụng của sản phẩm, giá bán và các hình thức phục vụkhách hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau đểgiành khách hàng, thịphần. Đểtồn tại, đứng vững và phát triển trong môi trường khắc nghiệt, các doanh nghiệp phải xác định rõđối thủcạnh tranh của mình từ đó có chính sánh, chiến lược đúng đắn.
Theo M. Porter, đối thủcạnh tranh tiềmẩn là các doanh nghiệp chưa có mặt trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai.
1.1.3.1.3. Nhu cầu thịtrường
Nhu cầu thịtrường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽmua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳnhất định đối với một môi trường marketing nhất định. Sức mua khách hàng, quy mô thị trường và tốc độtăng dân sốtăng thì nhu cầu của thịtrường trong ngành bán lẻtăng, từ đó ngành bán lẻsẽcó nhiều tiềm năng phát triển hơn và ngược lại.
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụcủa doanh nghiệp. Do đó, phảnứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họsẽquyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa…của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàngủng hộ, tức là họsẽtiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họcó thiện cảm với doanh nghiệp thì họsẽnói tốt vềdoanh nghiệp cho người thân, bạn bè…do đó, sẽlà cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đãđến với công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp đểgiữchân họmãi mãi.
1.1.3.1.4. Nguồn cungứng
Yếu tốnàyảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quảthực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụsản phẩm. Sựthay đổi quá mứcở“đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào”, “chi phí”, “khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng”,... Do vậy sẽgâyảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụcủa doanh nghiệp. Dựtrữhàng hóa hợp lý luôn có sẵn đểcung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽlàm cho họyên tâm hơn.