5. Phương pháp nghiên cứu
1.2.2. Mô hình nghiên cứu đềxuất
Trên cơ sởnghiên cứu cơsởlý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từcác nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính vềnhững nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đãđềxuất mô hình dựkiến như sau:
Chính sách giá
Chất lượng sản phẩm Xúc tiến bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng Dịch vụsau bán hàng
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TUẤN VIỆT CHI NHÁNH HUẾ
2.1. Giới thiệu chung về công ty Tuấn Việt
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt, còn gọi là Nhà phân phối Tuấn Việt, được thành lập theo quyết định số 1091QĐ/UB ngày 10/12/2001 của Uỷban nhân dân tỉnh Quảng Bình, giấy phép kinh doanh số3112000150 ngày 21/12/2001, có hội sở đặt tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. Chức năng kinh doanh: Mua bán hàng hoá, thực phẩm công nghệvà vật liệu xây dựng...
Là Nhà Phân Phối chính thức cho nhiều Công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá ChợLớn. Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác lớn của P&G, là nhà phân phối chính thức của P&G tại 9 tỉnh Miền Trung từQuảng Bình vào đến Khánh Hòa.
Tại Thừa Thiên Huế, từnăm 2006, cùng với việc hợp tác xã Vĩnh Lợi, nhà phân phối các sản phẩm P&G trên thịtrường này phá sản do hoạt đông kinh doanh không hiệu quả, Tuấn Việt thay thếvà trởthành nhà phân phối chính thức của P&G trên địa bàn 3 tỉnh: Quảng Bình, Quảng Trịvà Thừa Thiên Huế. Hoạt động của công ty trên thịtrường Thừa Thiên Huếngày càng hiệu quả. Thịtrường các sản phẩm P&G dưới sựquản lý phân phối của Tuấn Việt ngày càng phát triển rộng hơn. Từngày 1/7/2008, Tuấn Việt trởthành nhà phân phối chính thức các sản phẩm P&G tại 6 tỉnh từQuảng Bìnhđến Quảng Ngãi. Hội sởchính của công ty Tuấn Việt ngành hàng P&G đặt tại thành phố Đà Nẵng.
Từtháng 10/2009, Tuấn Việt mởrộng lĩnh vực hoạt động sang ngành Vật liệu xây dựng. Tháng 12/2009 Tuấn Việt trởthành đại lý phân phối chính thức cho Công ty cổ phần Hyundai Aluminum Vina từNghệAn đến Quảng Ngãi, chuyên kinh doanh các sản phẩm nhôm profile door, window, mang nhãn hiệu Nhôm Hyundai.
Từtháng 5/2011, Tuấn Việt mởrộng địa bàn hoạt động ngành hàng P&G thêm ba tỉnh BìnhĐịnh, Phú Yên, Khánh Hòa. Với ngành hàng P&G quy mô hiện tại trên 450 nhân viên, quy mô Tổng công ty trên 650 nhân viên. Năm 2012 công ty này có trên 1219 nhà bán lẻ.
Công ty Tuấn Việt chi nhánh Huếcó trụsở đặt tại số3 Nguyễn Văn Linh, phường An Hòa, có nhiệm vụtriển khai và quản lý hoạt động phân phối các sản phẩm thuộc ngành hàng P&G và Ajinomoto, nhưng P&G chính là nòng cốt của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
2.1.2.Mục ti êu, giá trị cốt l õi của công ty T rách nhiệm hữu hạn T hương mại
Tổng hợp T uấn V iệt
Mục tiêu của công ty là trởthành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam trong các ngành hàng mà mình kinh doanh, giữvững và phát triển mạng lưới chi nhánh cũng như khảnăng bao trùm thịtrường của sản phẩm thông qua việc tiếp cận các cửa hiệu trên thịtrường.
Giá trịcốt lõi:
1. Gia đình Tuấn Việt: ĐOÀN KẾT, MINH BẠCH & QUYẾT THẮNG; 2. Nhân viên: PHÁT TRIỂN SỰNGHIỆP CÁ NHÂN GẮN LIỀN VỚI
THÀNH CÔNG TỔCHỨC;
3. Khách hàng: PHỤC VỤTỐT LÀ SẢN PHẨM VÀNG CỦA CÔNG TY; 4.Đối tác: HỢP TÁCỞ ĐẲNG CẤP CHUYÊN NGHIỆP ĐỂCÙNG THỊNH VƯỢNG.
Do đó, Tuấn Việt luôn không ngừng tạo một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân ái, đoàn kết cho nhân viên. Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thân như học tập, tăng lương, thăng tiến. Chế độlương, thưởng, phúc lợi công bằng, cạnh tranh; Hoạt động ngoại khoá, giao lưu thểthao, văn nghệ thường niên.
2.1.3. Đ ặc điểm tổ chức bộ máy quản lý sản phẩm P& G của công ty T rách
nhiệm hữu hạn T uấn V iệt
phẩm được sản xuất bởi tập đoàn Procter & Gamble Việt Nam tại 9 tỉnh miền Trung kéo dài từQuảng Bìnhđến Khánh Hòa. Với vai trò là một nhà phân phối, đại diện độc quyền của P&G tại khu vực này, Tuấn Việt chủyếu cung cấp các cơ sởvềvật chất và khung bộmáy quản lý cho P&G, còn nội dung các hoạt động kinh doanh, kếhoạch và chương trình hoạt động trong từng thời kỳ được đềxuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam và điều hành dưới sựphối hợp giữa đại diện của P&G tại Đà Nẵng và công ty. Mô hình kinh doanh của P&G đồng bộ ởcả6 nhà phân phối trên cảnước. Với tư cách là một đại diện của một tập đoàn nước ngoài lớn tại Việt Nam, P&G Việt Nam có vai trò chi phối rất lớn đến hoạt động của NPP.
Phòng kinh doanh: có 2 giám sát bán hàng, một giám sátởkhu vực phía Bắc và mộtởkhu vực phía Nam thành phố. Nhiệm vụcủa giám sát bán hàng là triển khai chương tình bán hàng, kiểm tra theo dõi tình hình bán hàng của nhân viên, báo cáo kết quảchỉtiêu hằng ngày, giải quyết các vấn đềliên quanđến hoạt động bán hàng. Dưới mỗi giám sát bán bán hàng sẽgồm có nhân viên bán hàng và nhân viên bày biện,ởphía Bắc có 8 nhân viên bán hàng và 2 nhân viên bày biện, ởphía Nam có 8 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên bày biện. Nhân viên bán hàng sẽlàm nhiệm vụbán hàng, tạo đơn hàng và nhân viên bày biện sẽthực hiện sắp xếp trưng bày sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ đểthuận tiện bán.
Phòng hậu cần: gồm có bộphận giao hàng và quản lý kho. Bộphận giao hàng gồm 12 người làm nhiệm vụbốc hàng vận chuyển giao cho các cửa hàng đảm bảo giao hàng đúng thời hạn và đảm bảo sốlượng chất lượng sản phẩm trong quá trình giao hàng. Bộphận kho gồm thủkho và phó kho sẽtrông coi hàng hóaở kho, xuất hàng khi có đơn hàng và kiểm tra hàng tồn kho.
Văn phòng: gồm IDSS có nhiệm xửlý đơn hàng đểin đơn hàng đưa cho nhân viên giao hàng; Kếtoán tổng hợp sẽtính toán các khoản liên quan đến thuế khóa; Kếtoán công nợsẽphụtrách những khách hàng công nợvà Thủquỷsẽthu các khoản tiền liên quan đến hoạt động công đoàn, tập thểcủa công ty
Trưởng chi nhánh
Phòng kinh doanh Hậu cần Văn phòng
Nhân viên bày biện Nhân viên bán hàng
Sơ đồII.3. Sơ đồbộmáy tổchức nhóm sản phẩm P&G
(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt)
Tổchức bộmáy quản lý được xây dựng theo dạng mô hình trực tuyến (đường thẳng), xây dựng trên nguyên lý hoạt động:
- Mỗi cấp dưới chỉcó một thủtrưởng cấp trên trực tiếp
- Mối quan hệtrong cơ cấu tổchức được thiết lập chủyếu theo chiều dọc - Công việc được tiến hành theo tuyến
Việc xây dựng sơ đồtổchức này sẽ đem đến cho Tuấn Việt những ưu điểm cũng như nhược điểm trong việc quản lý nhân viên:
Ưu điểm: mệnh lênh được thi hành nhanh; dễthực hiện chế độmột thủtrưởng; mỗi cấp dưới chỉcó một cấp trên trực tiếp.
Nhược điểm: người quản lý sẽrất bận rộn và đòi hỏi phải có hiểu biết toàn diện; không tận dụng được các chuyên gia giúp việc.
Nhận biết được tầm quan trọng của nhân sựtrong việc xây dựng, duy trì và phát triển công ty, Tuấn Việt đã có có những chính sách khuyến khích, hỗtrợ, quan tâm đến sựphát triển cho nhân viên, thường xuyên tổchức các hoạt động tập thểcho toàn bộnhân viên tham gia như Teambuilding…
Giám Giám Giao Quản Xửlý Kế Kế Thủ
sát sát hàng lý kho đơn toán toán quỷ
bán bán hàng tổng công
2.1.4.Tình hình lao động, tổng tài sản và nguồn vốn của Tuấn Việt chi nhánh H uế
2.1.4.1. Tình hình laođộng
Nguồn lao động là một trong những yếu tốquan trọng, quyết định tới sựsống còn của Công ty. Vì vậy, nhiệm vụcủa Công ty trong việc quản lý nguồn lực là tuyển chọn, bốtrí, bồi dưỡng, đào tạo và sửdụng có hiệu quảphù hợp với nhu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty.
Tình hình nguồn nhân lực của công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế được thểhiện qua bảng sau:
Bảng II.1. Tình hình nguồn nhân lực của Tuấn Việt Huế
(Đơn vị: người) Tiêu chí 2014 2015 2016 So sánh 2015/2014 2016/2015 SL % SL % SL % +/- % +/- % Tổng số LĐ 96 100 119 100 134 100 23 23.9 15 12.6 Giới tính Nam 68 70.8 89 74.8 102 76.1 21 30.9 13 14.6 Nữ 28 29.2 30 25.2 32 23.9 2 07.1 2 06.7 Trìnhđộ ĐH 27 28.2 32 26.9 33 24.6 5 18.5 1 03.1 CĐ 39 40.6 47 39.5 53 39.6 8 20.5 6 12.8 TC 20 20.8 25 20.0 30 22.4 5 25.0 5 20.0 Khác 10 10.4 15 12.6 18 13.4 5 150.0 3 20.0
(Nguồn: Phòng Nhân sựTuấn Việt Huế)
Từbảng trên, cho thấy lượng lao độngởTuấn Việt Huếtăng lên đáng kể, cụthể: Vềtổng sốlao động: Năm 2015 tăng 23 người so với năm 2014 (23.9%) trong đó lao động nam tăng 21 người, lao động nữtăng 2 người. Năm 2016 so với năm 2015 tăng 25 người (12,6%), với lao động nam tăng 13 người, lao động nữtăng 2 người. Như vậy sốlượng lao động tăng lên, từnăm 2014đến năm 2016 là rất đều cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty rấtổn định.
Phân theo giới tính: Qua 3 năm ta thấy sốlượng lao động nam luôn nhiều hơn nữ. Sởdĩ có điều này là do công việc chủyếu là đi bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng đòi hỏi đi lại rất nhiều, và đặc trưng thời tiếtởHuếthường nắng nhiều, mưa nhiều nên nhân viên nam sẽphù hợp hơn.
Phân theo trìnhđộ: Sốlao động có trìnhđộcao đẳng chiếm đa số, phù hợp với thực tếrằng, Công ty không tuyển nhân viên vì bằng cấp mà là bằng năng lực làm việc của mỗi cá nhân. Nhân viên sẽ được làm việc trong môi trường năng động và công bằng.
2.1.4.2. Tình hình kết quả kinh doanh của Tuấn Việt Huế qua 3 năm 2014 – 2016
Bảng II.2. Kết quảkinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014 – 2016
(ĐVT: đồng)
CHI PHÍ Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Chi phí thu mua hàng 41 488 630 362 45 905 580 879 54 100 866 992 Chi phí hao mòn tài sản cố định 623 818 223 695 407 526 828 235 552
Chi phí tiêu thụ hàng hóa
Chi phí giao hàng (vận tải) 72 798 495 81 152 842 96 653 640 Chi phí vật liệu bao bì 54 983 758 61 293 687 73 001 239 Chi phí dụng cụ, đồ dùng phục
vụ bán hàng
10 446 914 11 645 801 13 870 235
Chi phí chiết khấu cho các đại lý 288 664 728 321 791 857 383 256 502 Chi phí cho việc đổi, trả, thu
hồi
hàng (hư hỏng, hết hạn)
274 918 788 306 468 435 365 006 193
Chi phí trảtiền cho cửa hiệu trưng bày hàng và dụng cụphục vụtrưng bày hàng
549 837 576 612 936 869 730 012 385 Chi phí cho các chương trình
khuyến mãi, giảm giá
5 498 375 766 6 129 368 697 7 300 123 856 Chi phí tặng thưởng cho các
cửa
hiệu bán vượt doanh số
274 918 788 306 468 435 365 006 193
Chi phí hỗ trợnhân viên bán hàng 219 935 031 245 174 748 292 004 954
Chi phí nhân viên
Chi phí bảo hiểm 741 636 249 815 799 874 856 589 868 Tiền lương cho nhân viên 3 617 737 800 3 979 511 580 4 178 487 159 Các khoản thưởng cho nhân
viên
vượt doanh số
274 918 788 306 468 435 365 006 193
Chi phí hỗ trợnhân viên bán hàng 302 410 667 337 115 278 357 706 069
DOANH SỐ 54 983 757 660 61 293 686 970 73 001 238 560
Doanh thu thuần là một trong những chỉtiêu quan trọng đánh giá kết quảhoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quảhay không qua các năm. Qua bảng kết quảtrên, ta thấy doanh thu năm 2015 tăng cao so với năm 2014, năm 2015 doanh thu đạtđược gần63.1tỷ đồng, tăng6.31tỷtương đương với11.4%so với năm 2014. Doanh thu năm 2016 đạt73.0 tỷ đồng, tăng11.7tỷ đồng tương đương với19.1%so với 2015.
Doanh thu tăng nên lợi nhuận cũng tăng theo qua từng năm. Cụthểlợi nhuận sau thuếcủa công ty năm 2015 là883.1triệu, tăng365.8triệu so với năm 2014, và lợi nhuận sau thuếnăm 2016 so với 2015 tăng1.14tỷ đồng tươngứng với128.9%. Rõ ràng cho thấy tốc độtăng cực kỳnhanh của Tuấn Việt Huế.
Tóm lại, tình hình kinh doanh của Tuấn Việt – chi nhánh Huếcho thấy một kết quả hết sức khảquan vềmọi chỉsố. Tốc độtăng cực kỳnhanh chóng cho thấy sức mạnh của Tuấn Việt nói riêng và sựphát triển của ngành hàng P&G nói chung. Sựphát triển nhanh này tập trung chínhởnhững sản phẩm mới và được đón nhận nhiệt tình bởi các yếu tốvề giá cả, chất lượng cũng như là chương trình khuyến mãi như: Downy, Pampers, Tide, Ariel. Đây là những dấu hiệu khảquan đểTuấn Việt có thểhy vọng rằng tình hình kinh doanh sẽ ngày càng phát triển hơn nữa. Rõ ràng vịthếcủa nhà phân phối độc quyền đãđược Tuấn Việt khai thác một cách triệt đểvà cực kỳhiệu quả.
2.1.5.Đ ặc điểm về hàng hóa kinh doanh của công ty Trách nhiệm hữu hạn Tuấn
Việt ngành hàng P&G
Công ty Tuấn Việt ngành hàng P&G chi nhánh Huếkinh doanh trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm của tập đoàn Procter & Gamble Việt Nam với các nhãn hàng chia thành các mục sau:
Bảng II.3. Danh mục sản phẩm kinh doanh tại công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế
Ngành Nhãn hiệu
Personal & Beauty Olay; Rejoice; Pantene; Head & Shoulders; Gillette; House & Home Tide; Downy; Ariel;
Health & Wellness Oral-B;
Baby & Family Pampers; Whisper.
Hầu hết các thương hiệu hàng đầu của tập đoàn P&G đãđược phân phối đến người tiêu dùng Việt Nam thông qua hệthống 6 nhà phân phối lớn trên toàn
quốc, trong đó có công ty Tuấn Việt với phạm vi bao trùm là 9 tỉnh miền Trung. Các sản phẩm này đápứng các nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng một cách toàn diện nhất.
2.1.6.Tình hình tổ chức phân phối của N hà phân phối Tuấn Việt trong toàn tỉnh và trên địa bàn thành phố H uế và trên địa bàn thành phố H uế
Công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G là Nhà phân phối các sản phẩm được sản xuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam thông qua một hệthống các cửa hiệu, siêu thị, đại lý… trên toàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Đối tượng khách hàng của Tuấn Việt được chia thành các mảng kinh doanh tuỳthuộc vào mức doanh sốbình quân mua hàng và đặc trưng của cửa hiệu. Cụthể, các thành viên kênh phân phối của Tuấn Việt được phân chia như sau:
- Cửa hiệu SP (Small Provision): là các cửa hiệu bán lẻnhỏ, có doanh sốbình quân mua hàng dưới 500.000VNĐ/tháng. Đối với các khách hàng thuộc mảng này, số lần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 2 lần/tháng (F2).
- Cửa hiệu LP (Large Provision): các cửa hiệu bán lẻlớn, có doanh sốbình quân mua hàng từ500.000VNĐ đến 6.000.000VNĐ/tháng và dưới 50% doanh sốbán ra cho cửa hiệu lẻkhác. Sốlần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 4 lần/tháng (F4).
LP-N: Cửa hiệu bán lẻlớn không tham gia chương trình trưng bày. LP-P: Cửa hiệu bán lẻlớn tham gia chương trình trưng bày
Platinum.
LP-PP: Cửa hiệu bán lẻlớn tham gia chương trình trưng bày Platinum Plus. - WSP (Wholesale Passive): cửa hiệu bán buôn, doanh sốmua vào bình quân là
6.0.0 VNĐ/tháng và trên 50% doanh sốbán ra cho cửa hiệu lẻkhác. Sốlần ghé thăm của nhân viên bán hàng là 8 lần/tháng (F8).
- WSA (Wholesale Active): Nhà phân phối phụ-đại diện của Nhà phân phối tại một vùng nhất định mà Nhà phân phối chưa thểbao trùm trực tiếp, cònđược gọi là SUB- D (Sub – Distributor).
- SM (Super market): siêu thị, các cửa hàng tựchọn và có 2 máy tính tiền trở lên, doanh sốmảng P&G lớn hơn hoặc bằng 30 triệu đồng/tháng/khách hàng.
2.1.7.Chính sách bán hàng của Tuấn Việt
Đểcó thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụcác sản phẩm trên thịtrường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thịtrường, P&G Việt Nam cũng như Nhà phân phối Tuấn Việtđã áp dụng các chính sách phân phối khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sựthông suốt trong phân phối sản phẩm. Các chính sách này không chỉtác động đến thành viên kênh trong một thời gian ngắn mà còn hướng đến việc thiết lập sựhợp tác hiệu quảgiữa các