Bảng 8: Tình hình tiêu thụhàng hóa theo thịtrường Thị trường 2016 2017 2018 So sánh (%) Giá trị (Trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (Trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (Trđ) Cơ cấu (%) 2017/2016 2018/2017 Huế 112 43,9 416 45,9 618 47,8 371,4 148,6 Đà Nẵng 13 5,1 37 4,1 38 2,9 284,6 102,7 Quảng Trị 40 15,7 127 14,0 219 17,0 317,5 172,4 Hà Tĩnh 35 13,7 109 12,0 126 9,8 311,4 115,6 NghệAn 43 16,9 163 18,0 202 15,6 379,1 123,9 Thịtrường khác 12 4,7 55 6,1 89 6,9 458,3 161,8 Tổng 255 100 907 100 1.292 100 355,7 142,4
( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION)
Hàng hóa của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LIONđược tiêu thụ khắp cảnước tuy nhiên thịtrường chính vẫn là Huế; Đà Nẵng; Quảng Trị; Hà Tĩnh; NghệAn. Trong đó tại thịtrường Huếlà thịtrường chính có mức tiêu thụtăng dần qua các năm từnăm 2016- 2018 tăng 271,4% và sau đó tăng 49,6%. Nguyên nhân do Huế ngày càng phát triển đặc biệt các dịch vụnhà hàng, cafe...nên tình hình tiêu thụtại đây chiếm tỷtrọng cao nhất.
Thịtrường Đà Nẵng, tuy là một thành phốlớn có nhiều cơ hội tuy nhiên qua các năm ngành đồng phục, cũng như các đối thủtại đây ngày càng mạnh và phát triển nên mức độcạnh tranh cao do đó mà tình hình tiêu thụtại thịtrường này có tăng nhưng tăng khôngđáng kể, giaiđoạn 2016-2017 tăng 184,6% nhưng đến năm 2018 tăng có 2,7%.
Tại các thịtrường Quảng Trịcó sựbiến động tăng năm 2017 so với 2016 tăng đến 217,5% tuy nhiên sang năm 2018 tăng với 72,4%.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thạc Sĩ Bùi Văn Chiêm
61 SVTH: Nguyễn ThịKim Duyên
Hà Tĩnh thịtrường này tiêu thụchủyếu là hàng hóađồng phục cho học sinh và ghi nhận 3 năm qua lượng tiêu thụ ở đây giảm sútởnăm 2018 do sốlượng các trường bịgộp nhiều cùng với đó là sốlượng học sinh, các đối tượng trẻngày càng giảm nên mức tiêu thụ ở đây biến động qua 3 năm. Từnăm 2016- 2017 tăng mạnh 211,4%, đến năm 2018 tiếp tục tăng nhưng tăng không nhiều 15,6%. Với mặt hàng tiêu thụchính có sựbiến đổi Công ty cần nghiên cứu phát triển thêm các hàng hóa khác nhằm phát huy hiệu quảtiêu thụtối đa tại thịtrường này.Đây là thịtrường gần kềtiềm năng với nhiều cơ hội đẩy mạnh tiêu thụhàng hóa cho Công ty trong thời gian tới.
Tại NghệAn đây là một thịtrường rộng với lượng dân cư đông,và nhiều tiềm năng trong tương lai, tuy nhiên thì hiện tại các hoạt động dịch vụcòn chưa phát triển nhiều và là thịtrường khá phức tập nênở đây tình hình tiêu thụcó sựbiến động lớn. Năm 2017 ghi nhận sựphát triển mạnh của Công ty tại thịtrường này khi tình hình tiêu thụcó sựtăng trưởng mạnh với 279,1%, tuy nhiên đến năm 2018 tăng với 24%. Với sựbiến động này Công ty hi vọng sẽbìnhổn được thịtrường trong thời gian tới khi nghiên cứu đặt văn phòngđại diện tại đây với mục tiêu thâu tóm thịtrường tiềm năng trong tương lai.
Ngoài ra Công ty đang tích cực mởrộng và đầu tư mạnh hơn các thịtrường tiềm năng khác trên cảnước nhưSài Gòn, Hà Nội ...điều này được thểhiệnởtình hình tiêu thụtrong phần các thịtrường khác ngày càng tăng
Đánh giá chung vềtình hình tiêu thụtrên các thịtrường của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION thì qua 3 năm các thịtrường có sựbiến động tăng giảm phán ánh đúng với sựthay đổi thịtrường tại đây. Tuy nhiên có nhiều thịtrường chính và tiềm năng của Công ty vẫn chưa kiểm soát và nắm chắc được nên Công ty cần có những chính sách thúc đẩy tiêu thụphù hợp với những thịtrường này, cũng như không ngừng tìm hiểu và lấn sân sang thịtrường khác nhằm mởrộng cơ hội tiêu thụ cho hàng hóa của mình.
5% 5% 14% 43% 16% Huế Nghệ An Quảng Trị Hà Tĩnh Đà Nẵng Các thị trường khác 17%
Thịtrường tiêu thụcủa Công ty hoàn toàn tập trungởcác tỉnh thuộc khu vực miền trung bao gồm: Huế, Đà Nẵng, Quảng Trị, NghệAn, Hà Tĩnh. Trong đó Đà Nẵng chiếm 5% tổng sản lượng, Hà Tĩnh chiếm 14%, Quảng Trịchiếm 16%, NghệAn là 17%, Huếchiếm 43%. Trong đó Huếlà thịtrường trọng điểm và chủ đạo của Công ty, tuy tại thịtrường này có một số đổi thú lớn nhưng đây vẫn là thịtrường truyền thống của Công ty từkhi thành lập.
Bên cạnh đó những năm gần đây Công ty cũng đã có những bước tiến lớn tại các thịtrường lân cận như NghệAn, Hà Tĩnh và Quảng Trị đây là những thịtrường khá rộng và tiềm năng. Tuy nhiên những thịtrường này lại có khoảng cách địa lý khá xa nên khó khăn trong khâu vận chuyển.
Ngoài ra còn có thịtrường Đà Nẵng, tuy là khu vực giáp huếnhưng do Đà Nẵng là thành phốlớn và ngành đồng phục đã phát triển từlâu cũng như có nhiều ông lớn trong ngành này nên khó tiếp cận.
Nhìn chung, qua tình hình sản lượng của các thịtrường năm 2018, ta nhận thấy được các thịtrường truyền thống và chủ đạo của Công ty, thì công tyđã có các biện pháp nhằm giữthịphần bằng sức mạnh vềthương hiệu, bằng uy tín và các chính sách đặc thù cho khu vực này.
2.2.8.Tình hình tiêu thụhàng hóa qua các kênh phân phối
Vai trò chức năng của phân phối hàng hóa: là toàn bộcông việc để đưa một hàng hóa từnơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm vềchất lượng, thời gian, sốlượng, thời gian, sốlượng chủng loại, kiểu dáng, màu sắc,… mà người tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan trọng trong việc tiêu thụhàng hóa, nó ảnh hưởng lớn đến các chính sách hàng hóa, chính sách giá, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Do vậy mà chu trình sản xuất và phân phối hàng hóa có liên quan chặt chẽvới nhau.
Kênh phân phối hàng hóa: là tập hợp các tổchức có trách nhiệm bảo đảm hàng hóađến tay người tiêu dùng. Nói cách khác kênh phân phối hàng hóa là đường đi của một hàng hóa từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Và Công ty tiêu thụhàng hóa qua hai kênh phân phối chính là bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng và bán hàng thông qua đại lý trung gian.
Kênh tiêu thụtrực tiếp:
Với hình thức nhận đơn đặt hàng trực tiếp từkhách hàng của mình. Với hình thức này Công ty sẽcó các đội ngũ sale thịtrường và sale telephone, trực tiếp làm việc với khách hàng vềthiết kế, màu sắc kiểu dáng và vải. Điều này làm cho quá trình bán hàng diễn ra nhanh hơn khi mà Công ty trực tiếp tiếp nhận ý tưởng từkhách hàng, cũng như tình trạng lỗi chiếm tỷtrọng nhỏ. Bên cạnh đó với hình thức này Công ty giảm thiếu được các chi phí vềtồn kho.
Các nhân viên sale sẽlà đội ngũ quan trọng giúp Công ty đẩy mạnh tiêu thụvì vậy các chính sách ưu đãi cho nhân viên rất được coi trọng. Cứmỗi đơn hàng nhân viên sẽ được hưởng 7% tổng đơn hàng đó, ngoài ra theo mức doanh số đạt được sẽcó các mức thưởng tiền khác nhau, vượt doanh sốbao nhiêu thì sẽtươngứng với các mức thưởng thêm từ500 – 1500 nghìnđồng/ tháng. Đây là yếu tốquan trọng thúc đẩy sự cạnh tranh, cốgắng của các nhân viên từ đó đẩy mạnh tiêu thụ được các sản phẩm của Công ty.
Kênh tiêu thụnày chủyếu tại thịtrường Huếlà thịtrường chính của Công ty,đây cũng là kênh phân phối góp đến 40% sản lượng tiêu thụcho Công ty.
Kênh phân phối qua đại lý, trung gian:
Hiện tại Công ty có tổng cộng 6 đại lý. Tất cảcác đại lý đều là đại lý cấp 1, các đại lý này chủyếuởcác tỉnh xa như NghệAn, Hà Tĩnh Và Quảng Trị. Các đại lý sẽ trực tiếp làm việc, nhận đơn hàng của khách hàng và chốt đơn sau đó sẽgửi vềcho Công ty xửlý.
Hình thức thanh toán: các đại lý có thểchuyển khoản trực tiếp cho Công ty.
Mỗi đại lý có một nhân viên chăm sóc riêng, hàng tháng nhân viên này đến trao đổi công việc trực tiếp vềthực hiện kếhoạch cho tháng tới cũng như tổng kết chi phí, doanh thu trong tháng qua.
Đối với các đại lý thì Công ty sẽ đặt những mục tiêu vềdoanh thu hàng tháng riêng. Ngoài ra đơn hàng đại lý thường là đơn hàng lớn nên sẽcó giá ưu tiên hơn. Các chính sách chiết khấu hoa hồng đều dựa trên doanh sốmà đại lý đạt được.
Tuy nhiên khi thực hiện hình thức phân phối này cũng có các khó khăn riêng. Như các đại lýởxa và không thường xuyên nắm bắt tình hình vềcác vấn đềnguyên vật liệu, vận chuyển hay sản xuất của công dẫn đến nhiều tình huống đại lý nhận đơn hàng nhưng Công ty chưa thể đápứng ngay được trễhẹn với khách hàng.
Ngoài ra quá trình nhận đơn từ đại lý truyền đến thiết kếcủa Công ty đôi lúc xảy ra sựkhông hiếu ý làm sai lệch ý tưởng của khách hàng. Tuy các rủi ro này chiếm tỷlệ nhỏnhưng cũngảnh hưởng phần nào đến hoạt động tiêu thụhàng hóa của Công ty nên cần được chú trọng và khắc phục sớm.
2.2.8. Tình hình chi phí, lợi nhuận theo các mặc hàng của Công ty giai đoạn 2016-20182.2.8.1. Tình hình chi phí tiêu thụtheo chủng loại hàng hóa 2.2.8.1. Tình hình chi phí tiêu thụtheo chủng loại hàng hóa
Là một doanh nghiệp thương mại, trung gian hàng hóađược mua vềbán lại kiếm lời nên Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION cần phải hết sức chú ý đến chi phí bán hàng của mình. Dưới đây là bảng thểhiện chi phí của từng nhóm hàng hóa biến động qua các năm của Công ty.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thạc Sĩ Bùi Văn Chiêm
Bảng 9: Tình hình chi phí tiêu thụtheo nhóm hàng hóa qua 3 năm 2016 -2018
ĐVT: Triệu đồng Hàng hóa Năm So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 2018/2016 +/- % +/- % +/- % Áo thun cổ tròn 32,23 32,66 37,06 0,43 101,3 4,40 113,5 4,83 115,0 Áo thun có cổ 26,87 26,67 32,97 (0,2) (99,3) 6,30 123,6 6,09 122,7
Áo sơ mi nam 26,10 26,40 30,53 0,3 101,2 4,13 115,6 4,43 117,0
Áo sơmi tay dài 25,96 25,85 28,95 (111.405) (99,58) 3,10 112,0 2,99 111,5
Áo sơ mi tay ngắn 24,38 24,52 28,14 0,14 100,6 3,62 114,6 3,76 115,4
Áo 3D 30.,23 30,70 35,14 0,47 101,6 4,44 114,4 4,91 116,2
Áo bảo hộ lao
động 28,34 29,33 34,25 1,00 103,5 4,92 116,8 5,91 120,9
Bộ vệ sĩ22,25 23,25 25,33 1,00 104,5 2,08 109,0 3,08 113,9
Tổng 216,36 219,38 252,37 3,02 101,4 32,99 115,0 36,01 116,6
( Nguồn: phòng kếtoán của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION )
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thạc Sĩ Bùi Văn Chiêm
Tổng chi phí của từng loại hàng hóa tăng, giảm còn do lượng hàng hóa của bên cungứng đầu vào của Công ty tăng, giảm qua các năm. Chính vì vậy tổng chi phí của các loại hàng hóa này tăng chưa hẳn đã xấu hoặc giảm chưa hẳn đã tốt. Chúng ta cần có một cái nhìn tổng quan và có khoa học hơn dựa vào sựphân tích giữa mối quan hệ giữa chí phí, lợi nhuận và doanh thu của từng hàng hóa.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thạc Sĩ Bùi Văn Chiêm
2.2.8.2.. Tình hình tiêu thụtheo lợi nhuận và hiệu quảkinh doanh theo nhóm hàng hóa
Bảng 10: Tình hình lợi nhuận tiêu thụtheo nhóm hàng hóa qua 3 năm 2016 -2018
ĐVT: Triệu đồng Hàng hóa Năm So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 2018/2016 +/- % +/- % +/- % Áo thun cổ tròn (23,65) (9,64) 0,51 14,01 159,2 10,15 194,7 24,16 197,9 Áo thun có cổ (21,16) (8.56) 0,40 12,60 159,5 8,96 195,3 8,96 195,3
Áo sơ mi nam (19,70) (5,26) 0,16 11,44 173,5 5,42 197,0 19,86 199,2
Áo sơ mi tay dài
(17,78) (4,02) 0,13 13,75 177,4 4,15 196,8 17,91 199,3
Áo sơ mi tay ngắn
(16,00) (3,50) 0,10 12,50 178,1 3,60 197,1 16,10 199,4
Áo 3D (20,32) (7,00) 0,33 13,32 165,5 7,33 196,4 20,65 198,4
Áo bảo hộ lao
động (20,22) (6,00) 0,18 14,23 170,3 6,18 197,0 30,41 199,1
Bộ vệ sĩ(14,00) (0,95) 0,07 13,05 93,2 0,98 197,1 14,03 199,8
Tổng (152,83) (44,93) 1,83 107,90 170,6 46,77 195,9 154,67 198,8
( Nguồn: phòng kếtoán của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION )
2.2.9. Một sốchính sách xúc tiến trong việc hỗtrợtiêu thụhàng hóa
a. Vềhàng hóa
Vềchất lượng:
Các hàng hóa của Công ty ngày càng đầu tư hơn vềchất lượng. Các loại vải được chọn lựa kỹlưỡng, phù hợp với tính chất của từng công việc cũng như đối tượng khách hàng. Các hàng hóa luôn được may với nhân công có tay nghềcao trên máy móc hiện đại. Đảm bảo các hàng hóađến tay khách hàng hoàn hảo trong từng đường kim mũi chỉ.
Khách hàng khi có nhu cầu Công ty sẽtrực tiếp cho nhân viên đến tư vấn, mang các bảng màu cũng như loại vải hay hàng hóa mẫu đi kèm đểkhách hàng có thểchọn lựa chọn.
Vềmẫu mã thiết kế:
Công ty hiểu được đây là yếu tốquan trọng đểtạo nên sựkhác biệt trong hàng hóa của mình nên mẫu mã các hàng hóa của Công ty không ngừng đổi mới, đa dạng với nhiều thiết kế ấn tượng nổi bật. Đặc biệt trên nhiều chất liệu vải khó hay những kiểu in khó Công ty vẫn có thểin tốt và kết hợp được nhiều màu đa dạng và đẹp mắt. Với đội ngũ thiết kếtrẻcó sựsáng tạo và kỹnăng công ty sẵn sàng đápứng mọi ý tưởng, sáng tạo của khách hàng cho hàng hóa của mình.
Công ty sẽhỗtrợmiễn phí vềtư vấn thiết kế, khi khách hàng có yêu cầu Công ty sẽcho thiết kếtheo yêu cầu của khách hàng trên máy tính, sau đó gửi cho khách hàng kiểm tra và đồng ý thì Công ty mới tiến hành in may. Điều này đảm bảo sựan tâm cho khách hàng vềsựchính xác trong tiếp nhận và thực hiện đúng ý tưởng của họ. Ngoài ra khi mà khách hàng đang phân vân chưa có ý tưởng thiết kếCông ty sẵn sàng hỗtrợ từtư vấn cho đến thiết kếthử, cho xem các mẫu thiết kếcủa Công ty đểkhách hàng dễ dàng lựa chọn.
Vềcông nghệinấn.
Công ty liên kết với các xưởng in ngày càngđầu tư máy móc hiện đại, nhập từ các nước tiên tiến nhằm đảm bảo tính thẩm mỹcao cho hàng hóa. Với máy móc hiện đại Công ty có thểin được nhiều hìnhảnhấn tượng với nhiều kiểu in khác nhau như in lụa, in nhiệt, in bade...các hàng hóa của Công ty không chỉmang tính thẩm mỹcao mà
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thạc Sĩ Bùi Văn Chiêm
69 SVTH: Nguyễn ThịKim Duyên
còn thểhiện cá tính, sựsáng tạo, phong cách riêng cho mỗi khách hàng đây là điều mà khách luôn đánh giá cao.
b. Vềgiá cả
Giá các hàng hóađồng phục sẽ được định giá tùy thuộc vào chất liệu vải may, kiểu dáng, sốlượng và kiểu inấn, thêu trên đồng phục. Những đơn hàng có sốlượng nhiều sẽnhận được mức giá ưu đãi hơn. LION là công ty không chạy theo giá rẻmà chú trọng vào chất lượng hàng hóa đểthu hút khách hàng, với phương châm “ Chất lượng đi đôi với giá cả”. Với chính sách giá “ giá cả đi đôi với chất lượng” cũng mang đến không ít khó khăn cho Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION khi thị trường hiện nay đang chạy theo giá, cuộc canh tranh vềgiá giữa các công ty kinh doanh cùng ngành nghềlà khó tránh khỏi, không giành được lợi thếvềgiá là một trong những bất lợi đối với Công ty.
c. Vềhoạt động xúc tiến bán hàng
Công ty luôn có các hoạt động và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho từng loại hàng hóa.
Đối với các khách hàng quen Công ty luôn có chính sách ưu tiên vềgiá cảcũng như các dịch vụchăm sóc nhờvậy mà lượng khách hàng quay lại sửdụng hàng hóa luônổn định.
Đối với các khách hàng mới Công ty có các chương trình khuyến mãi và tặng kèm.
Công ty cũng sẽcó các chính sách khuyến mãi riêng cho từng đối tượng như: Khách hàng là học sinh, sinh viên vào các ngày lễnhư ngày nhà giáo, ngày 26/3,...thì Công ty có các chính sách khuyến mãi khi làm áo lớp, tặng kèm móc khóa hay mũ. Ngoài ra các cuộc thi bóng đá tại các trường Công ty khuyến mãiđồng giá làm đồbóng đá tặng kèm băng rôn hay đồthủmôn. Các hoạt động này thu hút khá lớn lượng khách hàng đến với Công ty. Một sốchương trình khuyến mãi Công ty thường áp dụng đối với các đối tượng này như: khi làm áo lớp sẽ được tặng 1 áo cho giáo viên, lớp nào sốlượng đông từ45 bạn trởlên sẽ được tặng móc khóa hoặc mũ cho mỗi bạn tùy lớp chọn. Ngoài ra vào các dịp lếlớn Công ty sẽcó các chương trình làmđồng phục đồng giá và tặng kèm móc khóa cho cảlớp...Đối với nhà trường khi làm đồng
phục sốlượng lớn cũng như làm định kỳmỗi năm Công ty sẽcó những chính sách ưu đãiđặc biệt, giá sẽbán với mức ưu đãi nhất, tặng 10% giá trị đơn hàng, ngoài ra Công ty sẽhỗtrợcũng như tài trợcác hoạt động của nhà trường như các giải đấu thểthao,