Chỉtiêu vềdoanh thu

5. Phương pháp nghiên cứu

1.1.4.1. Chỉtiêu vềdoanh thu

Doanh sốbán hàng thực tếphản ánh toàn bộkết quảkinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trìnhđộtổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng.

Trong đó:

- TR: doanh thu bán hàng

- Qi: khối lượng hàng hóa dịch vụi bán ra - Pi: giá bán một đơn vịhàng hóa dịch vụi

1.1.4.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận thực tếlà phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Trong đó:

- : lợi nhuận bán hàng

- TR: tổng doanh thu bán hàng - TC: tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết các doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thịtrường.

Ngoài ra để đánh giá hiệu quảbán hàng người ta còn có thểáp dụng chỉtiêu hoàn thành kếhoạch bán hàng, được tính bằng tỉlệphần trăm giữa lượng hàng hóa dịch vụbán ra trong kỳso với lượng hàng hóa dịch vụbán ra theo kếhoạch.

Trong đó:

- Hht: là mức độhoàn thành kếhoạch bán hàng - Qtt: lượng hàng hóa dịch vụthực tếbán ra trong kỳ - Qkh: lượng hàng hóa dịch vụtheo kếhoạch

1.1.4.3. Chỉ tiêu về chi phí

Chỉtiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏra để bán được hàng hóa trong kỳkinh doanh. Xác định được chi phí sẽgiúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tốchi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

TC = FC + VC

Trong đó:

TC: Tổng chi phí bán hàng

FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)

1.1.5. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

Ngày nay, các DN luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh trên thị trường, không chỉthịtrường trong nước mà còn chịu sức ép rất lớn từcác DN nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các DN phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quảhoạt động bán hàng.

Việc bán hàng là vấn đềcó vai trò quyết định cho sựtồn tại và phát triển của DN. Sản phẩm mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của doanh nghiệp sẽgặp nhiều khó khăn. Ngược lại, sản phẩm tiêu thụ được sẽlàm cho doanh nghiệp có thểmởrộng hoạt động.

Hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và luôn thay đổi. Đểgiữ chân khách hàng và thu hút được khách hàng tiềm năng thì các doanh nghiệp phải đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng. Như vậy mới có thểbán được hàng và tạo ra lợi nhuận.

Vì vậy, việc nâng cao hiệu quảbán hàng được coi là điều kiện cần đểcác doanh nghiệp có thểtồn tại và đứng vững trong nền kinh tếthịtrường hiện nay.

1.2. Cơ sở thực tiễn

1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan

Hiệu quảhoạt động bán hàng là một trong những vấn đềhàng đầu mà doanh nghiệp quan tâm. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quan trọng để định hướng phát triển cho công ty. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu vềmảng

hoạt động bán hàng đưa ra những giải pháp thiết thực đểdoanh nghiệp sản xuất và kinh doanh có hiệu quảhơn nhờvào việc thực hiện tốt công tác bán hàng.

Trong quá trình thực hiện đềtài này, tác giả đã tham khảo các luận văn thạc sĩ, khóa luận tốt nghiệp đãđược thực hiện trước đó đểnhằm cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi và chính xác hơn.

Luận Văn thạc sĩ kinh tếkhoa học của tác giảLê Đức Lâm - trường Đại học Kinh tếHuế, 2003 về“Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh –Đông Sơn – Thanh Hóa”. Luận văn đãđưa ra đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng dựa vào các yếu tốnhư: chất lượng sản phẩm, giá và chiết khấu, nhân viên bán hàng, hoạt động phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Luận văn thạc sĩ kinh tếcủa tác giảNguyễn Hinh, 2007 trường Đại học kinh tế Thành PhốHồChí Minh với đềtài “Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển Thành phốHồChí Minh”. Luận văn đãđánh giá công tác quản trịlực lượng bán hàng tại chi nhánh, đo lường mức độhài lòng của khách hàng trong quan hệvới chi nhánh thông qua các yếu tốsản phẩm, giá cả, mạng lưới và phương tiện giao dịch, đưa ra đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng qua nhân viên, trình bày một sốnguyên nhân dẫn đến sự hạn chếtrong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại chi nhánh. Tuy nhiên đềtài này chỉdừng lạiởsự ảnh hưởng của yếu tốnhân viên bán hàng mà vẫn chưa đềcập đến các yếu tốkhác cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quảhoạt động bán hàng.

Đềtài tốt nghiệp đại học Trường Đại học Kinh tếHuếcủa Nguyễn ThịHương (2012) với đềtài “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chervolet của công ty cổphần cơ khí ô tô NghệAn” đềtài nêu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vịtrí điểm bán, dịch vụbán hàng, khuyến mãi, nhân viên bán hàng.Đềtài của Đặng Thị Mùi - Trường Đại học Kinh tếHuế“Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của siêu thịThuận Thành trên địa bàn Thành phốHuế”,đềtài đã phân tích kết quảcủa hoạt động bán hàng thông qua các chỉtiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng vềchính sách bán hàng của công ty bao gồm: môi trường bán hàng, sản phẩm, lực lượng bán hàng, khách hàng.

Hoạt động bán hàng

Dựa trên những yếu tố đãđưa ra từcác nghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quảhoạt động bán hàng, đềtài tác giảtập trung nghiên cứu hiệu quảhoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn tại Công ty Tuấn Việt Huế. Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đềxuất dưới đây.

1.2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trên cơ sởnghiên cứu cơsởlý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từcác nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính vềnhững nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đãđềxuất mô hình dựkiến như sau:

Chính sách giá

Chất lượng sản phẩm Xúc tiến bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng Dịch vụsau bán hàng

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TUẤN VIỆT CHI NHÁNH HUẾ

2.1. Giới thiệu chung về công ty Tuấn Việt

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt, còn gọi là Nhà phân phối Tuấn Việt, được thành lập theo quyết định số 1091QĐ/UB ngày 10/12/2001 của Uỷban nhân dân tỉnh Quảng Bình, giấy phép kinh doanh số3112000150 ngày 21/12/2001, có hội sở đặt tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Chức năng kinh doanh: Mua bán hàng hoá, thực phẩm công nghệvà vật liệu xây dựng...

Là Nhà Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá ChợLớn. Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác lớn của P&G, là nhà phân phối chính thức của P&G tại 9 tỉnh Miền Trung từQuảng Bình vào đến Khánh Hòa.

Tại Thừa Thiên Huế, từnăm 2006, cùng với việc hợp tác xã Vĩnh Lợi, nhà phân phối các sản phẩm P&G trên thịtrường này phá sản do hoạt đông kinh doanh không hiệu quả, Tuấn Việt thay thếvà trởthành nhà phân phối chính thức của P&G trên địa bàn 3 tỉnh: Quảng Bình, Quảng Trịvà Thừa Thiên Huế. Hoạt động của công ty trên thịtrường Thừa Thiên Huếngày càng hiệu quả. Thịtrường các sản phẩm P&G dưới sựquản lý phân phối của Tuấn Việt ngày càng phát triển rộng hơn. Từngày 1/7/2008, Tuấn Việt trởthành nhà phân phối chính thức các sản phẩm P&G tại 6 tỉnh từQuảng Bìnhđến Quảng Ngãi. Hội sởchính của công ty Tuấn Việt ngành hàng P&G đặt tại thành phố Đà Nẵng.

Từtháng 10/2009, Tuấn Việt mởrộng lĩnh vực hoạt động sang ngành Vật liệu xây dựng. Tháng 12/2009 Tuấn Việt trởthành đại lý phân phối chính thức cho Công ty cổ phần Hyundai Aluminum Vina từNghệAn đến Quảng Ngãi, chuyên kinh doanh các sản phẩm nhôm profile door, window, mang nhãn hiệu Nhôm Hyundai.

Từtháng 5/2011, Tuấn Việt mởrộng địa bàn hoạt động ngành hàng P&G thêm ba tỉnh BìnhĐịnh, Phú Yên, Khánh Hòa. Với ngành hàng P&G quy mô hiện tại trên 450 nhân viên, quy mô Tổng công ty trên 650 nhân viên. Năm 2012 công ty này có trên 1219 nhà bán lẻ.

Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huếcó trụsở đặt tại số3 Nguyễn Văn Linh, phường An Hòa, có nhiệm vụtriển khai và quản lý hoạt động phân phối các sản phẩm thuộc ngành hàng P&G và Ajinomoto, nhưng P&G chính là nòng cốt của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

2.1.2.Mục ti êu, giá trị cốt l õi của công ty T rách nhiệm hữu hạn T hương mại

Tổng hợp T uấn V iệt

Mục tiêu của công ty là trởthành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam trong các ngành hàng mà mình kinh doanh, giữvững và phát triển mạng lưới chi nhánh cũng như khảnăng bao trùm thịtrường của sản phẩm thông qua việc tiếp cận các cửa hiệu trên thịtrường.

Giá trịcốt lõi:

1. Gia đình Tuấn Việt: ĐOÀN KẾT, MINH BẠCH & QUYẾT THẮNG; 2. Nhân viên: PHÁT TRIỂN SỰNGHIỆP CÁ NHÂN GẮN LIỀN VỚI

THÀNH CÔNG TỔCHỨC;

3. Khách hàng: PHỤC VỤTỐT LÀ SẢN PHẨM VÀNG CỦA CÔNG TY; 4.Đối tác: HỢP TÁCỞ ĐẲNG CẤP CHUYÊN NGHIỆP ĐỂCÙNG THỊNH VƯỢNG.

Do đó, Tuấn Việt luôn không ngừng tạo một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân ái, đoàn kết cho nhân viên. Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thân như học tập, tăng lương, thăng tiến. Chế độlương, thưởng, phúc lợi công bằng, cạnh tranh; Hoạt động ngoại khoá, giao lưu thểthao, văn nghệ thường niên.

2.1.3. Đ ặc điểm tổ chức bộ máy quản lý sản phẩm P& G của công ty T rách

nhiệm hữu hạn T uấn V iệt

phẩm được sản xuất bởi tập đoàn Procter & Gamble Việt Nam tại 9 tỉnh miền Trung kéo dài từQuảng Bìnhđến Khánh Hòa. Với vai trò là một nhà phân phối, đại diện độc quyền của P&G tại khu vực này, Tuấn Việt chủyếu cung cấp các cơ sởvềvật chất và khung bộmáy quản lý cho P&G, còn nội dung các hoạt động kinh doanh, kếhoạch và chương trình hoạt động trong từng thời kỳ được đềxuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam và điều hành dưới sựphối hợp giữa đại diện của P&G tại Đà Nẵng và công ty. Mô hình kinh doanh của P&G đồng bộ ởcả6 nhà phân phối trên cảnước. Với tư cách là một đại diện của một tập đoàn nước ngoài lớn tại Việt Nam, P&G Việt Nam có vai trò chi phối rất lớn đến hoạt động của NPP.

Phòng kinh doanh: có 2 giám sát bán hàng, một giám sátởkhu vực phía Bắc và mộtởkhu vực phía Nam thành phố. Nhiệm vụcủa giám sát bán hàng là triển khai chương tình bán hàng, kiểm tra theo dõi tình hình bán hàng của nhân viên, báo cáo kết quảchỉtiêu hằng ngày, giải quyết các vấn đềliên quanđến hoạt động bán hàng. Dưới mỗi giám sát bán bán hàng sẽgồm có nhân viên bán hàng và nhân viên bày biện,ởphía Bắc có 8 nhân viên bán hàng và 2 nhân viên bày biện, ởphía Nam có 8 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên bày biện. Nhân viên bán hàng sẽlàm nhiệm vụbán hàng, tạo đơn hàng và nhân viên bày biện sẽthực hiện sắp xếp trưng bày sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ đểthuận tiện bán.

Phòng hậu cần: gồm có bộphận giao hàng và quản lý kho. Bộphận giao hàng gồm 12 người làm nhiệm vụbốc hàng vận chuyển giao cho các cửa hàng đảm bảo giao hàng đúng thời hạn và đảm bảo sốlượng chất lượng sản phẩm trong quá trình giao hàng. Bộphận kho gồm thủkho và phó kho sẽtrông coi hàng hóaở kho, xuất hàng khi có đơn hàng và kiểm tra hàng tồn kho.

Văn phòng: gồm IDSS có nhiệm xửlý đơn hàng đểin đơn hàng đưa cho nhân viên giao hàng; Kếtoán tổng hợp sẽtính toán các khoản liên quan đến thuế khóa; Kếtoán công nợsẽphụtrách những khách hàng công nợvà Thủquỷsẽthu các khoản tiền liên quan đến hoạt động công đoàn, tập thểcủa công ty

Trưởng chi nhánh

Phòng kinh doanh Hậu cần Văn phòng

Nhân viên bày biện Nhân viên bán hàng

Sơ đồII.3. Sơ đồbộmáy tổchức nhóm sản phẩm P&G

(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt)

Tổchức bộmáy quản lý được xây dựng theo dạng mô hình trực tuyến (đường thẳng), xây dựng trên nguyên lý hoạt động:

- Mỗi cấp dưới chỉcó một thủtrưởng cấp trên trực tiếp

- Mối quan hệtrong cơ cấu tổchức được thiết lập chủyếu theo chiều dọc - Công việc được tiến hành theo tuyến

Việc xây dựng sơ đồtổchức này sẽ đem đến cho Tuấn Việt những ưu điểm cũng như nhược điểm trong việc quản lý nhân viên:

Ưu điểm: mệnh lênh được thi hành nhanh; dễthực hiện chế độmột thủtrưởng; mỗi cấp dưới chỉcó một cấp trên trực tiếp.

Nhược điểm: người quản lý sẽrất bận rộn và đòi hỏi phải có hiểu biết toàn diện; không tận dụng được các chuyên gia giúp việc.

Nhận biết được tầm quan trọng của nhân sựtrong việc xây dựng, duy trì và phát triển công ty, Tuấn Việt đã có có những chính sách khuyến khích, hỗtrợ, quan tâm đến sựphát triển cho nhân viên, thường xuyên tổchức các hoạt động tập thểcho toàn bộnhân viên tham gia như Teambuilding…

Giám Giám Giao Quản Xửlý Kế Kế Thủ

sát sát hàng lý kho đơn toán toán quỷ

bán bán hàng tổng công

2.1.4.Tình hình lao động, tổng tài sản và nguồn vốn của Tuấn Việt chi nhánh H uế

2.1.4.1. Tình hình laođộng

Nguồn lao động là một trong những yếu tốquan trọng, quyết định tới sựsống còn của Công ty. Vì vậy, nhiệm vụcủa Công ty trong việc quản lý nguồn lực là tuyển chọn, bốtrí, bồi dưỡng, đào tạo và sửdụng có hiệu quảphù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.

Tình hình nguồn nhân lực của công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế được thểhiện qua bảng sau:

Bảng II.1. Tình hình nguồn nhân lực của Tuấn Việt Huế

(Đơn vị: người)

Tiêu chí

(Nguồn: Phòng Nhân sựTuấn Việt Huế)

Từbảng trên, cho thấy lượng lao độngởTuấn Việt Huếtăng lên đáng kể, cụthể: Vềtổng sốlao động: Năm 2015 tăng 23 người so với năm 2014 (23.9%) trong đó lao động nam tăng 21 người, lao động nữtăng 2 người. Năm 2016 so với năm 2015 tăng 25 người (12,6%), với lao động nam tăng 13 người, lao động nữtăng 2 người. Như vậy sốlượng lao động tăng lên, từnăm 2014đến năm 2016 là rất đều cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty rấtổn định.

Phân theo giới tính: Qua 3 năm ta thấy sốlượng lao động nam luôn nhiều hơn nữ. Sởdĩ có điều này là do công việc chủyếu là đi bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng đòi hỏi đi lại rất nhiều, và đặc trưng thời tiếtởHuếthường nắng nhiều, mưa nhiều nên nhân viên nam sẽphù hợp hơn.

Phân theo trìnhđộ: Sốlao động có trìnhđộcao đẳng chiếm đa số, phù hợp với thực tếrằng, Công ty không tuyển nhân viên vì bằng cấp mà là bằng năng lực làm việc của mỗi cá nhân. Nhân viên sẽ được làm việc trong môi trường năng động và công bằng.

2.1.4.2. Tình hình kết quả kinh doanh của Tuấn Việt Huế qua 3 năm 2014 – 2016

Bảng II.2. Kết quảkinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014 – 2016

(ĐVT: đồng)

CHI PHÍ Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016

Chi phí thu mua hàng 41 488 630 362 45 905 580 879 54 100 866 992 Chi phí hao mòn tài sản cố định 623 818 223 695 407 526 828 235 552