2.5.1. Vấn đề nghiên cứu
Mục đích của việc thực hiện khảo sát:
- Lựa chọn phân khúc và khách hàng tiềm năng
- Xác định yếu tố, đặc điểm khách hàng quan tâm ở ngành hàng thời trang
- Xác định các yếu tố chiếm bao nhiêu phần trăm mức độ quan tâm của khách hàng Mẫu khảo sát: 100 người, giới tính nữ, bao gồm: học sinh cấp 3, sinh viên đại học, văn phòng, công nhân lao động, các chị nội trợ.
25
KHẢO SÁT NHU CẦU SỬ DỤNG TRANG PHỤC (VÁY, ĐẦM) CỦA GIỚI NỮ TẠI TP.HCM
Xin chào bạn - đại diện cho thế hệ những người năng động, cá tính, độc lập và tiêu dùng thông minh. Hiện nay, mình đang xây dựng một website thương mại điện tử chuyên về các sản phẩm thời trang váy đầm phục vụ nhu cầu mua sắm của chị em. Vì để nắm bắt được nhu cầu của các chị em, mình rất mong bạn dành chưa tới 5 phút trong quỹ thời gian để trả lời bài khảo sát nhỏ dưới đây
Website sẽ mang đến cho chị em những sản phẩm thời trang giá cả hợp lý và sự phục vụ tận tình nhất! Website cũng sẽ là nơi lý tưởng cho cánh đàn ông tìm kiếm món quà ưng ý cho cho người phụ nữ yêu dấu của mình. Vì vậy, sự tham gia, đóng góp của bạn có ý nghĩa quan trọng trong việc định hình và xây dựng phong cách của website.
1. Bạn là ai? o Sinh viên o Văn phòng o Công nhân o Nội trợ o Học sinh o Khác:
2. Bạn đang ở độ tuổi nào?
o Dưới 16
o Từ 16 tới 26
o Trên 26
3. Chi tiêu trung bình một tháng của bạn là bao nhiêu? o Dưới 3 triệu
o Từ 3 triệu tới dưới 6 triệu o Từ 6 triệu tới 10 triệu o Trên 10 triệu
26
4. Bạn có thường xuyên đi mua sắm quần áo không?
o Thường xuyên
o Chỉ khi nào cần
o Theo mùa, theo trend
o Theo đợt khuyến mãi
o Khác:
5. Bạn thường chi bao nhiêu tiền cho một lần mua sắm quần áo?
o Dưới 500.000 đồng
o Từ 500.000 đồng tới 1 triệu đồng o Trên 1 triệu đồng
o Không quan tâm, miễn là cảm thấy thích
6. Bạn thường mua sắm ở đâu?
Shop/ Showroom thời trang
Siêu thị
Trung tâm thương mại
Hàng xách tay
Tự may
Mua sắm online
Khác:
7. Phong cách thời trang ưa thích của bạn là gì?
Đầm, váy họa tiết ngọt ngào
Đầm, váy thanh lịch
Cổ điển, nhẹ nhàng
Quyến rũ, gợi cảm
Hiện đại, theo xu hướng
Thể thao, năng động
27
8. Bạn thường ưu tiên mua loại trang phục nào?
Đồ công sở
Đồ dự tiệc
Đồ đi chơi
Đồ thể thao
Khác:
9. Khi mua một sản phẩm thời trang, bạn quan tâm đến các yếu tố sau ở mức độ
nào?
Không quan tâm
Bình thường Quan tâm
vừa phải Rất quan tâm Giá cả Chất liệu Thương hiệu
Xu hướng thời trang Chất lượng sản phẩm Sản phẩm giảm giá Hợp phong cách dáng người
10.Bạn có thường mua sắm online không?
o Thường xuyên
o Thỉnh thoảng
o Hiếm khi
28
11. Nếu bạn đã từng mua sắm online, vui lòng đánh giá mức độ cảm nhận của bạn về các tiêu chí sau: Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng Giá cả Chất lượng sản phẩm
Uy tín của cửa hàng online Cách thức giao dịch
Vận chuyển Thuận tiện
29
2.5.3. Phân tích kết quả
- 45% người thực hiện khảo sát là sinh viên đại học, trong đó có khoảng 71% các chị đang ở độ tuổi từ 16 đến 26, 58% có mức chi tiêu từ dưới 3 triệu
Hình 2.6. Biểu đồ tỷ trọng nghề nghiệp các đối tượng thực hiện khảo sát
Hình 2.7. Biểu đồ tỷ trọng độ tuổi các đối tượng thực hiện khảo sát
Hình 2.8. Biểu đồ tỷ trọng chi tiêu trung bình một tháng của các đối tượng thực hiện khảo sát
(Nguồn: Healing Boutique) (Nguồn: Healing Boutique) (Nguồn: Healing Boutique)
30
Cuộc sống sinh viên với nhiều thứ cần phải chi trả, từ tiền nhà trọ, tiền ăn, tiền đi lại cho đến tiền học tập. Mặc dù một số bạn sinh viên đã có ý thức đi làm thêm để chi trả bớt phần nào những chi phí trong cuộc sống, nhưng về mặt nào đó, các sinh viên vẫn còn phụ thuộc vào kinh tế gia đình. Mỗi bạn sinh viên sẽ có những nhu cầu chi tiết khác nhau, tùy vào điều kiện kinh tế của gia đình. Vậy một tháng 3 triệu đồng là mức phí trung bình để các sinh viên chi tiêu
Thử tính một bài toán chi tiêu căn bản của các sinh viên hiện nay:
Tiền nhà trọ: Nếu ở ghép (tính luôn cả điện nước) thì vào khoảng 1.000.000 VNĐ/tháng.
Tiền ăn: 50.000/ngày, một tháng khoảng 1.500.000 VNĐ
Tiền đi lại, sách vở: 500.000 VNĐ
Tổng tiền: 3.000.000 VNĐ
Quay lại với khảo sát của tác giả, trong những người tham gia khảo sát đều có đi mua sắm, nhưng chỉ mua khi nào thật sự cần thiết, mua theo đợt khuyến mãi chiếm 63% và mức chi cho quần áo chỉ dưới 500.000 VNĐ
Hình 2.9. Biểu đồ thể hiện mức độ mua sắm của các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
31
Hình 2.10. Biểu đồ thể hiện hành vi mua sắm của các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
Những năm gần đây, việc mua sắm trên mạng hay còn gọi là thương mại điện tử đã trở nên quen thuộc với người dân, đặc biệt là các bạn trẻ. Theo khảo sát công bố mới đây của Hội doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao, cách đây 1 năm, mua sắm trực tuyến mới chỉ chiếm 0,9% nhưng chỉ sau 1 năm, số người tiêu dùng chọn mua online đã tăng gấp 3 lần: 2,7%. (VTV.vn)
Hình 2.11. Biểu đồ thể hiện địa điểm mua sắm của các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
25% số người tiêu dùng, trong tổng số hơn 1.000 người được khảo sát dự định sẽ giảm tần suất mua sắm tại cửa hàng thực tế, trong khi 45 - 50% số người cho rằng sẽ mua sắm trực tuyến thường xuyên hơn trong tương lai. Sản phẩm được mua qua mạng ngày càng
32
nhiều như: quần áo, giày dép, mỹ phẩm; văn phòng phẩm, đồ chơi, đồ gia dụng. (VTV.vn)
Không khác mấy với khảo sát tác giả thực hiện, trong số 98 người trả lời có đến 76 người thường mua sắm online và 71 người đến tại cửa hàng thực tế.
Hình 2.12. Biểu đồ thể hiện mức độ mua sắm online của các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
Mua sắm trực tuyến tại thị trường Việt Nam bùng nổ do: Độ an toàn của của giao dịch được cải thiện, chính sách đổi/trả hàng thuận tiện, hay mức phí gửi hàng thấp hoặc miễn phí.
Hình 2.13. Biểu đồ thể hiện mức độ hài lòng về mua sắm online của các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
Cũng như khảo sát hình 2.14 trên, khách hàng rất hài lòng về mức độ thuận tiện của việc mua sắm online, ở khâu vận chuyển nhanh và cách thức giao dịch rõ ràng.
33
Sau đó, người khảo sát được yêu cầu chọn ra phong cách thời trang ưa thích nhất, và thường mua loại trang phục nào, có đến 67% chọn đầm váy họa tiết để mặc đi chơi là chủ yếu.
Hình 2.14. Biểu đồ thể hiện phong cách thời trang các đối tượng thực hiện khảo sát quan tâm (Nguồn: Healing Boutique)
Hình 2.15. Biểu đồ thể hiện mức độ ưu tiên mua sắm của các đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
Khi mua sắm mặt hàng quần áo, khách hàng chú trọng nhất về giá cả, chất lượng sản phẩm và hợp phong cách thời trang của bản thân nhiều hơn, những thứ như thương hiệu và xu hướng thời trang nhất thời chỉ góp phần nhỏ trong việc cân nhắc khi mua sắm của họ.
34
Hình 2.16. Biểu đồ thể hiện mức độ quan tâm đến các yếu tố khi mua sắm của đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
Cuối cùng, khảo sát yêu cầu người thực hiện thể hiện quan điểm của họ về việc mua sắm ngành hàng thời trang online. Và gần như họ trả lời là hình ảnh chân thật hơn, chính vì lẽ đó mà Healing đã định hình mô hình kinh doanh hoàn toàn là ảnh chụp thật để khách hàng yên tâm hơn.
Hình 2.17. Các câu trả lời thể hiện quan điểm khi mua sắm online của đối tượng thực hiện khảo sát (Nguồn: Healing Boutique)
35
2.5.4. Kết quả nghiên cứu
Từ kết quả khảo sát, rất nhiều người tham gia khảo sát bày tỏ họ thường xuyên mua sắm quần áo online. Nhưng để họ thật sự bỏ tiền để mua là điều không dễ dàng
Thứ nhất, giới hạn khách hàng mục tiêu là điều cần thiết, cần tập trung phần lớn vào thị trường trung cấp. Mục tiêu những đối tượng khách hàng nhắm tới là sinh viên. Và những khách hàng này là những khách hàng trẻ, vì vậy Healing nhắm vào sở thích của họ là quần áo đi chơi như váy đầm họa tiết hoặc quần áo trẻ trung năng động.
Thứ 2, chất lượng và giá cả luôn là điều mà khách hàng quan tâm. Ở sản phẩm thời trang thì điều này càng quan trọng, người được hỏi trả lời họ không quan tâm đến uy tín thương hiệu hay xu hướng thời trang, mà chủ yếu là hợp với phong cách thường ngày của họ. Chính vì thế, Healing cần chú ý xây dựng và duy trì chất lượng đã cam kết, và khuyến mãi nhiều đợt để kích thích hành vi mua sắm của khách hàng
2.6. Chiến lược STP
2.6.1. Phân khúc thị trường
Healing dựa vào độ tuổi - thu nhập, vị trí địa lý và một số đặc điểm tâm lý, hành vi khách hàng để phân khúc thị trường chính.
Thứ nhất, phân theo khu vực địa lý: Đầu tiên vì là sản phẩm quần áo, nên khu vực địa lý có thể trải dài khắp cả nước, từ miền Bắc tới miền Nam, từ các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, cho tới các tỉnh, thị xã nhỏ, càng xa thì chi phí vận chuyển sẽ càng cao.
Thứ hai, phân theo độ tuổi và thu nhập: độ tuổi dưới 18 còn là học sinh, vì thế thu nhập sẽ phụ thuộc gia đình, khả năng tự mua đồ trên website là không cao, độ tuổi từ 18 tới 24 đã là sinh viên nhưng kinh tế còn eo hẹp, chi tiêu bỏ ra cho việc ma quần áo là không nhiều, còn độ tuổi từ 30 trở lên sẽ mua quần áo ở các cửa hàng thời trang nhiều hơn. Vậy Healing tập trung vào độ tuổi từ 16 đến 26 là chủ yếu.
36
Thứ ba, phân theo đặc điểm tâm lý: Người trẻ thì thích mặc theo xu hướng, khi lớn hơn một chút lại thích những bộ quần áo đơn giản, thoải mái, đẹp nhưng không cầu kì, còn khi đã tới tuổi trung niên, đây là độ tuổi vứt bỏ tự ti về khuyết điểm bản thân, là thời điểm đưa ra những lựa chọn khôn ngoan và tinh lọc hơn đối với những xu hướng khi nổi khi chìm trong thời trang.
Dựa trên hành vi mua hàng: Tầng lớp bình dân ưa chuộng mua đồ giá rẻ, đồ khuyến mãi, còn phân khúc trung cấp mua sản phẩm không những vì giá rẻ mà còn vì chất lượng sản phẩm. Họ có thể có thói quen mua ở tại cửa hàng, hoặc mua sắm online.
2.6.2. Thị trường mục tiêu
Theo khu vực địa lý: Sản phẩm của Healing có thể giao hàng khắp cả nước. Nhưng đặc biệt tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh, nhất là khu vực quận Thủ Đức và quận 12, vì 2 nhà sáng lập của Healing cư trú tại đó, có thể freeship cho khách hàng và giao hàng một cách thuận lợi
Theo giới tính, độ tuổi và thu nhập: Vì là start-up nên Healing chủ yếu nhắm vào thị trường chúng tôi cảm thấy gần gũi nhất, đó là phân khúc khách hàng giới tính nữ, sinh viên, học sinh, hoặc dân văn phòng trẻ năng động, độ tuổi từ 16 đến 26 thu nhập từ dưới 3 triệu đến 6 triệu đồng 1 tháng
Theo đặc điểm tâm lý: Đặc điểm tâm lý của các khách hàng độ tuổi này trẻ trung, tràn đầy thanh xuân, nhưng vẫn có độ trưởng thành nhất định, những bộ trang phục màu sắc không quá nổi bật, họa tiết không quá cầu kỳ, quan trọng là tạo nên sự thoải mái tuyệt đối cho khách hàng.
Dựa trên hành vi mua hàng: Đối tượng được khoanh vùng tiếp xúc ở đây là những người phân khúc trung cấp, mua sản phẩm không những vì giá trẻ mà còn vì chất lượng sản phẩm. Họ có thể có hành vi đã từng mua sắm online, hoặc từng xem các thông tin sản phẩm liên quan trên google/facebook.
37
2.6.3. Định vị Healing trên thị trường
Về website bán hàng: Sử dụng màu trắng là màu chủ đạo, Healing muốn tạo sự tinh khôi, và tối giản để làm nổi bật lên sản phẩm với người dùng ngay khi họ truy cập vào trang web, một chút tò mò với banner khuyến mãi ngay đầu trang chủ luôn là điều cần thiết. Chú trọng xây dựng cửa hàng thân thiện, đem lại cảm giác thích thú với hàng hóa đa dạng, được trình bày rõ ràng, thông tin cụ thể, luôn luôn cam kết hình thật chất lượng thật để tạo sự tin tưởng của khách hàng khi họ không được tiếp xúc với sản phẩm. Hơn nữa, Healing còn muốn khách hàng được thư giãn khi lướt web mua hàng, đúng với cái tên “chữa lành” và slogan của shop, nên không gian sẽ hoàn toàn tối giản để khách hàng không bị rối mắt và thoải mái
Về sản phẩm: Đi theo hướng vừa cạnh tranh giá vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, là đại diện cho dòng thời trang trẻ trung tươi tắn nhưng không kém phần thanh lịch, quan trọng là giá cả phù hợp. Vì vậy khi khách hàng muốn tìm một sản phẩm tươi trẻ thoải mái để mặc trong các dịp gặp gỡ cùng bạn bè, thì Healing là một trong các lựa chọn tốt nhất.
38
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA HEALING BOUTIQUE 3.1. Kế hoạch tiếp thị và bán hàng
3.1.1 Kế hoạch tiếp thị
Bảng 3.1. Chiến lược Marketing Mix của Healing Boutique (Nguồn: Healing Boutique)
Gía
Gía nằm trong phân khúc trung bình từ 150.000đ – 300.000đ.
Có giảm giá thường xuyên.
Có giá ưu đãi cho khách hàng sỉ.
Sản phẩm:
Bao gồm: Váy đầm họa tiết, quần
áo và một số phụ kiện như kẹp tóc, túi xách.
Nguồn nhập uy tín, giá rẻ, cam kết về chất lượng và nguồn gốc sản phẩm.
Bao bì, đóng gói cẩn thận. Phân phối
Phân phối online tại website
healingboutiquee.com và fanpage Healing.
Có giao hàng trực tiếp tại TPHCM
và Vnpost đối với giao tỉnh.
Phân phối sản phẩm đến khách hàng lẻ.
Xúc tiến
Ưu đãi thành viên, khách hàng thân thiết.
Chương trình khuyến mãi thường xuyên.
Quảng cáo thương hiệu.
Chiến lược tiếp thị tổng thể của Healing Boutique sẽ bao gồm 4 chiến lược chính: Chiến lược xâm nhập thị trường bằng đẳng cấp sản phẩm: So với những loại sản phẩm khác trên thị trường, tất cả các phẩm của Healing Boutique đều được cam kết về chất lượng, nguồn gốc đều được nhập từ những nguồn hàng uy tín. Healing Boutique
39
không chỉ cam kết về chất lượng, mà còn có chính sách hoàn trả tiền 150% nếu khách phát hiện hàng kém chất lượng hay có bất kì hư hỏng gì. Điều này luôn được nói rõ trên website và những kênh thông tin/quảng cáo của Healing Boutique, từ đó sẽ giúp khách hàng an tâm khi lựa chọn sản phẩm của Healing Boutique
Nếu chiến lược này thành công, Healing Boutique có thể tạo ra một lượng khách hàng trung thành do nhận thức được chất lượng sản phẩm và duy trì lòng trung thành của họ khi thị trường phát triển.
Marketing truyền miệng: Bắt đầu với khách hàng quen. Khách hàng sẽ được trải nghiệm (xem tận mắt, mặc thử sản phẩm, tư vấn trực tiếp) để cảm nhận về chất lượng sản phẩm. Sau đó được khuyến khích mua sản phẩm mà khách hàng đã được mặc thử với giá ưu đãi thông qua việc để lại cảm nhận sau khi dùng sản phẩm trên trang cá nhân Facebook hoặc giới thiệu bạn bè để cả hai cùng nhận ưu đãi trong lần mua hàng sau.
Chiến lược phân phối trực tiếp – tiết kiệm chi phí: Phân phối 2 kênh: phân phối